客户的联系度，提高客户的忠诚度。
理财服务以“不冒犯客户，不引起客户反感”为前提，在注意保护客户隐私的基础上，通过接触、挖掘并开发客户的潜在需求，获取客户的更多信息，进行产品的交叉或叠加销售。
第三章 理财经理每月工作
一、每月小结及下月工作计划
理财经理，应每月提交小结，主要是总结销售的成功与教训，以便于在今后的工作中，更好地把握方向，取长补短；另外，理财经理也可以通过这种方式，及时审视自己的业绩，以求共同提高。 二、提出合理化建议
理财经理应发挥自己的专业技术优势，应对本网点的客户进行详细分析，总结客户状况，为网点的客户拓展提供技术指导，策划并协助落实营销活动。在下月的工作计划中，要有对产品销售的策略分析，以及自己的经验介绍，定期交网点主任审阅。理财经理应根据销售情况和市场研究，积极提出合理化建议，以便于网点主任掌握或制定正确的网点销售策略或方向。
第四章 理财经理每季工作
一、撰写季度总结
是网点主任对其作出绩效总结的基础，通过每季度的总结，可以及时调整工作方向和销售策略，同时，理财经理也可以据此对自己进行及时反思和审视，以加强学习的连贯性，是自己职业生涯发展的不可缺失的步骤。
季度总结的内容格式参照每月小结格式撰写，但要求“个人绩效完成情况”的篇幅内容要详尽。总结的提交时间为季度结束后的10个工作日之内。
二、接受网点负责人的绩效沟通与辅导
接受网点负责人的绩效沟通与辅导，针对本人绩效目标和能力发展计划进展情况，接受指导、帮助和激励，与负责人讨论本人的每周、每月工作小结，，分析存在的问题和不足，为自己绩效的发展制定下一步的改进计划，并为实现全年的绩效目标奠定基础。
第五章 理财经理年度工作
一、年初 1、明确全年绩效目标：根据网点负责人设定的绩效目标，结合职位关键职责、关键绩效指标及网点年度重点工作任务，积极做出绩效承诺；在充分沟通、达成共识的基础上，签订年度《绩效目标承诺表》。以上工作均应于年初十日内完成。
2、结合网点年度培训计划，提升个人综合素质。主要是加强业务基础知识、产品知识、销售技能、业务技能等方面的提高，逐渐提升自身的“人岗匹配度”，以适应业务的发展需要。具体做法就是积极参加集体培训的同时，自己为自己开小灶，注重自学、自我完善。
二、年中
即为每周、每月、每季工作的落实和总结。 三、年末
1、对自己能力发展计划完成情况做出客观评价，正视自己的优缺点及有待提高的能力，准备好相关的绩效记录和绩效证明以及向负责人咨询的有关问题及需要解决的困难。
2、根据年初签订的年度《绩效目标承诺表》和自身实际完成的绩效成果，确认网点负责人对自己的绩效考核结果和能力评价结果而提出的初步建议。待管辖支行审核后和考核领导小组/人力资源部门审定后，明确本年度绩效考核结果和能力评价结果，在网点负责人面谈反馈基础上，共同制定新一年的绩效改进和能力提高计划。
3、每年末，理财经理，应撰写年度总结，提交时间为年度工作结束后的15个工作日之内。主要是
总结上年度的工作，提出改进工作的设想
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第三篇 理财经理职业道德规范
一、基本原则
（一） 守法原则：理财从业人员应了解并遵守相关法令的规定，不得有违反或帮助客户违反法律法规的行为。
（二） 诚信原则：理财从业人员在执行职务时，应尽管理人所应有的义务及忠实义务，不得有误导、欺诈、利益冲突或内线交易的行为。
（三） 谨慎管理原则：理财从业人员在提供理财规划咨询及协助客户执行理财计划时，应使客户获取最大利益，以谨慎公平的方式执行，
（四） 咨询披露原则：理财从业人员在从事理财规划咨询时，应与客户充分沟通，将投资组合建议执行后可能遭遇的风险等情况如实向客户披露，并提供必要的咨询。
（五） 保密原则：理财人员对客户基本资料、财务状况及执行交易的文件，应妥善保管不得有泄漏客户咨询机密或不当使用客户资料的事情发生。
（六） 专业原则：理财规划涉及的层面非常广、且相关投资工具不断推陈出新，理财从业人员应不断充实专业知识，提高专业技能，以保持服务客户所需要的专业水平。
（七） 公平竞争原则：理财从业人员应避免相互破坏同事及同业信誉、共同利益或其他不当竞争的事情发生。
（八） 团队合作原则：理财从业人员应互相支持，共同为理财客户服务。
二、行为纪律规范
（一） 不得牵涉任何不诚实行为、欺骗行为、欺诈行为、不名誉行为、故意犯错行为、以及容易误解的陈述。
（二） 在为客户提供专业服务时，应合理、谨慎地操作。
（三） 对有风险的产品不得承诺、担保本金或最低收益率，包括： 1. 2.
使客户误信可担保本金或最低收益率； 对于过去绩效进行夸大宣传；
3. 虚伪、欺诈或其他足以使客户误信的行为；
（四）不得以不合法或其他不正当的方法取得准客户名单，并以其作为营销的依据。 （五）不得因职务关系获取客户未公开的消息而从事内线交易，包括： 1. 买进或卖出客户所在机构所发行的有价证券或其他财产； 2. 将该消息透露给与职务无关的第三者；
3. 暗示、促使或利用第三人买进或卖出前述的有价证券或其他财产；
（六）不得利用职务之便，通过客户进行一切能使理财从业人员私人获利的业务。
（七）不得有泄漏客户资料的行为，转介客户资料时，除可公开取得的资料外，其他资料的获取应依照下列规定办理：
1. 必须符合法规或主管机关的规定； 2. 必须经客户签订协议或书面同意；
3. 4.
不得有损害客户利益的事情发生；
因委托外包作业而涉及客户资料者，应签订保密协议，以维持资料的保密性并限制其用途。
（三） 内控合规
1、 理财经理在日常工作中应严格遵守十个严禁；
3、严格遵守保密纪律，对客户资料不泄露、不议论。 4、各项业务的具体操作遵照“内部操作规程”办理； 5、其他内控管理按原有业务条线内控管理体系执行。
6、按照理财经理的相关规定，对VIP客户的维护实施A、B角制管理。 。
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附件一：
精确集中营销流程参考
一、 理财经理赋有提请、协助网点主任策划、组织、落实营销活动的职责。本流程将协助各网点组织
精确集中营销活动，以网点提高营销工作效率。 二、 “精确集中营销”不是简单的将客户集中在一起举办产品推介会、理财讲座、投资报告会，而是
一种锁定存量客户和陌生客户中的“目标客户”进行“精确营销、集中促成、跟踪维护”的组合营销模式。
三、 “精确集中营销”包括电话营销、直邮营销、交流会营销、人员营销4个模块。其一般做法为：
先给客户打电话，邀请参加交流会，确认客户地址；接着向他们邮寄一对一的邀请函；2到3天后，再给客户打电话，确认客户参加交流会；通过交流会对客户实施现场营销；交流会结束后，安排专人跟进客户，实施一对一跟踪营销和维护。
四、 “精确集中营销”要求各支行全体成员共同积极参与，根据“精确集中营销”的一般性做法，编
制以下团队成员职责分类表： 营销团队成员 行长 职责 确定营销项目主题及时间；组织全行员工参与精确集中营销，安排合适的人员负责其适合的岗位职责、给员工鼓励和支持；全程参与营销流程，实施严格的现场和流程管理。 演讲者 在交流会上发表演讲、并作为专同等能力下，参加过理财经理培家回答客户提问。每讲20—30分训者优先、年纪较大者优先。 钟。 担任交流会的主持，控制进度、做好安排一男一女两位共同主节奏、引导客户与专家交流互动。 持。理财经理优先、大堂经理优先。 专家组成员 互动环节回答客户提问、自由交流环节与客户一对一沟通。 3人组成，至少两人是本机构员工。互动环节回答问题不超过两分钟，自由交流环节一对一沟通与后期的跟踪维护相结合。 本机构熟悉个人金融产品的员工 备注 1、 让客户知道你的存在，并感受你对他的尊重。 2、 细节管理决定营销项目成败。 主持人 客户服务人员 照顾交流会现场各特定区域内的客户，展开一对一营销。配合主持人，担任“巡边员”，现场随机应变。对客户迎来送往。对参与互动的客户发放礼品。 客户信息资料收集和提供、物品采购、资料打印及预备、邮寄、现场布置 后台支持人员 本机构员工全员参与。主持人、客户服务人员、专家组成员可兼任。 本机构员工根据行长的安排参与。 跟踪维护营销人员 交流会后，对到场的客户进行持续营销。对确认到场但未到场的客户进行跟踪维护，介绍交流会的情况，引发客户对后续服务的需求。 23
五、交流会的地点可以有三种选择：1、有条件的支行可选择在本支行的营业厅；2、定向开发的重点企事业单位的会议室；3、在酒店、图书馆、学校等第三方机构租界场地和设备。从节约费用和让客户熟悉支行环境的角度出发，第一种选择比较好，适合新装修开业的支行做周边客户资源开发；从营销效果、座椅、设备、茶水服务的角度出发，第三种选择比较好，适合对高端客户的营销活动；从定向开发的便利性看，第二种选择比较好，但现场营销效果、客户互动的踊跃度、后期的跟踪维护有效率等可能不如第一、三种选择。
六、交流会的时间要避免星期六全天、星期天上午、晚上7：30以前。交流会的时间最好安排在周二至周五的20：00—21：30，或周日的15：30—17：00、20：00—21：30。 七、花桥支行一季度交流会的主题包括“基金经理进社区”、“教出有钱人”、“女性健康讲座”、“中银理财体验”4类，一般每次营销活动确定一个交流会主题。交流会体现个性化特征，各支行行长根据本机构的经营需要、结合市场热点、客户需求、所邀请客户的层次类别确定交流会主题侧重点、内容深浅。 八、综合考虑现场气氛、营销效果和场地因素，每场交流会的到会客户数最好控制在50人至120人之间。客户的到会率与客户邀请工作质量密切相关，从30％到80％不等，各支行应根据预计的到会率和期望到会人数确定发出邀请人数。
九、精确定位目标客户：1、曾经购买过基金、保险、QDII、或其他理财产品的客户；2、有大量的定期存款、国债等固定收益资产，投资品种单一的客户；3、在我行资产不多，在其他银行有大量资产，或在其他银行购买理财产品的客户；4、炒股、炒金、炒汇、炒楼的客户；5、流露过投资需求、理财服务需求，想通过银行工作人员了解金融信息、产品资讯的客户；6、对其他银行或其他银行工作人员的服务表示过不满的客户；7、有交流和互动热情的客户以及有对银行工作人员的依赖倾向的客户；8、中青年客户；9、到机构网点的频率较低的非现场客户；10、请老客户带新客户。
十、利用电话营销，对精确定位目标客户发出初步邀请，并补充通信地址，为直邮营销做准备：
电话营销工作项目说明表 操作人员 时间 地点 人均工作量 电话营销技巧 支行全体员工，根据预期到会率、期望到会人数和人均工作量确定参与人数。 交流会前4-5天，晚上7：30—10：00 集中在办公室的某个区域 40—60位目标客户 打电话时，先报单位和姓名，不要推销任何理财产品，只是告诉客户我们准备邀请他参加座谈会。拿通讯地址的目的是要给他寄送邀请函。不在电话中详细介绍座谈会的内容。如果客户问及时，告诉他邀请函有详细的描述，过两天再与他联系。否则每个电话占用的时间将很长，从而影响效率。根据历史经验数据，只有5％左右的客户会明确表示拒绝向他寄送邀请函。重点核心客户应由专人面呈。 电话营销话术 对于开发周边新客户资源为主要目标的营销活动，则采取营业厅内的海报、横幅、宣传单、银行员工口头宣传，结合社区广播、小区短信、社区宣传栏、发放宣传单、有效利用媒体资源等方式进行市场预热。对于有联系方式的客户则采取以下电话营销话术。 24
您好！ 请问是xxx先生吗？请xxx先生在吗？x先生您好！ 我是中国银行的理财（大堂、客户）经理xxx。 这次，我们银行特别为高端客户组织了小规模的专业投资交流会（投资报告会、理财沙龙、理财交流座谈会）。您是我们的尊贵客户，我们行长诚挚邀请您参加此次交流会。 我们准备为您奉上一份正式的邀请函。您希望邀请函寄到哪里比较方便？（针对没有地址的客户）/这个邀请函是否还是寄到??（针对有地址的客户）？ 谢谢。过两天您就会收到我们的邀请函。届时我们再联系。 再次感谢。祝您晚安。 如果客户拒绝，回答：那么，对不起，打搅您了。祝您晚安！ 如果客户询问交流会的细节（内容、时间、地点）等，不用详细解释，回答：这些详细内容您会在稍后收到的邀请函里有所了解，届时我们再交流。谢谢！ 十一、电话营销发出初步邀请的第二天，由行长组织全体员工制作、寄送交流会邀请函。
直邮营销工作项目说明 操作人员 时间 制作邀请函 全体支行员工，分别负责制作入封、寄送、短信跟进、电话确认。 交流会前3-4天 1、 2、 3、 4、 称呼客户的名称并加上敬称，如“尊敬的xxx阁下” 内容有针对性，让客户有“正是我在考虑的，正是我想了解的”感觉。 有邀请人的亲笔签名。最好是行长签名。签名切不可潦草。 有具体的联系人、联系人的名字和联系电话（办公电话和手机）。联系人最好由一位女士和一位先生组成。 寄送邀请函 1、 选用较高档的信封。最好不使用印有银行名字的公函信封，要让客户觉得这是一封私人信件。 贴好看的邮票。看到好看的邮票，许多人会对信封里的东西产生好感。 电话营销的第二日必须寄出邀请函，为提高效率，请到中心邮局寄发或通过市内快递寄送。 4、 短信跟进 1、 信封中仅放置邀请函，不要夹寄任何产品宣传材料，以免客户反感。 邀请函寄出的当天，给被邀请客户发送手机短信，告知已寄出邀请函，通过短信引起客户关注，文字内容参考：‘您好！我是中行的 xxx。今天我们行长给您寄了一份邀请您参加投资交流会的邀请函。请查收。祝您愉2、 快！’ 对于退回的信件，给相关客户打电话，取得正确有效的邮寄地址，然后再寄送/传真一25
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