份邀请函。 电话确认 1、 邀请函寄出后2-3天，给客户打电话，再次邀请。 2、 汇总确认到会客户名单，交给行长。 邀请函参考格式 尊敬的xxx阁下： 您好！ 您是我们尊敬的客户，为您提供理财服务、助您财富保值增值是我们的职责和荣幸。 纵观2007年A股市场，虽然有波澜壮阔的上涨行情，也有震荡调整行情不时出现。进入2008年后，市场热点散乱，板块轮动迅速。如何准确定位2008年的投资预期和判断，如何清晰解读宏观经济走势和国家调控政策对A股市场的影响，在经济快速发展背景下如何合理进行家庭和个人理财规划，都成为我们当前思考与研究的主题。 为此，我们诚挚地邀请您参加投资理财交流会，一起了解家庭理财规划构成、探讨机构投资策略与思路、把握市场脉搏与机会。本次交流会我行特邀知名基金管理公司资深经理讲解宏观经济、国家政策、行业发展等对股市未来走势的影响，并由我行国际金融理财师讲解家庭理财规划构成！ 会议时间： 会议地点： 本次理财投资交流会嘉宾人数以80人为限。为免向隅，我们将与您联系并预留座位，您也可提前与我们联系，谢谢！联系人： 姓名 联系电话 移动电话 为了答谢您的参与，我们为您准备了一份精美礼品，交流会中还有现场抽奖，期待着与您在交流会上见面。 祝 万事如意！ 中国银行武汉xx支行 行长：（亲笔签名） 二OO八年xx月xx日 电话确认客户参加交流会的话术 晚上好！ 请问是xxx先生吗？/请问xxx先生在吗？/x先生，您好！ 我是中国银行的xxx 前天，我们已为您寄出了投资交流会邀请函，请问您收到了吗？ （对方回答：收到） 好的，交流会将于xx时间xx地点举行，我们会为您预留座位。 谢谢。届时我们等待着您的光临。 再次谢谢！ 祝您晚安！ 如果对方回答没有收到，则根据时间是否充裕决定是电话直接邀请还是补寄邀请函。如果补寄邀请函，则应确认客户的收信地址（参见电话营销话术），并以最快的速度及时寄出。补寄邀请函后仍应做短信跟进和电话确认。 十二、汇总准备参加交流会的客户资料并进行分析，分类后交给专人准备跟进，可以采取专人负责某些
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指定客户和专人负责会场某个区域相结合的方式。 十三、
交流会营销工作项目说明表 预备工作 1、 2、 为确保效果，交流会需要进行彩排。 行长组织召开预备工作会议，以工作进程表的形式明确各职责分工，请员工思考并提出本职责工作中可能出现的细节问题。 3、 主持人应提前准备串词，熟悉交流会整个过程，协商并确定互动环节的发起和组织，思4、 5、 考可能出现的困难并拟定解决预案。 演讲者提前准备PPT。 准备礼品。礼品包括到场寄送的纪念品、现场抽奖礼品、互动环节礼品、重点核心客户礼品。 6、 准备资料袋，资料袋中放置礼品、饮料、抽奖券。 抽奖联 尊敬的 客户： 能够为您服务是我们的荣幸。请赐予我们您的联系方式 ，我们将根据电话号码进行抽奖。 祝您财运亨通、身体健康！ 中国银行武汉xx支行 抽奖券格式参考 节目清单 1、 2、 3、 4、 5、 6、 7、 8、 9、 10、 11、 暖场音乐或喜剧短片 主持人登场，会议开始 行长致词（3分钟） 专家演讲并有奖问答（20分钟） 抽出纪念奖5名 抽出三等奖3名（价值80元的温暖组合） 行长： 专家演讲并有奖问答（20分钟） 为便于我们进一步为您服务，请在勾出您最喜欢的互动游戏 理财产品(最多三种) 抽出二等奖2名（价值100元的爱尔兰茶具） 抽出一等奖1名（价值300元的蚕丝被） 口 人民币理财产品 口 开放式基金 口 外币理财产品 口 国债 口 理财型保险 口 黄金宝 口 外汇宝 主持人宣布交流会结束，进入一对一沟通环节，并宣布现场开户或认购产品即有礼品赠送。 客户 电话 会场布置 1、 2、 3、 4、 5、 6、 制作横幅，可悬挂于会场前方或两侧。 把礼品堆放在会场内显眼的地方。旁边放置抽奖箱。 增加节日气氛，如粘挂气球、彩纸、彩球等。 把客户座位分成四个部分，每个部分指定一位客户服务人员负责维护和沟通。 专家座位安排在观众的左侧或右侧，前面放花篮和名牌。 事前调试音像设备、投影仪、麦克风（最好是无线的3支）。 27
客户迎接与引领 1、 2、 在会场外布置签到台，请客户在签到簿上签字，客户签到后即送上资料袋。 安排专人带客户就座，向客户随行的小孩赠送气球、糖果，并示意会场内的客户服务人员跟进。 3、 行长在会场内与客户交流，主动与客户握手问候。如果有重点客户来到，迎宾员应主动介绍给行长。 行长尽可能与客户交换名片。对客户而言，获得行长的名片是一种荣耀，可以提高客户对银行的好感。 不要让先到的客户呆坐，可以播放老少皆宜的喜剧短片。 专人负责与现场某区域的客户进行一对一沟通，任务包括：递交名片、向客户问候；引导客户打开资料袋、协助客户填写抽奖券；简短介绍交流会的内容（如演讲主题、演讲专家、抽奖、有奖互动）。 4、 交流会正式开场前的营销活动 1、 2、 交流会主体流程描述 1、 2、 3、 4、 5、 6、 时间控制在80分钟以内，以保持客户的热情度和兴趣。 主持人开场白设计：问候、自我介绍、感谢大家的到来、主动与到会的熟悉的4—5位客户打招呼。 主持人介绍行长、演讲人、专家组成员。简化称谓、提升地位。如“我们行长xx先生”、“金融理财师xx先生”、“高级理财经理xx先生”。被介绍人应站立打招呼。 行长致词，时间控制在2-3分钟，仅需表示“欢迎”和“感谢”。 主持人简短介绍交流会主体，请出演讲人。 演讲时间控制在30分钟内，当演讲人讲到25分钟时，要给他打暗号，请他抓紧时间。如果已经讲到30分钟，主持人可以自然地走到他旁边，通过微笑提示演讲人时间已到。演讲人结束演讲后，主持人应立即引导客户现场提问，对提问客户由负责该区域的客户服务人员发放礼品（礼品需包装）。选择4-5位客户提问，将会场分为4个部分，每个部分选择一个客户提问。控制客户提问时间，为避免客户过度发挥，一旦提问时间已满，立即停止客户提问。专家解答问题每个不超过2分钟，回答问题的时间总体不超过10分钟。客户还有问题的，告知客户会安排自由交流7、 8、 9、 10、 环节，客户可以与专家、理财经理、银行工作人员单独一对一沟通。 抽奖，为尽量挽留客户，可以将抽奖环节分开进行，先进行小奖抽取，待活动结束前再抽取大奖。 员工才艺表演。主持人向客户重点介绍理财经理、大堂经理等。通过这种方式让客户熟悉我们的销售队伍。员工才艺表演还可向客户展示我行精神面貌。 主持人引导客户积极参与互动游戏。所有参加游戏的客户均可获得礼品。 在大奖抽出后，主持人宣布进入自由交流环节，并宣布现场预约开户或 签订购买协议的客户即有礼品赠送。这时最好安排熟悉的客户提问如“开户手续这么办？”“我想买一点基金，有什么礼品？”“我不知道应该买什么样的基金，你们能给我一些意见吗！”等。主持人回答完这些问题后，最好有专人开始与这些提问的客户单独沟通，而现场的客户服务人员要找到本区域内的客户进行单独沟通。 十四、交流会后的人员跟踪营销是整个“精确集中营销”活动不可缺少的环节。
交流会后跟踪营销工作项目说明表
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操作人员 时间 行长指定的跟踪维护营销人员 交流会后第一天开始，争取在5个工作日内将需跟踪维护的客户全部维护一次。每日下午4：00—5：00，最好是晚上7：00—9：00。 集中在一个区域打电话 流程描述 区域 1、 2、 3、 4、 5、 整理汇总交流会中收集的客户资料，在系统中查阅客户的交易历史和资金状况。 查找没有按约定到场的客户，给他们打电话问候，介绍交流会的情况，引发客户对后续服务的需求。 给已到场客户打电话，根据客户的产品偏好，结合现阶段我行热销的产品进行一对一营销。 行长根据客户质量、重要程度，员工营销能力合理分配客户。给每位跟踪营销人员发放一张客户维护清单，要把每次通话的结果记录在清单上。每位客户至少打3次电话。 行长现场巡查，提供必要的建议，纠正不正当的行为（如过于硬性的推销、缺乏礼貌、疲沓、不作电话记录等）。每天晚上召开当日营销工作会议，员工汇报当日营销结果、提出问题、分享成功经验，行长给予指导、鼓励。 6、 7、 8、 9、 10、 确定客户有资讯维护需求后，开始给客户发送短信，短信内容包括金融动态、产品信息、产品销售状况、市场简讯等，具体内容视客户的需求而定。 利用省行和花桥支行的营销方案（如客户答谢赠礼活动）等促成客户购买我行产品。 对于重点客户（购买金额较大的潜在客户）应安排人员拜访，以促成客户提升。 对于成功新增或提升的中高端客户迅速转入理财服务体系由理财人员进行客户关系管理。 一次会谈可能不会马上促成客户购买我行产品，坚持分阶段促成则成功的可能性较大，因此我们建议每位客户至少电话3次，同时结合其他客户可以接受的维护方式。 电话跟踪营销客户清单及记录格式参考 客户姓名 电话 客户喜爱的产品 第一次电话第二次电话记录 记录 第三次电话记录 根据电话记录描述客户 如客户年龄性别风险偏好资产状况特殊需求希望获得的服务或维护方式营销成功的可能性。对该客户确定的营销目的。 跟踪营销电话话术 晚上好！ 请问是xx先生吗/请问xx先生在吗/x先生，您好！ 我是中国银行的xxx 前两天，谢谢您出席了我们的座谈会！ 这几天，我行的xx产品正在热销，我行类似的产品前期的收益率不错（介绍以前产品收益）全国已经累计销售了。。。。。元。我们银行的不少客户也购买了这个产品。您对这个产品有些什么看法呢？ 现在离募集期结束还有。。。。。天 x先生，您准备什么时候来购买呢，明天上午还是下午比较方便，我们随时为您提供专业的服务！ 好的，x先生，就这样约定了。 我会在银行等您。到时候见。 如果对方回答（我还要再考虑一下） 29
则说（对于这种产品的投资，您还有什么顾虑吗） 然后记录客户的想法 再说（谢谢，x先生。您的想法很有道理。这些问题需要好好搞清楚。我很愿意提供这方面的协助） （这样，不如麻烦您到我们银行来坐坐，让我们当面一起研究相关的问题？这个星期，您那天比较方便？星期二下午如何？） 如果对方回答（没时间或考虑一下） 则说（没关系，我们先暂定这样约定，星期二上午我再给您电话，您看合适吗？谢谢！祝您今天心情愉快！） 附件二
潜在客户信息跟踪维护表 最跟踪维护 推联佳情况记录 是否成功 其他 客 户 性身份 荐系联经 理 日期 客户姓名 别 账号 证号 原方系第第第因 式 时一二三是 否 间 次 次 次
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