答：采用“以战取胜”方针的目的是打败对方，其实质是损害他人的利益。其危害性是“失去友谊；失去
今后与对方合作的机会；会遭到对方抵抗和反击，冒可能失败的风险；对方屈从也不会积极履行协议；在社会上失去信誉。” 101. 简答谈判中的陈述技巧
答：陈述技巧又是“谈”的技巧极其重要的组成部分。从卖方来讲，陈述的内容有：本企业状况、合作诚
意及商品规格、质量、性能等等。陈述除应口齿清楚、语句通顺和尽可能采用对方易懂的语言外，还应掌握下述技巧：
1、简洁而准确2、言而有据，暗示互利3、有的放矢4、自信和不卑不亢5、含蓄和必要的幽默 6、避免用含上、下限的数值
102、简答在实质性谈判阶段，根据事先对谈判冲突性的估计，采用横向进行方式或纵向进行方式的适宜情况及好处如何？
答：采用纵向还是横向方式，应根据事先对这次谈判冲突性的估计。一般讲，冲突性较小的宜采用纵向谈
判，可节约时间；冲突性较大的，宜采用横向谈判，可最大限度地减少“顶牛”状态，但所用谈判时间较长。
103、何谓谈判中的“僵局”？论述打破僵局策略的内容
答：谈判中的僵局，是由于双方想法和需求差距很大，又各持己见，谁都不愿意让步或妥协而形成的僵持
局面。这时后果已经造成，情绪极为对立，处理这种场面比较棘手，需要较高的对应策略。
内容：1、道先要沉着、冷静，不要失去心理平衡。2、可采用暂时休息会，让对方冷静下来后有充分时间考虑对方的提案。3、转移或扩大谈判话题，也是打破僵局的一种有效方法。 104、简述商业谈判在让步中应“ 尽可能运用有意而无损的让步”
答：这是心理战术在商业谈判中的应用。其核心是让对方感觉很受尊重，在心理上和感情上得到满足，甚
至可让对方自我感觉是“胜利者”。在这样的情绪条件下，对方对我方的让步就不会太苛求，我方对对方的让步要求，就容易被理解和接受。
105. 人类学家霍尔，把沟通中的人际距离划分为哪四个区域，其作用如何？
答：亲密区：0～46cm之间，这是指最亲密人之间的交往区域，一般排斥第三者介入。 熟人区：46cm～120cm之间，指好友间的交往区域。
社交区：120cm~360cm之间，指双方不很熟悉，仅是泛泛之交的社交区域。
演讲区：指360cm以外的区域。空间距离不是一成不变的，也应根据具体情况而定。 106. 经销的特点
答：商品所有者与经销商之间是一种买卖关系，商品所有者不承担商品经营的风险，也无经营收益分配的
权利。
107.简答购买过程模式的四个阶段
答：发现目标阶段；称心合意阶段；权衡掂量阶段；拿定主意阶段。 108、简答原则谈判法的四个基本要点及特点
答：要点：把人与问题分开；在决定如何做之前，先构思各种可能有的选择；重点放在利益上，而不是立
场上；坚持最后结果要根据某些客观标准。
特点：使你一方面能得到想要的，另一方面又不失风度。
109.简答英国谈判专家比尔·斯科特的“三方针”谈判理论的内容 答：“三方针”包括：一、“谋求一致”：是一种谋求双方共同利益，争取最大可能一致性的谈判方针。二、“皆大欢喜”：是一种保持积极关系，各得其所的谈判方针。三、“以战取胜”：是一种把谈判看成一场 尖锐冲突的陈旧谈判方针。
110. 简答人际沟通的含义与一般特征
答：是指人们为了某种目的，运用语言或非语言交换信息的全过程。
特征：一、沟通都具有一定的目的性。二、沟通是相互的、双向的。三、沟通是一个活动过程。四、沟通具有情感导向。
111.简答题：什么是商业谈判的接触阶段？该阶段的主要工作有哪些？
6
答：就是指谈判人员间，从见面、介绍、交谈到话题转入实质性问题以前的阶段，是任何商业谈判的首先
程序，主要是培育洽谈气氛、初步交换意见和开场陈述，当然也包含着双方的摸底试探。 主要工作：一、培育良好的洽谈气氛；二、怎样开谈。
六、 论述
112. 论述推销策略中的“低价高费用快速导入策略”的适用情况、具体策略、目的
答：这是针对试销商品特色不明显，但市场容量大，而且潜在竞争比较激烈，试销商品可因大批生产而较
大幅度降低单位成本，同时消费者虽对新商品缺乏了解，但对价格比较敏感。在这种情况下，采用试销商品定价较低，且配合大张旗鼓的宣传，快速挤入市场，争取最大市场占有率。 113. 论述商品导入期的推销目的及“高价高费用快速导入策略”
答：这是根据新商品市场潜在需求量很大，新商品具有明显特色，且尚未被竞争对手发现时所采取的推销
策略。高价指试销的新商品价格定得较高，由于新商品很有特色，能给消费者突出的新颖感觉，从而求购心切，在求新的心理驱动下，能接受高价。同时，企业相应采取大张旗鼓的广告宣传活动，以先声夺人，迅雷不及掩耳之势，引起广大消费者的注意，迅速占领市场。由于这是一种试销商品销价定得高，同时也投入大量的宣传费，故也称为高价高费用推销策略。 114. 试述在商业谈判中，先报价的好处、缺陷、是否先报价的适应条件
答：抢先报价就是争取首先发盘，它对谈判具有较大的影响力，为谈判设置了一个上限，起着或多或少支
配对方期望值的作用。这在冲突性很大的谈判中，是一种“先下手为强”的策略。但运用中要具体分析，先报价也存在缺陷，可能使对方临时调整还价水准，也可能对方不还价，专门挑剔你的报价，使你冒着不了解对方还价水准前盲目降价的风险。因此，要具体情况具体分析，在合作性较大的谈判中，先报、后报没有多大差别，如果谈判双方都是行家里手，报价先后意义不大；如果对方比自己有经验，宜让对方先报价，采取“后发制人”的策略。
115. 论述在商业谈判准备阶段拟订谈判方案中，各级别谈判目标的内容和作用
答：首先应明确规定出必须达到的最基本目标，也称为一级目标，这是指谈判中不能放弃的预期目的。如
能用数字表示，在方案中一定要用具体数字体现出来。其次是规定出谈判中应争取达到的目标，也称为二级目标，这是要求谈判人员在谈判中去争取达到的方向，具有一定的弹性，在必要时也可放弃。正确地选择和制定二级目标，会给企业带来良好的经济效益。再次是方案中应提出可交换的目标，所谓可交换的目标，是指在谈判中可以降低或放弃，但必须以换取对方的某些让步为前提，或者换取更主要目标的实现。这类目标不是随意提出的，需要精心的设计和塑造，具有很大的灵活性，运用中也涉及到谈判人员的技巧和水平。
116. 你如何理解商业谈判在让步中应“把握让步时机，不做无谓让步”
答：时机指让步时间，不要提前也不要延后，特别是关键问题的让步，提前会提高对方期望值，逼使你继
续让步，延后可能失去谈判成功的机会。要把握时机，必须在谈判前和谈判中不断深入了解对方的真实需求，哪些问题是对方最关心的，哪些问题对对方是次要的或无所谓的。在关键点上的让步，宜在对方一再请求和说服下，以忍痛求合作的态度，作出小幅度让步，要使对方感觉得来不易，他才会珍惜这种让步。不作无谓让步，是指每次让步都应换取对方在其他方面的相应让步或优惠。不该让步时就决不退让，切记不要以让步去讨好对方，这样会被对方轻视。 117. 论述推销策略中的“高价低费用快速导入策略”
答：这是采用定价高，但广告宣传费较小的一种导入推销策略。这是针对试销商品虽具有明显特色，但市
场容量不大，消费者对这种新品种商品已有一定了解，而且选择性不大，没有很强的竞争威胁。适当高价，消费者能接受，同时只要恰当选择广告媒介和一定的宣传空间，就能引起顾客注意，达到快速导入市场的目的。
118. 论述被动地位下的谈判策略
答：被动地位条件下的谈判策略通常有：一、韧性策略。所谓韧性策略，就是要充分提高对不利环境的适
应性。二、“先发制人”策略。这是牌被动地位条件下，采取抢先报价的对策。三、迂回策略。这是在不利条件下，采取一类非正式谈判的沟通对策。
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《商务谈判》练习题及参考答案
一、多项选择题（40分）
在每小题列出的选项中有二至四个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题干的括号内。
1、国际商务活动的风险主要有（） A、政治风险 B、市场风险 C、合同风险 D、素质风险 2、商务谈判的基本要素有（）
A、谈判当事人 B、谈判议题 C、谈判目的 D、谈判地点 3、商务谈判人员的性格种类有（） A、贪权人 B、说服者 C、执行者 D、接受者 4、下面属于谈判前准备工作的是（）
A、收集信息情报 B、确定谈判目标 C、制定谈判计划 D、选择谈判方式 5、商务谈判策略的制定方式有（） A、仿照 B、组合 C、创新 D、讨论 6、商务谈判成败的评价标准包括（） A、谈判目标 B、谈判效率 C、人际关系 D、谈判协议
7、在商务谈判过程的接触摸底阶段，应采取以下步骤（） A、营造谈判气氛 B、摸清对方人员状况 C、修正谈判计划 D、摸清对方实力 8、涉外商务合同签订的内容包括（） A、品名条款 B、品质条款 C、数量条款 D、包装条款
9、当商务谈判陷入僵局时，以下技巧有助于改变气氛（） A、改变谈判话题 B、改变谈判环境 C、改变谈判日期 D、更换谈判人员
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10、关于谈判文化和风格，以下正确的是（）
A、美国人喜欢很快进入主题，不太重视谈判前个人关系的建立 B、英国人常常是比较冷静、稳健，喜欢按部就班
C、法国人往往十分健谈，口若悬河，不太注重生意上的细节 D、德国人比较谨慎、保守、严谨，办事有计划、雷厉风行
二、判断改错题（20分）
判断下列命题正误，正确的在其题干后的括号内打\√\，错误的打\╳\，并改正。 1、谈判过程是一个求得妥协的过程。（） 2、在谈判中，商务人员是整个谈判的组织者。（）
3、人的深层心理或神经系统，可以区分为实际行动所获得的经验和想象中获得的经验，所以模拟谈判很有意义。（）
4、谈判开始瞬间对谈判气氛的影响最为强烈，它奠定了谈判的基础。（） 5、确定恰当的开局策略主要应考虑双方之间的关系和现场环境。（） 6、让步的幅度太小，会让对方认为这不是最后的让步，仍步步紧逼。（） 7、商务谈判中的“辩”具有谈判双方相互依赖、相互对抗的二重性。（） 8、谈判僵局应随时处理，而不必选择所谓的最佳时机。（）
9、预见和控制非谈判人员风险的难度较大，而谈判人员因素造成的风险的预见和控制相对较为容易。（）
10、当谈判僵局继续发展，双方均无有效解决方法时，就只有仲裁。（）
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三、简述商务谈判中的让步策略（10分）
四、案例分析题（30分）
1、1984年，山东某市塑料编织袋厂厂长获悉日本某株式会社准备向我国出售先进的塑料编织袋生产线，立即出马与日商谈判。谈判桌上，日方代表开始开价240万美元，我方厂长立即答复：“据我们掌握情报，贵国某株式会社所提供产品与你们完全一样，开价只是贵方一半，我建议你们重新报价。”一夜之间，日本人列出详细价目清单，第二天报出总价180万美元。随后在持续9天的谈判中，日方在130万美元价格上再不妥协。我方厂长有意同另一家西方公司做了洽谈联系，日方得悉，总价立即降至120万美元。我方厂长仍不签字，日方大为震怒，我方厂长拍案而起：“先生，中国不再是几十年前任人摆布的中国了，你们的价格，你们的态度都是我们不能接受的！”说罢把提包甩在桌上，里面那些西方某公司设备的照片散了满地。日方代表大吃一惊，忙要求说：“先生，我的权限到此为止，请允许我再同厂方联系请示后再商量。”第二天，日方宣布降价为110万美元。我方厂长在拍板成交的同时，提出安装所需费用一概由日方承担，又迫使日方让步。
请分析下列问题：
①我方厂长在谈判中运用了怎样的技巧？ ②我方厂长在谈判中稳操胜券的原因有哪些？ ③请分析日方最后不得不成交的心理状态。
《商务谈判 》练习题 参考答案
一、多项选择题（40分）
1、ABCD 2、ABC 3、ABC 4、ABCD 5、ABC 6、ABC 7、ABD 8、ABCD 9、ABCD 10、ABCD 二、判断改错题（20分）
1（√） 2（×） 3（√） 4（√） 5（√） 6（×） 7（√） 8（×） 9（√） 10（√）
三、简述商务谈判中的让步策略（10分） 基本要点：
1、让步策略要因人而异，因地而异，因时而异。 2、让步的基本原则是以小博大。
3、让步的具体做法，根据授课及教材内容，列举一二即可。
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