己方谈判人员先进行预“谈判”的过程。
二、单项选择题
1．B；2．C；3．A；4．Ｂ；5．Ａ；6．Ｃ；７．Ｂ；８．Ａ
三、多项选择题
1．AB 2．BCD 3．ABCD 4．ABCD 四、填空题
1．问卷法 统计分析法 2．国内机构 实地考察
3．政治素质 心理素质 能力构成 4．性格 知识
5．首席谈判代表 技术人员 翻译人员 6．国际商务谈判的时空准备 7．椭圆形 圆形 8．模拟谈判 五、简答题
1．国际商务谈判的准备工作包括哪些内容? 答案要点：
国际商务谈判前的准备工作包括国际商务谈判背景调查；谈判组织的准备，依据一定条件选择谈判人员，谈判人员之间要形成性格互补、知识互补，谈判组织成员之间分工协作，形成团队精神；国际商务谈判的时空准备，包括谈判时间的选择、地点的安排、场所的布置以及其他方面的物质准备；国际商务谈判方案的制定，确定谈判目标，撰写谈判方案，进行模拟谈判。 2．简述国际商务谈判背景调查的主要方法及其优缺点。 答案要点：
（１）观察法是指调察者亲临调查现场与被调查对象直接接触，对起行为和特点仔细观察测度而获取信息资料的一种方法。观察法收集的信息比较真实、直观，缺点是观察者必须亲自去现场，费时费力，还需要一定数量的经费，并且观察结果容易受观察者主观意识的影响而带有偏见。
（2）访谈法是指调查者通过与被访谈对象交流而获得有关信息的方法。访谈法具有直接性和灵活性的优点，能够对具体要了解的情况进行深入的询问，从而获得较多的第一手资料，并可与观察法结合实施。其缺点是时间长，费用高，对调查者的素质要求较高。
（3）问卷法是指调查者根据需要了解的问题事先设计问卷通过网络或直接发给有关人士填写并收回进行统计分析而获取信息资料的方法。问卷法的优点是：可以节省时间、经费和人力；被调查者不必填写姓名，比较容易了解到客观真实的情况；得到的信息资料便于定量处理和分析；可以避免调查者的主观偏见。其缺点主要是：回收率难以保证且后期的分析处理的工作量较大。
（４）统计分析法是一种综合分析方法，指调查者通过对已收集到的各种资料进行归类整理，精心筛选，然后用统计学的方法对数据进行相关分析，以推断出重要的有利于企业决策的信息。这种方法的优点是比较科学，资料的可信度高、说服力强；缺点是需要投入大量的人力、物力和财力。
3．谈判人员应具有哪些基本素质？ 答案要点：
（１）谈判人员的政治素质，谈判成员应具有强烈的爱国心和高度的责任感，遵纪守法，遵守社会公德，有为事业的献身精神；（2）谈判人员的生理素质，谈判人员要有较好的生理素质，只有身体健康、体力充沛、精力旺盛，才能适应高度紧张、复杂多变的谈判环境；（3）谈判人员的心理素质，谈判人员要能够临危不惧、遇事不惊；顺利不骄傲，挫折不气馁；（4）谈判人员的文化素质，谈判人员既要有宽泛的基础知识，又要有精深的专业知识，还要有较高的情操；（5）谈判人员的能力构成，谈判人员应具备较强的运用知识的能力。
4．谈判方案的主要内容有哪些？
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答案要点：
谈国际商务谈判的方案制定一般要考虑以下内容：确定谈判目标、规定谈判期限、拟订谈判议程和安排谈判人员。
5．拟订谈判议程应该注意哪些方面？
答案要点：谈判议程是指有关谈判事项的程序安排，它是对有关谈判的议题、谈判程序和时间安排的预先编制。协商拟订谈判议程时要考虑以下几个方面：
（1）议程能否体现己方的具体情况，能否使己方扬长避短，即在谈判的程序安排上，能否保证己方的优势能得到充分的发挥；
（2）议程的安排和布局，是否能为己方运用谈判策略埋下契机。一个经验丰富的谈判者是绝对不会放过利用拟定谈判议程的机会来运筹谋略的；
（3）谈判议程的内容是否能够体现己方谈判的总体方案，是否能够使己方引导或控制谈判的速度，有利于己方实现让步的限度和步骤等等。
6．简述模拟谈判的重要性。 答案要点：
模拟谈判是在谈判正式开始前，按照既定的谈判计划由己方人员站在对方的立场上与己方谈判人员先进行预“谈判”的过程。模拟谈判是十分必要的。一方面它可以帮助我们纠正谈判方案中的一些错误，因为通过模拟预演，己方人员有可能发现谈判方案中的疏漏之处；另一方面模拟谈判还能帮助己方的谈判人员积累一定的经验，提高谈判能力，帮助己方谈判人员操练战略战术，从而可以在真实的运用中做到不慌不忙，心中有数，从而提高谈判的成功率。
六、案例分析
（一）1973一1981伊日石化工程 答案要点：
１．从国际商务谈判准备工作的重要性和宏观背景调查的内容去分析。
２．背景调查要注意拟投资国家的政治状况，主要是掌握和了解对商务谈判产生影响的国家和地区的有关方针、政策、法令等。具体包括：对方国家和地区政府与经济组织的关系，对方国家对企业的管理程度，对企业的干预方式，国家是否介入谈判项目；对方国家的经济体制是计划经济还是市场经济，企业有多大的自主权；对方国家和地区政局的稳定程度，包括政府首脑的更替、政治体制的变更、社会动荡或战争爆发、政府经济政策的稳定性、与周边国家关系的发展变化等。
（二）绝妙的谈判地 答案要点：
１．从谈判地点选择的有关知识去分析。
２．中东和谈的环境选择颇费周折，包括大环境(西班牙马德里)和小环境(王宫大厅)，都经过与会各方的再三考虑。座位的安排也用心良苦，因为敌对情绪强烈的国家不能靠在一起，还要照顾远近亲疏，兼顾大局。
（三）2007年中巴铁矿石谈判 答案要点：
１．结合国际商务谈判背景调查的有关知识分析中方在谈判前收集信息情报的途径与方法；
２．中方希望保持2007年铁矿石的价格稳定甚至有所降低，而国际上有些组织预测2007年铁矿石的价格会上涨，结合谈判目标层次的有关知识进行分析。
第四章 习题答案
一、名词解释
1．谈判气氛：所谓谈判气氛是指谈判双方通过各自所表现的态度、作风而建立起来的洽谈环境。 2．低价报价方式：低价报价方式的一般做法是，将最低价格列在价格表上，以期首先引起买主的兴趣。由于这种价格一般是以对卖方最有利的结算条件为前提，而且这种低价格条件交易的各个方面很难全部满足买方的需要。如果买方要求改变有关条件，则卖方就会相应提高价格。因此，买卖双方最后成交的
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价格，往往高于价格表中的价格。这种报价方式以日本最为典型，因此又被称为日本式报价。
3．高价报价方式：高价报价方式其一般做法是：首先提出留有较大余地的价格，然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状况，通过给予各种优惠，如数量折扣、价格折扣、佣金和支付条件中的优惠（如延期付款、提供优惠信贷等）来逐渐软化和接近买方的立场和条件，最终达到成交的目的。
4．加法报价方式：加法报价方式就是报价时，并不将自己的要求一下子报出，而是分成几次提出来，以免全部端出来吓倒对方，导致谈判破裂。由于总的要求是被分解成若干个小要求逐个提出的，容易为对方接受。
5．除法报价方式：除法报价方式就是一般是先一下子报出自己的总要求，然后再根据某种参数（如时间、用途等）将价格分解，使买主觉得价格并不贵，可以接受。
6．讨价：是指谈判中的一方首先提出报价后，另一方认为这个报价离己方的期望目标有差距，而要求其改善条件要求的行为。
7．．还价：是谈判一方报价以后，另一方对此报价进行评价，并提出自己的价格，报价与还价具体表明了双方的价格距离。
8．讨价还价：是交易双方讨价与还价分段走完后，为了最终解决还价后的差距，双方做出的短兵相接的谈判冲刺，是不分时间、地点、方式的最后磋商。
二、单项选择题
1．C 2．B 3．B 4．C 5．C 6．B 7．B 三、多项选择题
1．ABCD 2．ABD 3．ABCD 4．ABCD 5．BCD 6．AB 7．ABCD
8．ABD 9．ABC 10．ABCD 四、填空题
1．开局阶段、报价阶段、磋商阶段、终结阶段 2．谈判气氛
3．谈判计划、谈判目标、谈判进度、谈判人员 4．“报价要高”、“坚定、清楚不加解释和说明”
5．低价报价方式、高价报价方式、加法报价方式、除法报价方式 6．磋商阶段 7．报价
8．谈判成交关、谈判中止、谈判破裂 9．讨价
10．讨价还价 五、回答题
1、商务谈判过程一般分为几个主要阶段？各阶段的主要任务是什么？ 答案要点：
商务谈判过程一般包括四个阶段即开局、报价、磋商和终结。
开局阶段主要任务是建立良好的谈判气氛和协商谈判日程及进行开场陈述；报价阶段要掌握好报价原则，根据自己的情况选择报价先后，选择好报价方式，灵活运用报价技巧；磋商阶段的主要任务是弄清对方的真实需求与最后立场、仔细分析对手寻求创造性解决方案和讨价还价；终结是商务谈判的最后阶段。在这一阶段要对谈判进行总结、最后让步和谈判最后结束。
2、如何营造良好的谈判气氛？ 答案要点：
谈判气氛虽然随着谈判过程的深入而不断变化，但谈判开始的气氛是整个谈判气氛的基础。为了营造良好谈判气氛，可重点围绕以下三个方面进行：
（1）谈判双方的业务关系。（2）谈判双方的个人感情。（3）谈判双方的谈判实力。 3、开场陈述的内容有哪些？ 答案要点：（1）陈述方对问题的理解，即己方认为这次谈判应涉及的问题。（2）陈述方的利益，即希
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望通过谈判己方所取得的利益。（3）陈述方的首要利益，即阐明哪些方面对己方来讲是至关重要的。（4）陈述方可向对方做出让步的事情，即己方可以采取何种方式为双方共同的利益做出贡献。（5）陈述方的立场，包括双方以前的合作的结果，己方在对方所享有的信誉，今后双方合作中可能出现的机会或障碍。
4．报价的原则有哪些？ 答案要点：
报价要高原则和坚定、清楚不加解释和说明 5．报价的先后各有哪些利弊？ 答案要点：无论是卖方还是买方先报价其有利之处在于对谈判影响较大，而且为谈判划定了一个框框，即便是报价很高或很低，只要对方能坐下来谈判，结果往往对先报价者有利。先报价也有不利之处：因为一旦先报价，首先显示了己方与对方掌握的价格之间的距离。如果己方比对方掌握的价格低，那么就使己方失去了本来可以获得更大利益的机会；如果己方报价比对方掌握的价格高，对方会集中力量对己方的价格发起攻击，逼己方降价，如果心里没底，在对方的攻击下，贸然降得太多，会遭到不必要的损失。
后报价的利弊正好和先报价相反。其有利之处是：对方在明处，自己在暗处，可以根据对方的报价及时地修改自己的策略，以争取最大的利益。后报价的弊病也很明显，即被对方占据了主动，而且必须在对方划定的框框内谈判。
6．报价技巧有哪些？ 答案要点：
报价的技巧有很多种，下面我们介绍两类常见报价技巧。
（1）心理报价技巧，包括尾数报价技巧、整数报价技巧、习惯报价技巧、声望报价技巧、招徕报价技巧。（2）综合报价技巧，包括附带数量条件的报价技巧、附带支付条件的报价技巧、附带供货时间的报价技巧、附带成交时间的报价技巧
7．国际贸易合合同条款内容有哪些？对于主要条款在签订时要注意什么问题？ 答案要点：
国际商务贸易合同签订的内容，即国际贸易合同的各项条款，规定了合同双方当事人的权利、义务。合同的主要条款决定合同是否合法、有效、能否履行。
国际贸易合同一般包括以下条款类别：品名、品质、数量、包装、价格、装运、保险、支付、检验、索赔、不可抗力和仲裁条款。
注意问题：（略）
8．国际贸易合同签订的条件是什么？
答案要点：一个具有法律效力的合同应具备哪些条件，各国的法律规定尽相同。总的来说，应具备以下几项：（1）国际贸易合同必须在买卖双方自愿的基础上达成一致意见。（2）当事人必须具备签订合同的资格与行为能力。（3）合同必须权责对等。任何一方当事人都应既承担一定的义务，又享有一定的权利。（4）合同的标的和内容必须合法。
第五章 习题答案
一、名词解释
1．谈判技巧：商务谈判技巧是在商务谈判中为了实现谈判目标，配合谈判策略的展开所使用的技术诀窍。
2．商务谈判障碍：就是指在商务谈判过程中，由于一方的语言、观点和态度等超越了另一方理解和接受的限度而造成双方的意见交流不能正常进行的阻力。
3．谈判中的僵局：指在谈判过程中，双方因暂时不可调和的矛盾而形成的对峙。
4．假定成交法：也叫假设成交法，即在尚未确定成交，对方仍持有疑问时，假定对方已完全接受成交建议，而直接要求他成交的一种方法。
二、单项选择题
1．C 2．B 3．A 4．B 5．D 6．C 7．D 8．C 三、多项选择题
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1．ABCD 2．ABCD 3．ABD 4．ABCD 四、填空题
1．商务谈判技巧 2．商务谈判障碍
3．心理障碍、语言障碍、文化障碍、性格障碍 4．谈判中的僵局 5．观察法、实验法。 五、回答题
1．什么是谈判障碍？谈判障碍是如何分类的？
答案要点：所谓商务谈判障碍，就是指在商务谈判过程中，由于一方的语言、观点和态度等超越了另一方理解和接受的限度而造成双方的意见交流不能正常进行的阻力。
谈判障碍大体上可以分为心理障碍、语言障碍、文化障碍和性格障碍等。 2．要想有一个比较和谐的谈判气氛要从哪些方面注意？ 答案要点：（1）有一个合理的心理状态。（2）注意控制和调节情绪。（3）努力做到“制怒”与“”“谦和”（4）自然而又巧妙地转换谈判议题，求同存异。
3．谈判中经常出现的意见有哪几种？ 答案要点：（1）潜在的反对意见。（2）借口（3）偏见或成见。（4）恶意反对。（5）自我表现。（6）各种正当要求和合理意见。（7）成交前的意见。（8）最后的拒绝。
4．商务谈判中处理反对意见主要有哪些技巧？ 答案要点：（1）当对方提出反对意见，要分析他提出反对意见属于哪一种形式。（2）回答对方反对意见的时机也很重要。（3）回答对方的反对意见，冷静、清醒的头脑、谨慎平和的态度是十分必要的。（4）回答对方的问题，要简明扼要，不要离题太远。（5）间接地反驳对方的意见是一种较好的处理方法。
5．谈判的僵局是如何分类的？ 答案要点：（1）从狭义的角度来理解谈判，僵局可分为谈判初期的僵局、中期僵局和后期僵局三种。（2）广义角度来理解谈判僵局分为协议期僵局和执行期僵局。（3）从谈判内容不同，谈判僵局的种类也不相同，即不同的谈判主题会有不同的谈判僵局。
6．引起谈判出现僵局的原因有哪些？ 答案要点：
引起僵局的原因很多，归纳一下主要有以下几类原因：（1）情绪冲突。（2）人为制造。（3）意见分歧。 7．谈判中如何避免僵局？ 答案要点：（1）不要受激烈言辞的误导，要冷静对待对方的过激态度。（2）避免不必要地触及对方比较敏感的问题。（3）不要纠缠于枝节问题。（4）尽量不要使用情绪化的辞句。
8．如何打破谈判中的僵局？ 答案要点：（1）改变谈判方式。（2）改变谈判环境。（3）改变谈判时间。（4）利用调解人。（5）调整谈判人员或领导出面调协。（6）尊重文化差异。
9．常用的识别成交信号的方法有哪些？
答案要点：常用的识别成交信号的方法有观察法和实验法。 10．你认为成交的技巧有哪些？
答案要点：有效的成交技巧有比较成交法、优待成交法、利益成交法、诱导成交法、渐进成交法、假定成交法、歼灭战成交法、推延决定成交法、趁热打铁成交法、书面确认成交法。
11．在商务谈判中影响价格的具体因素有哪些？
答案要点：市场行情利益需求、交货期要求、产品的复杂程度、货物的新旧程度、附带条件和服务、产品和企业声誉、交易性质、销售时机、支付方式。
12．让步的形态一般有几种？各有什么特点？ 答案要点：共九种：（1）坚定冒险型。这种类型的让步特点是谈判的前期阶段丝毫不让步，给人一种没有讨价还价的余地的感觉，只要对方比较软弱，有可能得到很大利益，但更大的可能是导致谈判的破裂。
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