要的。
二、单项选择题
1．A；2．B；3．C；4．D 三、多项选择题
1．ABCD 2．ABCD 3．BCD 4．ABC 5．AC 四、填空题 1．人际关系 2．价值观方面
3．语言习惯、风俗习惯、思维差异、价值观和人际关系 4．风俗习惯 五、回答题
1．文化差异主要是指哪些方面的差异？
答：语言及非语言行为、风俗习惯、思维差异、价值观和人际关系 2．美国人的谈判风格是怎样的？ 答：（1）干脆坦率，直截了当；（2）自信心强，自我感觉良好（3）讲究效率，注重经济利益；（4）重合同，法律观念强。
3．日本人的谈判风格如何？ 答：（1）具有强烈的群体意识，集体决策；（2）讲究礼仪，爱面子（3）信任是合作的前提；（4）以耐心实现谈判目标
4．简述俄罗斯人的谈判风格。
答：俄罗斯人的谈判风格有（1）注重建立私人关系；（2）讲究礼节；（3）固守传统，缺乏灵活性；（4）讨价还价能力强。
5．阿拉伯人的谈判风格是怎样的？ 答：（1）重视感情与朋友关系；（2）不喜欢冲突和激烈对抗；（3）时间观念不强 （4）重视当地代理商
谈判与推销技巧复习题
一、单项选择题（本大题共15小题，每小题1分，共15分） 1．世界在统一协调中前进，人类在统一协调中（ ）。
A．谈判 B．竞争 C．冲突 D．发展 2．商务谈判的目的是（ ）。
A．经济利益 B．社会效益 C．环境选择 D．人类发展 3．利益上的分歧和争端是形成谈判的（ ）。
A．直接原因 C．间接原因
B．主要原因 D．次要原因
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4.按照参加商务谈判的人数规模划分，可以分为个体谈判和（ ）。
A．多对多谈判
B．小组谈判
C．集体谈判
D．群组谈判
5．技术性能的规定相当于技术商品的（ ）
A．内在要求 B．外在表现 C．质量要求 D．核心价值 6．遇到不合理要求，一般要（ ）
A．极力抵制 B．极力满足 C．适当抵制 D．适当满足 7.谈判的成功是双方意志的（ ）。
A．体现 B．博弈 C．对比 D．转化 8．改进个人素质的基础是客观地（ ）。
A．评价他人 B．自我评价 C．评价对手 D．评价环境 9．互利属于经济活动中的（ ）。
A．制裁手段 B．道德要求 C．法律规定 D．个人权益 10．谈判情报是控制谈判过程的（ ）。
A．步骤 B．手段 C．元素 D．筹码
自愿原则是商务谈判的( )
A．前提 B．结果 C．保障 D．基础
长期以来许多谈判人员采用的谈判指导思想是( )
A．双赢合作 B．非赢即输 C．迷惑对方 D．关系营销
在双方地位平等条件下,谈判的基本原则是平等互利,( )
A．求同存异 B．公平竞争 C．诚实守信 D．竞争协作
在商务谈判中应用最为普遍、效果最为显著的方法是( )
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11. 12. 13. 14.
A．价格让步战术 B．报价差别战术 C．抬价压价战术 D．报价起点战术
15.许多谈判者在谈判前会自己测算一个最后签订协议的时间,也会向对方通报这个( )
A．最佳时间 B．最后期限 C．规定时间 D．重要时刻
1．谈判是一门高超的（ ）。
A．手段 B．科学 C．技巧 D．艺术 2．商务谈判讲求谈判的经济（ ）。
A．效益 B．效率 C．效果 D．效用
3．软式谈判的方式是以善良的愿望谈判，注重（ ）。
A．态度 B．礼仪 C．分歧
D．结果
4.按照信息交流方式划分，突破可以分为口头谈判和（ ）
A．信件谈判 C．书面谈判
B．传真谈判
D．网络谈判
5．技术开发费用包括（ ）
A．接待考察费 B．人员培训费 C．技术人员工资 D．咨询服务费 6．极端要求是在谈判中对方难以答复的，甚至难以（ ）
A．妥协 B．认同 C．提出 D．沟通
7.激发成交的动机必须贯彻的原则是针对、结合与（ ）
A．强化 B．连接 C．递进 D．转移
8．态度倾向于感情色彩，使一种（ ）
A．结构化概念 B．非逻辑概念 C．逻辑概念 D．非结构化概念 9．获得最大经济利益是人们在经济活动中的（ ）
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A．经营成果 B．追求目标 C．财务状况 D．财务决策 10．谈判情报是谈判双方相互沟通的（ ）
A．障碍 B．纽带 C．基础 D．描绘
11.尼尔伦伯格把谈判称为( )
A．合作的利他主义 B．合作的利己主义 C．矛盾的利他主义 D．矛盾的利己主义
12.互惠观念谈判的第一步是( )
A．构建满足各方需要的方案 B．了解双方需要 C．谈判高效协议达成或中止 D．维护自己谈判立场
13.有意识地将谈判的议题引到我方不重要的问题上,属于( )
A．留有余地 B．抛砖引玉 C．开诚布公 D．声东击西
14.让步战术的基本规则是( )
A．不做承诺 B．因人而异 C．幅度不大 D．以小还大
15.当谈判时间无法由己方选择时,要有随时进行谈判的心理准备与( )
A．物质准备 B．精神准备 C．生理准备 D．物资准备
1．谈判是人类交往行为中最广泛、最普遍的（ ）。
A．自然现象 B．经济现象 C．军事现象 D．社会现象 2．商务谈判的谈判核心是（ ）。
A．价格 B．质量 C．成本 D．产品 3．软式谈判的特征是把谈判对手视为（ ）
A．亲人 B．朋友 C．同事
D．上帝
4.商务谈判按照地点划分可以分为主场谈判、客场谈判和（ ）A．孤立岛谈判
B．境外谈判
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C．中立地点谈判 D．境内谈判
5．“提成”主要优点是风险共担，是一种（ ）
A．弹性计价法 B．固定计价法 C．变动计价法 D．柔性计价法 6．问题是表达思想的窗口，提问能发现对方的（ ）
A．需要与要求 B．欲望与愿望 C．思维与智慧 D．目标与条件 7.商务谈判成功的标志之一是谈判协议的（ ）
A．签署 B．界定 C．执行 D．协商
8．反应力、感觉、行为方式在很大程度上取决于人的（ ）
A．感情 B．素质 C．态度 D．观点 9．平等是互惠互利的基本（ ）。
A．保障 B．前提 C．要求 D．假设
10．谈判信息情报是制定谈判计划与战略的（ ）
A．纽带 B．依据 C．手段 D．内容
11.如果算盘打过对方的临界点,对方不一定认可,甚至由此( )
A．撕毁协议 B．推迟谈判 C．拒签合同 D．退出谈判
12.非赢即输观念谈判的第一步是( )
A．维护自己立场 B．剥夺对方所得
C．明确自己立场 D．谈判艰难协议达成或破裂
13.处于被动地位时谈判的基本功是( )
A．先入为主 B．让对方多讲 C．迂回谈判 D．忍耐
14.让步战术中最重要的内容是( )
A．时间让步 B．价格让步 C．成本让步 D．质量让步
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