15.谈判时的座位次序,是一个比较突出、敏感的( )
A．荣誉问题 B．界域问题 C．身份问题 D．地位问题
二、多项选择题（本大题共5小题，每小题2分，共10分） 16．谈判议题的顺序安排包括（ ）
A．先易后难 B．纵向谈判 C．先难后易 D．横向谈判 E．混合型
17.依照条件假设的内容，可以把条件假设分为三类，他们是（ ）
A．对主观意向的假设 B．对具体情况的假设 C．对客观存在的假设 D．对对方的假设 E．对己方的假设
18．在大型项目谈判中，主谈又可分为（ ）
A．营销主谈 B．服务主谈 C．技术主谈 D．商务主谈 E．销售主谈
19.谈判组织负责人对谈判组织的管理包括（ ）
A．授权与负责 B．协调与控制 C．调换与撤换 D．选拨、培养和激励 E．协调双方人员之间的谈判关系
20. 谈判开局气氛的形式有（ ）
A．紧张凝重的气氛 B．礼貌、尊重的气氛 C．自然轻松的气氛 D．友好合作的气氛 E．积极进取的气氛
16．谈判议程安排包括（ ）
A．时间安排 B．议题确定
C．议题顺序 D．通则议程与细则议程的内容 E．服务过程
17.模拟谈判的形式包括（ ）
A．层次分析法法 B．列表法 C．召开群众辩论会 D．进行实际排演
36
E．系统分析法
18．在比较复杂的谈判中，为了提高谈判的效果，可以将谈判班子组织为（ ）。
A．台前班子 B．台上班子 C．台下班子 D．幕后班子 E．台中班子
19.高层领导对谈判过程的宏观管理包括（ ）
A．确定谈判的基本方针和要求 B．选取谈判的领导者 C．对谈判人员进行指导和调控 D．在关键时刻参加谈判 E．对谈判做出准确的相关记录
20. 摸底过程中，需要了解的是（ ）
A．自行开发 B．对方的实力 C．对方的需求与诚意 D．对方的谈判人员状况 E．对方在谈判中所必须坚持的原则 16．确定谈判时间考虑的因素有（ ）
A．准备的充分程度 B．人员的身体与情绪 C．谈判的紧张程度 D．议题的需要 E．对手的情况
17.对客观事物的条件假设中，环境假设方面包括（ ）
A．经济 B．技术 C．政治 D．时间 E．空间
18．谈判人员的性格可以粗略划分为（ ）
A．暴躁型 B．忧郁型 C．活泼型 D．黏液型 E．平和型
19.一个谈判的领导者应具备以下的条件是（ ）
A．全面的知识能力 B．较强的管理能力
C．一定的威望或权力地位 D．与对方领导人具有对应的地位 E．卓越的艺术家气质
20. 在调查对方需求与诚意过程中，我们需要尽可能广泛的了解对手的（ A．需要 B．信誉 C．财力 D．能力
37
）
E．作风
三、填空题（本大题共10小题，每小题1分，共10分）
21. 书面报价，通常是一方事先提供了较详尽的 、数据和图表。
22. 计算就是我方根据对方报价的内容和自己掌握的商品比价资料，推算出对方的 在哪儿及其大小。
23. 磋商阶段实质上是谈判双方相互沟通、 、自我说服的过程。 24.需要指出的是， 的运用，一定要注意谈判对手的不同习惯。 25．概念是反映事物的本质和 的思维形式。
26.制造错觉是有目的、有计划地制造种种假象，以造成对方的 。
27．作为谈判者，心里应该清楚无论白脸还是黑脸，最终目的是为了从你身上得到他们 的东西。
28．在没有出现合适的 时，一定要耐心等下去。 29. 从服饰的样式来看，服饰大致可以分为便装和 。 30．构成外汇风险因素的前提是本币与外币的 。
21. 口头报价具有很大的 ，谈判者可根据谈判的进程来调整变更自己的谈判战术。 22. 所谓看阵，也并不是光看不问，而是 。
23. 人的心理活动及其外在表现是相当复杂的，特别是各种 和姿势的含义往往因人而异。 24.求得最后让步要把握两方面的问题：一是让步的时间，一是让步的 。 25．判断是 的展开。
26．制造错觉的诡计有：故布疑阵、故意犯错、 。
27．谈判的一方常引用过去谈判时如何处理这类问题的例子来约束另一方，迫使 。 28．后发制人，只有掌握了对方的观点、意图及 后，进行分析，才能在合适的时候指出其谬误。
29. 宴请活动的常见形式有宴会、招待会、茶会、 。
30．汇率风险的规避方法包括：消除外汇风险、转嫁外汇风险、 。
21. 为了克服口头谈判的不足，在谈判前可以准备一份印有企业 、某些特殊各种具体数字的简表等。
22. 列表中的两张表分别是提问表和 。 23. 只有 、可靠的证据才能让对方做出让步。 24.做出最后的让步后， 必须保持坚定 25．推理、讨论是概念、判断的联系和 形式。
38
26．攻心夺气最常见的诡计有：恶人告状、卑词厚礼、 。 27．既成事实指采取某些对方意料之外的行动使己方处于 。
28．水到渠成是谈判者在谈判中，不急于阐述己方的观点，而是先 己方观点做出铺垫。 29. 常见的行礼方式有鞠躬礼、握手礼、拥抱礼、合十礼、 。 30．价格风险的规避方法有非固定价格、价格调整条款、 。
四、名词解释题（本大题共5小题，每小题3分，共15分）
31．政治风险 32．完全回避风险 33．出口商品总成本 34．以柔克刚策略 35．扮疯相 31．汇率风险 32．转移风险 33．出口创汇率 34．开诚布公策略 35．奉送选择权 31．素质风险 32．风险损失的控制 33．进口商品盈亏率 34．润滑策略 35．谈判升格
五、简答题（本大题共5小题，每小题6分，共30分）
36．简述说服者主要的需要特点。 37．简述经济协议担保的形式。 38．简述合同有效成立的条件 39．简述国际商务谈判的特点。 40．简述鉴证与公证的不同点. 36．简述忠实者的主要需要。 37．简述出口合同的履行环节。
39
38．简述签订合同易犯的错误 39．简述国际商务谈判的基本要求。 40．简述办理鉴证的程序
36．简述说服者性格中潜在的弱点。 37．简述进口合同的履行环节。
38．简述协议条款不全规定不明确的表现。 37．简述跨文化性的表现之处。
40．简述鉴证与公证的共同点。
六、论述题（本大题共2小题，每小题10分，共20分）
41．试述信息沟通的必要性。 42.试述坚强思想意识的构成。 41．试述提问应注意的事项。 42.试述T型的知识结构。 41．试述陈述的技巧
42.试述谈判经验与心理素质的内容
一、单选（本大题共15小题，每小题1分，共15分） 1D 2A 3B 4C 5C 6A 7A 8B 9B 10B 11A 12B 13A 14C 15B
1．D 2．A 3．B 4. C 5．C 6． A 7.A 8．B 9．B 10．B 11.B 12.B 13.D 14.D 15.A
1．D 2．A 3．B 4.C 5．C 6．A 7.A 8．B 9．B 10．B 11.D12.C13.D14.B15.B 二、多选（本大题共5小题，每小题2分，共10分） 16ACE 17CDE 18CD 19ABCDE 20BCDE 16．ABCD 17.BCD 18．BC 19.ABCD 20.BCDE 16．ABCDE 17.ABC 18．ABCD 19.ABCD 20. ABDE
三、填空题（本大题共10小题，每小题1分，共10分）
21文字材料 22虚价 23相互说服 24场外交易 25内部联系 26失误 27想要 28时机 29礼服 30兑换
21. 灵活性22. 又看又问23. 习惯动作24.幅度25．概念26．装疯卖傻 27．对方让步28．底牌29. 工作餐30．获取风险收益
21. 交易重点22. 绝密要点表 23 可公开的 24.谈判人员 25．转化 26．佯装可怜27．有利地
40