13.谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是( B ) A.进取型 B.关系型 C.权力型 D. 自我型 14.英国人的谈判风格一般表现为( C )
A.讲效率 B.守信用 C.按部就班 D.有优越感 15.日本人的谈判风格一般表现为( D )
A.直截了当 B.不讲面子 C.等级观念弱 D.集团意识强
二、多项选择题(本大题共11小题，每小题1分，共11分)在每小题列出的四个选项中有二至四个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。多选、少选、错选均无分。 16.关于国际货物买卖的国际惯例主要有( ABC ABD ) A.《国际贸易术语解释通则》 B.《华沙--牛津规则》 C.《海牙规则》
D.《美国1941年修订的国际贸易定义》 17.还盘的具体方法有( CD )
A.询问对方的交易条件 B.拒绝成交 C.请求重新发盘 D.修改发盘 18.对谈判人员素质的培养包括( BCD )
A.家庭的培养 B.社会的培养 C.企业的培养 D.自我培养
19.国际经济贸易活动中解决争端的普遍的、基本的方式( ABC BC ) A.第三方协调 B.仲裁 C.诉讼 D.贸易报复 20.谈判信息传递的基本方式有( ABD )
A.明示方式 B.暗示方式 C.广告方式 D.意会方式 21.谈判议程的内容包括( BCD BC )
A.模拟谈判 B.时间安排 C.确定谈判议题 D.确定谈判人员 22.进行报价解释时必须遵循的原则是( ACD ABCD ) A.不问不答 B.有问必答 C.避实就虚 D.能言不书 23.迫使对方让步的主要策略有( ABD )
A.利用竞争 B.最后通牒 C.撤出谈判 D.软硬兼施 24.选择自己所在单位作为谈判地点的优势有( CD ) A.便于侦察对方 B.容易寻找借口 C.易向上级请示汇报 D.方便查找资料与信息 25.谈判中迂回入题的方法有( AB ) A.从题外语入题 B.从自谦入题
C.从确定议题入题 D.从询问对方交易条件入题 26.国际商务谈判中的市场风险具体有( ABCD BCD ) A.投资风险 B.利率风险 C.汇率风险 D.价格风险 第二部分 非选择题
三、判断改错题(本大题共10小题，每小题2分，共20分)判断下列命题正误，正确的在其题干后的括号内打\√\，错误的打\╳\，并改正。
27.受盘人在还盘之后，又表示接受，此项接受依然有效。( × ) 受盘人在还盘之后，有表示接受，此项接受无效。
28.一名合格的国际商务谈判人员，应具备\型的知识结构。( √ × ) 一名合格的国际商务谈判人员，应具备“T”型的知识结构。
29.一个国家企业的决策程序属于影响国际商务谈判中的法律因素( × ) 一个国家企业的决策程序属于影响国际商务谈判中的商业习惯因素。 30.谈判开局阶段的主要任务是确定成交价格。( × )
谈判开局阶段的主要任务是创造谈判气氛，交换意见和做开场陈述。
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31.谈判人员的注意力，在结束阶段处于最低水平。( √ × ) 谈判人员的注意力，在结束阶段处于最高水平。
32.质量条款是产生僵局频率最高的谈判主题。( × ) 价格条款是产生僵局频率最高的谈判主题。
33.对于谈判中的纯风险，应采取完全回避风险策略。( × √ )
34.对于权力型的谈判对手，不可以主动进攻。( √ )
35.法国人素有\契约之民\的雅称，他们崇尚契约，严守信用。( √ × ) 英国人素有“契约之民”的雅称，他们崇尚契约，严守信用。
36.西欧式报价的一般做法是，将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣。( × ) 日本式报价的一般做法是，将最低借个列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣。 四、简答题(本大题共4小题，每小题6分，共24分) 37.简述PRAM谈判模式的基本内容。
(1)制定谈判计划(plan)，(2)建立关系(relationship), (3)达成使双方都能接受的协议(agreement), (4)协议的履行与关系维持(maintenance)
38.简述各层次的谈判目标。
(1)最高目标， (2)实际需求目标， (3)可接受目标， (4)最低目标。 39.简述规避谈判风险的具体策略。
(1)提高谈判人员的素质， (2)请教专家，主动咨询， (3)审时度势，当机立断， (4)规避风险的技术手段， (5)利用保险市场和信贷担保工具， (6)公平负担。
40.简述国际商务谈判的基本原则。
(1)平等互利的原则 (2)灵活机动的原则， (3)友好协商的原则， (4)依法办事的原则， (5)原则和策略相结合的原则
五、论述题(本大题共2小题，每小题10分，共20分) 41.试述形成谈判僵局的主要原因。
（1)谈判中形成一言堂， (2)过分沉默与反应迟钝， (3)观点的争执， (4)偏激的感情色彩， (5)人员素质的低下 (6)信息沟通的障碍， (7)软磨硬抗式的拖延， (8)外部环境发生变化。
42.试述制定国际商务谈判策略的主要步骤。
(1)了解影响谈判的因素， (2)寻找关键问题，(3)确定具体目标 (4)形成假设性方法, (5)深度分析和比较假设方法 (6)形成具体的谈判策略 (7)拟定行动计划草案。
六、案例分析题(本大题共4小题，每小题2.5分，共10分)
某县一饮料厂欲购买意大利固体桔汁饮料的生产技术与设备。派往意大利的谈判小组包括以下四名核心人员：该厂厂长、该县主管工业的副县长、县经委主任和县财办主任。 问题：
43.如此安排谈判人员说明中国人的谈判带有何种色彩? 说明中国人的谈判带有严重的封建官僚色彩
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44.如此安排谈判人员理论上会导致什么样的后果? 会导致谈判破裂或损害中方利益的结果。 45.如何调整谈判人员?
应该指派具有相应专业知识和能力的商务人员、技术人员和法律人员替换原小组中的3名政府官员参与谈判。
46.作上述调整的主要理论依据是什么?
是国际商务谈判中有关谈判组织结构的理论。
第一章 习题答案
一、名词解释7
1．谈判：谈判是指各方当事人在一定的条件下，为了满足各自需要而相互协商的活动过程。
2．谈判要素：谈判要素是指构成谈判活动的必要因素，它通常由谈判当事人、谈判议题、谈判背景三个要素构成。
3．谈判议题：又叫谈判客体，它是指在谈判中双方要解决的问题，是谈判者利益要求的体现。
4．原则型谈判：原则型谈判最早由美国哈佛大学研究中心提出，故又称哈佛谈判术。原则谈判强调公正原则和公平价值，主要有以下四个特征：一是谈判中把人和事分开；二是主张按照共同接受的具有客观公正性的原则和公正价值来达成协议；三是谈判中开诚布公而不施诡计，追求利益而不失风度。四是努力寻找共同点、消除分歧，争取共同满意的谈判结果。
二、单项选择题
1．B；2．C；3．A；4．D；5．B；6．A
三、多项选择题
1．ABC 2．ABCD 3．BCD 4．ABCD 5．ABCD 6．BC 7．ACD 8．ABCD 四、填空题 1．谈判
2．谈判当事人 谈判议题 谈判背景 3．原则型谈判
4．货物买卖谈判 投资项目谈判 技术贸易谈判 劳务谈判 索赔谈判。 5．让步型谈判 立场型谈判 原则型谈判 6．主场谈判 五、回答题
1．你对谈判是如何理解的？它有哪些基本点？ 答案要点：（1）谈判是指各方当事人在一定的条件下，为了各自需要而相互协商的活动过程。（2）谈判的定义说明谈判具有目的性、相互性和协商性。
2．构成谈判的基本要素是什么？
答案要点：谈判要素是指构成谈判活动的必要因素，它通常由谈判当事人、谈判议题、谈判背景三个要素构成。
3．如何理解谈判的特点？
答案要点：谈判的特点是：谈判具有普遍性；谈判具有行为性；谈判既有合作性又有竞争性；谈判成功的标志是达成协议；谈判是信息交流过程。
4．简述谈判的主要类型。
答案要点：谈判的类型主要有：按参加谈判的人数规模划分，可以分为单人谈判和小组谈判；按参加谈判的利益主体数量不同，可以将谈判划分为双边谈判和多边谈判；按谈判进行的地点，可以划分为主场谈判、客场谈判和中立地谈判；按谈判的透明度划分，可以分公开谈判和秘密谈判；按谈判的方式划分，
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谈判分为口头谈判和书面谈判；按谈判的范围划分，可以分为国内谈判和国际谈判；按谈判内容划分，谈判可以分为，货物货物买卖谈判、投资项目谈判、技术贸易谈判、劳务谈判和索赔谈判；按谈判的方向划分，可以分为纵向谈判和横向谈判；按谈判方所采取的态度与方针划分可以，分为让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判。
5．原则型谈判特征的是什么？
答案要点：原则谈判强调公正原则和公平价值，主要有以下四个特征：一是谈判中把人和事分开，对人温和、对事强硬。二是不简单地依靠具体问题讨价还价，而是主张按照共同接受的具有客观公正性的原则和公正价值来达成协议。三是谈判中开诚布公而不施诡计，追求利益而不失风度。四是努力寻找共同点、消除分歧，争取共同满意的谈判结果。
6．通过对博弈论的研究，我们可以将谈判双方的交易分为几种类型？ 答案要点：（1）双方的合作是一次性；（2）双方只有有限次数的商务往来；（3）双方有长期无限次数的商务往来：（4）双方的商务往来期限不明确
六、案例分析
（一）联想与IBM的双赢合作 答案要点：
（1）从谈判的定义和特点去分析。
（2）按谈判方向划分，属于横向谈判。谈判议题要涉及收购的价格、支付方式、收购范围、股权安排、品牌使用、高层人事安排等问题，将其分块处理、分别来谈判，可以提高谈判效率；按谈判范围划分属于国际谈判。因为交易跨国界，受中国和美国两个国家不同司法体系管辖，交易对象、语言分别属于两个不同的国家。按透明度划分，从案例获取的信息看，美国在谈判过程中要求双方对外保密，所以是秘密谈判；按参加人数划分，属于小组谈判。因为中国派出谈判组去美国，一般美国会派出对待级别和人数的谈判组；按谈判内容划分属于投资项目谈判；按参加谈判的利益主体数量不同划分，属于双边谈判；按谈判进行的地点可以划分，对中方来说是客场谈判。
（二）小提琴的成交与退货 答案要点
谈判是建立在人们需要的基础上，只有各方的需要能够通过对方的行为满足时，才会产生谈判。案例中老艺术家需要的小提琴的古老价值，这个价值一旦被破坏，就失去交易的意义。卖主没有考虑到老艺术家的真实需要。谈判的需要包括的内容极为广泛，既有物质的，也有精神的。同时需要表现不仅是显现的，有时也是潜在的，许多情况下，需要靠发现、发掘。
（三）奥迪汽车诞生记 答案要点
1．在中美双方汽车公司谈判中，美方以自己的需要为基础，不考虑中方的需要采取的
是不合作态度，最终导致谈判失败。而德国大众汽车公司以合作为基础，最终赢得了谈判的胜利。
2．博弈论理论告诉我们，在商务活动中，诚信是最符合企业自身利益的一个基本原则。 谈判中，“诚”主要指谈判动机要诚，因而“诚”含有两个方面相互联系的内容：一是“光明正大”，即谈判者不能怀着不可告人的目的。二是“诚心诚意”，这是指在谈判中双方出现分歧，双方应抱着真诚合作的态度与对方磋商，以期结果的达成。案例中美方动机不存在。“信”偏向于外在，偏向于行为表现。在谈判中主要指谈判人员在谈判中要言而有信，出口有据，言必行，行必果。德国大众汽车公司言而有信，最终得到了中方的认可。
第二章 习题答案
一、名词解释
1．商务谈判：就是人们为了实现交易目标而相互协商的活动。 2．．国际商务谈判：是指处于不同国家和地区的当事人为了实现国际货物买卖、劳务流通、技术交易、国际投资等多种形式的国际经济合作而进行的磋商。国际商务谈判是国际商务活动的重要组成部分，是国内商务谈判的延伸和发展。
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3．国际商务谈判的原则：是指在国际商务谈判过程中，谈判各方必须遵守的思想和行为准则。遵循必要的商务谈判原则是取得商务谈判成功的基本保证。
二、单项选择题 1．A 2．B 3．B 三、多项选择题
1．ABCD 2．ABC 3．ABCD 4．ABCD 5．ABC 四、填空题
1．共性、特殊性 2．谈判的开局
3．现代的谈判模式
4．利率风险 汇率风险 价格风险 投资风险。 五、回答题
1．你对国际商务谈判是如何理解的？
答：国际商务谈判是指处于不同国家和地区的人为了实现国际货物买卖、劳务流通、技术交易、国际投资等多种形式的国际经济合作而进行的磋商。国际商务谈判是国际商务活动的重要组成部分，是国内商务谈判的延伸和发展。
2．国际商务谈判的基本特征是什么？
答：国际商务谈判既具有一般商务谈判的共性，又具有国际经济活动的特殊性。国际商务谈判特征表现在政治性强、以国际商法为准则、影响谈判的因素复杂和对谈判人员要求较高。
3．如何理解国际商务谈判的原则？
答：国际商务谈判的原则：是指在国际商务谈判过程中，谈判各方必须遵守的思想和行为准则。遵循必要的商务谈判原则是取得商务谈判成功的基本保证。商务谈判的基本原则一般包括一下几个：平等协商原则、求同求异原则 、互惠互利原则、实事求是原则、灵活机动原则。
4．简述国际商务谈判的模式。
答：传统的谈判模式是指谈判的一方维护自己的立场，另一方极力使对手做出让步。改变其立场，最后妥协并达成协议，妥协不成，则谈判随之破裂。现代的谈判模式实质上是一种互惠的谈判模式，它是指谈判双方在了解自身需要的同时，也寻找对手的需要，在此基础上，与对手共同探寻满足双方需要的各种可行途径和方案，并最终决定是否采取其中一个或数个途径，以便达成协议。
5．简述国际商务谈判中存在的风险 答：（1）政治风险：在商务活动中，政治风险首先是指由于政治局势的变化或国际冲突给有关商务谈判活动的参与者带来的可能的危害和损失。（2）市场风险：市场风险包括利率风险、汇率风险、价格风险和投资风险。（3）技术风险：技术上过分奢求引起风险、合作伙伴选择不当引起风险以及强迫性要求引起的风险。（4）素质风险：由于谈判人员的内在素质缺陷，在很多情况下也会构成商务合作潜在利益的风险。在商务活动中，由于缺乏必要的知识，又没有充分的调查和研究以及细心的向专家求教，也会带来隐患。等等
第三章 习题答案
一、名词解释
1．国际商务谈判背景调查：国际商务谈判背景调查就是搜集、整理、分析、筛选各种与国际商务谈判有关的信息情报资料。
2．国际商务谈判方案：国际商务谈判方案是指谈判开始前对谈判目标、谈判议程等预先所做安排的工作方案。谈判方案包括引文、谈判主题、谈判目标、谈判议程、谈判组织成员、谈判时间和地点等内容。
3．谈判目标：即谈判双方在各项交易条件下，通过磋商就产品数量和质量上所要达到的标准和程度，包括对技术要求、验收标准、技术培训要求、售后维护、价格水平等方面的要求。谈判目标的确定一般可分为最优目标、可接受目标和最低目标三个层次。
4．模拟谈判：模拟谈判是在谈判正式开始前，按照既定的谈判计划由己方人员站在对方的立场上与
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