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模式。但是，美国式的汽车销售服务模式却是未来汽车销售服务模式的主流。
（4）汽车4S店模式在日本的发展
日本的销售服务渠道体系主要有两种流通模式：通过独立经销商和整车企业出资建立的经销商。日本汽车销售模式以地区经销店为代表，业务构成分3块，即新车、二手车和售后服务。地区经销总店一般负责一个县的品牌销售，经销总店下设若干分店，遍布全县。总店具有全套功能，包括整车销售、旧车交易、维修、配件销售等，并负责组织该地区统一进货，分店的功能除了整车销售外还提供一些易损备件和具备简单的维修设备。在日本的售后服务市场，大型汽车整车企业往往是主力军，由他们参股投资的维修企业规模较大，服务功能主要是定点维修品牌车。除此之外，也有一些独立的售后服务企业。与大型维修企业形成互补关系的这些小型连锁店通过全国联网形成最大程度的信息互动与资源共享，巧妙地调动了小型汽修店的灵活性。日本汽车销售服务渠道模式的具体情况如图2-5所示。
c 厂 家 汽车整车企业 地区部分 代 理 商 经销商 整车企业直销商 独立汽车服务企业 全方位服务 只负责销售 只负责服务 全方位服务 只负责销售 只负责服务 用户 图2-5 日本汽车汽车4S模式销售服务渠道
因此，以整车企业为投资方的汽车4S店和独立经销商经营的4S店是日本汽车销售服务渠道的主流，独立汽车服务企业则有效地补充了汽车销售服务市场。
（5）我国汽车4S店发展现状
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我国4S店的经营规模以单体店和10家以下的中小型4S集团经营为主体，其中单体店为22.86%，2-10家为68.57%，10家以上的大型集团不足10%。从市场经济学的角度来说，汽车销售行业同样也存在着抗风险的问题，而根据2008年有关统计数据显示，全国有近30%的4S店出现全面亏损，甚至出现资金链断裂从而走向消亡，这可能都与其经营规模有关。
以美国作比：在北美地区，经销商数量在上百家的汽车经销商集团有三家，而经销商数量在十家以上的就有四十多家。经销商集团的权益不仅受到汽车经销商协会（NADA）的保护，更重要的是他们在不断地与厂家争取在汽车设计、生产和销售上等各个环节的话语权，使有些一方独大的生产厂家不得不倾听来自经销商的建议和呼声。
但是我国汽车4S店的发展相对较晚。20世纪90年代以前，汽车的生产和销售主要有5种渠道，分别是联营联合经销公司、独资公司、特约经销公司、一般性经销公司和汽车生产企业自销或直销。当时的汽车市场供不应求，整车企业无需推销。但从90年代中期开始，随着汽车市场竞争越来越激烈、个人购车比例快速增大，汽车市场逐步由卖方市场转为买方市场，企业的市场销售越来越被动。长期以来由于重生产、轻流通造成相对落后的汽车销售和服务体系，与汽车产业进一步健康发展和保障广大消费者合法权益之间的矛盾也越来越突出。且随着我过汽车市场的成熟，外国汽车品牌也在不断的向我国汽车自主品牌发出了挑战的信号，从下图可以看出我国自主品牌和国外品牌基本上是处于平分秋色的现状，但是我国自主品牌多经营的是中低级轿车。不管是成本还是利润都远不如国外的轿车4S店，我国汽车4S的技术水平人员素质等也大多都不如国外成熟的4S店 ，所以我国自主品牌汽车要想在国内站住自己的脚根，并得到长足的发展，就必须对现有的4S模式进行改革，完全参考别人的经营模式只会是自己吃亏。只有建立符合自己国家市场行情的4S店模式，才能与国外4S店平头而行。图2-6为我国紧凑型车市场品牌关注比例分布图。
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图 2-6 中国紧凑型车市场品牌关注比例分布图
1997年底，由中国汽车销售流通体制改革研讨会牵头，汽车整车企业开始建立一种新的营销体系，即以汽车整车企业的整车销售部门为中心、以区域管理中心为依托、以特许或特约经销商为基点、受控于整车企业的全新营销模式专卖店。1998年起，随着“广州本田汽车特约销售服务店”、“上海通用汽车销售服务中心”和“风神汽车专营店”的逐一亮相，标志着以品牌经营为核心的汽车4S店模式在中国正式登陆。这些汽车品牌专卖店从外观到内部设计、从硬件投入到软件管理、从售前、售中到售后等一系列的服务程序都进行统一规范，这是我国汽车销售模式的一个重大变化。正如图2-7国内汽车4S店模式发展的外部环境和内部环境分析所示，由于当时的国内汽车市场正处于一种超高速发展但又十分无序的状态，加之汽车4S店模式独有的优势，造就了汽车4S店模式，随后若干年国内市场上的高速发展。
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优势 * 政府政策对4S店的支持 * 售前和售后服务的整车企业的 * 消费者对4S店模式的信任 技术和服务支持 * 汽车产品很长的产业链结构对新业务扩展 * 统一和水平较高的硬件设施、 提供的空间 软件和服务标准 * 4S店自我调整和自我整合带来 * 凭借整车企业品牌建立的良好品牌形象 的竞争力提高 机会 国内汽车4S店 * 对使用土地和硬 件设备过高要求造成的过高建店成本和 运营成本 * 城市边缘化的地理位置 * 相对较高的收费标准 * 与整车企业地位不平等 * 市场垄断的嫌疑 * 汽车消费市场相对还不够成熟 * 4S店模式的范化造成的市场无序化竞争 *来自汽车快修、美容、超市等其他模式的挑战 劣势 威胁 图2-7 国内汽车4S店发展的 SWOT 分析
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3 我国汽车4S店品牌服务存在的主要问题
国内汽车4S店模式发展至今，在国内一些大城市，统一标识、统一建筑风格、整洁明亮的品牌汽车4S店已是随处可见。可以预见，在将来一些规模较小、经营不正规的销售商和服务商很快将会被淘汰，更多不同品牌的4S店将会在市场上建立起来。除此之外，各大汽车整车企业还纷纷推出售后服务品牌，突出科学严谨的管理，这是4S店模式的又一次升级，是国内汽车售后服务提高水平的内在支撑。因此，国内汽车4S店模式将在未来很长一段时间内继续扮演汽车销售和售后服务的领导角色。但是，不可否认的是，我过汽车4S店还是存在着比较多的问题。 3.1 4S店市场秩序欠缺规范化
“品牌专营”实质上是独家销售制，它限制了市场经济赖以生存和发展的充分竞争。销售商一旦与生产厂家签订了独家地区代理某品牌汽车销售的协议之后，就形成了人为的区域分割，并控制了市场，从而排除了本品牌汽车销售的竞争，价格也就掌握在代理商手中。由于“专卖店”不得跨区域销售，因此造成了同品牌车的各地价差惊人。虽然供应商常规定“全国统一售价”，但在执行过程中，经销商往往会根据市场情况、自身利益或利用商务政策的“空子”，而不按“限价”执行，“据羊城晚报获悉：同一款丰田凯美瑞轿车在东莞的4S店和佛山的4S店尽有一万多元的差价”可见出现同品牌车价各地市场的混乱，市场秩序难以规范。
3.2 汽车4S店与汽车生产企业合作关系未明确、地位不平等
（1）汽车4S店与生产厂家的关系模糊
在汽车产业发达的国家，市场的竞争是全方位的竞争，不仅靠产品的优势，更靠产品营销的优势，而国内汽车制造企业与汽车4S之间对“利益共享，风险共担”的认识不可能完全一致，作法也不尽相同，尚未建立足够的信任。可以说，国内许多企业都有这种现象：双方仅从自己的利益角度考虑，生产企业只想尽快销售，回笼资金，组织再生产。而4S店则担心占用资金过大，流动资金不足，害怕产品积压。从而只是形成一种“松
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