17. 熟练掌握确定薪酬水平应考虑的原则
薪酬水平，就是薪酬的多少。需要从两个角度来考虑： 第一是外部竞争性的问题，就是要考虑竞争对手的情况。 第二是内部公平性的问题。
内部公平性，就是薪酬水平向谁倾斜，不向谁倾斜。
18. 熟悉从价值链的角度分析，人力资源管理流程的四个环节 吸纳、绩效、报酬、成长
19．掌握人力资源管理系统化的三套机制
牵引机制（喻为胡萝卜）、约束机制（喻为大棒）、动力机制（内在动力）
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四、市场营销考试提纲要点及答案 1.熟悉在营销学中关于市场的定义 市场=人+购买力+购买欲望
2.掌握市场调研的意义及市场调研的内容
意义：市场调研是营销工作的第一步，是一个非常重要的基础性工作，它能够告诉我们该做什么。只有收集到大量、及时、准确的信息，才能减少营销决策的盲目性，使之更加具有针对性和更加科学化。
内容：（1）环境调研；
（2）市场营销活动效果调研。
3.熟练掌握市场细分的概念
市场细分就是根据消费者需求的差异性，把消费者分成若干个群体，使每一个群体有大致相同的需求特征，而且群体之间有着明显或者比较明显的差别。
4.熟练掌握STP战略的概念
STP战略就是市场细分、市场目标化、市场定位
5.熟练掌握营销组合策略的因素的构成 营销组合策略因素包括产品、价格、分销、促销
6.掌握营销和推销之间的关系
（1）推销是市场营销的职能之一,但往往不是最重要的职能； （2）推销是市场营销冰山的顶端； （3）市场营销的目标是使推销成为多余。
7.熟悉营销环境的概念
营销环境是指企业外部影响营销活动的、企业不能控制或难以控制的各种要素。
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8.熟悉企业的宏观环境的概念及内容
宏观环境是指那些给公司造成市场机会和环境威胁的主要社会力量，包括人口环境、经济环境、自然环境、技术环境、政治和法律环境以及社会和文化环境。
9.熟悉企业的微观环境的概念及影响因素
微观环境是指企业本身及其市场营销中介、顾客、竞争者和其他社会公众，这些都会影响公司为其目标市场服务的能力。
在微观环境当中，影响企业的因素主要表现为顾客、竞争对手、中间商、供应商和社会公众。
10.熟练掌握SWOT的含义 优势、劣势、机遇、威胁
11.了解消费者市场的概念
消费者市场是指为满足生活消费需要而购买货物和劳务的所有个人和家庭。消费者市场是一切市场的基础，是最终起决定作用的市场。
12.掌握消费者市场具有的需求特征 消费者市场具有以下需求特征： （1）人数众多,差异性大； （2）居住分散,市场区域广阔；
（3）购买的次数多,但每次的购买量小； （4）商品的替代性强,需求弹性大； （5）购买的流动性大； （6）购买者都是外行；
（7）商品的科技含量日益增加。
13.熟练掌握消费者的购买决策过程
引起需要→收集信息→比较评估→实际购买→购后感受
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14.了解购买动机的概念
购买动机是使消费者做出购买某种商品决策的内在驱动力
15.熟悉心理性购买动机的类型
心理性购买动机可以分为三种———感情动机、理智动机、信任动机
16.掌握市场细分的作用
对企业来讲，市场细分是非常有益的一个营销手段。它的作用主要表现在以下几个方面：
（1）有利于发现市场机会； （2）有利于准确地选择目标市场； （3）有利于制订富有针对性的营销策略。
也就是说，只有准确地进行市场细分，才能从中找到商机，才能有针对性地按照所选定的目标顾客的要求来组织营销活动，这样才能够取得良好的营销绩效和营销业绩。
17.掌握市场细分遵循的原则
要想使市场细分有效，必须遵循这样一些原则：可进入性、可衡量性、可盈利性、可区分性、可行动性。
18.掌握目标市场应该具备的基本条件 目标市场应该具备以下几个基本条件：
（1）细分市场要有适当的需求规模和发展潜力； （2）企业有满足选定目标市场需求的综合能力； （3）细分市场竞争强度低,企业能够在竞争中获利。
19.熟练掌握企业进占目标市场的战略可以选择的营销方式 （1）无差异营销； （2）有差异营销；
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（3）密集型营销。
20.熟练掌握无差异营销、有差异营销、密集型营销的概念
无差异营销是指企业忽视细分市场之间的差异性，集中各消费者的需要共性，把整个市场视为一个大市场。
有差异营销是指企业在几个不同的细分市场开展经营，为每一个细分市场分别制订相应的营销组合。
密集型营销就是鉴于企业的经营实力和竞争状况，无力面面俱到，应从中选择一个或少数几个消费者群体，作为主要营销对象，有针对性地开展营销活动。
21.熟练掌握市场定位的概念及产品的市场定位策略
市场定位是为适应消费者心目中的某一特定地位而设计的公司产品、设置营销组合的一种行为，是指在面对消费者开展营销的过程中如何塑造卖点、突出形象。
产品的市场定位策略有很多种，常用的有：加强定位策略、空挡定位策略、比较定位策略、首席定位策略、高级俱乐部策略。
22.熟练掌握市场拓展的选择类型
市场拓展的选择大致有三大类：市场产品战略、一体化战略、多元化战略
23.熟练掌握市场产品战略的概念及其表现形式
市场产品战略就是通过调整产品或改变市场来赢得市场销售总额的扩大，实现市场占有率的提高。
市场产品战略表现形式有三种：市场渗透、市场开发、产品开发。
24.掌握市场开发及产品开发的概念
市场开发即利用现有的产品或稍加改进的产品，选择新的市场或新的用户来扩大销售总额的做法。
产品开发就是面对原有的消费者不断推出新产品来扩大市场份额的做法。
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