湖南工业大学本科毕业设计(论文)
效率低下：一是备件供应不及时、备件供货率不足以及备件缺货。二是对于一些高档车的进口件, 普遍缺货；且供应不及时；三是维修技术, 对于专营店无法解决的技术难题，经销商迫切需要厂家提供支持, 而目前一些厂家的技术支持尚不能满足经销商的需求；四是商家不只需要产品的营销广告, 他们同样需要厂家增加服务营销广告的投入。
3 汽车营销渠道协同效应还没有形成
汽车营销协同效应是指厂家、经销商和消费者之间的互相合作, 实现共赢的正和博弈能力。 目前, 国内的汽车厂家和经销商之间战略合作伙伴共赢的意识虽有加强,但在具体策略实施方面还存在众多缺陷，厂家、经销商与消费者之间形成负和博弈, 往往导致整个销售服务价值链的价值下降, 最终影响到消费者的销售服务满意度, 最终反映到厂家的销售目标完成情况上来。目前,国内的汽车厂家认为经销商难管、不听话、胡要价、各自为政。这些种种方面最后还是归结到利益的竞争上，如何使汽车厂商和经销商实现互惠互利，达到“双赢”，充分发挥渠道的协同效应，创造出更多利润是现在汽车家和经销商都要考虑的问题。
4 经销商的抗风险能力较低, 资金链脆弱
2009年我国实现汽车产销1700万辆，进入到2010年，汽车行业协会根据中国汽车市场增速预测，我国的汽车产销量要突破2000万辆，随着厂家产能的提高, 市场进一步扩展, 势必要求经销商要具有较强的销售能力的同时, 也要有较强的储货能力、供货能力。这样势必对经销商资金也要求加大, 同时经销商的资金风险增大。 目前依靠自有资金做品牌专营的经销商很少, 他们主要依靠银行贷款。一旦出现宏观调控, 银行加息, 势必增加了汽车经销商的运营成本和风险, 在销售和运营成本的双重压力下, 汽车经销商的现金流将变得越来越脆弱。从目前的运作模式来说, 绝大多数汽车经销商都是把汽车的合格证放在银行进行抵押, 以换取进货所需资金的贷款。 随着汽车厂家产能的提高产品线的变长, 势必对经销商的库存能力、供货能力提出了要求, 然而渠道成员仅仅依靠银行第三方融资是不够的。经销商资金链脆弱成为亟待解决的问题。
5 渠道内营销水平低下
渠道内的营销理论落后。从世界汽车行业的发展来看，汽车营销理论的发展大致经历了五个阶段：第一阶段，以产品为导向，以产品创新为核心工具的营销阶段；第二阶段，依靠多个营销手段创新为核心工具的营销阶段；第三阶段，整合营销功能为核心工具的营销阶段；第四阶段，需求管理理论成为主流营销理论；第五阶段，处于
9
湖南工业大学本科毕业设计(论文)
发展阶段的价值战略营销理论。目前中国的总体水平还停留在第四阶段的水平，已不能很好地适应中国汽车市场的特点和消费者消费心理的变化。
渠道内营销人员水平低。在我国，汽车销售人员普遍有学历不高、无经验、没有参加过严格的培训的特点，目前从事汽车营销的人员大多是半道出家，从其他行业转行过来的，或者是汽车专业的人员转从事营销工作，很少有接受过专业汽车营销培训。相比国外汽车营销人员的严格准入制度，努力提高汽车销售人员的综合素质，加强对相关从业人员的岗位培训是我国汽车企业今后努力的方向[6]。
6 汽车营销渠道布局失衡
国内汽车厂家长期以来对大城市高度重视，上海、深圳、北京这样的一线大城市必不用说，其次就是各省经济较发达的城市也是汽车厂家长期青睐的对象，随着我国经济的持续发展，各二、三城市的经济水平逐渐攀升，其强大的市场潜力也逐渐凸显出来，而对中小城市缺乏重视，导致的营销渠道布局的失衡势必对厂家的长期战略不利。对大城市的过度重视导致各汽车厂商的竞争呈而白热化，盈利能力下降，而对中小城市的忽视则使汽车厂家丢失了大量市场。
四 我国汽车营销渠道模式的问题对策
（一）提高渠道忠诚度，与经销商建立战略伙伴关系
保持经销商对厂家的忠诚度，重要的一点就是保证经销商的利益。厂家在制定各种营销渠道政策时，应保证不损害经销商的正当利益，对经销商的利益来源进行整合，通过产品销售、返利、售后服务、相关服务、零部件等方面进行有效组合，还可以通过网点设置、区域竞争策略、商务政策等方面，在保证经销商利益的同时，对其实现有效管理。另外，厂家和经销商良好的关系也是保持渠道忠诚度的重要手段，要让经销商认识要让经销商认识到它和厂家是一个利益共同体，一荣俱荣、一损俱损，在厂家和经销商中实现一体化经营，共同致力于提高销售网络的运行效率、降低费用、管控市场，实现厂商对销售渠道的集团控制，使分散的经销商形成一个整合体系，渠道成员为实现自己或大家的目标共同努力，最终实现双赢或多赢。
（二）配套服务专门化———售后服务“无微不至”
日本汽车专卖营销策略的关键一点是不管汽车制造商自己的销售部门、各地的销
10
湖南工业大学本科毕业设计(论文)
售公司还是专卖店都要具备整车销售、配件供应、维修服务、技术信息咨询“四位一体”的功能。如本田公司有专门的售后技术服务人员在用户购买汽车后，各营销窗口建立专门的用户档案，详细记录汽车名称、型号、编号、用户姓名、性别、年龄、职业、兴趣、家庭人口、住址等。之后售后技术服务人员便可针对不同对象深入了解用户对汽车的意见和建议，为汽车功能改进提供重要参考信息。至于配套服务，更是无微不至，如给用户提供维修服务、帮助用户申领执照、办理停车场地手续、汽车维护和保养的指导等等，使用户倍感方便，也增强了用户对本田公司的亲近感，乐于为本田公司提供有益的建议。
（三）继续发展多元化的营销渠道
我国汽车营销渠道一定要适合我国的国情，而我国现在和将来很长一段时间内的国情就是：经济快速发展，人民生活水平不断提高，区域经济发展不平衡，东南沿海经济领跑的局面短期内不会被打破，贫富差距较大的现状不会有太大的改观，总结起来就是市场差异性较大。这种国情将要求中国继续发展多元化的营销渠道，通过增加渠道方式及发展多元化渠道组合，弥补单一渠道形式的不足，提高市场覆盖率，降低渠道成本，更好地满足客户需要[7]。
1 大力发展品牌专卖店。
就我国经济就我国经济发展的状况，在我国沿海经济发达地区和北在我国沿海经济发达地区和北京、武汉等大中城市，经济发达程度较高，汽车市场的发展水平已经达到了“4S”店的要求，品牌专卖店迅速发展，已成为汽车销已成为汽车销售的主要的渠道模式。近几年，我国GDP一直保持了7%左右的增长，经济的快速增长带动了人民生活水平和购买力的快速提高，因此，我国汽车市场在不久的将来将从东南到西北逐渐适应4S店的发展要求。在大力发展品牌专卖店的同时，汽车厂商还应加强对经销商的支持和管理[8]。
（1）4S店高达千万的投资和运营费用，普通的经销商势必难以承受，汽车厂家应加强对经销商的经济支持；
（2）加强对经销商营销的管理，提高经销商的提高经销商的营销能力和服务水平，使经销商真正达到4S的水平；
（3）加强区域内的经销商数量管理，加强对经销商资格的审查，减少不必要减少不必要的竞争。
（4）加强对价格的管理。
11
湖南工业大学本科毕业设计(论文)
2 开展汽车网络营销。
汽车网络营销汽车网络营销的最大优点是能跨越时空和地域界限，直接同世界各地的用户接触。通过网络销售汽车，可以大量节省耗费在中间商的交易费用，降低交易成本。通过网络与顾客的互动作用，可以使企业迅速、全面的了解顾客的需求，根据顾客的定制进行生产，为顾客提供及时的个性化的服务，从而大大提高顾客的满意度，减少库存甚至实现零库存，降低库存成本。目前我国汽车的网络营销已经展开，但是电子商务化程度还很低，我国汽车企业应重视电子商务在汽车营销中的重要作用，加速发展汽车网络营销，占领这一重要渠道。
（四）建立扁平化营销渠道
扁平化的营销渠道结构最大的优点就是能大大降低渠道运营的成本，加快产品流通速度，有利于信息反馈。渠道环节最少的营销模式是直销，因为它不经过经销商，直接面对顾客。价格是决定消费者购买意向的一个重要因素。我国现阶段汽车市场竞争激烈，汽车厂商直接和国外汽车厂商竞争，还要面对持续不断的降价风潮，厂家缩减成本，降低价格就显得特别重要，而渠道流通成本是汽车成本的一个重要方面，因此在现阶段建立扁平化的营销渠道无疑将大大增强汽车厂商的竞争力[9]。
（五）丰富市场层次
中国经济发展的一个重要特征就是区域发展不平衡，从沿海经济发达省份到内地经济欠发达省份之间，呈现明显的梯度市场结构。从2000年到2007年，绝大部分汽车其实主要在沿海发达地区、内地省份的中心城市进行销售，内地省份的县市一级市场还没有真正启动。
来自欧美日韩和巴西等国家的经验表明，汽车从大规模进入中心城市家庭，到全国范围内的普及，这个过程至少要15年，最长的长达24年，随着我国经济的不断发展，我国已经步入了这个过程。
抓住汽车下乡的契机，大力发展三四线城市和农村市场。2009年以来，国家为提高消费，拉动经济增长，制订了汽车下乡相关政策。农村市场广阔而有潜力，发展空间巨大，成为商家、厂家必将争夺的汽车消费增长的主战场。农村改革开放30年来，人均收入持续增加，2008年4761元，2009年达到了5047元，增长了6%，农村交通基础设施改变，实现了村村通公路，乡乡通网。农村实现了消费改变，消费意识的提升，小商店，小4S店，下地务农走亲访友，一车多用。2009年中国各汽车厂家
12
湖南工业大学本科毕业设计(论文)
微车汽车增长率高于其他，大家看到农村微车这一块增长比普通车增长快，达到百分之七八十，这些充分说明汽车厂家开辟二、三级市场的必要性。
（六）提高渠道服务水平，树立服务品牌
渠道的服务水平是反映渠道竞争力的一个重要方面，同时，服务也是经销商获利的重要来源，在欧美等发达国家，一个“ 4S”店通过整车销售、零配件销售、售后服务获利的比例达到了2:1:4。要提高渠道的服务能力，必须构建以消费者的中心、全方位的服务体系，一切从消费者出发，一切都是为了满足消费者的需求。
1、开展售前服务
售前服务其实在销售活动结束前进行的一些服务活动，例如为潜在顾客提供详细的产品信息、开展免费试驾、为消费者提供舒适的购物环境、免费接送顾客等，售前服务是否做得细致周到在很大程度上将影响顾客的购买欲望。售前服务也是消费者了解产品性能、产品的售后服务能力和厂家的营销理念的重要渠道。经销商还可以通过售前服务了解消费者的需求，有的放矢的开展营销活动，为销售成功增添一份保障。
2 完善售后服务
零点公司的一份调查显示，对于普通的汽车消费者来说，超过92%的用户倾向于经销商能提供统一的销售、维修服务，这说明了服务在消费者心目中的重要性。完善售后服务不仅仅是为了满足消费者的需要，更是经销商获取利润的重要来源，在欧美等发达国家，汽车业获利的主要来源不是整车销售，而是在售后服务，两者的市场价值约为 3:7。目前，我国汽车行业忽视了售后服务，汽车售后服务市场的发展落后于市场需要，售后服务市场蕴含的巨大商机，谁先占领这块市场，谁就将赢得先机，赢得竞争。
3 树立服务品牌
国内经销商在积极树立汽车品牌、推广汽车品牌的同时，却忽略了汽车服务品牌的建立，服务的好坏是品牌竞争力的重要方面，服务品牌关系着消费者对汽车品牌服务是否认同。服务品牌是汽车销售企业的标志、也是汽车销售企业的根基，是击败竞争对手、夺取汽车市场的武器。对消费者来说，服务品牌意味着诚信和放心，汽车销售企业的竞争优势往往就来源于在服务品牌上的优势，面对国内越来越激烈的市场竞
13