湖南工业大学本科毕业设计（论文）过程管理资料
起止日期 进 度 安 排 2009年12月-2010年1月 2010年1月-2010年4月 2010年4月-2010年5月 2010年5月-2010年6月 2009年6月 工作内容 选好课题，根据课题任务书写出开题报告。 实习、调查收集资料 写出论文初稿 修改论文，并在5月底完成论文的写作。 论文答辩 主 [1] 徐向阳. 汽车市场营销学［F］. 北京：机械工业出版社2007-2：127-142. [2] 向寒松. 中国汽车营销风云录［F］. 北京：机械工业出版社2007-4 ：78- 要 99 [3] 赵庆 陈超. 浅析我国汽车分销渠道［A］. 河北交通科技 2008-6-17(5-2). 参 [4] 刘一昕. 中国汽车营销渠道的现状与发展趋势［A］. 上海汽车2009-2 [5] 周 晔. 美国汽车企业营销渠道管理［N］. 汽车工业研究 2004-2 考 [6] 刘志超 吴俊桂. 电子营销渠道在汽车营销的应用［J］. 商场现代 2005 1-1 资 [7] 陈红华. 汽车营销师 ［N］. 北京理工大学出版社 2007-4：169-199 料 系（教研学院（部） 室） 主管领导意 意见 见 签名： 签名： 年 月 日 年 月 日 21
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湖 南 工 业 大 学
本科毕业设计（论文）开题报告
（2010届）
学 院（部）： 商学院 专 业： 市场营销 学 生 姓 名： 段晶辉 班 级： 营销06-2 学号 06402200207 指导教师姓名： 庄 伟 职称 讲 师
2009年 12 月 30 日
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题目：浅谈我国汽车营销渠道发展策略 1. 结合课题任务情况，查阅文献资料，撰写1500～2000字左右的文献综述 （1）课题研究背景与目的 汽车营销是实现将汽车制造厂家生产出来的汽车产品通过经销店送达到最终用户手中的一个至关重要的环节。因此，高效、完善的现代化汽车营销体系的建立是汽车工业发展的关键。20世纪90年代以来，世界各大汽车制造商产能普遍过剩，欧、美、日各大汽车公司不断兼并、重组，相互渗透，强强联合，使汽车工业在生产技术和生产方式上日渐趋同，产品之间的本质差别越来越小。渠道和售后服务成为汽车市场竞争的焦点，渠道能给汽车制造商带来差异化的持续竞争优势。汽车营销对渠道的依赖从来没有像今天这么迫切过，即使是最强势的汽车品牌，在对待渠道的问题上也丝毫不敢掉以轻心。由于低成本的需要、信息化的需要和服务资源整合的需要，汽车营销进入了渠道时代。 汽车行业是典型的“渠道为王”的行业，谁控制了渠道，谁就能在激烈的市场竞争中占据一席之地。我国汽车产业在经过几十年的保护和发展下，建立了一整套比较完善的销售渠道体系，随着中国的“入世” 通用、丰田等国外汽车巨头纷纷迅速进入中国汽车市场，参与和控制汽车流通领域的竞争，厂商间竞争的激烈性和对抗性加剧了，中国汽车产业由于政策所带来的销售优势将由于市场的开放、外资介入而逐渐消失，销售渠道已成为厂商“逐鹿中原”的制高点，汽车行业所面临的竞争越来越激烈，在新的竞争环境下，传统的分销渠道运作模式所暴露的问题是越来越突出，已很难再满足企业的发展需要，因此就有必要根据汽车市场需求和竞争，分析汽车营销模式，有效地把握销售渠道的变化趋势，对销售渠道进行重新整合，这已成为汽车厂商普遍关注的焦点。通过对营销渠道进行调整就能对汽车制造厂家和经销商带来新的销售业绩和利润。我国汽车产业正处于新一轮的营销渠道变革阶段，而这一变革对厂家、经销商和销售终端都将产生巨大的影响。 如何借鉴国内外个别汽车厂商的成功经验，解决汽车营销渠道中存在的问题，完善汽车营销渠道建设，从而提高我国汽车产品的竞争力，是我国汽车厂商和经销商迫切需要考虑的问题。 （2）国内外研究现状： 在国内文献中，研究汽车营销渠道的文章比较多。贵州省黔东南民族职业技术学院唐蓉（2009）教授认为目前我国汽车行业的营销渠道模式主要有：特许经营专卖店、普通经销商、汽车园区和车展。而来自中国矿业大学（北京）管理学院的赵庆、陈超（2008）两位学者则在其论文《浅析我国汽车分销渠道》中指出，我国目23
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前汽车分销的模式包括：品牌专卖模式、汽车交易市场和代理制汽车营销模式。国内外还有部分学者在其论著中提出了其他的一些模式，虽然名称不甚相同但主要内容也相差无几。概况起来主要包括：品牌专营店、集约式汽车交易市场、汽车工业园区、汽车连锁、网络销售等。李先国（2008）认为我国的汽车流通渠道体制存在工商关系不稳定、汽车经销商功能不健全、汽车流通企业的流通功能模糊、未实施严格的区域责任制、旧车市场发育不全、汽车租赁市场有待完善等问题。在文章中，他还提出了解决这些问题的一些建议，如汽车企业应该正确设计汽车分销渠道，制定渠道政策，激励经销商，化解渠道冲突；与政府共同努力，借鉴国际经验，建立以私人用车为主的现代化汽车营销体系，明确批发商和零售店功能，建立目标区域负责制，增加旧车交易功能，扶持汽车租赁业等。张瑞芳（2007）在其文章总对我国汽车营销渠道模式的发展趋势进行了大胆的预测，他认为未来汽车营销渠道变革的方向是这样的：专卖店模式的延 伸———分网销售、汽车行业中也将出现“国美、苏宁” 、发展电子商务渠道。 国外的一些学者对这方面进行的研究比较早，其中Ｊｏｈｎ Ｓ． Ｋｉｆｆ（2000）的观点是，对汽车制造商来说，特许经营模式代表着一种低投入、低风险和针对市场的可控渠道。因为特许经营模式对汽车特许经销商有许多要求，诸如最低销售水平和服务能力等。汽车制造商不必对销售环节投入资金和管理，这些任务由经销商承担。Ｊｏｈｎｙ Ｋ．Ｊｏｈａｎｓｓｏｎ（1998）认为，特许经营模式最重要的特点是制造商和经销商从“零和竞赛” 关的转化相互支持“双赢”的关系。Ａｂｅｌｌ，Ｍａｒｋ（1993）的研究发现，消费者通过特许专卖店购买汽车特别是高档车，不仅是购买产品本身，更重要的是一种地位的象征、同龄人的认同以及现实男子汉的气概等，如果这些昂贵的高档车同低劣的车一同放在拥挤的市场中展示，会大大降低前者的附加值。 在以上的研究基础上，本文针对我国汽车营销渠道中存在主要问题，借鉴国内外汽车厂商和经销商先进的汽车营销经验，探寻对我国汽车厂商和经销商来说具有可操作性的汽车营销渠道对策，以加强我国汽车厂商和经销商对汽车营销渠道建设的能力，完善我国汽车营销渠道。 （3）参考资料： [1] 徐向阳.汽车市场营销学[M].北京：机械工业出版社.2007-2:127-142. [2] 向寒松.中国汽车营销风云录[M].北京：机械工业出版社.2007-4:78-99 [3] 赵庆 陈超.浅析我国汽车分销渠道[D].河北交通科技.2008-6-17(5-2). [4] 刘一昕.中国汽车营销渠道的现状与发展趋势[N].上海汽车.2009-2 [5] 李先国.我国汽车业渠道问题探讨[D].中国流通经济.2008 (4) [6] 张瑞芳 黄 鹤.我国汽车行业营销渠道模式分析[D].汽车工业研究.2007-10 24
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[7] 陈红华.汽车营销师[M].北京理工大学出版社.2007-4：169-199 [8] 郑鑫.中国汽车营销渠道竞争力的七大能力[D].营销学苑.2005-8 [9] 蒋 雁.中国汽车行业营销渠道的创新方向[N].企业活力.2008 (2) [10] 周 晔.美国汽车企业营销渠道管理[M].汽车工业研究.2004-2 [11] 刘志超 吴俊桂.电子营销渠道在汽车营销的应用[D].商场现代.2005-1-1 2.选题依据、主要研究内容、研究思路及方案 （1）选题依据：目前,我国汽车市场受国外汽车厂商的冲击较大，营销渠道模式暴露的问题太多，导致了我国汽车产品竞争力不强，因此必须根据市场经济运行规律，借鉴国内外汽车渠道建设的成功经验，解决我国汽车营销渠道模式中存在的问题，提出更科学、更有效、更合理的汽车营销渠道策略。 （2）主要研究内容：本文立足我国汽车营销渠道的发展历程，结合我国汽车营销渠道现存的主要模式，总结出我国现有汽车营销渠道模式中存在的问题，借鉴其他国内外先进成熟的经验，提出一些具有针对性的渠道对策，指导我国汽车营销渠道建设实践。运用归纳法、对比法、例证法等基本方法就我国汽车营销渠道问题进行分析，层层深入，逐步完善，力图提出适合我国实际的汽车要渠道模式发展的对策。 第一部分：绪论（课题研究背景与目的、国内外研究现状） 第二部分：汽车市场营销概述. 第三部分：我国汽车营销渠道模式问题分析 第四部分：我国汽车营销渠道模式问题对策 第五部分：我国汽车营销渠道发展趋势预测 第六部分：结论 （3）研究思路及方案：本文首先对我国汽车营销渠道的发展历程进行概括，随后对我国汽车营销的现状进行分析，综合思考之后总结出我国汽车营销渠道目前存在的问题。最后提出解决我国汽车营销渠道问题的对策并对其未来的发展趋势进行简单的预测。 25