（5）终点不同，推销的终点时托诺销售获利，营销的终点时通过满足顾客获利。 32．相关群体是指对个人的态度、意见和偏好有直接或间接影响的群体。 相关群体对消费者行为的影响主要有： （1）信息性影响。 （2）功利性影响。
（3）价值表现的影响。
33．人员销售过程的步骤主要有： （1）前奏：成功寻找潜在顾客； （2）接触：初次会晤； （3）探测：认别购买影响力； （4）提案：双赢的谈判技巧； （5）成交：关系销售的开始。
34．5As模型从5个角度对销售人员的时间进行管理： （1）正确地了解自我和工作。
（2）分析日常时间和工作时间的安排。
（3）正确分配自己的工作时间，提高工作效率。 （4）经常审视自己的时间表，消除时间窃贼。 （5）科学合理的安排年度、周及日计划。
35．决定行业竞争强度及行业利润率的五种竞争力主要包括： （1）新加盟者。 （2）替代品.. (3) 现有竞争者。 （4）顾客。 （5）供应商。
四、论述题(每小题10分，共计20分)
36．企业进行市场定位的方法主要有：
（1）产品特色定位，是指企业在具体产品特色上的定位，举例说明。
（2）顾客利益定位，是指顾客所能获得的利益、解决问题的方法及需求满足的程度，能使顾客感受到他的定
位，举例说明。 （3）使用者定位，是指企业常常试图把其产品指引给适当的使用者以便根据该市场的看法塑造恰当的形象，具体说明。
（4）使用场合的定位，是指根据使用的场合来区分产品的一种定位方法，具体说明。
（5）竞争定位，是指企业将本企业同竞争者在各项目中的评分加以比较，选出最适合本企业的优势项目，具
体说明。
37．一般来说，在销售实践中，处理潜在的顾客异议的策略主要有：
（1）直截了当。当异议来自潜在顾客对产品、服务的理解时，销售人员可以运用直截了当的技巧告诉潜在顾
客他们的认识可能是错误的。
（2）绕道迂回。销售人员也可以采用间接的处理方法，已开始赞同钱在顾客的异议，但随后又委婉的说“不”。 （3）感同身受。销售人员通过讲述其他人使用该产品或服务而获得满足的办法来劝导顾客，这种方法适合于
情感化与敏感化的潜在顾客。
（4）因势利导。销售人员利用潜在顾客的异议因势利导的转变为购买的原因。
（5）捷足先登。销售人员一而再，再而三听到顾客的异议时，他们就会预先准备好如何回答，一旦销售人员
感觉到潜在顾客可能提出异议时，销售人员已经捷足先登的作出回答。
（6）拖延战术。在销售演示或演讲中，潜在顾客可能会领先一步向销售人员提出异议，如果销售人员运用恰
当的拖延战术，就能控制整个局面。
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五、案例题(共计20分)
38．划分为导入期、成长期、成熟期、衰退期四个时期。
39．过早采用大幅度降价策略，加速产品生命周期的演化，使企业产品提早进入衰退期。 40．A公司应重视国内市场的开发，选择恰当的经销商并与之搞好合作。 41．在产品上市前后应投入适当资金开展促销活动，提高产品市场知名度。
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2006年5月营销经理助理资格证书考试题
(课程代码：9995)
本试卷分第Ⅰ卷(选择题)和第Ⅱ卷两部分。第Ⅰ卷1至5页，第Ⅱ卷6至9页。共100分。考试时间为150分钟。
第Ⅰ卷(共35分)
注意事项：
1．答第Ⅰ卷前，考生务必将自己的姓名、准考证号、课程代码用铅笔涂写在答题卡上。
2．每小题选出答案后，用铅笔把答题卡上对应题目的答案标号涂黑。如需改动，用橡皮擦干净后，再涂
选其他答案。不能答在试卷上。 3．考试结束，将本试卷和答题卡一并交回。 一、单项选择题(每小题1分，共计25分)
下列各题A)、B)、C)、D)四个选项中，只有一个选项是正确的。请将正确选项填涂在答题卡相应位置
上。答在试卷上不得分。 1．营销的核心概念是 B
A)销售 C)促销 A)生产导向 C)推销导向
B)交换 D)利润 B)产品导向 D)营销导向
2．企业认为消费者最喜欢具有高质量多功能以及某些特色的产品，这种市场营销管理哲学属于 B
3．顾客感知价值就其本质而言所比较的是 A A)利得与利失 B)感觉与感知 C)满意与失望 4．关系营销的特征之一是 C A)关心 C)关注 A)研究市场 C)选择目标市场
B)关联 D)关系
B)开发营销战略 D)分析企业业务
D)价格与价值
5．公司营销管理过程的首要步骤是 D
6．营销组合中最基本的工具是 C A)价格 B)地点
C)产品 A)家庭 C)集团
A)强壮型 C)控制型 A)新购型
D)促销 B)机构 D)组织 B)优势型 D)主宰型 B)更改重购型 D)直接重购型 B)半成品的需求 D)工业制成品的需求
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7．商品购买和消费的基本单位是 A
8．当某公司控制着其它竞争者的行为，有广泛选择战略余地的时候，则该公司占据的竞争地位是 D
9．组织采购中最常见的购买类型是 D
C)集团采购型 A)最终消费品的需求 C)加工产品的需求
10．组织购买的需求最终来源于对 A
11．区分消费者群体最常用的依据是 B A)地理变量 C)心理变量 A)差异营销 C)一对一营销
B)人文变量 D)行为变量 B)集中营销 D)反细分化
12．细分到个人的目标市场策略称之为C
13.企业使用尽可能多的中间商从事产品的分销，使渠道尽可能加宽。这种渠道宽度决策叫做C
A)专营性分销 B)选择性分销
C)密集性分销
D)差异性分销
14．狭义而言，销售就是创造人们的 D A)欲望 B)需要 C)愿望 A)产品 C)资金 A)价值管理 C)自我管理
D)需求 B)顾客 D)人才 B)计划管理 D)进度管理
B)道德观的正式声明 D)价值观的正式声明
15．公司和销售人员最宝贵的资产是B
16.从实现价值最大化的角度看，销售人员的时间管理是 C
17．道德规范准则是公司对有关道德和社会问题的 D
A)营销观的正式声明 C)诚信观的正式声明
18.喜好在销售过程中扮演主角并喜好与人打交道，愿意与人合作，这种销售人员的沟通风格类型属于B A)驾驭型 B)表现型 C)平易型 A)服饰与发型 C)体姿与目光
D)分析型
19．可以作为销售人员沟通风格延伸与个性展示的是 A
B)言语与表情 D)动作与姿势
20．三个月内可能成交的顾客称之为B
A)渴望顾客 B)有望顾客 C)观望顾客
D)潜在顾客
21．销售人员在通过电话介绍自我时，为了缩短与顾客的距离，最为关键的是要采用D A)简明扼要的语言 B)通俗易懂的语言 C)销售人员的语言
A)讨论销售计划
C)描述整体产品
D)潜在顾客的语言 B)阐明商务建议 D)演示产品功能
22.销售人员进行销售演示三部曲的第一步是 C
23.销售人员利用定点超越对竞争者进行动态分析时，主要研究竞争性成本与产品的差异性和适应性等问
题。这种定点超越的层次属于A A)经营层 B)管理层 C)战略层 A)对象 C)时间
A)获得订单
D)战术层 B)进程 D)议题 B)介绍产品
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24、赢得谈判的重要一环是善于控制谈判的 B
25.成功的销售人员都具有强烈的达成每笔交易的愿望，而促成交易的关键因素是 D
C)排除异议 D)把握时机
二、多项选择题(每小题2分，共计10分)
在备选答案中至少有两个答案是正确的，请将正确选项填涂在答题卡相应位置上，答在试卷上不得分。
多选、错选、漏选均不得分。
26．关系营销与公共关系之间的区别主要表现在 BCE A)手段不同 B)根本目的不同 C)主要对象不同 D)范围不同 27．产品一市场策略包括 ACDE A)市场渗透策略 C)产品开发策略 28．沟通是关系销售的ACE A)粘合剂 C)催化剂
B)一体化策略 D)多样化策略 B)强化剂 D)增强剂
E)润滑剂
E)市场发展策略
E)主体不同
29．为了销售进程的顺利进行，销售人员需要界定志同道合者。一般而言，志同道合者具有的特征是 BCDE
A)利益关联 B)目标关联
C)提供信息
D)助你成功
E)发出警报
30．销售谈判过程中，当面临顾客异议时，追求成功的销售人员挑战失败的程序包括 ABCDE A)静心反思 B)努力尝试 C)分析学习
第Ⅱ卷(共65分)
注意事项：
1.第Ⅱ卷共4页(第6-第9页)请考生用钢笔或圆珠笔将答案直接写在试卷上。 2.答卷前将密封线内的项目填写清楚，同时填写自己的座位号。 三、简答题（每小题5分，共计25分)
31.何谓营销导向？营销导向的四个主要支柱是什么？
营销导向是指正确确定目标市场的需求和欲望，并且比竞争对手更有效、更有利地传送目标市场所期望满足的东西。
营销导向的四个支柱是目标市场、顾客需求、整合营销和盈利能力。
32.一般而言，销售成功的关键除了对人的理解外还应具备哪些要素?
销售成功关键要素：销售中的情感导入、把握销售机会、售前掌握必需的资料、具备“试一试”的胆略。 33.何谓商业诽谤？商业诽谤包括几种形式？
商业诽谤是指捏造、散布虚伪事实，损害竞争对手的商业信誉、商品信誉的行为。具体包括口头中伤、书面诽谤、产品贬损、不公平竞争等四种形式。 34.销售人员接近潜在顾客的技巧有哪些？
销售人员接近潜在顾客的技巧有：有表及里、接近目标、充满自信、面带微笑、抓住时机、收集信息、知难而退、衷心感谢。
35.销售谈判的三大双赢原则是什么？
(1)轻立场，重利益。 (2)对事不对人。 (3)努力寻找各得其所的解决之道。 四、论述题（每小题10分，共计20分）
36.回答并说明制造商激励中间商以获取合作的方式。
(1)强制力量。如果中间商不合作的话，制造商就威胁停止某些资源供给或终止关系。这种方法可能是相当有效的，但实施压力会使中间商产生不满和促使他们抵抗。
(2)报酬力量。当中间商执行特定活动时，制造商给予附加利益。报酬力量通常比强制力量来得更好，但费
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D)自我激励 E)预防为主