二、多项选择题(每小题2分，共计lO分) 在备选答案中至少有两个答案是正确的，请将正确选项填涂在答题卡相应位置上，答在试卷上不得分。多选、错选、漏选均不得分。 26．营销战略的特点包括
A)全局性 B)风险性 C)适应性 D)长期性 27．消费者购买行为之后的行为主要有
A)选择评估 B)满意程度
E)系统性
C)家人的态度 D)购后活动 28．营销活动不是发生在真空里，营销环境因素包括
E)朋友反应
A)竞争 B)经济
C)政治 D)技术与社会文化力量 E)法律法规 29．营销渠道功能包括
A)信息功能 B)谈判功能 C)付款功能 D)实物功能 30．销售人员的职责包括
A)为顾客提供服务 B)收集信息
C)全球销售 D)寻找识别潜在顾客 E)关系营销
第Ⅱ卷(共65分) 注意事项：
1．第Ⅱ卷共5页(第5-9页)请考生用钢笔或圆珠笔将答案直接写在试卷上。 2. 答卷前将密封线内的项目填写清楚，同时填写自己的座位号。 三、简答题（每小题5分，共计25分）
31. 什么是营销导向？营销导向的四个支柱是什么？
32. 在采购决策过程中，采购中心成员担任的角色有哪几种？ 33. 在“马斯洛需求层次”理论中将人的需求分为哪几类？ 34. 简述销售人员进行顾客开发与完善的步骤。
35. 在确定销售成功的关键要素时，销售人员应注意哪些事项？ 四、论述题（每小题10分，共计20分）
36. 论述“波士顿咨询公司模型”。（10分） 37. 试论品牌战略决策的内容。（10分）
五、案例题（根据案例回答第38～41题，共20分）
唐劲风如何寻找潜在顾客
唐劲风是东亚大学工商管理学院的三年级学生，刚刚接受了一份阳光岛度假村俱乐部的暑期工作。唐劲风第一次参加销售会议，女经理谭园园在阐述她对销售人员的希望。
谭园园：我知道你们在被聘时就已经知道需要做什么。但是，我想再一次就有关事情做进一步说明，现在你们的第一项工作就是销售阳光岛会员卡，每一份会员卡价值为2000元人民币，如果你们有什么问题，可直接提问。
唐劲风：每一笔买卖我们可以提取多少佣金?
谭园园：每销售一份会员卡，你们可以拿到其会员卡价值的lO%，也就是200元。会员卡赋予会员很多权利，包括每年可以到太阳岛度假村免费入住2天，同时可以享受度假村的桑拿浴与健身，提供两份免费早餐。若会员平时到度假村度假的话，住宿、就餐、娱乐、健身都可以享受50％的优惠折扣。而且，你还可以从会员的所有费用中提取更多的佣金报酬。 唐劲风：那么，我可以获得双份的报酬了。
谭园园：不错。如果你销售得越多，你提取的佣金就越高。 唐劲风：我到哪里去寻找太阳岛度假村的会员呢?
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E)所有权功能
谭园园：你完全可以自己决定。但是，寻找潜在顾客是成功的关键。根据我们以往的经验，每10个你所找到的潜在顾客中，你将会与其中的3个顾客面谈，最后与一个顾客成交。还有问题吗?可以从你的亲朋好友开始。 问题：
38. 唐劲风应集中于哪一个目标市场？（3分）
39. 唐劲风寻找潜在顾客时可以采取什么方法？（5分） 40. 唐劲风寻找潜在顾客时应遵循哪些原则？（3分） 41、唐劲风应如何制定访问计划？（9分）
2007年5月经理助理考试答案及评分参考
一、单项选择题(每小题1分，共计25分)
1．C 2．A 3．D 4．A 5．B 6．D 7．C 8．B 9．A 10．C 11．B 12．C 13．A 14．B 15．C 16．D 17．A 18．A 19．B 20．C 21．C 22．C 23．D 24．D 25．B 二、多项选择题(每小题2分，共计10分)
26．ABCDE 27．BD 28．BCDE 29．ABCDE 30．ABD 三、简答题(每小题5分，共计25分)
31．(1) 营销导向为：实现组织目标的关键在于正确确定目标市场的需要和欲望，并且比竞争对手更有效、
更有利地传送目标市场所期望满足的东西。(1分) (2) 营销导向的四个支柱是：目标市场(1分)、顾客需要(1分)、整合营销(1分)和盈利能力。(1分) 32．在采购决策过程中，采购中心成员担任的角色有： (1) 使用者。指组织中使用产品或服务的成员。(1分)
(2) 影响者。影响购买决策的人，常协助确定产品规格、并提供方案评价的情报信息。(1分) (3) 决定者。指那些有权决定产品要求和供应商的人。(1分)
(4) 购买者。指正式有权选择供应商并安排购买条件的人。(1分)
(5) 守门者。指有权阻止销售员或信息与采购中心成员接触的人员。(1分) 33．在“马斯洛需求层次”理论中将人的需求分为：
(1) 生理需要。主要包括各种衣、食、住、行等基本生存需要。(1分)
(2) 安全需要。主要涉及身体健康、经济保障及职业稳定的期望等不确定因素的心理偏好。(1分) (3) 社交需要。是指拥有爱与被爱、感情与归属感。(1分)
(4) 尊重需要。具体包括人们对个人影响力、成就感、工作胜任程度、独立性及自信心的强烈渴望。
(1分) (5) 自我实现的需要。表示人们期望走向成熟以充分发挥自己各方面的潜能。(1分) 34．销售人员进行顾客开发与完善的步骤是： (1)准顾客。(1分) (2)潜在顾客。(1分) (3)目标顾客。(1分) (4)现实顾客。(1分) (5)满意顾客。(1分)
35．在确定销售成功的关键要素时，销售人员应注意事项为： (1)从顾客的立场考虑问题，即换位思考与角色扮演。(2分) (2)反思顾客为何购买销售人员的产品与服务。(1分) (3)确定各项要素的重要性。(1分)
(4)确定目前KSF定位，同时根据实际情况做出调整。(1分) 四、论述题(每小题10分，共计20分) 36．“波士顿咨询公司模型”为：(10分)
(1) 波士顿模型即增长-份额矩阵法。其纵坐标为市场增长率，代表这项业务所在市场的年增长率；
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横坐标上的相对市场份额表示该战略业务单位的市场份额与该市场最大竞争者的市场份额之比。(2分)
(2) 根据该矩阵可将战略业务单位分为4类：
①问题类(1分)。市场增长率高而相对市场份额低的公司业务。(1分)
②明星类(1分)。市场增长率高相对市场份额高的公司业务。(1分)
③金牛类(1分)。市场的年增长率下降到lO％以下时，继续保持较大的市场份额即为金牛类业务。
(1分)
④狗类(1分)。市场增长率低缓、市场份额也低的公司业务。(1分)
37．品牌战略决策的内容有：(10分)
(1) 产品线扩展(1分)。指公司在同样的品牌名称下面，在相同的产品种类中引进增加的项目内容。
(1分)
(2) 品牌延伸(1分)。指利用现有品牌名称推出其他产品项目中的一个新产品。(1分) (3) 多品牌策略(1分)。指企业对同一种产品使用许多不同的品牌。(1分)
(4) 新品牌(1分)。当公司在产品目录中推出一个新产品时，可能发现原有的品牌名称并不合适而推
出新品牌。(1分) (5) 合作品牌(1分)。指两个品牌名称在一个提供物上同时体现，以吸引其中每一个品牌的忠诚用户，
扩大产品的销售。(1分) 五、案例题(共计20分)
38．唐劲风应集中的目标市场为： (1)学院的教师。(1分)
(2)收入较高的亲朋好友。(1分) (3)附近公司的白领。(1分)
39．唐劲风寻找潜在顾客时可以采取的方法是： (1)中心辐射法。(1分) (2)资料查询法。(1分) (3)直接邮件法。(1分) (4)个人观察法。(1分) (5)电话营销法。(1分)
40．唐劲风寻找潜在顾客时应遵循的原则是： (1)量身定制原则。(1分) (2)关注重点原则。(1分) (3)循序渐进原则。(1分)
41．唐劲风应如何制定访问计划为：
(1)了解市场，明确目标顾客。(2分)
(2)利用恰当方法与目标顾客接触。(2分)
(3)将目标顾客分类，制定重点访问计划，记录潜在顾客管理表。(2分)
(4)访问A类顾客，安排好访问时间与路线，做好日报表的纪录。(3分)
2007年11月营销经理助理资格证书考试题
(课程代码：9995)
本试卷分第Ⅰ卷(选择题)和第Ⅱ卷两部分。第Ⅰ卷1至4页，第Ⅱ卷5至9页。共100分。考试时间为150分钟。
第Ⅰ卷 (共35分)
注意事项：
1． 答第Ⅰ卷前，考生务必将自己的姓名、准考证号、课程代码用铅笔涂写在答题卡上。
2． 每小题选出答案后，用铅笔把答题卡上对应题目的答案标号涂黑。如需改动，用橡皮擦干净后，再涂
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选其他答案。不能答在试卷上。
3．考试结束，将本试卷和答题卡一并交回。
一、单项选择题(每小题1分，共计25分)
下列各题A)、B)、C)、D)四个选项中，只有一个选项是正确的。请将正确选项填涂在答题卡相应位置
上。答在试卷上不得分。
1．在消费者偏好发生变化和竞争日益激烈时，应努力维持现有的需求水平。这种营销任务相对应的消费
需求状况是 A)潜在需求 B)下降需求 C)充分需求 D)超饱和需求 2．营销的本质就是开发令人满意的
A)产品 B)交换 C)需求 D)需要 3．关系营销的目的是为企业带来长期的
A)市场增长 B)业务扩大
C)财务绩效 D)企业发展
4．增值服务是从正面给予顾客刺激，以此来让他们保持忠诚度，增值服务的第二个特征是获得顾客与 A)顾客依赖 B)顾客赞赏 C)顾客忠诚 D)顾客满意
5．后入市企业可以采取三种成功战略以便顺利进入市场，这些战略被称为 A)防御战略 B)侧击战略 C)回避战略 D)变革战略 6．市场增长率高而相对市场份额低的公司业务属于 A)明星类业务 B)金牛类业务 C)问题类业务 D)狗类业务 7．消费者支出模式主要决定于消费者的
A)收入水平 B)消费比例 C)购买力水平 D)消费结构
8．市场营销学者将消费者市场研究的内容归纳为七个方面，这七个方面的英文单词的开头字母有共同特点，因此被称为
A)7W研究法 B)7O研究法 C)7T研究法 D)7S研究法
9．根据马斯诺的需求层次理论，消费者需要的特点包括阶段性、差异性和 A)同一性 B)周期性 C)交叉性 D)重复性
10．一般来说，随着采购风险的增加，采购中心的规模将 A)保持不变 B)有规律变化 C)逐渐变小 D)逐渐变大
11．对于商家来说，进行市场细分可以使营销人员更加关注客户的 A)独特需求 B)潜在需求
C)充分需求 D)不规则需求
12．销售人员的学习不是简单地获得知识和技巧，而主要是提高自身的 A)能力 B)素质 C)修养 D)水平
13．在销售过程中，销售人员实际上是在销售产品的 A)款式与花色 B)外形和包装
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C)性能和用途 D)质地和结构 14．销售人员在制定竞争策略时应注意慎用 A)非价格竞争策略 B)价格竞争策略 C)多样化策略 D)差异化策略
15．按销售对象的不同可将顾客分为终端消费者和 A)分销商 B)生产企业 C)供应商 D)储运企业
16．营销销售人员道德行为的组织责任有4种，包括经济责任、法律责任、道德责任和 A)行政责任 B)统筹责任 C)协调责任 D)自定责任
17．限定零售商只能在某个市场或地区范围内销售的做法是 A)可行的 B)不妥的 C)合法的 D)违法的
18．研究表明，人们在沟通中可以用语言、声音、肢体语言来完成信息任务，其中，言语完成的信息交流
约占 A) 5% B) 7% C) 10% D) 15%
19．在销售沟通中，为使信息交流更加畅通，可增加如下的“润滑剂”，如寒暄、赞赏、幽默和 A)委婉 B)迂回 C)问候 D)激励
20．一般情况下，销售人员可以采用“由内而外”的策略寻找潜在顾客，首先从内部顾客开始，然后转向
现有顾客，最后借助 A)社会网络 B)相关群体 C)社会公众 D)外部渠道
21．顾客的购买影响力可以分为内部影响力和外部影响力。外部影响力常会影响内部因素，从而又会直接
影响到
A)顾客需求 B)顾客目标 C)顾客感受 D)顾客行为
22．销售人员可以利用影响力/权利分析矩阵对采购中心的成员类型进行分析，该矩阵的第一象限成员称为
A)一技之长者 B)默默无闻者 C)运筹帷幄者 D)孤家寡人者
23．销售谈判其实是一个大循环，涉及到4个阶段：关系、探究、提案与 A)实施 B)完善 C)准备 D)协案
24．销售人员可以从跟踪老顾客的过程中发现其新的需要，最简单、成本最低的跟踪方法是 A)邮件跟踪 B)电话跟踪 C)人员跟踪 D)情感跟踪 25．销售人员认为最难处理的顾客提出的异议是 A)质量异议 B)品牌异议 C)工艺异议 D)价格异议 二、多项选择题(每小题2分，共计lO分)
在备选答案中至少有两个答案是正确的，请将正确选项填涂在答题卡相应位置上，答在试卷上不得分。
多选、错选、漏选均不得分。 26．关系营销与公共关系之间有很大区别，主要表现在 A)根本目的不同 B)主要对象不同
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