看楼通道；建议近阶段也要加紧这方面的广告投入，如果能够做到以上形象的整改，那么，当客户参观的过程感觉工地工整、简洁，看见项目的户外广告新颖，而他却愿意在此久久停留，不愿匆忙离去的时候，我们估计客户离他落定购买的时间也就不远了。
第三项 项目推广现状
“丽水湾别墅”项目前期以山水概念和居住理念进行形象包装，较为新颖，但整个包装系统性不够，未能深入、突出地彰显项目特点，这一核心影响着整个推广系统。项目的地盘包装、楼书设计到整个广告推广，有很多创意之处和精彩亮点，问题在于这些亮点缺少整个推广系统的支持，就象一串散落的珠子，没有成为华美的项链。目前主要做的广告有报纸、车体、电视等广告宣传，售楼部销售资料欠缺。重现塑造项目形象，建立整体的推广系统，是本项目当务之急。 第四项 现阶段问题点 1.销售问题点：
近段时间丽水湾别墅项目来电、来访量锐减，加之工程方面滞后、造成成交量下降，推广方面也出现不小的问题。这个主要原因是：一是，2006年以来，受主客观因素影响，项目的形象推广缺乏完整连贯性，不能很好地树立市场形象，以致未能广泛而有效地吸纳客户；二是项目工程开工至今，部分项目工程进度缓慢、加之园林工程形象较差，使一直关注、等待本项目的客户失去信心，客户持币观望，造成部分意向客户流失，销售出现一定程度停滞；三是，销售现场买气惨淡及销售人员的士气不足，也一定程度上严重影响了销售业绩。 2.问题点解决方法
广告要求：改善广告表现，重塑项目形象，提高宣传力度，以“媒体+事件营销”
的炒作方式，进行项目广告全面轰炸和持续宣传； 工程整改：加快项目工程外立面整体装饰形象进度、提高项目基础工程进度，产
品质量的提升等工作，力求工程小步赶上，大部整顿的工程管理和施工；在园林工程方面，尽快完善小区绿化施工计划，加强小区绿化、公共设施、车道、小区艺术雕塑等园林施工工作，尽快使客户对项目充满信心，更加关注项目本身。 销售部包装：项目现场较陈旧, 外立面整体整改、装点、售楼外部形象广告和
竖立牌需要重新包装整改, 接近仙葫大道旁形象墙重新包装,提升项目整体形象和受众关注率，提高项目价值.（建议找广告公司和装饰公司进行整改） 销售价格控制：要控制好项目价格折扣优惠的有效搭配（具体做法待定）推盘的控制：推盘节奏要讲求策略，把握楼盘的时机和节奏点的把握。销售人员的协作：除了项目现场包装、装饰外，销售人员加强卖场的营造非常重要。一般大多数消费者都一种“从众心理”，别人都说好，自己就觉得不错；别人都在买，自己就觉得不容错过。使看楼客户有一种“很热销、很受欢迎”，“不下定容易错过”的感觉，可大大促使客户的成交率。对此，销售人员应加强协作，不断相互地传递信息，并使客户感觉到这种信息，客户会觉得很真实，很紧迫，不自觉地影响其购买意识。
样板房设计：部分户型，设计上存在缺陷。在本阶段，已无法对设计进行修改，能做的就是为主力户型设计样板房，让客户进行真实的体验，激发客户的购买冲动。同时，因当前施工现场没有可参观的内容，也非常必要做出样板房让客户参观。样板房可选取典型户型，尤其是当前滞销的户型，在施工允许的情况下作成实景样板房，既方便实地参观体验，也可在以后带装修折价卖出，收回部分装修投资。在样板房的设计上，应着重在两点上下功夫：一是扬长避短，使房内的空间方便实用，采光通风感觉良好。二是营造居住气氛，在细节上下功夫，使客户产生身临其境的居住感。要做好以上这两点，我们的销售人员需要分析客户背景及文化特征。还要在样板房上面多做文章。多营造些“生活感”来，例如在卧室的床头柜上摆放一张“艺术照片”；在衣柜里挂几件主人的衣服和服饰等；在厨房里放置南宁常用调味品的模型等等，从一点一滴的流露中，勾起客户的情怀和“生活感”，不自觉地产生住在这里的“错觉”，产生购买欲望。
三、 售楼部气氛营造（略）
第四部分 项目项目SWOT分析
第一项 项目SWOT分析 （一）优势（S）
1、地段好。处在别墅开发较成熟区域，未来城市旅游、休闲核心区。
2、交通条件好。项目靠近仙葫交通要道。方便业主工作、休闲、出行和生活。 3、具有江景优势，空气质量较好，高品质生活之地。地处邕江河畔，区内唯正面280度邕江江景，优越的地理环境是其它项目无法比拟。周边山峦绵延，绿色屏障曲婉邕江，视野空旷空气清新，是现代城市人追求绿色生态健康生活所必要元素，也是项目强势的卖点。
4、青秀区人民政府进驻仙葫，意味着南宁市的“商业核心”即将偏移，丽水湾别墅园会所毗邻青秀区政府，其居住价值、投资价值不可限量。
5、丽水湾别墅园是极富文化内涵和休闲的别墅居所，其别墅、大门及宽景道路和具有自然山居生活优雅区域，本身就是彰显新自然主义的人居居住内涵，辅以专业化管理及星级贴心服务，将成为高尚人士选择身心修养和居住、休闲的好地方。
》》上述这些优势点的正确运用，有利于开发项目的打造项目许多买点。 （二）劣势（W）
1.项目所在地当前人气不旺，居住氛围还未形成。
2.目前整个区域发展尚处于开发阶段,市场消化能力有限。
3. 项目地处仙葫开发区，市政配套建设不完善，各种配套设施在进行建设和整改中；另外且项目自身配套和工程整体形象尚未成熟，还有待完善，需要在较长的一段时间，进行培育。
4、项目临近的仙葫大道仅完成绿化，公路整体规划还只是初步，另外高架铁路桥较近，容易形成车辆噪声，影响项目居住和消费。
5. 与其他项目推广比较，项目整体形象推广不连贯，推广方式时断时续；另外，工程建设、园林绿化施工，形如半拉子工程，意向客户多是持币观望，影响项目销售和推广。
6. 针对开发的客户群相对狭小，市场狭小，销售压力大。
7. 区域内几个大别墅同时上阵，项目在价格、整体形象、销售等面临着竞争。 （三）机会（O）
1. 项目开发早，整体形象较好，竟争对手相对少，且价格可空间大；
2.城市发展影响。城市的发展进程、人脉的日益形成，为项目更多的高端消费群体提供幽居生活环境。
3.城区发展。南宁市城市东进，青秀区人民政府进驻仙葫及仙葫开发步伐加快，为仙葫的别墅发展创造了极为有利的条件。
4.随着城市的进一步扩大，郊区休闲、享乐生活模式即将来临，对项目未来发展前景可喜。
5.仙葫开发区纳入南宁市的规划及管辖之中，区域价值进一步提升； 6.南宁市的城市布局结构特点使仙葫别墅区区位优越凸显； 7.项目的前期开发使项目在社会上已经树立起一种品牌形象，这对于公司下一步的房地产战略有极大的帮助。
8.自从03年国土资源部下发“停止别墅类用地的土地供应，清理各类园区用地，加强土地供应调控”的通知后，仙葫别墅开发越来越稀少，而项目所在城区处于开发阶段，高档别墅项目日后将成为高端消费以及中产阶级的主要需求。 （四）威胁（T）
1、随着仙葫开发区的发展，各别墅楼盘相继开发建设，客户选择机会多,市场竞争日趋激烈。
2、南宁市乃至广西，现有的别墅项目品质良莠不齐，南宁别墅园市场面临很大的考验，各个别墅项目自身素质有待提高。
3、随着市场的日益成熟，可替代品别墅层出不穷，别墅市场面临严峻考验。 4. 房地产市场的可变性及政策因素，制约了项目的开发建设。先前仙葫开发区属邕宁县城主管，执行的邕宁县的一些政策，如今由南宁市接管，政策上可能发生变化；
5. 别墅项目运作及营销费用投入成年逐渐增大，别墅营销策略竞争激烈。6.消费着对片区环境及形象不大认，客户持币观望多。 ●点评SWOT化解
从SWOT分析中可知，项目有许多优势，但的确也存在一些无利因素，所以我们要针对这些因素，深一步的分析并且找出解决的方法，现总结如下： （1）对于项目地配套建设不完善，建设档次低化解：由于南宁房地产的高速发展和南宁市城市东进步伐的加快，仙葫将成为南宁市房地产的眼球，仙葫开发区将不断完善城市配套建设和通过改造来完善仙葫开发区的城市功能。
（2）对于许多别墅大盘上马，别墅面临激烈的竞争分析化解：通过调查分析，
近年来南宁房地产市场日益昌盛，并且是一种良性的高速发展，近年来南宁涌现出一批私营老板、高级企业主管、律师等高收入者，随着个人经济实力的显著增强，这部份人已有强烈的愿望和足够的资金购买追求“有天有地”高质量的私家住宅已将成为趋势。而南宁的别墅比较少，远远还不能满足这些人的需求，同时，将通过走差异化的道路和会通过一系列有效的营销策略来促进本项目的销售，使项目处于优势的竞争中。
（3）对于仙葫离市中心，郊区化生活模式，会不会影响消费者的认同分析：由于南宁市城市建设的加快，使南宁市的发展逐渐向郊区扩张，近年来仙葫已经成为南宁的投资热点，同时，丽水湾别墅所在地天然环境优美，所建类型为豪华别
墅，适合高消费人群对居住环境的要求，符合“富人住郊区”的普遍现象。这一点普遍得到高端消费者的认同。 （4）项目前期蓄水费用运作及营销费用投入大分析：对于项目前运作及营销费用大，我们可以引入风险投资和一系列化的融资，同时采取建立项目资金滚动的最佳模式来化解。 对项目SWOT综合总结 任何一个房地产项目的竞争优势、劣势、机会点、市场威胁点是客观存在的。从以上（SWOT）分析中可以看出，本项目有产品、地段、交通、定位等方面的明显优势，但是项目规模小、规划不合理、噪音指数高，都会给项目销售带来不同程度的影响，但是项目可以从市场定位、产品设计、经营管理上等加以弥补，注意威胁因素，把握机会因素，突显优势可以达到理想的开发目的和销售目标。
第五部分 项目发展定位
第一项 项目二次案名确定
案名一： 》 丽水湾别墅（原案名）
案名二：丽水湾别墅----山水涵养自然居所 （项目下期备用）
案名释义原则：
》雄踞城市核心,凝聚文化内涵,见证城市发展市进程。 》案名通俗易懂，朗朗上口。
》建筑、景观、居住等符合城市高尚群体居住理念风情,辐射深远，影响力度大。
第二项 主题定位
丽水湾别墅----山水涵养自然居所
第三项 市场定位
挖掘本项目的区域价值资源，最大化地拉动项目的商住价值及未来的商业、生活潜能，创造柳北可持续发展空间。因此，我们为本项目进行项目市场定位：
南宁。仙葫。国际顶级别墅养生区（生活区）
第四项 后备形象定位
广西ｏ仙葫???国际顶级高尚别墅健康养生区！?【项目整体形象支撑】
区域 成熟 配套 地段 价值 交通 便利 完好市政建设和成熟配套建设 居住环境 优美 空气清新 视野开阔 交通便捷 生态环保 繁华地段 车水马龙 宽大道路交错 相连经过项目 项目功能 形象定位
第五项 价格分析
目前项目片区在售物业均价是：（祥见下图） 名称双 单均45价
第六部分 ????目标客户群定位??
?
【客户消费需求动机】：地段、交通促动力+环境、景色、品质
＋价格促动力
第一项??目标客户群定位??
1.目标客户界定:企业事业单位领导、私营企业主、高级白领、商界人士、大型私营企业主等。?
2.购买动机：一是自住修养，二是用于投资升值。 3.客户共性界定：
>>>年龄：他们年龄在35-50岁之间.
>>>所在区域：项目区域居住群为主，辐射整个武鸣乡镇. >>>职业：企事业单位职工、私营业主、外来城镇居民
>>>月收入：他们月收入在5~10万元以上，家庭月收入在十万元以上
>>>都是事业有成、在社会上有一定地位、文化教育程度高的上层消费者。 4. 目标客户群界定比例：
■ 区内潜在购买人群：35％左右 ■ 首次置业者：25％左右
■ 周边地区的富足者及纯投资客：45％以上
第七部分 市场需求分析
第一项 消费结构分析
本项目目标顾客群体定位：为城市的中产阶级和富有人家，这个阶层是最具实力的消费群体。随着城市节奏的不断加快，他们不再拘泥于传统的生活方式，而崇高个性、自由的生活状态，他们对居住的独立性和私密性要求较高，渴望拥有自己的空间，希望从繁杂的、喧嚣的红尘中解脱出来，在完全属于自己的空间毫无顾虑、自由自在地挥洒生活，他们追求优美的环境、清新的空气、充足的阳光，有着追求返璞归真的强烈愿望；他们要求自己的居住尊贵而有生活品位，能充分展现自己的个性化空间。此外，南宁有大量的私营企业家和内外地的富豪，