这部分人已经的较宽敞的居所，但他们都喜欢独立的住宅，因此产生第二次置业愿望。
第二项 消费需求分析
近年来，南宁涌现出一批私营老板、高级企业主管等高收入者，随着个人经济实力的显著增强，这部份人已有强烈的愿望和足够的资金购买住宅。这部分人实际上已拥有了住房，但原有的住房生活条件已不能满足他们的需求，追求“有天有地”高质量的私家住宅已将成为趋势。
同时，随着中国加入WTO、西部大开发和南宁城市的大规模建设，南宁将成了人们的焦点，外资也会相继聚焦，而大量资本的涌入，更掀起了房地产新一轮的高端消费，特别是别墅高端市场消费的热潮。
业内人士预测，今后几年南宁别墅的需求将越来越旺盛。别墅的需求也是会多种多样的，有居家型需求的；有度假型的需求，也叫“5＋2”的居住需求，（也就是有两套房，一套在市区，一套在郊区，五天在市区，两天在郊区。）；有旅游型别墅需求，（那就是在旅游风景区或度假区建造的带有经营性质的别墅）；有办公型的别墅需求，（一般是一个大公司把一栋别墅买下来自用，既有了花园式的办公环境，又有了高级管理人员的寓所）；还有投资型的、出租型的别墅需求等等。这种居住与生活方式造就了这部分度假型的别墅需求。
今年以来，南宁的房地产大批别墅项目将登台亮相，成为南宁楼市的崭新亮点。预计南宁别墅需求量将会增大，仙葫的市场需求量将会很大。 第三项 消费者心理分析
购买别墅的人都是社会层次比较高的人，他们一般都具有较高的文化修养和广泛的社交圈；有优越的物质生活和高尚的居住理念；他们是一群热爱生活、热爱自然、热衷运动休闲的人；他们期盼别墅，为的是延续他们的生命的辉煌，让生活更加多姿多彩。购置别墅对高收入者而言，亦是一生中最为重要的一次消费，因此，别墅选择应该也是慎之又慎。综合来讲，购买别墅的人会考虑以下几个方面因素：
（1）首先看地利环境
地利环境是指别墅社区所处的地理位置及周边的自然环境。别墅最好位于城郊结合部，既远离城市的喧嚣，又拥有“离尘不离城”的交通便利，近可观水流花谢，远可眺青山逶迤、浮云轻烟；社区融入自然之中，与当地的气候、生态相适应，因地制宜，依山势而建，傍绿水而居，特别应保留一些年限较长的古木、植物等。概括而言，地理位置优越，山清水秀而无工业污染的别墅社区是他们最好的选择。
（2）其次观其品质
别墅环境需要适合人的居住，别墅品质同样需要人性化的建设。买别墅首先看它的社区环境设计、别墅单造型设计和内部空间设计是否达到到别墅应具备的水准，然后在此基础上选择符合自己个性，拥有超前的理念和设计的别墅。由于别墅是高档的消费品，现在许多别墅选用顶级的建材，如高级墙面砖、进口屋顶瓦、进口空调系统、高级智能化系统等等，在注意材料档次的同时，也应考虑它的实用与适用性。 （3）最后比较性价比
别墅的价格不菲，廉价的的“别墅”不是真正意义上的别墅。他们购买的别墅要从社区环境、配套设施，设计装修都要达到别墅的要求；同时，方便的交通、优良的空气质量以及高标准社区配套和服务等，其从内到外都令人享受到住在别
墅的畅快舒适。因此别墅的性价比是综合考虑其地段价值（包括升值空间）社区文化、物业管理，以及别墅的外立面、户型、社区的设计、周边的自然景观等其价格之比，并不是越便宜越好。
● 点评 ：开发别墅项目，要从消费者的需求心理和需求结构及区域范围与客户群体需求出发，结合项目所地在的区域地位和规划要求，依据环境条件、配套设施，建筑形态等确定技术经济指标，把住设计关，开发建设市场需求和规范要求相结合的别墅，将能大大地吸引消费者，从而使项目取得丰厚的利润。 ●
第八部分 项目核心价值体系建立
(一)项目核心价值构成 [三大核心卖点] ★大户.宽景.HOUSE [三大市场价值] ★大型山顶景观公园 ★高尚居住生活养生区 ★地段价值 ★城市发展 ★环境价值 [三大升值指数] ★区域价值 ★交通价值 ★市政配套 ★ 核心价值锁定:
国际顶级别墅区 【项目价值支撑点】 A、地段价值:项目地处仙葫开发区,居住价值的提升,及未来地段给项目所带来的种种
城市附加值,具有重要的价值.
B、品牌价值：企业品牌和产品品牌构成，是项目园林设计，高水平的户型设计、可
靠的施工建设、优美的小区环境、完善的配套设施与优质的物业管理及开发商诚信等，来提升项目的品牌价值。
C、环境价值:项目具有天然的山体生态环境，加之别墅区的山顶公园环境，突出项目
的居住、休闲、养生和自然环境等环境的影响，使项目价值凸显。
D、交通价值:项目与仙葫大道、市区多条道路紧密相连,城市交通便捷,便于业主出行、
工作和生活,消费者普遍认可与接受.
E、配套价值:项目自身拥有,山顶公园、喷泉假日广场、公共休闲区、会所等设施,完
善的配套设施为项目业主提供完整的、健身生活、饮食、娱乐等生活环境价值。
(二) 【项目卖点储备】
卖理念： 》国际顶级别墅区生活区
》》山水涵养自然居所
》》》国际高尚养生区
买配套： 它是代表核心的别墅中心区,是城区居住、休闲、养生的集中地 卖交通：仙葫大道经过项目地,项目地交通便利、繁华\\提高项目居住等价值.。 卖潜值：城市开发建设向东发展.区域别墅市场的发展迅速，房地产开发后劲增
强，蕴藏着巨大的升值潜力。
卖人气：仙葫区2007~2010年的整体战略目标,城区规划人口到30万人口以上。未来两三年之内区域将吸引吸引越来越多的人入住该区域居住、投资、置业。
卖户型： 户型设计采光、通风，体现是产品精华，体现产品宽HOUSE经典。
卖创意：项目在营销手法上进行突破，为市场注入新创意，既保证项目稳定向前发展，提高企业形象，让客户满意，以此达到双赢的局面。 【小结】
价值支撑:本项目的最大价值的挖掘是通过对项目地段、产品、居住、环境(如项目地十万方的山顶公园休闲广场)价值，最大发挥项目地块景观价值和居住价值资源的优化，把不利因素转化为有利因素，让消费者切实感觉到所购买本项目是超值的，居住是最有意义和实在的,满足客户对别墅住宅的深层次的渴求，充分体现项目的价值所在。
第九部分项目整体营销建议
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现代营销理念认为，营销即是传播。营销的关键在于将独特价值的信息，最快速准确地传达给消费者，让其产生鲜明的印象与认知冲动。
第一项 项目整体营销策划思路 （一）总体营销销策略
根据工程进度、根据现场销售控制，按铺垫期、内部认购期、公开发售期、阶段性强销期、巩固期、清盘期各营销阶段进行有步骤的阶段性跟进，整个销售策划思路回绕着楼盘进行销售，个中穿插事件营销和各阶段广告宣传，使项目形成一个系统的组合拳套路。具体思路建议如下：
首先，对售楼部现场进行二次包装，从视觉上引起客户关注，建立项目现场包
装VI系统，利用项目优势及发展商实力进行宣传，提高项目的知名度及品牌形象。
其次,在项目二次预热期。采取“内部VIP预约介入”的策略的口碑进行宣传，加
深消费者对项目的认识，为本项目的顺利销售作好铺垫工作，并进行内部登记，进入储客期，蓄势待发。
接着,进入强销期加强项目各方面人员培训及销售信息的宣传攻势，利用时间报
刊媒体和配合开盘活动进行宣传（排队轮号）公开发售，利用新闻炒作引爆整个“项目别墅居住区”市场，将销售的热烈氛围推向高潮。
最后，在销售持续阶段视市场情况作出是否实行，利用公司全员泛营销方式“登
门拜访”和“客户口碑效应”、DM等形式，进行宣传制造新业主再次积累活动，进行造势力新闻炒作热点，迅速扩大项目销售。
最终在末期提出“尾盘销售”计划，扫清尾货，帮助发展商迅速回笼资金。 (二)房源控制策略： ◆ 价格相对较低的房源控制
尽量多销控户型采光等较好的房源。在项目逐步涨价过程中，严格控制好销 售价格;另外,项目要谋取更大利润，则需要在房屋销控策略上动脑筋，争取赚取更多的利润。
◆ 产品品质差异较大的房源控制
注意与价格策略与销控策略的结合,尽量避免出现销售死角。如果项目实行低价入市的策略，即可以对产品品质较差的房源中，找出品质较好的房源进行控制。以保证项目价格上涨后对各种价的房源都能体现品质的同等上升，从而带动项目
的销售。
◆ 景观差异较大的房源控制
景观差异大的项目实行销控策略时，要特别注意价格策略的配合。价格差异一定要合适，如果价格策略失控，对房源的控制管理的效果就达不到应有的效果。对景观呈两极分化的房源控制可以分区采取销控的策略。分区后按房屋的品质、资源、价格等策略综合考虑后定销控策略。 ◆ 产品综合素质较高的房源策略
产品品质较高，房屋价格也较高。如果房屋品质差异不大。则主要考虑房屋的销售速度。依据市场对价格的反应，分成高中低三个区划区进行销控管理。 （三）价格控制策（略） （四）推盘周期控制
根据项目自身的环境特点，考虑住宅与临街商铺不同的物业功能，及相互间的影响，如：不同的广告诉求点、不同档次的价格、不同需求的客户群体、不同的操作难度、彼此价格拉动大小的不同及销售风险的控制，实现项目价值最大化，建议分为二个周期销售，顺序为：
>>>第一周期：独立+双联排别墅
>>>第二周期：双联排别墅
(五)市场营销对策
1、针对项目周边竞争项目，运用“小步快走，大步快上”的营销战略，采用不同户型，不同产品分流客户。此外在产品应对上，要将自己项目和其他项目作比较，并对项目本身优势进行挖掘和广泛宣传,提高项目的竞争力,使项目在同行中脱颖而出,利于项目销售.
2、尽量完善自身项目建设、营销流程及手段的培养，利用开发商实力和政府从事一些义务公益事件活动,让自己一举一动的背后都有政府坚实的支撑,使项目在宣传上最大化地吸引客户,从而形成有效的传播效应,使项目在开发销售过程中多树立牌效应,利于项目销售。
3、用诚信来打造品牌。诚信的品牌就是对消费者负责，也是对自己负责。对项目品牌的打造，要从一个阳台的设计、一包水泥、一圈电线开始进行,立项目的品牌,为项目发展树立良好的口碑,从而引来品牌效应和注目率。
4、在开发过程中，我们建立自我完善和预见风险的能力，做好项目营销推广等环节的工作,最终为项目销售作好安全生产和销售。
5、要善于理由项目外延资源，尽可能地利用更多的获得教育、金融、明星、名人等机会,利用自己的楼盘成与当地政府进行事件报道和宣传项，为项目品牌推广道路多一点道路。 说明：
以上为项目前期的策划纲要和思路，具体的执行方案根据不同阶段项目的销售情况和变化进行细化与调整。
第十部分 项目营销推广建议
在房地产营销策划中，时间结构和运用上，所采用的传统的、常规性的营销周期，如“导入期、公开期、强销期和持续期”等称为常规的营销周期，但是，在别墅销售过程中，这种常规性的营销模式，在实际应用中不大适合（别墅项目
在销售前期较为适用），其在先期的销售中起到一定的作用，但是在销售中后期中，就明显的不大适应运用这种模式。原因是，别墅项目不同于住宅项目，前者是单个或者几个地销售，而后者则是整批整批的销售，在销售上多少都有其区别和差异性的，因此实际别墅项目销售过程中，我们发现一种灵活机动的营销或者推广模式，更加符合别墅项目本身。这种推广模式就是：在项目营销推广中，前期先运用传统的“导入、公开、强销和持续”营销模式，经过一段时间推广强化后，运用灵活地运用由“单一独立的主题”来概括前期营销过程中所运用的传统模式。既是：运用整合营销的传播组合手段（广告战略、公关战略和促销战略），进行全方位的冲击市场，以计划好的一个单独的主题，全面推出3~4波段的推广期，每次密集投放期为一个月，消化期为两个月的推广策略。
这种做法实际上在项目全年可形成3~4个所谓的全年的“强销期”，独立的主题和买点的丰富，避免了单纯靠广告密度取胜的做法，从而达到营销传播投入产出效果的最大优化，有效地解决项目目前所面临的种种困难。所以我们建议项目在今后的营销推广中运用“单一独立的主题”来进行项目的推导。 第一项 项目所在区域竞争优势分析
1、龙胤花园—优势：自有大型会所配套，自有码头一线江景，大盘规模。 2、托斯卡那----优势：超大规模，配套齐全，纯意大利别墅，复合地产 3、天池山别墅—优势：规模，发展商实力，邕江景观。 4、我们项目本身优势：配套齐全，山水大景，自有山顶公园。 5、海茵国际花园优势：超大规模，配套齐全，复合地产 小结：相对于我们竞争对手而言：
丽水湾别墅在规模、配套、甚至自然环境本身都不具备决定性优势，而真正具有独特优势的是我们的园林规划的山顶公园、产品的品质和项目的景观环境。所以具有“山水涵养的自然居所墅”的核心点不应只是“自然居所”而应是强化丽水湾别墅的“园林规划、产品品质和景观环境”本身。 第二项 对比项目优势分析 （一）从市场的角度看楼盘优势
1、我们要让到现场参观者都被现场建筑独特设计及品质气质所打动。 2、我们要在业界使丽水湾别墅的建筑、规划及品质得到大家认可，把优势上升到很高宣传角度上去，就应该在产品、规划、建筑上多做文章。 （二）从发展商的角度说楼盘优势