3 3231439三到六个月 7 8232159六个月以上 4 20300505 24.66% 3128033 9.68% 2013 年的 33382.64 万的超期应收账款中，逾期一个月以内的账款为 15469.51万元，占逾期应收账款的比例为 46.34%；逾期一个月到三个月账款为 6449.53 万元，占逾期应收账款比例为 19.32%；逾期三个月到六个月账款为 3231.44 万元，占逾期应收账款比例为 9.68%；逾期三个月以上的账款为 8232.15 万元，占逾期应收账款比例为 24.66%。根据一般的经验，逾期三个月以内的应收账款，其收回的可能性较大，但是该部分应收款项需要企业付出机会成本和占用成本；逾期 6 个月以上的账款已经成为呆账，收回的可能性已经不大，而 这部分的账款占到了逾期账款的 24.66%，金额较大。通过数据分析可以看到， 公司的应收账款余额状况并不理想，一定是公司在应收账款管理上存在某些问题。
3.2.4应收账款客户构成情况
蒙牛公司的客户既有企业集团系统内部的客户，也有集团外的第三方客户。其中，集团系统的内部客户是集团的联营合营公司，是关联企业，市场化程度不高，但是相对稳定；集团外部的客户是企业通过长时间合作而形成的，由于受市场竞争的影响，外部客户资源稳定性不如内部客户，需要企业进行良好的维系。在对客户的管理上，公司采取的方法是针对不同的客户给予不同程度的商业折扣，近年来，公司在稳定集团内关联客户的同时，积极拓展外部市场，并向外部大型的第三方客户发展。以下表3-5为公司 2013年重要客户及应收账款余额情况。 运营关应收账款比例 重要客户 系 联营公下属公司 司 哈尔滨客户1 第三方客户 9 5 11961382 黑龙江 余额 15276900 黑龙江 地区
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哈尔滨客户2 齐齐哈尔客户1 齐齐哈尔客户2 大庆市客户 乡镇客户1 外包经销商1 外包经销商2 表3-5
第三方客户 第三方客户 第三方客户 第三方客户 第三方客户 第三方客户 第三方客户 7857499 14807900 16754778 18456954 18769756 19757749 50469282 黑龙江 黑龙江 黑龙江 黑龙江 黑龙江 其他 其他 3.3蒙牛乳业齐市分公司应收账款管理存在的问题
3.3.1信用意识薄弱
完善健全的社会信用体系是信用销售的基础。在激烈的市场竞争环境下，蒙牛公司的部一些销售人员在商品销售过程中，受到经济利益的驱使，无视客户信用是否缺失，对于所有客户都不轻易放弃，盲目地与对方签订了赊销合同。蒙牛公司截止2011年12月31日，账龄一年以上逾期的应收账款为333321万元，实际上公司都已经与客户签订了销售合同，并且其合同条款并没有什么瑕疵，但其中76%以上都是由于客户经营出现了困难，资金链断裂，资金周转紧张，短期内难以收回，这多是由于公司缺乏对客户事前的信用调查和事后的催收不力，导致长时间内无法将账款收回，形成坏账。信用政策不科学。
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蒙牛公司对的应收账款管理仅仅限于对其进行事中管理和事后管理，为采取有效的措施来对信用风险进行有效的防范，对应收账款在形成的源头上未进行有效的把控，缺乏对客户信用的控制体系，主要表现在信用体系和信用政策欠缺，和未对客户的信用进行调查，缺乏对客户信用风险的识别程序和评估程序。客户的信用程度通常会受到财务状况、信用环境、信用状况、市场环境、营运能力、偿债能力、在业界的口碑、品牌忠诚度等很多因素的影响，而仅仅凭借从客户方获得的资料，如公司营业执照、税务登记证等是无法了解客户的真实的实力和诚信情况的。如果不对客户信用状况进行系统详细的调查分析，就为日后应收账款的收回工作带来困难，应收坏账损失风险加大。
3.3.2应收账款管理内部控制不健全
蒙牛公司未制定出一套健全完善的应收账款管理的内部控制制度，在对客户进行信用调查、风险的识别、风险评估、应收账款的日常控制考核以及逾期应收账款的处置等诸多方面未能形成完整的应收账款内部控制体系以及绩效考核体系，日常管理比较松散，应收账款的流失现象非常严重，根据表中数据，从应收账款余额的趋势来看，应收账款余额逐年增加，应收账款占流动资产的比例以及占资产总额比率成上升趋势。导致应收账款总额不断增加的主要原因之一是公司为了充分抓住市场机遇，开拓市场份额，着力通过信用销售等方式扩大产品销售；原因之二是公司缺乏良好的信用政策和明确的信用风险控制手段，信用销售控制不足。
1.信用销售的审批程序和审批流程不完善
由于公司没有建立规范的信用政策，信用标准、信用额度、信用期限无据可依，在实际的业务流程中，往往会有无合同，无客户评估资料的情况下要求先行发货的情况发生，这时，销售人员就口头请示销售部门负责人后先行发货，事后也没有办理相应的审批手续。这种情况多数情况发生在客户方尚未完成，或者未获得工商注册证明文件，销售人员便为了稳定客户，获得业务收入，允许客户方暂缓签订。信用销售处于一种失控状态，一旦应收账款出现坏账，责任便难以界定。
2.销售人员道德要求低
有的销售人员会直接从客户收取销货款，没有及时上交财务，有的销售人员与客户勾结，谎称产品出现质量问题，需要提供配件，要求公司仓储部门向客户发配件，然后再以低价销售，私分现金，有的销售人员则以种种借口，从客户借
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款，客户方不了解情况就直接在应付账款中冲抵货款，给公司造成了直接的经济损失。
3.各部门之间缺乏沟通，未能达到协同效应
首先是销售部门与财务部门不能良好地沟通协作。比如，销售人员在签订销售合、发出产品之后，由于产品的质量、品种、规格等与销售合同不符，客户要求退货的情况下，销售人员为了争取客户，实现交易，私自给客户提供一定的销售折让，却没有及时通知财务进行处理，是得应收账款账实不符；再比如财务部门未能将货款收取情况及时地通知给销售部，销售人员就不能及时向客户催收货款，造成客户长期拖欠应收账款的情况。另外，仓储部门和销售部门、财务部门也缺乏沟通。比如仓储部门在发出产品配件后，销售部门没说明具体用途和单价，不知道具体用途，导致财务部门不能进行帐务处理。这种沟通上的缺乏导致了信息传递的不顺畅，进而导致应收账款管理的不足，是公司在经营管理方面需要解决的问题。
3.3.3信用改革不合理
在蒙牛公司实际操作过程中，蒙牛公司的信用标准与信用条件现状可以概括为：第一、未建立信用体系，信用政策欠缺。多年来，蒙牛公司销售人员一直凭借其主观经验和与客户的关系程度来决定赊销额度和信用期限，销售或者相关部门遇到问题时，不知道究竟要怎么做才好。没有根据产品的特点、市场竞争的趋势和公司发展战略制定系统全面信用政策，在信用条件、信用额度、折扣期限和折扣比率等许多方面缺乏相关依据，信用销售主观性较强。
第二、未对客户的信用进行调查，缺乏对客户信用风险的识别程序和评估程序。客户的信用程度通常会受到财务状况、信用环境、信用状况、市场环境、营运能力、偿债能力、在业界的口碑、品牌忠诚度等很多因素的影响，而仅仅凭借从客户方获得的资料，如公司营业执照、税务登记证等是无法了解客户的真实的实力和诚信情况的。如果不对客户信用状况进行系统详细的调查分析，就为日后应收账款的收回工作带来困难，应收坏账损失风险加大。
折扣期限额现金折扣是企业对于那些能够在信用期内付款的客户给予的优惠政策，即在折扣期限内给予客户一定比例的现金折扣，这是企业为鼓励客户积极还款，加速资金收回，减少坏账风险所普遍采用的措施。如果客户能够在规定的折扣期限内归还账款，那么所发生的现金折扣就是企业加速现金收回的费用，该部分金额在还款当期计入财务费用。
例如，在2013年财务报表中，未收回应收账款为741836480元，其中，由于企业缺少信用标准，由于相关公司的经营不善造成的应收账款无法回收的为89020377元，这部分的金额占所有应收账款的12%，再加上在销售过程中，企业所给予的5%现金折扣，那么总计损失为89020377/0.95=93705660元，在这里，
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我列举一下这个数据，说明企业信用管理的不科学。
由于保密因素，在下面简称A公司，在业界效益良好，资金顺畅，在蒙牛公司订购了一批价值12000000元的货物，但是由于企业没有相应的信用标准，在执行时，销售员按照5%的现金折扣给予优惠，但与此同时B公司也同时参与进货，总金额不超过10万元，销售员同样采用5%的现金折扣，作为优惠。但在实际执行中，A公司应收货款一般在1个月内即可缴清，而B公司，已经连续两个季度拖欠应收账款。A公司在同类乳制品销售公司，因为A公司信用良好，享受到了现金折扣10%的待遇，从而，将在蒙牛公司的进货份额减少到7000000元，这样，公司不仅损失了100000元的应收货款，同时，也损失了5000000元的销售份额，正是因为信用标准与信用条件不科学，所以产生了这一局面。
公司客户信用管理仍处于相对较低的水平。虽然对应收账款给予了一些关注，但是总体来说还是一种相对比较低层次的应收账款管理，一些深层次的问题并没有得到解决，在客户信息管理方面的缺陷主要是信息管理意识不强，信息管理体制不科学。公司目前对设专门的信用管理部门，客户资料收集、资信调查等功能完全从属于市场部的自身管理，而市场部主要目的是销售，因此，信用管理制度缺失。信用销售是坏账形成的起因，企业在进行信用销售前首先应该进行详细的信用调查，评估客户的信用等级和资信程度。一直以来企业普遍缺乏“信用”的观念，事前的资信评估相对薄弱，缺乏规范的信用销售程序予以约束，对外赊销的权利实际掌握在市场部经理手中，市场部经理往往根据自己的主观判断确定客户的赊销额度和期限，并且存在事前口头请示主管领导或总经理即可授信，事后也不办审批手续的情况，造成损失后责任难以划分。总之，企业风险意识相对薄弱，事先未对付款人资信度做深入调查、未对应收账款风险进行正确评估、信用风险管理制度不完善，只是为了片面扩大销路、提升市场占有率，而使事前的信用调查不充分，这些是坏账和逾期应收账款形成的重要原因。目前市场竞争比较激烈，企业一方面急于在短期内扩大市场占有率，增加企业竞争力，另一方面管理应收账款的部门不多， 因此较少对客户的信用进行调查和评估 ，客户信息资料不全面，甚至客户的地址、法人代表的姓名记录不清。为了急于扩大销售，提供给客户的信用标准较低 ，最终形成许多呆账、坏账。
在实际操作中，蒙牛集团存在着底层销售人员的信用标准以及信用条件要求较低，使得在约定信用期限时存在着差异，个别商家利用这一漏洞，在应收欠款问题上不断的拖延时间，使得收账人员也没有办法确定应收账款的确切时间，加上之前的几点问题，使得许多应收账款最后不得已变为坏账。可以说，这一点是公司管理中的最大漏洞。
3.3.4收账政策不积极
1.没有建立辅助应收账款管理的电子台账
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