导在出去检查商店的时候，回来一记某某大街某某商店没做好，回来电脑里一查，这个街属于A11，好A11是谁，谁在这儿坐着，对号一查就知道了。
邮差设置图
建立线路手册
把线路固定下来之后，接下来要建立线路手册。一个大的消费品企业的销售部，业务代表桌子上都有这样的文件夹。
1.第一页—拜访路线图
打开文件夹的第一页，就是他今天要跑的这条街的地图，如下图所示。黑色是车辆的起点，绿色是车辆的终点，意味着他今年可能是开车，也可能是预售，他要先从北新街出发，过西五路，经后宰门，绕西七路，过顺城北路东段，回北新街。他今天跑的线路有哪些商店，每一个商店是什么类型，他用不同的符号在第一页地图上标出。
2.第二页—客户名册卡
如果在第一页的地图上标了50个点，那么就意味着他今天要跑50个店。打开线路手册第二页是客户名册卡，内容包括每一个店的客户名、地址、电话、联系人、信用额度、信用期限以及营业面积等基本资料。
客户名册卡
序号 客户 客户 地址 联系人 电话 渠道 信用 信用 面积 备注 编号 姓名 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
额度 期限 3.第三页—客户销售记录表
打开文件夹的第三页，就是今天第一个客户的销售记录表。销售记录卡着重显示的内容，第一个是，该客户的姓名、电话；第二个是，他今天去那儿的时候，客户库存有多少货，客户今天进了多少箱货，以及具体的拜访时间。
4.其他内容
第一家客户的资料后面就是第二家客户的拜访线路图、客户名册卡和销售记录表，接着是第三家客户的相关资料，后面依此类推。
拜访客户
1.确定“今天星期几”
从下图中可以看出，今天是周四。因为周四的表不见了，周四的表被业务代表拿走，去拜访客户了。
2.客户拜访动作流程
进行客户拜访时，一般遵循以下8个步骤：
首先，按照地图到第一家商店。进店前先看客户卡，整理服装、仪容；然后检查户外的海报有没有贴；进店之后，首先向客户打招呼，做自我介绍；然后贴海报，了解库存；展示当日价格政策；了解市场动态等；最后道谢，出门。然后按照拜访8步骤，接着拜访第二个店，直至把所有的店都拜访完。
客户拜访动作流程图
主管复查
1.为什么要复查
业代把周四的表拿去拜访客户，他周三的表应该放在桌上。这个时候为了防止出现假单、大单化小单、小单化大单、漏单等问题，第二天主管会把他昨天的线路手册拿着复查。
2.如何复查
打开手册，主管就知道昨天他去了哪条街，跑了哪些商店，每个客户进了多少货，送了多少赠品，他什么时间去的，几点离开的。这一本线路手册就像一个录像机，把这个业务代表昨天什么时间、什么地方、在哪个商店做了什么事儿，全部记录下来。
零售店主管的工作，每天很重要的一个环节，就是拿着业务代表昨天的线路手册去复查。把他昨天跑过的线路复查一遍，把他昨天的订单核对一遍，查完了就知道他昨天有没有漏单、漏访、大单化小单、小单化大单等问题。
办墙报
业务代表跑完了线路回来，每天要做墙报，把他每天的拜访业绩记录在墙上。零售店主管回来，第一件事儿就是踩着凳子上墙抄，比如张庆拜访50店，成交40店，成交率80%，成交金额8000元。并依据各项指标进行排名。
零店业代工作进度墙报表
【本讲小结】
本讲首先介绍了零店人员的素质要求以及零店人员管理的意义。学历水平最好是高中到大专，初中毕业也能干，甚至小学毕业也能干。但是要通过管理规避他们容易产生的问题。本讲重点讲解了消费品行业怎样把人员管理做细。把人员管理做细，说白了就是个定位加检核的问题，你能不能把他们昨天在哪里做什么事儿用表格的形式定位，定位完第二天去复检，同时办墙报，并依据各项指标进行排名。
【心得体会】
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第3讲 提高终端表现动作分解（三）