【自检】
请你思考并回答下面的问题？
1．你觉得我们讲的管理业代这套动作好不好？这套动作能不能拿来用？
2．这套动作拿来用的效果如何？原因是什么？ 3．业代对这套动作的反映如何？
____________________________________________________________ ____________________________________________________________
制度监控
虽然管理业代的这套动作很好，但是在具体运用时往往执行不到位，还是会出现业代偷懒、撕单等不良现象。我们在管理零店业代时用到的表单，行话称一图两表，即一张线路图，一张客户记录表，一张客户销售记录卡。事实上，包括康师傅、统一、可口可乐、宝洁、百事、华龙、华丰等大的消费品企业都在用，这说明对零售人员有必要进行表单管理。尽管这些大企业在运用这套动作，但假单还至少占40%。为什么各个企业都想用表单管理，但是用完了之后都无效？这是要跟大家讲的零售人员管理的一个关键话题，表单管理如何才有效。
设计合理的表单
1．表单管理的误区
? 不要以为哪个企业表多，哪个企业会议多，就说明这个企业有文化、有学问。 ? 不要过分理性。流程是为工作服务的，不能为了建流程而建流程。
2．为什么要精兵简政
表单管理首先要做到精兵简政。为什么说表单不产生销量，要精兵简政呢？
业务代表都是扛刀扛枪的，不是扛笔的，他宁可开车出去拉一车货，也不愿意去填一张表。因此表单管理要精兵简政。对于这些表单设计者来讲，经常要做的一件事情就是，能用半张表搞定，绝对不填一张表，能用一张表搞定，绝对不设计两张表。用表单管理员工，越简单越好。
3．怎么样精简表单
精简表单要考虑以下三个方向：
表单的可执行性，计算填表时间
精简表单要考虑的第一个方向是表单的可执行性，计算填表时间。
比如，有一个企业的销售经理，他给员工填表的要求是这样的：他要求业务代表每一天跑50个零售店，把每一个零售店里面库存多少、这次进货多少，全部写出来。就是要清楚客户销售记录卡。假如说有一个零售店库存康师傅面福满多6包、超级福满多7包、红烧牛肉面8包，这次进货福满多没进，红烧牛肉面进了5箱，要记下来。如果这个店没有康师傅面，没有库存可以记，就打铺货率。他们的理由是，如果打铺货率，他一打就会发现红烧牛肉面没有，也就提醒业代下一次给这个商店卖货的时候，主推红绕牛肉面。
让业代给进过货的写进货，没进过货的打铺货率，因为打铺货率可以提醒业务代表哪个品种断货，可以提醒业务代表下次主推哪个，这是绝对不可以的。因为康师傅在一个大一点的商店里面可能品种有10多个或20多个。这个业务代表每天把库存数完、填完，再把铺货率打完，一个店至少要花一分钟。那么，康师傅业务代表规定一天跑50个店，一个店一分钟，一天光打钩就至少需要一个小时。而你的业代很多是初中、高中学历，他们宁可拉一车货绝不填一张表，所以如果你让业务代表填表，最后达到的结果一般是，一天光填表要花30分钟以上，那就一定是假表。
有没有资讯价值
让业务代表每天去打铺货率，对销售肯定有帮助。但是，作为销售主管，要不要每天掌握铺货率？掌握铺货率，是为了出下个月的促销政策，因此你一个月查一次铺货率就够了。如果你每天要这个铺货率数字，也来不及看。
由谁来填报表单
今天在企业里面经理很忙，一会儿是省级经理让填个报表，一会儿是大区总监又让填张报表，一会儿是销售部经理又让填张报表，一会儿企划部又让填张报表。最可恨的是，四个部门要了四张表，里面的内容差不多，只不过格式改一下，今天横着排，明天竖着排，今天要这两行，明天要那两行。其实，有些数据不需要业务人员填。业务人员天生爱扛枪不爱扛笔，有些数据该归财务归财务，该归行政归行政。
【案例】
怎么样减少表单无意义的浪费，怎么样减少低效无价值的手工劳动？我给大家推荐一个方法，就是广东一家化妆品企业的做法。他们的这个方法花钱不多，就是自己建立了一个网站。网站有一个公开界面，谁都可以浏览，主要是宣传企业形象，网站还有员工入口，不同的员工有不同的密码，可以进入不同的层次。每个员工每一天做了什么事儿，卖了什么货，送了什么赠品，当天晚上上网传给内勤。内勤负责当天汇总数据上传。不到一个礼拜，数据就全部上传上来了。上传上来之后我在总部查看各个地方的销量、员工行踪、促销费用、赠品流失，我全部可以掌握，这样就给自己下一步做费用预算、销量预算，包括给自己下一步出促销政策有一个及时的相对可靠的数据依据。哪个部门要数据，就可以自己上网去查，从而避免了低效沟通和无效劳动，减掉了大量低级无效的手工表单汇总。
精简表单要做好三件事儿，第一个，表单可行性，计算时间有没有超过30分钟；第二个，通过填表拿到的数据用了没有；第三个，由谁来填表单。
第4讲 提高终端表现动作分解（四）
【本讲重点】
1．确保表单管理落地的步骤 2．查假表的十个绝招
确保表单管理落地的步骤
培养员工填表的兴趣
要提高员工填报表的兴趣，首先表单的设计要尽量简单，同时还需要告诉员工，填这个表不仅对公司管理有帮助，对自己做业务也有好处。
1.表单是你的拜访工具
首先，告诉员工，一图两表是你的拜访工具。可以从以下几点看出：
店主姓名 打开一图两表，每一个客户都有一个客户销售记录卡，客户销售记录卡上记录了店主的姓名。当你拜访客户进门之后，称呼“嗨，老板”和“张经理，您好”效果肯定不一样。 上次客诉记录
在客户销售记录卡上有一个备注栏，里面可以写这个客户这次提了哪些客诉，比如要求换一箱破损，或者要求下次给他带两个促销品等，这些客诉你可以在一图两表里面详细地记录出来，而这些客诉记录有利于你成交。
① 推销关键的前三秒
你可能见过这样的现象，零店业代到一个商店里面推销，业代上前问，“老板，要不要货”，店主一边吃面，一边打麻将，连头都不回。如果你在这儿说了半天，老板连头都没回，你的货就不可能卖出去。所以，零店业代推销关键前三秒，你一说话要让他把头转过来。如果你进门之后说，“张老板，上次你说让我帮你换的那箱破损??”他就有兴趣，一下头就转过来了。
② 客诉处理一个最大的误区
客诉处理一个最大的误区就是做超出自身职权的承诺。业务代表为了让零店进货，盲目答应一些条件，比如，说下次你帮他换破损。结果下次没换成，进去跟领导一申请，领导不同意。业代又去拜访零售店时一般不好意思说公司不让，只好说忘了，下次又去了，你又装忘了。他认为，你看他都好几回了，你还不知道啥意思。问题是零售店主心里压抑，他觉得你漠视他，欺骗他。因此，你做超出职权的许诺，你是负心汉，店主是痴情女，一直等你换那箱破损回来，下次你再说话他还能相信吗？
订单生成
给客户下订单的时候要依据1.5倍安全库存法则，把订单计算出来。通过一图两表中客户销售记录卡上面的库存和销量，你能够算出来一个合理的订单。
业务交接
假如星期四你生病了，你可以请假，但你请假时必须找同事帮你顶班，替你跑线路。如果你拿着一图两表告诉你的同事，周四第22个客户要换一把伞；周五第12个客户要送一箱饮料，就很清楚。而如果没有这本地图，没有这本线路手册就会讲不清，给工作带来麻烦。
2．表单是你的规划工具
一图两表既可以是你的拜访工具，同时还是你的规划工具。要告诉零店业代一个理念：只会跑到零售店问要不要货，要货写订单，公司送货，你只相当于搬运工，是个送单员，而不是业务代表，业务代表是线路的管理者。
寻找销售机会
大家记住一个公式，对于一个零售店的业代来讲，销量等于客户数×品项数。你的业务代表向你抱怨所分的任务量太高，根本完不成时，你可以把他的线路手册打开，看他的客户数。他要做到这个水平，就要有这种意识，即销量的增长点来自于品项数的增长和客户数的增长。
时间管理
业务员经常会跟老板抱怨给他安排的线路太长，别人的线路4点就跑回来了，他的线路晚上9点都跑不完。这时，你可以把他的一图两表打开，查看客户销售记录卡上每一个商店的拜访时间。因此，线路管理者的第二个作用，是从每一个店的拜访时间就能自我检查，发现自己哪里浪费了时间，从而提高工作效率。
铺货盲点
管理线路，还要能够查出零店业代的铺货盲点。通过每一个店，一个月打一次铺货率，你能发现自己哪一个品项铺货比较差。
线路调整
假如这个人周一拜访50店，成交40店，成交金额8万；周二拜访50店，成交10个店，成交金额1000，说明什么？说明他周一太忙，客户多，跑不及，因此跑的都是大客户；周二瞎转悠，碰上的客户进货量小或不进货。那么这个时候就在提示这个业务代表，线路需要调整。可以把周一的线路一部分拿过来划给周二。把周二的一部分线路划给周一，让周一周二都是拜访50店，成交30店，成交率60%，成交金额两万到三万，就不至于今天撑死，明天饿死。
造杀气
表单管理要生效，要做好三件事。第一，要设计尽可能简单的表；第二，要告诉员工填表对他有好处；第三，告诉员工，不换脑就换头，不填表者杀无赦，斩立绝。
1.表单体系一旦制定，就成为企业制度