输企业以满足长期性设备需求为主，短期性需求对于运输企业的需求一般不具有吸引力，且对于短期性需求，运输企业的要价较高。
从以上分析中可以得出：
1、 主营业务中包含危险品运输的客户，如短期内车辆与业务匹配失衡时，其租赁的可能性较大，如果是对设备的长期性需求，这类客户一般较倾向于购买
2、 经营租赁的竞争力体现在满足短期性设备需求，长期性的设备需求，运输企业对 租赁企业的替代性较强
短期性、小批量设备需求所构成的细分市场，是经营租赁最重要的目标市场，在这一目标市场上，经营租赁与运输差异化的最为明显，只有设计合适的租赁产品、高效的业务流程、针对性的风控策略等市场营销组合，满足这一细分市场的需求（如下图3-4 经营租赁目标市场），才是经营性租赁持续发展的动力之源。
长
需求
时间
自购 委托运输
自购 委托运输
少 多
设备数量
租 赁
短
委托运输 租赁
图3-4 经营租赁目标市场分析
2、SWOT 分析及TOWS策略导出
只有比较清晰的了解作为厂商背景的租赁公司，中集租赁开展经营性租赁业务的优势、劣势、机会、威胁后，才能制定较合适的策略，租赁公司开展经营租赁业务的内外部因素分析如下：
优势S 劣势W 26
? 资金优势 ? 拥有厂商背景，在产品的获取、产品租后的维修、保养、再制造方面具有较大优势 ? 渠道优势。可利用厂商现有的销售渠道，推介经营租赁业务 ? 客户资源优势，已有一定数量的融资租赁客户和现款客户 ? 已有融资租赁相关方面的经验，积累了一定的风控、客户管理、资产管理经验 机会O ? 中国天然气市场处于高速增长过程中，相关的设备需求持续提升 ? 市场上缺少大型的专业租赁公司，在很多区域有较多未满足的经营租赁需求 ? 缺少从事危险品行业的相关经验 ? 在营销方面需与制造厂商协调，与独立的租赁公司相比，缺少灵活性 ? 较难进行相关多元化，进入天然气的销售、存储、运输等领域，无法采用灵活的经营策略应对各种困境 ? 与民营租赁企业相比，在公司经营管理方面，有较多的规章制度，决策的速度和灵活性不如民营企业 威胁T ? 目前在法律对经营租赁安全事故责任的认定中，出租人承担一般保证责任 ? 已有新奥、广汇、武汉绿能等较大型的公司进入到相关的设备租赁领域，在部分区域形成了一定的先发优势 ? 缺少对恶意租赁客户以及善意第三人进行资产取回的相关法律条款支持
在对以上内外部因素分析的基础之上，租赁公司有如下策略 SO（利用优势抓住机会） ? 利用厂商的营销渠道，结合已有的客户，推介经营租赁业务 ? 在租赁竞争不激烈的区域，针对经营租赁需求较强的客户，投放设备，积累经验，在区域内建立品牌知名度和获取经营优势 ? 利用在融资租赁方面的经验，结合经营租赁业务的特点，设计简洁高效的风控模式、业务流程、资产管理等体系 ST（利用优势避免威胁） WO（利用机会消除劣势） ? 充分利用厂商的资源优势，拓展公司的业务范围，尝试进入天然气的运输领域 ? 逐步建立并完善授权制度，将业务策略、风控模式等公司的核心职能，下放至经营租赁公司 ? 从相关的危险品运输经营公司，招聘具有经营管理经验和市场资源的管理人员 WT（消除劣势避免威胁） 27
? 在公司成长阶段，对于已有第 三方设备租赁公司所在的优势区域，利用产品价格获取优势、产品维护、检测、保养等方面的优势，采取进攻性营销策略 ? 利用融资租赁公司的经验，加强客户信审、客户管理、资产管理等风险控制措施 ? 加强保险投入，利用保险公司控制相关风险 ? 加强社会资源整合，包括法院、车管所、安监局、运政管理、交警、公安局等，以防范业务中发生的各种风险 ? 避免与大型公司开展直接竞争，以某个竞争较少的区域为试点，积累经验，而后扩张 ? 强化驾驶员操作技能与车辆安检工作，加强车辆监控 28
第六章 经营模式与规划
经营模式的四个组成模块包括：经营租赁公司的设立方案、租赁公司与安瑞科的合作方案、租赁方案、营销方案。
一、经营模式
1、经营租赁公司的设立方案
经营租赁公司的设立，主要决定以下五个方面： 设立地址的选择
设立地址的选择需从中集在当地拥有的政府资源、公司成立后的运营管理等方面综合考虑。由于在公司成立后，除财务人员可能由租赁公司委派外，车辆运营管理、政府资源的攻关与维护等重要事宜需依托安瑞科的专业优势和资源优势解决，因此，先期第一个公司宜在石家庄设立。
出于风险控制（每个独立的公司以各自的资产独立承担风险）、后期业务运营的便捷性等因素的考虑，需在各区域市场设立独立的公司，对周边市场的经营租赁业务和设备进行管理。但该方案有以下弊端：
a 、分开设立，在每个公司设立前以及设立后需投入相应资源维护公司所在地的各种政府关系
b 、分开设立，需安排相应的人员负责相应的公司事宜，容易造成冗员，不易形成规模效应
c、分开设立，各公司之间的车辆调度及分布不利于形成统一规划 后期公司的设立，可根据业务开展需要进行。宜在发达城市的周边欠发达市设立，第一，欠发达市对于危险品运输的管理相对较松，第二，设立在发达城市周边，即可就近开发发达城市的市场，同时在处理车辆检验、维修、保养、交通事故等事宜时，比较方便。
备选地点 ：华东区域 江苏张家港、南通（安瑞科工厂所在地之一） ； 华中区域 武汉（安瑞科工厂所在地之一） ； 西北区域 宁夏宁东 （能源金三角之一） ；东北：大连 （安瑞科工厂所在地之一）； 西南区域 成都
公司的营业范围
作为危险品运输设备的租赁，需首先申请危险品运输资质，目前主要以LNG和CNG为主，后期可能开展一些特种气体的运输设备租赁业务。因此，如有可
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能，可申请整个第二类危险品运输资质。另考虑到匹配实际业务的开展，除了经营租赁外，业务范围需包括零配件、五金件、机电产品的销售以及二手设备的销售等业务。
注册资本 从风险性方面考虑，设定为100万 法人代表 由租赁公司委派
股份比例 由于考虑到协同需要，可考虑租赁公司60%、下属工厂20%、安瑞科20%的比例或租赁公司80%、经租公司所在地的下属工厂20%。
除了经营租赁主体的设立外，由于一些大型国有企业（如中石油、中石化及其控股公司）有一定的驾驶员劳务派遣需要，且考虑到在经营租赁发展的远期会提供日租服务，作为有效的风险控制手段，带驾驶员租赁将成为必要，因此需设立一个单独的人力资源公司。
从目前市场上危险品运输对驾驶员的需求来看，高素质的驾驶员是一个稀缺商品。驾驶员偷油、随意操作加大车辆损耗等已成为众多危险品从业者难于解决的难题。从城镇化趋势来看，未来将有越来越多的农村会并入城市，且大量的低成本附加值企业难以提供有竞争力的薪酬，危险品驾驶的报酬相对于简单的加工行业来说，具有一定的竞争力。未来5年，80后将成为驾驶员的主要力量，而成为驾驶员的人员，其文化素质多半较差。如何解决驾驶员的低素质与企业需求之间的差距已成为一个难得的商业机会。
从业务发展需求以及商业发展两个方面分析，人力资源公司的设立都有必要。人力资源公司的业务范围包括：驾驶人员、车辆调度人员、设备维护管理人员等危险品经营相关领域人员的招聘、培训和劳务派遣；既可为客户充当猎头，同时也可为客户的员工提供培训服务，以及应一些大型客户的要求（比如中石油、中石化等），进行劳务派遣，为客户提供全面的人力资源管理服务。
a) 分开设立的优点在于：
假如经营租赁公司同时提供车辆与驾驶员的租赁服务，由于驾驶员操作失误造成的事故责任，其责任也归属于经营租赁公司，如由于驾驶员操作失误而导致的风险，可归属到人力资源公司，有效的减少经营租赁主体公司的风险；
b) 人力资源公司单独设立，可作为成本与利润中心，单独进行成本核
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