四、商品滞销或积压造成库存结构不合理
(1)对畅销商品的生命周期把握不准，在商品衰退期仍大量进货造成前期畅销，后期积压。
商品从开发到畅销、疲软有一个生命周期，即试销期、成长期、成熟期和衰退期。 商品处于不同生命阶段时，所采取的进货策略也有所不同。 *试销期商品可以多款少量进货，并多方收集顾客的意见。 *成长期商品属畅销商品，应积极加大进货数量。
*成熟期商品在前期市场还继续被看好时，可组织大量进货；后期逐渐疲软，被新商品代替，应有计划地逐渐淘汰。
*衰退期的商品不应进货，或根据市场需求少量进货，并有计划地用其他商品替代，使顾客逐渐接受替代商品，从而淘汰衰退期商品。
因为商品有生命周期，所以，柜组要不断淘汰老商品，引进新商品，使柜组商品在循环中永保活力。 循环图如下所示：
(2)季末缩减库存不及时。
商品换季是经营中的转折点，最容易产生积压商品，所以，根据每年换季的时间要 提前缩减库存，这样就等于给换季一个缓冲期。逐渐缩减、逐渐换季，最终实现自然换
季，避免因换季造成积压或缺货，使库存结构不合理。 (3)调换货不及时。
商品不适销或不畅销，可能是市场原因，由于不同地区，消费水平、消费观念、消费习惯等原因，有些商品我们销的不好可能有的地区销的好，我们应及时调回，利于供应商调剂。如果调换不及时，供应商处已没有这种货了，调换就比较困难了。 (4)开发新商品，第一次进货量过大。
公司鼓励柜组主任大胆开发新商品，在具体的业务操作中，柜组主任要胆大心细，
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对拿不准的商品，要先小批量，多品种，试销一下，试销对路后再大批量进货。如果第一次进货量过大，回来不适销，就要回去调换，一次、两次可能供应商不会说什么，但你如果只调不进，有些供应商可能就要制造借口不予调换了，不适销，供应商又不给调换，就会造成积压。 (5)进货失误： A、商品有质量问题。
柜组主任如果在进货时不慎引进了有质量问题的产品，要及时与供应商联系退换，不能退换的要及时处理或报耗，不能放在一边造成积压。 B、所进商品过季、过时。
C、盲目跟进供应商的促销政策。要根据自己的具体情况确定是否跟进。 (6)被供应商压货。
有些老供应商常把一些积压的商品硬塞给我们延付销售，而有些主任碍于情面接受，但有些供应商进时欢喜，退时恼，所以柜组主任要拒绝“情面货”。 (7)商品陈列不当，推荐不利。
有些商品本身没有问题，但由于柜组分类陈列不当或对新进的商品介绍不到位，也有可能造成滞销。解决办法：尝试新的定位标准组合商品或改变陈列方式、方法，对新引进商品要培训员工积极推荐。 (8)对节假日销售估计过于乐观。
节假目总体说销售会增加，所以要备足货源，但备货也要有依据，不能盲目乐观造成积压。
案例：今年童装海军裙销售很好，在5月初刚引进后，日销量在3—4套左右，至中旬达到5—8套，因为“六·一”儿童节是裙子销售最旺的季节，童装柜组主任决定让海军裙作为节前主打商品，每日跟进日销售量，呈上升趋势很明显，预计至“六·一’’前夕可达到十套以上。于是在2 O号、2 4号二次共连续补进3 0 O套，考虑到数量很大所以虽是畅销商品也未放松推荐，每日查销量，同时及时提醒员工注意偏号现象，截止到6月1日共销售近4 O O套，未造成任何积压。所以节日备货不应盲目，只有掌握准确的数据才能让自己对库存做到心中有数，既能保障不缺货，又不至造成积压。
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*有不合理的库存并不可怕，可怕的是有了不合理的库存不去及时努力解决。 *库存结构的调整有时可通过供货方帮助解决，但不允许主任们把应该我们承担的风险转嫁给供应商。
第三：滞销商品及时处理
柜组滞销商品过多，不仅占压资金，更会给主任带来压力，背上包袱，在开拓业务时放不开手脚，而不敢引进新商品，柜组无新商品就不能吸引顾客，时间一长，就会形成恶性循环。
一、正确对待滞销商品。
对待滞销商品，要认真分析滞销的原因，找出解决办法，大胆进行调整，以便更好地优化库存结构。
案例1：某主任新接组后发现柜组有一种杂面挂面，每月只能卖1 O多包，而库存却积压了整整2 3箱(2 5包装)。退回厂家是不可能了，只能自己消化。于是柜组主任分析了滞销的原因。
1、价位比较高，不到5 O Og的挂面卖到3元多，顾客接受不了。
2、面是好面，包装说明书介绍含有多种营养成份，且适合糖尿病人用，但我们缺乏足够的广告与导购引导。
3、在没有打开市场销售的情况下大量进货，致使库存积压。
分析完之后，首先把价格进行了下调，并且马上跟上了广告宣传和降价广告，让顾客了解此商品并看到实惠。两周的功夫，这些滞销挂面便消化掉了。
案例2：男布鞋组的主任引进了一批新款棉拖鞋，销售却不畅，这下可把主任急坏了。他清楚的知道，棉拖鞋只要年前卖不掉，明年肯定要处理。后来，主任冷静下来，思考造成销售不畅的原因，最后认定是推荐不利。因为引进了这一新品种后，没能及时给导购员介绍清楚这种拖鞋与其它鞋的不同之处，造成导购员对此商品不了解。于是主任便给柜组成员详细介绍此商品的优缺点以及它的特性，并且告诉柜组人员此种新款拖鞋很适合我们地区销售，周边县市都卖的很好。员工树立了信心，积极推荐，结果，很快销售完了，还补了两次货。
调整库存是一个动态的过程，需要主任在平时工作中时刻注意自己的库存结构，
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并结合市场变化及时调整，不要等到问题积压多了再去解决，那样会造成更大的损失。 二、消化滞销商品四步骤
1、积极推荐。柜组引进了新商品，由于柜组成员对新品的喜爱，在推荐商品时往往以新品为主，这样滞销商品便倍受冷落。其实有些滞销商品并不是真的没有了销售市场而是我们对其存有偏见，所以，我们要消除偏见，做到喜新不厌旧，对经营的商品一视同仁，充满信心。另外，对滞销商品做到心中有数(颜色、型号等)，有合适的顾客积极推荐。
2、改变陈列方式。如某服装柜组，以前是采用球条悬挂式陈列，引进新商品时总是挂在最前端，这样一些老的商品在后面被遮了起来，久而久之形成了一种恶性循环，由于商品不能充分展示，滞销商品也越来越多，后来他们改变了陈列方式，把商品挂成上下两行，上面平摆一排，下面有球条悬挂，这样所陈列的样品比以前多出了一倍，合理利用了陈列空间，滞销商品也被展示了出来，同时还在商品品类、颜色、价格等各方面进行了细分组合，以一种全新的面貌展示给顾客。在销售过程中时常改变陈列方式，可以让商品“动’’起来，销出去。
3、与供应商协商，在不损害供应商利益的前提下，请供应商帮忙。
4、降价、处理。对于滞销商品分批分类进行分析，严重偏色偏号或款式过时、过季的商品该处理时应及时处理，让顾客在价格上真正得到实惠。
每个柜组都有可能面对滞销商品，当出现了滞销商品时我们应积极地想办法，分析原因找出解决方案，让柜组的损失减少到最小。
案例：小百货组商品品类、品种多而杂，稍不留意就会出现滞销商品，为此，他们是这样做的：
1、每次进货前一两天，把需要调换的商品集中存放，进货时到供应商处调换，防止落下，耽误调换。
2、调换不了的滞销商品，能继续销售的，做好展示，放在明显的地方，保证商品 的清洁。并列入《滞销商品表格》让员工们着重推荐，卖掉的在表格上注明，月底进行总结，销售成绩体现在“全员管理’’中，提高了员工的推荐积极性。
3、有些商品滞销也有人为原因，要积极想法，不能一滞销就处理。如：有一种打
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包装的小花滞销后，便放在柜台一角，由于展示不利，所以连续几个月未销售，现在和拉花放在一起，打包装时询问顾客是否需要，结果很受欢迎，和另一种滞销的包装纸搭配打包装效果特别好。
4、滞销商品有残次或已属于过时需做出及时处理，不要占压库存，做到良性循环。
库存结构是否合理，直接影响柜组的经济效益。所以，我们要不断提高驾驭市场和控制库存的能力，遵循一些控制库存的基本原则：开发新商品，开始要小批量多品种，勤进快销，畅销商品充足不缺货；滞销商品适时积极推荐，积压商品及时处理，使库存结构处于一个相对合理的状态。
第四：畅销商品不缺货
公司一再要求主任们努力减少缺货现象，保证畅销商品充足不缺货。缺货有三大影响：一是直接影响销售。二是因某种商品缺货而影响关连商品的销售。如：一顾客要大批量购买办公用品，但我们某种商品数量不足或缺少某一种品种，这位顾客可能会放弃在我们这里购买。又如：购买结婚用品的顾客都希望在一个地方买全，要买的商品可能不在一个柜组(如家用电器、床上用品、衣服等)，如一个柜组的某种商品缺货，顾客也可能会放弃在我们这里购买。三是因缺货流失顾客，影响了企业信誉。 既然缺货的危害如此严重，那么应如何解决这个问题呢?我们还要先从缺货的原因谈起： -
一是因供应商处缺货，造成柜组缺货。这种情况可与供应商进行沟通，讲明缺货对我们的不利影响，希望他们尽快解决。如果他们经常性缺货，就要开始考察新的供应商了。对于没有可替代供应商的商品，应考察可替代商品，准备舍弃这一品牌。 二是供应商处不缺货，柜组缺货。问题出在我们自己身上：一种情况是主任把握进货周期、进货数量不得当；另一种是由于柜组主任对本柜组的库存和销售情况掌握得不好——刚进完货就缺货。对于这种情况，商品部经理要做到勤关注，多培训，柜组主任则应坚持每日查看日清表或缺货登记表和顶岗售货，以了解库存和销售情况。每次进货参照数量账、日清表、缺货登记估计出每一种商品的预计销售数量(有微机管
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