理的可查阅销量及上下限)，这样方能最大限度地减少缺货现象。 一、缺货管理
最理想的库存结构是不缺货、不积压，但由于每天都有销售发生，而每天的销量又不同，库存是动态的，所以库存的合理是暂时的、相对的。因此，怎样在保证不积压的前提下做到不缺货，或者说在不缺货的前提下做到不积压，是衡量一个柜组主任控制库存能力的关键，特别是防止缺货，是比防止积压更难、更细的一项工作。要不断总结，找出规律，如季节、节日的销量、进货数量、进货周期等，并运用相关的表格资料，总结出适合不同项目的库存管理方法，搭建库存管理的平台，并形成长效机制。
缺货管理：
由于不同项目、不同季节的缺货标准不同，所以不能给大家提供现成的公式，只将一些缺货管理方法介绍给大家，希望大家举一反三，根据项目的具体情况进行缺货管理。
1、根据日清表和缺货登记表分析出畅销品牌及款式、型号的近期销售走势，然后制定缺货标准，进行缺货管理。
2、无日清表和日销表的柜组，可参照缺货登记表和售货记录，并通过询问柜组人员，检查是否缺货。
参考：男精品鞋组，不做日清，实行“单品库存卡\进行缺货管理。具体做法是：把每个单品的货号、号码、现存数量依次登在展示商品的标签后面，以后再有售出或退回，及时登记。这样卡上所反映的数字就是“即时”的库存，这种做法有以下好处： ①帮助柜组主任合理掌握好库存，拿起标签库存一目了然，做到及时调换货，及时补货，是主任的好帮手。
②便于员工了解库存，在接待顾客过程中提高工作效率，节省顾客和我们的时间，以防在不了解库存的情况下盲目介绍，发现缺货使顾客的购买欲望大打折扣。 ③增加自信，特别是在货源不足的情况下，有了这个办法，库存就在员工心中，给顾客介绍商品时会信心十足。
为了使标签上的库存号码准确无误，他们每一周校对一次，有出入的及时更正，
36
争取做到标签就是真实库存。
在销售旺季，缺号是每一个柜组最忌讳的事，有了这个办法，主任对库存明明白白，可以最大限度地防止缺货。
3、有人工款台又不做日清的柜组可做“日销售表\。通过日销售表可以看出一个时段内销售和库存的情况以及单品销售走势，确定缺货标准。 4、微机管理的柜组：
①、从微机可以看出柜组的单品销量、库存情况，根据降序排列，分析出畅销品类或单品的销量。 ．
②、对于把缺货上下限录入微机的柜组，可查阅微机缺货报警，结合微机提供的缺货信息，进行缺货管理。
5、通过观察柜台或货架上陈列的商品丰满程度，再查看库存和仓库账及缺货标准。 6、柜组主任要养成清理库存的习惯。 二、要学会科学进货，科学储货。
根据不同项目、不同季节的具体情况，制订相对“安全库存”标准，要做到这一点，柜组主任要打破凭感觉进货的观念，学会根据“进货周期\、“周期销量\或“平均日销量\加上一定的风险系数，确定进货数量。“风险系数\是指不确定因素，如：供应商货源情况，节假日销售会增加，天气情况或其它可能会导致进货周期延长的情况等等。另外，季节性商品有季节周期，流行商品有流行周期，节日商品有节日周期，这些因素在确定进货数量时都应考虑在内。同时，往年同期销量数据也是贮货依据之一(特别是新柜组主任)。有一点要注意：订货、贮货要多参照往年同期销量数据，而平时短周期进货主要以近期周期销量或日销量为参考。
过来大部分滞销商品都是进货计划制定不周密而造成的，所以科学进货、科学储货是防止滞销的基础。
三、为保证不缺货，也可亲自到供应商处等货。
在旺季常会有一些热销的商品供不应求，这时就不能依赖于电话询问了，而要亲自到供应商处等货，甚至到生产车间里去等。因为那个时候，厂家并不是因停产而导致缺货，而是生产量满足不了需求(往往我们缺的货别处也缺)，在货源紧张时，可能谁在
37
跟前，供应商就把货给谁了，而如果只凭电话联系，那拿到货的机率就要低得多了。 第五：怎样分析柜组库存结构
按商品的生命周期和季节周期，柜组商品分以下几类：A、试销期商品 B、成长期商品；C、成熟期商品；D、衰退期商品；E、过季商品。
A、试销期商品：新引进商品、迎季商品(引导型商品、形象商品)，这类商品成长趋势分三种：
①销售好，进入B成长期；②销售一般，保留进入C成熟期；③销售不畅直接进入D淘汰。
B、成长期商品：畅销，销售额应占柜组销售较大份额。
C、成熟期商品：常销，销售额占柜组销售一定份额，比较平稳。 D、衰退期商品：滞销、准备淘汰的商品，销售呈下降趋势。 E、过季商品：包括两部分：l、过季积压商品；2、过季保留商品。
(过季商品，尽量当季消化，因为现在商品推陈出新很快，到了明年，该类商品就成了无生命力的商品。)
由于商品有生命周期和季节周期，所以库存结构是动态的，除一些高档品牌的专营组外，柜组的库存结构应是不断变化的：不断引进新品种，培育畅销商品；稳定并密切关注常畅商品，及时淘汰衰退期的商品，使柜组商品在不断变化中保持一个相对合理的库存结构。
案例：分析西服二组6月15日至6月30日库存结构。
总销售：28847 总库存：500 18 时间：6月1 5曰-6月30日 分析：
A、主导商品中“圣克鼠”的库存较小，但供应商货源充足，本着勤进快销的原则，并不影响销售，月底时库存为1 09件；“两面客\库存充足，根据以后销售情况，若需求
38
量大，可再适量向供应商订货，若销售不好，就销完1 00多件库存为止；“多吉利”能保证正常销售。
B、辅助商品，几种商品库存都较合理，只有“名鼠”库存稍大，有两种款式在本周内开始降价销售，进入C类。
C、本类商品都不再进货，让员工重点推荐，消减库存，最大限度减少损失。 D 、“桐辉’’为新引进品牌，29号进到30号一天销20件，有望进入A类。 推荐一个分析库存结构的方法
根据柜组商品“周转天数”分析库存结构：
第一步：分别计算出：(1)柜组商品平均月周转天数； (2)品类和品牌月平均周转天数； (3)品类或品牌里单品类的周转天数。 公式：周转天数=月末库存÷月销售额×当月天数
第二步：把(2)、(3)组数字进行大小排序，重点关注其中大于柜组商品平均月周转天数的品类或品牌。
第三步：分析原因，解决问题。
案例：某内衣组2004年9月份柜组商品平均月周转天数是112天，具体到品类和品牌：
保暖内衣：328天； 品牌内衣 A：226天； B：106天； C：98天； D：79天。
分析：首先需要重点考虑的是高于柜组平均周转天数的品类和品牌：保暖内衣和内衣品牌A。
保暖内衣：库存69915元，销售6404元，库存为迎季进货的新商品，而销售刚启动，所以造成周转天数长。属正常原因，但应注意把握好季节性商品首批进货的时间和进货量。
39
品牌内衣A：库存40558元，销售5395元，库存中滞销商品：11301元，其中6个月以上：7253元，3—6个月：4057元，因滞销商品造成的周转天数长，属不正常原因，应着手解决滞销商品。
有一点需要注意：周转天数低于平均周转天数并不代表库存的合理，只是存在的问题可能要小。同样可用上述方法对单品类和该单品类中的单品周转天数进行比较，避免因该单品类中的某几种单品销售好而掩盖问题。
通过分析柜组商品周转天数可以从一个方面反映库存存在的问题，但因为影响周转天数的两个因素，库存和销售都是动态的，特别是库存，如月底进货就会导致周转天数延长，而我们不能因卡周转天数而延误进货。所以，不能生搬硬套。另外，周转天数过短同样不合理，可能隐含着缺货。 第二节把握经营中的转折点——换季
重点提示：一年四季冷暖交替，周而复始，人们的消费也随季而变，因此，经营季节性商品的柜组，也要“随季应变\。但换季不像电视机换频道一样干脆，而是一个渐进的自然的转换过程，因此，换季不能一刀切，要遵循季节规律，自然转换。 一、迎季要做哪些工作：
1、早转市场，分析市场行情，并通过向供应商了解具体商品的流行趋势制定经营思路确定柜组定位(有时换季时根据市场情况需调整定位)。 2、分析去年数量账，做好迎季进货的计划。
3、柜组调整库存，有计划有目的地淘汰即将过季或没有生命力的商品，为引进新商品做好准备。
二、迎季进货有三个益处：
1、先行半步天地宽。迎季进货可以掌握新商品开发的主动权，特别是一些可以争取独家代理的商品。
2、对培育市场有利，可以使新商品在旺季到来之前，提早展示、陈列，告知顾客，把市场培育成熟。
3、引导消费，让消费者在新时代感受到流行趋势，买东西先想到新时代。 三、迎季进货注意事项：
40