深圳市中科智担保投资股份有限公司商业计划书
务产品和担保投资产品研究与开发作为市场营销的最重要手段之一，适时推出受企业和个人欢迎的担保产品。在这一方面，个人信用担保空间更大和更多样化。为此，中科智担保专门设立拓展部建立完善的市场营销体系，推广担保业务产品。
2.3.4市场规划
中科智担保根据其营销策略，制定了中长期的市场开发计划，并以此为蓝本，
滚动制定年度市场开发计划，指导公司市场营销策略的实施。
表3 中科智担保市场开发计划
指 标 担保业务及配套服务 2001～2002年 当地个人和企业融资担保,目标 市场 金融证券机构合作关系建资产处臵等担保配套服务体系 业务 种类 个人担保、企业担保、履约担保配套服务 需贷款消费(购房、购车和目标 客户 市场 区域 求学等)的个人和需要融资的中小企业、寻求合作的金融和担保机构 深圳市及周边地区 全国范围及国际机构 全国范围及国际机构 新增衍生担保业务、资产证证券化业务 新增金融证券机构、保险公司、异地担保机构、国际金融机构和风险投资机构等 注重各种担保业务之间的整合、合理布局和资源综合利用 社会和企业需要提供个人需要信用担保 担保、担保基金委托管理、券化担保业务和抵押资产2003～2005年 全面开展异地担保和国际2005年以后 建立完善以个人担保担 保 投 资 与担保业务相关的的风本运营及其衍生业务 担保投资业务、担保衍生业务 利用担保投的企业和投资机构 全国范围 合作，建立外地分支机构，和企业担保为主体的务、资产证券化担保业务 立与深化，建立（反担保）开展保险证券衍生担保业综合性信用担保体系 险投资和资各种信用担保对象, 资工具融资
从定量分析角度看，中科智担保要做到市场的领先者和第一品牌，不但要搞好经营和服务质量，而且在市场占有率上也必须有中长期规划。中科智担保的市场营销目标是：首先花三年时间成为本地区市场的领先者。增资扩股与上市成功后，争取在另一个三年时间，即2005年末时成为中国市场份额最大的担保公司。
表4 中科智担保市场拓展规划 单位：人民币亿元
指 标 深圳本地担保额 计划担保金额 互助基金担保额 专业分公司担保额 外地分公司担保额 深圳市担保总额 本地市场占有率(%) 全国担保总额 2001年 2002年 2003年 2004年 2005年 5.57 17.00 41.65 92.60 149.60 5.07 14.00 35.00 75.00 110.00 0.25 2.40 5.60 12.80 28.80 0.25 0.60 1.05 4.80 10.80 0.30 0.70 6.40 21.60 80.00 112.00 156.80 219.52 307.33 6.96 15.18 26.56 42.18 48.68 760.00 988.00 1,284.40 1,669.72 2,170.64 - 20 -
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全国市场占有率(%) 0.73 1.75 3.30 5.93 7.89 对中科智担保而言，1999年是一个不完全的经营年度，经过2000年～2005年，中科智担保将占据深圳担保业务量的半壁江山，成为地区的领先者和第一品牌。2003～2005年是中科智担保面向全国市场进军，努力成为中国担保业务占有率第一的阶段。到2005年拥有当地市场担保总额的48.68%、全国市场的7.89%，将当之无愧地成为业内领先者。
从技术上看，中科智担保除广泛开拓中小企业和个人品种外, 将会选择若干成长性极好的企业作为核心客户, 并将核心客户的高速增长和可持续发展与中科智担保业务的高速增长和可持续发展结合起来, 使核心客户与中科智的发展与日俱增。
2.3.5服务品牌营销
与所有产品营销一样, 中科智担保积极开展信用担保产品和担保投资产品的“售后服务”工作，中科智担保认识到担保业务是一项准金融服务业，因此高度重视其服务品牌的经营, 并把服务品牌经营作为市场营销的环节之一。中科智担保服务品牌的宗旨是客户至上的原则, 为银行、企业和个人提供最满意的服务。服务手段包括:
(1) 公司网址: 中科智担保建立了专门网站www.zkzdb.com 或
www.orienwise.com 并有专业网管人员值班, 与客户就担保事宜进行在线交流；
(2) 服务热线: 中科智担保提供160电话查询服务, 解答客户在申请和办理担
保过程中的遇到的各种问题。
(3) 投诉中心: 中科智担保设立有投诉中心, 专门听取客户的意见和改进建议。 (4) 客户回访: 中科智担保在抽样的基础上, 定期对合作银行、企业和个人进
行回访, 或以问答方式收集客户对服务质量的反映。
(5) 服务品种多样化: 中科智担保研发部门将以客户为中心, 设计多样化的担
保服务品种, 为客户提供全方位的服务。
中科智担保要求以客户至上的原则建设与担保业务第一品牌相匹配的最佳服务品牌。力争以优质服务作为中科智担保最有效的市场营销和竞争手段, 为在社会上树立新时期担保的服务形象做出贡献。
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2.4企业形象与公共关系
商业担保在中国是一个崭新的行业。为了区别于以往行政化的担保行为和中国历史上的典当业务, 中科智担保高度重视透过各种公共关系媒体, 塑造以中科智担保品牌为核心的企业形象, 在不到两年时间内使中科智担保成为业内和社会上知名度最高的担保机构。中科智担保形象宣传手段包括:
(1) 研讨会、研修班、培训班
中科智担保已举办大型国际研讨会“政府基金与民营担保”和“信用担保商业化运作研讨会”等，引起社会和媒体的广泛关注。今后将继续利用各种会议、研讨活动的机会开展宣传。中科智担保计划与国家经贸委、世界银行国际金融公司（IFC）和亚洲开发银行一起开设“担保业务培训班”，通过学习国际上担保业的成功经验，为中国的担保业培养业务骨干，使中国担保业市场规范化健康发展。同时提高中科智担保在业内的知名度，扩大影响力；
(2) 广告策划、宣传教育
中科智担保曾在《投资导报》上开辟了中科智担保论坛专栏，并连续十五期发表专题文章，取得了一定的影响。中科智担保计划与新闻媒体合作，以多种方式刊登相关的宣传文章、企业形象广告和担保服务、担保投资的介绍，组织开展各种宣传教育活动，制造有利的社会舆论影响。
(3) 宣传品
中科智担保印制企业形象宣传册、宣传彩页和宣传片，按担保业务品种分别印制宣传单页，向目标用户群、银行、房地产开发商、大宗商品经销商、中介机构等进行发放。并将媒体对公司的报道编制成册发放。
(4) 新闻发布会、文章报道
中科智担保的情况一直由媒体进行采访报道、新闻宣传。中科智担保也根据需要，适时举办新闻发布会，并将由专人负责继续从事这一有效的工作。
据不完全统计, 中科智担保成立不到两年的时间内, 已有国内外几十种报刊发表了上百篇文章追综报道中科智担保的业务动态和发展趋势。中科智担保主要负责人经常接受中央和地方电视台的采访。国际著名媒体《亚洲华尔街日报》、路透社和凤凰卫视/亚视等，也先后在国际上报道过中科智担保的业绩。所有这些企业形象宣传形成了中科智担保品牌巨大无形资产的基础。
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2.5市场风险分析
中国改革开放20年, 市场化进程极为迅速。无论是生产资料还是日用消费品, 中国已经完成了从需大于供的卖方市场向供大于求买方市场的过渡。金融是中国改革开放最滞后的领域, 随着中国加入WTO, 即使是在这个相对保守的领域内, 中国银行和准金融企业也只有最多五年的保护期。因此, 担保市场容量巨大, 不等于没有市场风险。只有意识到市场风险, 才能制定应对措施，有效地防范和控制市场风险。
2.5.1市场容量风险
中国担保市场巨大, 但担保有效需求相对缺少。所谓担保有效需求, 是指具有充分履约能力的担保申请。在传统担保市场领域内, 由企业贷款逾期引起的担保连带责任案件比比皆是。商业担保的生存条件必须是寻找出具有有效需求的担保。在这种情况下, 担保的目标市场空间将大大缩小。
从个人担保市场来看, 中国缺乏个人资信资料收集和评估机构将是担保有效需求相对不足的主要原因。
相对来说, 履约担保有效需求较高, 对中科智担保而言，风险也相对较少。 针对担保市场有效需求相对不足问题, 中科智担保将加强对目标市场客户的分类管理。和银行的经营管理一样, 中科智担保将引进ABC管理方法, 不断发掘一批资信条件好的客户进行长期跟踪服务。以担保业先行者的地位和规模优势, 抢占市场制高点。
2.5.2竞争性风险
中国担保市场从长期看一定会产生由市场化进程带来的竞争。未来的竞争主要体现在:
(1) 降低担保机构设立的门槛, 从而形成担保机构过多, 僧多粥少的局面； (2) 担保机构在服务质量和价格上的竞争； (3) 跨地区担保垄断机构的出现； (4) 潜在金融控股集团进入担保业。
从短期来看, 以上因素在2005年以前很难形成真正的竞争性风险。这是因为从深圳担保机构的数量可以推断进入担保业的门槛还是较高的； 中国银行业的分区经
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营决定了跨地区垄断型担保机构生存条件暂不具备； 最后, 中国金融控股集团本身的政策性环境的形成还需要一定时间, 这种集团进入担保业也需要相当长的一个决策和实施进程。
2.5.3政策性风险
中国担保市场的政策性风险首先是商业担保是否有政策上的可逆性。可以肯定地说，除非是中国改革的市场化取向有可逆性, 取消商业担保的政策风险才有可能出现。
第二, 中国目前将商业担保归于国家经贸委管理。国家经贸委在担保业的市场准入和费率方面均颁发了一些条例。民营企业的准入问题与中小企业融资问题紧密相连。这些条例显然是可以修改或取消的, 从而产生政策性风险。但是, 中国人大已组织包括中科智担保负责人在内的专家小组, 起草中国的《中小企业促进法》, 从而最终以立法形式, 确定担保业对中小企业发展的地位。
最后, 费率的调控将和目前利率市场化进程并驾齐驱。政府将担保收费压到成本之下的政策风险极小。但是, 国家经贸委制定的促进担保业发展的一系列税收和成本核算上的优惠政策, 有很大的可能性在担保业发展成熟后被逐步取消。中科智担保目前享受的这些政策性优惠有:
(1) 担保收入三年营业税减免(已获国家经贸委批准，正在办理税务局审理)； (2) 可提取最高到50%担保收入的风险保证金税前在成本项列支； (3) 深圳特区企业所得税15%的优惠（正申请进一步减免）；
(4) 担保企业保费国家只颁布指导性意见，基本上是企业按市场定价的原则； 2.5.4宏观经济环境下的市场风险
担保业一定会受到宏观经济环境, 特别是金融环境的影响。宏观经济环境影响担保市场风险的因素主要有:
(1) 紧缩货币供应量； (2) 通货收缩； (3) 经济周期； (4) 金融危机。
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