在取得预售证后第一时间将所有产品都投放到市场上，没有通过囤积产品来得到超额利润，只赚取合理的利润，在业界取得良好的口碑。通过自营销售，碧桂园打造了一支业务精良、敬业的销售队伍；通过快速销售，碧桂园在行业竞争中脱颖而出。2006年12月，公司获 国家统计局固定资产投资统计司、中国行业企业信息发布中心颁发“中国房地产企业综合实力第二名”、“销售面积第一名”、“主营业务收入第一名”、“完成投资额第二名”。2008年11月，公司获国家统计局固定资产投资统计司、中国行业企业信息发布中心颁发“2007-2008年度中国房地产企业竣工面积第一名、中国房地产销售面积第一名和中国房地产经营（主营业务）总收入第一。 3.1.4促销策略
促销就是营销者为了说服或吸引客户购买产品，达到稳定和增加销售量从而取得利润的目的，向客户发出与本企业及产品相关的各种信息。促销是一种沟通行为，即营销者为了影响客户购买态度以及行为，传递引发购买行为的多种信息，同时把信息发到单个甚至更多的目标。现阶段比较常见的促销手段有广告促销、人员推销、公共关系和营业推广等。 （1）广告促销
广告是房地产企业用来直接向目标对象传递信息的最主要的促销方式，以刺激目标对象产生需求。碧桂园通过大量的促销广告实现房产项目快速销售。①电视广告。碧桂园每到一个区域开展新项目，就选择在当地最有影响力的17电视台投放广告。例如，针对广东消费者有收看香港电视台的习惯，碧桂园推销广东区域项目时就重点在翡翠台和亚洲电视台投放广告。②报纸广告。碧桂园主要选择项目所在区域发行量大的报纸或刊物集中投放广告。例如，在江门五邑碧桂园、鹤山碧桂园、台山碧桂园等项目上市之际，碧桂园选择了江门日报、鹤山日报、台山日报等报纸集中投放广告，针对性非常强。③车体广告。碧桂园所有的项目都配备了楼巴，公司充分利用楼巴作车体广告。此外，公司还利用人流量非常大的地铁、高铁、车站打广告。例如，凤凰城项目在整个开发过程中充分发挥了车体广告的作用，所有的楼巴车都印上凤凰城标志，定期更新海报，定期在广州地铁上投放广告，实现向广州白领阶层广泛传播楼盘信息的目的，有利于大幅提升项目的知名度。④网络广告。目前，随着网络的迅速普及，网络广告市场正以超乎人们预料的速度在发展，网络广告所能发挥的作用越来越凸显。被称为非传统媒体的互联网络已经成为既电视、电台、杂志、报纸等传统四大媒体之后的第五大媒体。与传统的四大传播媒体广告相比，网络广告拥有自己独特的优势，是实现现代营销媒体战略目的的重要一环。依靠网络和计算机技术，碧桂园充分利用互联网做广告宣传：一是充分利用公司网站，对公司整体运作以及所有开发项目做统一宣传；二是以提供高
效的一站式物业服务为宗旨，建立专属于碧桂园物业的社区网站——碧桂园社区服务网，网站内容丰富多彩，囊括社区内外生活资讯和公共信息，使业主的日常生活更加方便、快捷、精彩。三是在主要门户网站、房地产网站如搜房网、网易地产等大量投放广告。 （2）人员推销
人员推售是销售人员帮助和说服购买者购买某种商品或劳务的过程。房地产人员推销指的是房地产公司指派营销人员通过作口头表述，以营销房地产产品，促成以及扩大销售为目的，与一个或着多个潜在消费者交谈的过程。房地产是价值大的商品，消费者一般不会轻易做出决定，因此，做好人员推销策略，对房地产的销售意义重大。碧桂园十分重视人员推销策略的运用。①严格选拔培养推销人员。通过系统的培训，碧桂园要求推销员具备以下的能力：一是推销员对公司有一个全面了解，对公司的经营目标、营销策略、项目情况等了如指掌；二是推销员全方位了解产品设计到生产的整个过程，清晰产品18性能、特点等；三是推销员了解顾客购买的可能性及希望从中得到的利益，了解顾客购买决策依据；四是推销员具备良好的文化素质，具有一定的专业知识；五是推销员具备相应的法律素质，工作中有强烈的法律意识和丰富的法律知识。②收集客户信息，及时传递房地产项目信息。碧桂园注重在样板房、销售中心等场地收集前来看楼盘的客户信息，并建立资料库，定时向消费者传递楼盘信息。通过沟通，及时了解消费者的需求，便于公司能够进一步满足消费者的需求。通过接触，与消费者建立良好的关系，使得消费者发挥推荐和介绍公司房地产的作用。 （3）公共关系
公共关系是指某一企业或组织以达成建立良好形象、增加商品销售目的的而采取的一系列提升和社会公众的关系，增加公众对其的认识，理解以及支持的促销活动。房地产公共关系促销活动包括：力争媒体对房地产开发企业作正面的宣传，帮助房地产开发企业搭建和维持与有关各界优良的联系，树立和维持优秀的企业形象，同时解决和消除对房地产开发企业负面的传言和新闻。碧桂园主要从以下几个方面做好公共关系促销。
①人为制造新闻点。例如，在广州碧桂园、碧桂园凤凰城、华南碧桂园、碧桂园假日半岛等项目开盘销售之前，碧桂园对外秘而不宣，营造神秘气氛，吸引了媒体、竞争对手、消费者络绎不绝地前来探盘，引得媒体争相报道，享受免费广告。
②危机公关。随着开发规模的扩大，碧桂园部分项目如台山碧桂园等被媒体和消费者曝光墙壁裂缝、渗水、漏水等质量问题。面对危机，在众多消费者与媒体的关注下，碧桂园迅速采取全面返工维修、协商解除合同、补偿客户损失、加强建筑施工质量监控等措施，以坦诚的态度重树项目良好形象，在一定程度上挽回了公司的美誉度。
③与各方面建立良好的关系。碧桂园非常注重以客户为导向，强调利用公司与客户的双向交流，以建立持久的对应关系，在业界树立公司和品牌的竞争优势。同时，碧桂园还加强与地方政府、金融机构和其它社会组织的合作。例如，凤凰城项目就是碧桂园与地方政府合作的典范。项目原地块因拖欠农民征地款等各种债务10多亿元被长期闲置，2001年碧桂园与增城市达成合作，既解决了历史遗留问题，又盘活了土地，取得了很好的收益，每年的税费贡献达3亿多元，仅五星级的凤凰城酒店每年税收超过3000万元，创造了近3000个就业岗位。 （4）营业推广
营业推广是一种适合将产品在短时间内推广的促销方法，指企业为了激励购买、销售商品和服务而使用的除广告、公关和人员推销之外的全部企业营销行为的统称。碧桂园房地产营业推广策略有以下几种：参加和组织房地产展销会、免费楼巴接送看楼、买楼送礼品、举办大型文化娱乐活动、团购折扣优惠、赠送物业管理费、联合大型商家购物优惠促销、先租后售、让利以聚人气、重大节假日开盘等。 3.2 4R策略 3.2.1关联策略
在激烈竞争的市场中，顾客忠诚度是变化的，顾客具有动态性，会转移到竞争企业。关联策略要求房地产企业必须紧密联系顾客，必须通过有效的方式在产品、服务、需求等方面与顾客建立关联，形成一种良性互动关系，减少顾客的流失，提高顾客的忠诚度，赢得长期而稳定的市场。关联策略的最终目标就是提升房地产企业品牌的知名度、美誉度、忠诚度，使之成为直接与主要的购买动机相关联的力量。。碧桂园通过“产品”和“品牌”与客户建立关联。
（1）提供符合市场需求的产品组合
产品只有反映在最佳顾客欲望时才具有相关性。碧桂园将产品的组合作为关注的重点，将产品和客户需求联系起来，提供符合客户特点和个性的，具有特色或独特性的优质产品或服务。例如，顺德碧桂园的“蓝城”项目组团很好满足了消费者“有天有地的天空花园梦”的需求。“蓝城”拥有优美的自然景观、成熟的社区环境、高雅的建筑风格；户型创新设计，功能布局更加人性化、实用化；超大的露台设计使得空间更加开阔，能够看到更多的蓝天白云和园中景色；附送豪华装修与精美园林园艺，省去很多装修的麻烦与烦恼；周围美丽成熟的社区空间，充分体现蓝城倡导的高品质生活。 （2）树立起良好的品牌形象
品牌是房地产企业信誉、素质、服务和文化品位的一种标志，是企业对消费者的一种承诺。
经过18年的发展，碧桂园已经在中国地产界名声鹊起，是行业20
佼佼者，是中国房地产驰名商标企业，被誉为“南中国房地产业航空母舰”。碧桂园“给您一个五星级的家”享誉海内外，公司在中国地产界屡获殊荣，所开发的楼盘项目也获奖无数，例如顺德碧桂园被评为消费者最信赖十大质量品牌、碧桂园假日半岛获最具投资价值项目奖、碧桂园威尼斯城被评为长沙最佳水景楼盘、华南碧桂园被评为广州新中心城区最具影响力金牌名盘等。 3.2.2反应策略
对房地产开发商来说，如何及时地倾听消费者的渴望和需求，并及时做出反应来满足顾客的需求十分重要。反应策略的核心就是无论在消费者的购买过程中还是购买之后，房地产开发商都必须第一时间捉住客户内心变化的过程，第一时间给出令客户满意的回复，提升销售，努力达成持续性营销。房地产开发商必须建立快速反应机制，主动地联系客户，提升反应速度，最大限度地减少抱怨，增加客户的忠诚度。碧桂园主要通过以下措施提高市场反应速度： （1）建立高效的反应驱动服务系统
①建立消费者数据库。碧桂园投入大量资金构建了属于自己消费者信息数据
库，总结和分析了消费者在完成购房行为的过程里面有机会发出的疑问以及有机会产生的反应，在消费者产生反应的最短时间内拿出解决方案，增加客户对公司的信任和好感。利用市场调研、网络搜寻、客户资料归类等多种方法不断获取信息来完善消费者反应数据库，对消费者信息进行持续追踪管理。
②提升产品附加值。“大型高尚社区＋优美环境＋优质产品＋五星级管理服务＋超级配套体系＋合理定价”的“碧桂园家园模式”大大提升了产品的附加值，使消费者购房时得到附加服务和利益，令人惊喜不已。碧桂园每个项目区位价值都快速并持久地攀升，成为城市建设的亮点。例如，2000年开盘的均安碧桂园是一个集娱乐、美食、运动、休闲、家居于一体的高尚生活社区，区内建筑均依景而筑，营造出高尚、纯美的高尔夫生活氛围。均安碧桂园经过9年多的发展，受到业界和业主的好评，被广泛誉为社区环境佳、房屋实用率高、物业管理优质、生活配套完善的高尔夫花园社区，社区的国际标准18洞全湖景灯光高尔夫球场受到越来越多高端客户的青睐。 （2）以员工的忠诚创造对顾客的热情
房地产企业的员工站在和消费者接触的第一线，员工自觉收集消费者对产品、服务或者其他方面改善的建议，第一时间告诉消费者企业和产品的相关咨询，不断的完善产品以及服务质量，最终提高客户满意度。忠诚的客户是房地产企业非常重要的外部资源，忠诚的员工则是
房地产企业最珍贵的内部资源。碧桂园非常重视员工的自身前途，充分发掘员工的工作潜力，不断提升员工的潜在积极性，完善员工的工作行为模式，传承优秀的企业文化，提倡员工追求诚信、有理想的情操，建立和完善员工职业生涯规划的管理措施以及合理激励的员工薪酬体系。公司倡导“以公司为家”的团队管理文化，获得员工和行业广泛认可，被评为2006年度中国年度行业十佳雇主企业和2008年中国最佳人力资源典范企业。 3.2.3关系策略
在竞争性市场中，与消费者建立长期良好的关系是获得房地产市场份额的关键。企业必须从交易营销转向关系营销，与消费者建立友好合作关系，重视长期利益，建立起企业与顾客的互动关系。[35]碧桂园重视与消费者的互动关系，通过实施客户关系管理提高客户满意度和忠诚度，实现长期拥有客户的目标。客户关系管理是一个不断加强与顾客交流，不断了解顾客需求，并不断对产品及服务进行改进和提高，以满足顾客需求的连续过程。[36]其核心思想是“客户是企业的一项重要资产”。
（1）以高性价比的产品和优质服务留住和吸引客户
企业必须从关注顾客满意度转移到关注顾客价值上来，因为顾客满意度表明的只是一种态度，并不能预测顾客的选择和顾客忠诚。[37]碧桂园明白“获得一个新顾客比留住一个老顾客花费更大”的道理，因此公司采用“快速开发、快速销售、物超所值产品批量上市”等措施缩短销售周期和降低销售成本，增加收入，提高客户的价值、满意度、赢利性和忠实度，使得企业和客户的关系和企业盈利都得到最大化。碧桂园的楼盘后期建设项目都会收集前期业主的意见，不断改进产品，以推出性价比更高的产品，不断提升五星级服务的内涵。由于公司与业主建立起良性互动关系，碧桂园的业主热心追随公司开发项目异地购房置业投资现象已是一种普遍现象。例如，顺德碧桂园的不少业主到凤凰城多次置业；凤凰城很多业主到碧桂园假日半岛二次、三次购房。碧桂园产品具有很大的升值空间，给客户带来了丰厚的回报，这导致客户更加信赖公司，实现长期拥有客户的目标。例如，凤凰城2002年50多万的联排别墅在几年内增值到300多万，这导致该项目后来推出的产品约30%是原业主购买的，约50%是通过老业主推荐销售的， 剩余的是被公司的品牌口碑吸引购买的。 （2）面对投诉迅速行动起来
碧桂园特别注意倾听客户的声音，尤其是不满意的声音，因为公司明白不满的顾客比满意的顾客更喜欢表达意见，抱怨的顾客往往希望再给企业一次机会。公司明白当顾客无言离开再也不购买企业的产品，而企业并没有意识到，是最可怕的一种投诉。碧桂园为了达到与业主