桂林理工大学博文管理学院毕业设计·论文
型饮料，如今麦郎、统一、康师傅出品的冰糖雪梨，广告功效诉求为降火不伤胃，与凉茶性饮料共同竞争有降火需求的消费者。
3．凉茶产品同质化
虽然凉茶市场竞争者密度越来越大，但市场上各种品牌的凉茶差异性却很小，具体表现在各种品牌的凉茶口味差别不大，功效诉求相似
何其正的功效宣传卖点是：“清火气，养元气。”霸王凉茶是：“好喝，有回甘”，王老吉凉茶是“怕上火，喝王老吉。”加多宝凉茶：“怕上火，喝正宗凉茶。”
各种凉茶品牌包装也相似，多采用310ml罐装包装（何其正除外），销售定价也几乎都是3.5元每罐。
现今市场上凉茶产品品牌种类虽众多，但几乎都是在模仿加多宝（中国）饮料有限公司出品王老吉时预防上火的功效定位，很少有企业通过差异化提出区别“预防上火”的自身定位，没有形成各种品牌产品之间相互互补局面，造成凉茶市场上各种品牌产品在包装、价格、口味、功效同质化严重的现象。
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三、加多宝（中国）饮料有限公司营销现状和存在的问题
加多宝（中国）饮料有限公司通过王老吉品牌营销推广，将原本是广东地区不知名的品牌王老吉，运营成2011年品牌价值估值达1080亿元的中国最有价值品牌。加多宝（中国）饮料有限公司对王老吉凉茶的营销策略，有很多是值得其他企业借鉴和模仿的，但通过问卷调查和资料收集，发现加多宝（中国）饮料有限公司现行营销策略也存在和出现了一些问题。
（一）产品策略存在的问题
1. 产品口味待改进
网上问卷调查“购买饮料时你会考虑哪些因素？”数据表明87.5%的被调查者会考虑饮料的口味，数据说明饮料的口味对消费者选择饮料至关重要。
图2 饮料购买因素调查
数据来源：http://www.sojump.com/viewstat/2022209.aspx
在询问消费者“您不怎么饮用凉茶饮料的原因是？”有50%的被调查者认为是因为不喜欢凉茶饮料的味道。
图3消费者不饮用凉茶原因调查
数据来源：http://www.sojump.com/viewstat/2296112.aspx
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再进一步对加多宝凉茶口味评价问卷调查，调查数据显示有48.68%的被调查者认为加多宝凉茶，味道一般，19.08%的被调查者认为加多宝凉茶口味偏甜。12.5%的被调查者认为加多宝凉茶药味太浓。
图4 加多宝凉茶口味调查
数据来源：http://www.sojump.com/viewstat/1998917.aspx
在图13凉茶功效期望调查中，59.9%被调查者却选择了想要凉茶口味清爽。在消费者的认知中加多宝凉茶是一款饮料，而不是凉茶，从而加多宝凉茶也应该注重消费者在饮料口味上的体验。从问卷调查数据来看，多数消费者对凉茶饮料的潜在需求是：能够解渴，口感好的饮料并有一定去火功效。消费者的这些潜在需求，加多宝凉茶和竞争者在口味上并没有很好的满足，消费者现在仍选择加多宝凉茶，可能只是现市场上凉茶饮料口味几乎相同，并没有好的替代品。
2. 产品包装过于保守
网上对加多宝包装满意度调查，有57.24%的被调查者认为加多宝凉茶包装一般，4.61%的比例认为不好。
图5 加多宝凉茶口味调查
数据来源：http://www.sojump.com/viewstat/1998917.aspx
加多宝凉茶包装因要体现王老吉这个品牌的历史性，包装图案和颜色设计趋向保守。而且因为红罐包装已被消费者熟知，并创造加多宝凉茶销售额超过200亿元的成绩，
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加多宝凉茶近年来一直没有更换包装（商标更换除外）。
但问卷调查说明消费者对加多宝凉茶的包装似乎有了新的需求，而不是始终的一成不变。
在对 “您更喜欢什么样的凉茶包装方式？” 的网络问卷调查，调查数据显示
图6 凉茶包装样式喜欢度调查
数据来源： http://www.sojump.com/viewstat/1901209.aspx
有46.67%的被调查者认为自己比较喜欢瓶装，是灌装20.95%的两倍多，这说明消费者实际是更喜欢凉茶是瓶装的包装方式。
图7中，当让消费者在加多宝凉茶红色灌装和已出品500ml塑料瓶装中选择自己喜欢的包装时，消费者选择喜欢红色灌装的比例是58.33%，是选择瓶装26.04%的两倍多。为什么消费者认为自己更喜欢凉茶用瓶装的包装方式，但在选择加多宝凉茶罐装和瓶装中选择时，却又选择了罐装的包装？这可能说明加多宝（中国）饮料有限公司出品的500ml塑料瓶加多宝凉茶并未达到消费者对凉茶瓶装包装的规格或包装设计期望，因而消费者在这两种包装的比较下仍然选择了只是相对满意的罐装包装。
因而加多宝凉茶在产品包装上似乎过于保守，没有满足消费者随时间变化对凉茶饮料包装出现的新需求或者说是潜在需求。
3. 产品规格单一
加多宝（中国）饮料有限公司出品的加多宝凉茶只有310ML的灌装和500ML的瓶装两种规格。
网上对“最近，加多宝在一贯的310ml红色罐装包装外，新增500ml塑料包装，据悉红色罐装为3.5元，塑料包装为4.6元，对此你更喜欢哪一种？”问题问卷调查。调查数据显示有15.63%人群没有在两项中选择，而是选择了期待有新的规格的产品。
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图7 消费者对加多宝凉茶包装期望调查
数据来源：http://www.sojump.com/viewstat/1974757.aspx
消费者饮用加多宝凉茶的场合通常会包括朋友聚会吃烧烤、吃火锅、熬夜看球等场合，而在这些场合，消费者往往会有大瓶装、家庭装的需求或便携带的需求。但加多宝凉茶现在的产品规格并没有很好的满足消费者这类需求。
（二）价格策略存在的问题
在调查网站问卷星上对问题“您觉得红罐加多宝有什么不足之处”问卷调查。被调查者58.1%比例认为加多宝凉茶价格过高。
图8 加多宝凉茶不足之处调查
数据来源：http://www.sojump.com/viewstat/1901209.aspx
在问卷调查消费者为什么会选择盒装王老吉（左）和为什么会选择红罐王老吉（右）时，62.5%被调查者认为选择盒装王老吉原因是因为价格。而这也是选择盒装王老吉和罐装王老吉最大的差别，其他消费习惯，容量，品牌形象等数据都几乎一样。
图9 消费者选择盒装王老吉和罐装王老吉原因调查 数据来源：http://www.sojump.com/viewstat/1835258.aspx
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