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这些数据同时说明消费者是有降低产品价格的需求的。
加多宝凉茶红色罐装凉茶售价为3.5元，500ml瓶装售价是4.9元。市场上其他主要凉茶竞争者价格如下。
表2 市场主要凉茶饮料价格表
品牌 和其正凉茶600ml瓶装 王老吉盒装200ml 霸王凉茶500ml瓶装 价格 3.5元 2元 3.5元 数据来源：一号店2013年4月20日星期六报价
加多宝凉茶310ml容量3.5元的售价，相对竞争者属于高价定位。而且加多宝凉茶的竞争者不止是凉茶型饮料，而是市场上所有饮料，包括各种碳酸饮料、果汁、功能饮料。市场上饮料的普遍价格是3.5元对应450ml容量，相对于加多宝310ml的容量，随着像何其正这样走低价路线的竞争者出现时，消费者可能逐渐会认为一款310ml凉茶饮料售价过高。
（三）促销策略存在的问题
1.缺乏对企业自身的宣传
在2012年5月中国国际经济贸易仲裁委员会裁定香港鸿道集团（加多宝（中国）饮料有限公司的母公司）与广药集团之间的商标续签合约无效，王老吉商标归广药集团所有后，王老吉1080亿的品牌价值却并没有也转移到加多宝饮料商标上，加多宝饮料集团不得不开始重新开始培育加多宝这个品牌，花费巨额广告费（2012年30亿左右），各种公关活动来告知消费者现在的加多宝凉茶，就是以前的王老吉凉茶的信息。
加多宝（中国）饮料有限公司在1995年租借广药集团王老吉商标后，企业对外如广告宣传，社会公益活动等一直多是以王老吉这个名称出现，在它自身出品的红罐凉茶王老吉包装上“加多宝公司出品”也一直放在很不显眼的位置，很难被消费者注意到，2011年王老吉的品牌价值评估达到1080亿元，王老吉这个品牌广为人知，但一手缔造这个品牌的加多宝（中国）饮料有限公司却很少为消费者所知。
而且因为加多宝饮料集团积极宣传“怕上火，就和王老吉”的广告语已经深入人心，被消费者认可，让王老吉成为凉茶降火的代名词，而随着广药集团王老吉罐装凉茶的上市，和销售渠道的逐渐建立，加多宝饮料集团出品的加多宝凉茶会与自己造就的凉茶领导者品牌王老吉展开竞争。
以上这些问题的出现大都是因为加多宝（中国）饮料有限公司在对租用产品品牌积
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极宣传、推广时，忽略了企业自身宣传所造成的。
2.现行广告语的弊端
加多宝（中国）饮料有限公司红罐凉茶自更名以来，出现过如下广告宣传语。“怕上火喝加多宝。”“全国每卖出10罐凉茶有7罐是加多宝。”
（1）“预防上火”广告词分析
“预防上火”是加多宝（中国）饮料有限公司2003年对王老吉凉茶的早期功能定位，是凉茶型饮料在饮料市场区分其他果汁性、碳酸性类等饮料的一个差异化定位。随者加多宝（中国）饮料有限公司的营销宣传，消费者已经接受并认可凉茶饮料具有预防上火的功能，成为区分碳酸、果汁型饮料的新一种功能性饮料，但在消费者心中这种预防上火的功效不仅只属于王老吉凉茶（加多宝出品时）这一个品牌，也属于整个凉茶型饮料，也就是说凉茶预防上火这种功能已经成为所有凉茶饮料都有的功能，包括不断新加入的凉茶饮料市场竞争者。而且长久集中对加多宝凉茶“预防上火”的功效宣传，会逐渐让加多宝凉茶在消费者认知中成为一款如红牛饮料的功能性饮料，当消费者有预防上火的功效需求时才会去饮用加多宝凉茶。从而长久重复强调“预防上火”的功效，消费者对加多宝凉茶预防上火的功效认知就越来越深，以后想通过广告宣传或重新定位来改变消费者饮用频率的可能性就会越来越小。
（2）“很多人喝”广告词的分析
通过广告语“全国每卖出10罐凉茶有7罐是加多宝”来突出“很多人喝”的宣传，因为是采用广告宣传这种形式，会让让消费者产生怀疑和不信任。例如“数据从何处得来，是否真实可靠？”“很多人喝，我就要选择加多宝？”的疑问，从而降低广告的说服力和规劝力，而且广告提出加多宝凉茶70%左右的罐装凉茶市场份额，通过“多人喝”来向消费者说明“所以产品好，就是好”信息，仍然没有提出产品明确定位。
（3）“从前销量领先的红罐凉茶，现在更名为加多宝”广告词分析
针对加多宝公司这条广告词宣传，王老吉大健康公司也推出“传承180年凉茶经典,王老吉从未更名”广告宣传来否定，同样是因为加多宝公司选择了广告这种宣传方式，而广告具有的不可信特点，使消费者在心中产生到底该信谁的疑惑，谁都不信任的结果，从而削弱了整个王老吉品牌的影响力或品牌品牌价值，动摇消费者以前购买王老吉凉茶的习惯，从而转向尝试购买其他品牌的凉茶。
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四、加多宝（中国）饮料有限公司营销策略改进建议 针对加多宝（中国）饮料有限公司营销策略存在的问题，下面分析提出相关建议。
（一）完善产品策略
产品开发策略是指开发新产品来维护和提高企业占有率。开发新产品可以是开发全新产品，也可以是在老产品的基础上作改进，如增加新功能，改进产品的结构，产品外形和包装、质量等。
1.产品定位建议
加多宝（中国）饮料有限公司是否需要对加多宝凉茶进行重新定位，需要视情况而定。
加多宝（中国）饮料有限公司公布加多宝凉茶在2012年销售额超过200亿元，而王老吉罐装和盒装总消售额约为40亿元。依据上述数据似乎表明加多宝凉茶的销售并没有因为不再使用王老吉商标而大幅下降，但以上数据并不完全能作为加多宝凉茶仍是凉茶领导者的证据，因为加多宝（中国）饮料有限公司是于2012年6月将王老吉凉茶开始正式更名为加多宝凉茶销售的，所以在2012全年销售额200亿元中，有很大销售额是由销售王老吉凉茶而得，而且王老吉大健康公司也是于2012年6月才开始正式运营，当时王老吉凉茶的渠道并没建设完善，王老吉凉茶的铺货远远不及加多宝凉茶，因此并没有与加多宝凉茶形成真正的竞争。而2013年王老吉大健康公司全国的渠道建设和铺货会逐步完成，在2013年第一季度后，消费者对这两个品牌谁才是自己心中“原来的王老吉”的认知会趋于稳定和不变，通过第一季度的销售额就可以知道消费者的最终选择。可能会出现以下两种销售额格局，一是加多宝凉茶的销售额大于王老吉凉茶，二是恰好相反。
（1）加多宝凉茶仍占据大部分市场份额时的定位建议
在消费者认知没有确定之前，继承以前出品 “王老吉”凉茶的定位，广告宣传模式，从以前忠诚王老吉品牌的大量消费者中吸引部分消费者慢慢转移到加多宝凉茶，会比重新定位，提出新概念来吸引同等规模的消费者更容易。
如果加多宝凉茶2013年的销售额仍超过王老吉凉茶的销售额，说明消费者对加多宝（中国）饮料有限公司出品凉茶的忠诚并没有因为王老吉品牌的转移而转移，仍然认为加多宝（中国）饮料有限公司是正宗凉茶的生产者，加多宝凉茶是预防上火的首选。此时加多宝（中国）饮料有限公司营销重点应该是维持和保护已有市场份额，维持凉茶领导者的地位，因而那时产品短期定位最优选择仍是预防上火，和正宗凉茶，通过广告宣传巩固凉茶开创者这一认知在消费者心中的地位。
（2）王老吉凉茶占据大部分市场份额时的定位建议
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若如果加多宝凉茶2013年的销售额没有超过王老吉凉茶的销售额，说明消 “怕上火，喝王老吉。”的认知在消费者心中已根深蒂固，消费者对王老吉品牌有一定的忠诚。此时加多宝凉茶定位不宜再是正宗凉茶和预防上火，应该转移到消费者对凉茶饮料的其他潜在其他需求，提出有别预防上火的定位，弥补王老吉凉茶市场定位空缺。
(3)长久定位建议
不管加多宝凉茶2013年的销售额有没有超过王老吉凉茶的销售额，长久来看建议加多宝凉茶广告宣传应该逐渐淡化 “预防上火”上火的功效宣传，首先因为自2003年以来加多宝（中国）饮料有限公司一直对王老吉凉茶“预防上火”功效进行营销推广，消费者已经逐渐了解和接受凉茶饮料能预防上火的功效，这已经成为凉茶饮料具备的不言而喻的隐性功效。再者，长久对加多宝凉茶“预防上火”的功效宣传，会使加多宝凉茶在消费者心中成为一款预防上火的功能性饮料，消费者会形成当有预防上火的功效需求时才会去饮用加多宝凉茶的消费习惯。
既然“预防上火”已经成为凉茶饮料的隐形功效，而且长久宣传不利于扩展消费群，加多宝（中国）饮料有限公司应该逐渐淡化对加多宝凉茶能“预防上火”的功效宣传。
(4)新定位具体建议
加多宝凉茶相对其他凉茶产品，有一个很重要的优势，那就是加多宝凉茶的配方是凉茶始祖王老吉真正的传世配方，这是其他凉茶产品无法永远模仿的，从而加多宝凉茶的定位可以是“正宗配方”。
2003年成美营销公司对饮用红罐王老吉的场合境况的研究发现，广州消费者最多是在身体不舒服时饮用，占了56%，其次是口渴时饮用，占41%；深圳消费者最多是在口渴时饮 用，占73%，其次是身体不舒服时饮用，占37%；温州消费者最多是在亲朋好友聚会时饮用，占72%，其次是口渴时饮用，占51%，而身体不舒服时饮用的 仅占2%[3]。数据表明消费者凉茶饮料的解渴放在重要地位，虽然饮料几乎都有解渴的功效，但很少有产品明确提出这一功效，从而建议加多宝凉茶定位也可以为“预防上火，也解口渴”。
2.改进产品
凉茶性饮料虽然作为一种功能性饮料，但口味对于消费者在选择饮料时仍至关重要，而且现阶段市场上的各种品牌的凉茶饮料几乎口味差别难以区分，功能宣传几乎一样时，通过产品口味创新也是体现自身差异性和特异性重要办法。
就调查数据来看，加多宝（中国）饮料有限公司可以对加多宝凉茶原口味基础上进行创新性改变，加大对产品口味改进和研发，推出新口味的加多宝凉茶饮料，或是同时推出几种不同口味凉茶饮料，吸引以前不喜欢饮用饮茶型饮料的消费者，做大凉茶市场。例如针对图3数据反映加多宝凉茶口味偏甜问题，可以推出一款低糖性凉茶，满足消费
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者中要求清爽、低糖的要求。
加多宝凉茶还可以在凉茶去火功效上进行改进；在非两广地区（广东省、广西省），很少有用中药熬凉茶的凉茶铺，人们上火症状后，通常也较少去吃药，不少消费者有想通过饮用口味不太苦的凉茶型饮料来去火的潜在需求。所以在非两广地区，饮用凉茶型饮料的消费者已经不止要求凉茶性饮料可以预防上火，还在心里隐形的给予了一种去火的要求。加多宝凉茶功效调查显示（图表10），认为加多宝凉茶功效一般的比例高达63.16%。 从功效期望调查数据也得出这个结论，问卷调查“请问在您心中凉茶应该具有什么功能？”回收数据统计表明90.63%的被调查者认为凉茶应该能降火。
图10 消费者对凉茶饮料功效期望调查
数据来源：http://www.sojump.com/viewstat/1974757.aspx
针对以上数据反映情况，加多宝（中国）饮料有限公司可以推出一款强效去火型配方的凉茶饮料，满足那些已经上火，但没空吃药或嫌药太苦的消费者。
产品功效改进的第二个方面；随着生活水平的提供，消费者的健康意识逐渐增加，消费者的选择逐渐趋向于低糖、少添加、天然健康类的饮料。近年来，碳酸型饮料的市场份额逐渐下降，而果汁类、饮用水类，茶类，保健类饮料市场份额逐渐上升的趋势也说明了这个问题。图10数据也表明消费者潜在有对凉茶有滋阴、补气、清爽等养生功效的期望，而现在市场上凉茶多模仿“王老吉凉茶”的预防上火定位，从而加多宝凉茶可以通过产品创新，生产出口感好，有滋阴、补气、清爽等健康或养生功效的草本饮料。
3.改进产品包装
（1）产品包装外形
许多营销者把包装称作是价格、渠道、产品和促销的之后的第五个P，包装是在实地购买时对产品的第一印象[4]。消费者在各个凉茶销售点选择时，都是从有众多饮料的冰柜和货架上选择，设计独特的包装能够吸引消费者，唤起消费者脑中对产品宣传的记忆，从而鼓励消费者购买产品。
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