第1章 国际商务谈判概述
1.国际商务谈判:指在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。 2.国际商务谈判的特点有哪些？ 答：（1）国际商务谈判具有一般贸易谈判的共性①以经济利益为谈判的目的。②以经济利益作为谈判的主要评价指标。③以价格作为谈判的核心。（2）国际商务谈判的特殊性①国际商务谈判既是一笔交易的商洽，也是一项涉外活动，具有较强的政策性。②应按国际惯例办事。③国际商务谈判内容广泛。④影响谈判的因素复杂多样。 3.国际商务谈判的种类有哪些？
⑴．按参加谈判的人数规模来划分：①个体谈判:谈判双方各只有一人参加一对一；②集体谈判：谈判双方都有多人参加的集体谈判。
⑵．按参加谈判的利益主体的数量来划分：①)双方谈判:两个利益主体。②多方谈判:两个以上的利益主体。
⑶．按谈判双方接触的方式来划分：①面对面的口头谈判；②间接的书面谈判。
⑷．按谈判进行的地点来划分：①主场谈判：指对谈判的某一方来讲谈判是在其所在地进行的。②客场谈判：与主场谈判对应，对谈判的另一方来讲就是客场谈判。③中立地谈判：指在谈判双方所在地以外的其他地点进行的谈判。
⑸．按谈判中双方所采取的态度与方针来划分：①让步型谈判法或称是软式谈判：希望避免冲突，随时准备为达成协议而让步，希望通过谈判达成一个皆大欢喜的协议。②立场型谈判法或称是硬式谈判：把任何情况都看做是一场意志力的竞争和搏斗，认为立场越强硬者，最后的收获也就越多。③原则型谈判法或称价值型谈判：注意与对方的人际关系，认为在谈判双方对立立场的背后，存在着某种共同性利益和冲突性利益。
⑹．按谈判的内容来划分：①投资谈判。②租赁及“三来一补”谈判。③货物买卖谈判。④劳务买卖谈判。⑤技术贸易谈判。⑥损害及违约赔偿谈判。 4.口头谈判的优点是什么？
答：口头谈判是双方的谈判人员在一起，直接地进行口头交谈协商。这种谈判形式的好处是便于双方谈判人员交流思想感情。双方谈判人员随着日常的直接接触，会由“生人”变为“熟人”，产生一种所谓的“互惠要求”。面对面的谈判还可以通过观察对方的面部表情、姿态动作，借以审查对方的为人及交易的诚实可靠性。 5.书面谈判的优点是什么？
答：⑴书面谈判方式的好处在于：在阐述自己的主观立场时，用书面形式比口头形式显得更为坚定有力；在向对方表示拒绝时，书面谈判要比面对面的谈判方式方便得多，特别是在双方人员已建立起个人交往的情况下更是如此。这种谈判方式还比较节省费用。⑵书面谈判方式的缺点是不便于谈判双方的相互了解，信函、电报、传真、电子邮件等通信媒介所能传递的信息量有限。因此，这种谈判方式只适用于交易条件比较规范、明确，内容比较简单，谈判双方彼此比较了解的情况。对一些内容比较复杂多变，而双方又缺少必要的了解的谈判是不适用的。
5.影响和制约谈判中双方所持的态度的因素有哪些？
答：⑴今后与对方继续保持业务的可能性。如果一方想与另一方保持长期的业务关系，并且具有这样的可能性，那么就不能采取立场型谈判法，而采取比较注意建立和维护双方关系的原则型谈判法与让步型谈判法；反之，如果是一次性的，偶然的业务关系，则可以适当的考虑使用立场型谈判法。⑵对方的谈判实力与乙方的谈判实力的对比。如果双方实力接近，则可以采取原则型谈判法；如果乙方的谈判实力要比对方强许多，则可以考虑适当采用立场型谈判法。⑶该笔交易的重要性。如果该笔交易很重要，可以考虑采用原则型谈判法或立场型
谈判法。⑷谈判在人力、物力、财力和时间方面的限制。如果谈判的花费很大，在人力、物力、财力上支出较多，谈判时间过长，必然难以负担，故应考虑采用让步型谈判法或原则型谈判法。
6.国际商务谈判准备阶段的内容主要包括哪几部分？
答：⑴对谈判环境因素的分析。⑵信息的收集。⑶目标和对象的选择。⑷谈判方案的制订。⑸模拟谈判。
7.我国国际商务谈判的基本原则有哪些？
答：1．平等互利原则。(1)自愿交易，不强人所难。(2)贸易中不附带任何政治条件。(3)价格的确定按价值规律办事。(4)“重合同，守信用”。2．灵活机动原则。3．友好协商原则。4．依法办事原则。
8.国际商务谈判的基本程序有哪些？
答：1．准备阶段。2．开局阶段。3．正式谈判阶段，强调：在这个阶段中的询盘、发盘、还盘和接受四个环节，哪两个必不可少，要记牢。4．签约阶段 9.PRAM谈判模式的构成有哪些？
(1)制定谈判计划。(2)建立关系。(3)达成使双方都能接受的协议。(4)协议的履行与关系的维持。
10.PRAM谈判模式的运转
(1)P：plan，计划。(2)R：Relationship，关系。(3)A：agreement，协议。(4)M：maintenance，维持。
11.如何建立谈判双方的信任关系，增强彼此的信赖感呢？经验证明，要做到哪三点？ ⑴要坚持使对方相信自己的信念。⑵要表现出自己的诚意。⑶通过行动最终使对方信任自己。 12.为了促使对方履行协议，必须认真做好那几点？
答：⑴对对方遵守协议约定的行为给予适当的、良好的情感反应。⑵当你要求别人信守协议时，自己首先要信守协议。
第2章 影响国际商务谈判的因素
一、国际商务谈判中的环境因素（1—8）
1.一个国家或地区与商务谈判有关的政治状况因素有哪些？
答：⑴国家对企业的管理制度。⑵经济的运行体制。⑶政治背景。⑷政局稳定性。⑸政府间的关系。
2．宗教信仰因素 答：（1）宗教信仰的主导地位作用。（2）宗教信仰的影响与作用。
【宗教信仰会对哪些事务产生重大影响？答：⑴政治事务。⑵法律事务。⑶国别政策。⑷社会交往与个人行为。⑸节假日与工作时间。】
3.一个国家或地区与商务谈判有关的法律制度因素有哪些？
答：⑴该国法律制度基本状况。⑵法律执行情况。⑶司法部门的影响。⑷法院受理案件的时间长短。⑸执行其他国家法律的裁决时所需要的程序。
4.一个国家或地区与商务谈判有关的商业习惯因素主要有哪些？
答：⑴企业的决策程序，它决定决策时间与谈判风格。⑵文本的重要性。⑶律师的作用。⑷谈判成员的谈话次序。⑸商业间谍问题。⑹是否存在贿赂现象。⑺竞争对手的情况。⑻翻译及语言问题。
5.社会习俗因素。P33页
6.从一个国家或地区来看，与商务谈判有关的财政金融状况因素主要有哪些？
⑴外债状况。⑵外汇储备情况。⑶货币的自由兑换。⑷支付信誉。⑸税法方面的情况。 7.基础设施及后勤供应状况因素
8.气候状况因素
9.一般来说，国际商务的法律因素涉及两个方面：
一是影响国际商务谈判的宏观法律环境；二是国际商务谈判中常见的法律问题。 国际商务谈判中的宏观法律环境又分为国际法和国内法两方面，国际法方面主要指与国际商务相关的国际商法所营造的国际法律环境；国内法方面主要指一国国内的商务法律环境。 【国际商务谈判的宏观法律环境：国际商法；商务法律环境的可预测性。】 10.国际商务谈判中常见的法律问题有哪些：
答：⑴谈判主体的资格问题。⑵合同的效力问题。⑶争议的解决方式。 11. 合同具有哪些特征？
答：⑴合同时双方的民事法律行为，不是单方的民事法律行为。⑵订立合同的目的是为了产生某种民事法律上的效果。⑶合同是合法行为，不是违法行为。 12.各国对合同有效成立的要求主要有哪几项？
答：⑴当事人之间必须达成协议，这种协议是通过要约与承诺达成的。⑵当事人必须具有订立合同的能力。⑶合同必须有对价或合法约因。⑷合同的标的和内容必须合法。⑸合同必须符合法律规定的形式要求。⑹当事人的意思表示必须真实。 13.争端解决方式中仲裁与诉讼的区别有哪些?
答：1、受理案件的依据不同。2、审理案件的组织人员不同。3、审理案件的方式不同。4、处理结果不同。5、受理案件机构的性质不同。6、处理结果境外执行的不同。 14.涉外仲裁协议的内容有哪些？ ①仲裁意愿。②仲裁事项。③仲裁地点。④仲裁机构。⑤仲裁程序规则。⑥仲裁裁决的效力。 15.国际商务谈判中的群体心理 1、群体的概念及特征 ㈠所谓群体，是指由两个以上的个体组成，为实现共同的目标，遵守共同的规范而相互联系、影响和配合的个体组合体。群体介于组织与个体之间。 ㈡特征：（1）由两人以上组成。（2）有共同的目标。（3）有严明的纪律约束。 2、影响国际商务谈判中群体效能的主要因素
㈠所谓群体效能，主要是指群体的工作效率和工作效益。
㈡影响谈判中群体效能的因素有：①群体成员的素质.②群体成员的结构。③群体规范。④群体的决策方式。⑤群体内的人际关系。
3、发挥谈判群体效能最大化的一般途径有哪些？
答：具体途径有：①合理配备群体成员。在配备谈判成员时，要根据谈判内容、时间、地点和对方成员的状况以及我方成员的素质等灵活确定，保证谈判成员素质最优化和各成员潜能发挥最大化。②灵活选择决策程序。在谈判的过程中，当磋商的问题复杂且情况允许不必马上做出决策时，就应该采用群体决策的方式进行决策；当情况紧急必须马上做出决策，否则将可能造成重大乃至不可弥补的损失时，决策者就应该果断地采用个人决策的方式。③建立严明的纪律和有效的激励机制。严明的纪律是谈判群体得以有效、有序工作的保证。④理顺群体内部信息交流的渠道。在群体内部建立多形式、多层次的信息交流渠道，扩大信息的共享范围，提高群体内部人与人之间的沟通层面促进群体工作效率的提高。 16.影响国际商务谈判的个体心理因素。 谈判者欲在谈判中掌握谈判的主动性，就必须了解人的一般心理特征，而人的一般心理特征主要表现为个性、情绪、态度、印象和知觉方面。（1）个性。包括：1）性格2）能力3）素质（2）情绪。（3）态度4）印象5）知觉。 17.比较个人决策与群体决策。
答：⑴所谓个人决策，是指在谈判遇到问题时，由谈判群体中的负责人在未征求群体内其他
成员的意见，或虽有征求群体内其他成员意见的形式，但并未重视大多数成员意见的情形下独立地作出决策。所谓群体决策，是指群体负责人在决策之前，广泛征求群体内部成员的意见，在进行充分讨论的基础上，由负责人权衡利弊后作出决策。⑵群体决策与个人决策相比，群体决策的准确性较高，但耗费时间较长，决策速度较慢；个人决策的速度较快，应付突发事件效率较高，然而决策的准确度也相对较低。⑶群体决策由于是在群体内部成员均参与的情形下作出的，每个成员对决策的内容、意义、目的和实施方法都清楚明了，因此，实施起来阻力小，行动迅速，效率较高；个人决策由于实在缺乏沟通的情况下作出的，每个成员决策的内容、意义、目的和实施方法缺乏深刻的认识和了解，因此，在实施决策时必须细致地解释、耐心地说服、循序渐进地推行才能取得满意的结果。⑷群体决策能使群体内部的全体成员有一种参与决策的荣誉感、信任感和集体责任感，因此更发挥每个成员主观能动性和群体“命运体”的作用。
18.国际商务谈判中必须避免出现的心理状态有哪些？
答：⑴信心不足。在激烈的谈判中谈判参与者如果信心不足，就很难取得成功，即便达成了交易，也必将付出巨大的代价。信心十足是谈判人员从事谈判活动的必备要素。⑵热情过度。多分热情，会暴露自己的缺点和真实愿望，给人以有求于人的感觉，这样就消弱了自己的谈判实力，提高了对手的地位，本来比较容易解决的问题却可能要付出更大的代价。⑶不知所措。当谈判出现某些比较令人棘手的问题时，如果没有心理准备，不知所措，就可能难以签订对自己有利的协议；或者对问题处理不当，不利于谈判的顺利进行。 19.区别对待不同类型的谈判对手有哪些？ 答：（1）与权力型对手谈判的禁忌。应注意的问题是：不让他插手谈判程序的安排；不要听取他的建议让他轻易得手；不要屈服于他的压力。（2）与进取型对手谈判的禁忌。应注意的问题是：试图去支配他、控制他、压迫他做出过多的让步，并提出相当苛刻的条件。（3）与关系型对手谈判的禁忌。禁忌是：不主动进攻；对他让步过多；对他的热情态度掉以轻心。 20.迟疑的谈判对手的心理特征是什么？与其谈判的禁忌有哪些？
⑴迟疑的谈判对手的心理特征：A．不信任对方；B.不让对方看透自己；C.极端讨厌被说服；D不立即作出决定。⑵.同迟疑的谈判对手进行谈判的禁忌：在心理上和空间商过分接近他；强迫他接受你的观点；喋喋不休地说服、催促他作出决定，不给予他充分的考虑时间。 21.唠叨的谈判对手的心理特征是什么？与其谈判的禁忌有哪些？
答：⑴唠叨的谈判对手的心理特征：A．具有强烈的自我意识，喋喋不休地谈到最后也说不出个所以然。B.爱刨根问底，凡事都想通过自己弄个明白。C.好驳倒对方。D.心情较为开朗。⑵同唠叨的谈判对手进行谈判的禁忌：有问必答，这样会没尽头；和他辩论，即使在道理上能胜他，但买卖依然不能成交；表现出不耐烦，不妨听之任之；胆怯，想开溜。 22.沉默的谈判对手的心理特征是什么？与其谈判的禁忌有哪些？
答：⑴沉默的谈判对手的心理特征：A.不自信。B.想逃避。C.行为表情不一致。D.给人不热情的感觉。⑵同沉默的谈判对手进行谈判的禁忌：不善察言观色；感到畏惧；以寡言对沉默；强行与之接触。
23.顽固的谈判对手的心理特征是什么？与其谈判的禁忌有哪些？
答：⑴顽固的谈判对手的心理特征：A.非常固执，你说东，他谈西。B.自信自满。C.控制别人。D.不愿有所拘束，个性外向者居多。⑵同顽固的谈判对手进行谈判的禁忌：却乏耐心，急于达成交易；强制他，企图说服他；对产品不加详细说明；太软弱。 24.情绪型的谈判对手的心理特征是什么？与其谈判的禁忌有哪些？ 答：⑴情绪型的谈判对手的心理特征：A.容易激动。B.情绪变化快，兴趣和注意力容易转移。C.任性，见异思迁。⑵同情绪型的谈判对手进行谈判的禁忌：不善察言观色，抓不住时机；找不到他的兴趣所在；打持久战。
25.善言灵巧的谈判对手的心理特征是什么？谈判中遇到这种对手应当采取哪些对策？ 答：⑴善言灵巧的谈判对手的心理特征：A.爱说话。B.善于表达。C.乐于交际。D.为人处世机灵。⑵在谈判中遇到这种对手应当采取以下对策：①热情交往，创造良好和谐的谈判气氛，充分利用这种人的感情弱点，争取使其在适当的时候做出让步。②不要被对方的“雄辩”所吓倒，要针锋相对地畅谈自己的观点，旁征博引地分析问题。③要利用对方爱说话善交际的特点，多与他交往甚至可以参加一些娱乐活动，在不同场合运用不同方法诱其多说多讲，也许会从他口中得到有价值的信息。值得注意的是不能被他的夸夸其谈所迷惑，轻易地作出妥协的决定。
26.深藏不露的谈判对手的心理特征是什么？在谈判中遇到这种对手应如何应付？ 答：⑴深藏不露的谈判对手的心理特征：A.不露“庐山真面目”。B精于“装糊涂”。C.惯于“后发制人”。 ⑵碰到这种谈判对手要保持高度的警惕和清醒的头脑，灵活地运用谈判策略：首先，必须挖空心思探测对方的情报和底细，使其露出“庐山真面目”；其次，要学会运用和分析谈判中的体态语言，特别注意他的眼神和表情的细微变化，揣测他同意什么、反对什么；再次，以“是非”提问的方式征求有关谈判项目的意见，让其作出肯定或否定的回答；最后，自己要从容不迫，静观其变，在适当时候可以放点“烟雾弹”，误导其作出错误判断。 27.谨慎稳重的谈判对手的心理特征是什么？在谈判中遇到这种对手应如何应付？
答：⑴谨慎稳重的谈判对手的心理特征：A.理智稳妥。B.谨小慎微。C.忠于职守，一丝不苟。⑵与“谨慎稳重”之人谈判时，首先要做好充分准备，知己知彼。其次是采用纵向谈判法。再次，这种人决策时优柔寡断，顾虑重重，因而在谈判时要有信心、耐心和毅力，慢慢与对方磋商，并设法提供有力的谈判证据。
28.权力型谈判对手的特点是什么？与其进行谈判时的禁忌是什么？
答：⑴权力型谈判对手以取得成功为满足，对权力与成功的期望都很高，对友好关系的期望则很低。这类人尽力争取凡是他认为重要的东西，极力想向对方施加影响，以强权办法求得利益。这类人的目标可能定的并不高，主要是为了能轻易达到谈判目标，甚至轻易地超过目标。同这类人谈判，可让其负责谈判程序的准备，以满足他的权利欲，让他第一个陈述，从而使他觉得自己获得了某种特权。但是要注意控制整个谈判的程序。⑵同权利型谈判对手进行谈判的禁忌是：不让他插手谈判程序的安排；不听取他的建议；让他轻易得手；屈服于他的压力。
第三章 国际商务谈判前的准备
1.商务谈判人员应具备的基本观念是什么？
答：⑴忠于职守.遵纪守法，廉洁奉公，忠于国家和组织，是谈判人员必须具备的首要条件。⑵平等互惠的观念。在商务谈判中，双方地位平等，关系互惠。要排除妄自菲薄和妄自尊大两种错误倾向。⑶团队精神。参加谈判的人员处负责好分内工作外，还要注意协调配合，力争己方在交易谈判中获得更多的利益。 2.谈判人员应具备的能力和心理素质
答：①敏捷清晰的思维推理能力和较强的自控能力。②信息表达与传递的能力。③坚强的毅力、百折不挠的精神及不达目的绝不罢休的自信心和决心。④敏锐的洞察力，高度的预见和应变能力。
3.国际商务谈判人员应具备的基本知识有哪些？
答：国际商务谈判人员应当具备“T”型知识结构，不仅在横的方面有广博的知识面，而且在纵向方面也要有较深的专门学问。⑴从横向方面看，商务谈判人员应当具备的知识有以下几个方面：①我国有关对外经济贸易的方针政策以及我国政府颁布的有关涉外法律和法规。②某种商品在国际、国内的生产状况和市场供求关系。③价格水平及其变化趋势的信息。④产品的技术要求和质量的标准。⑤有关国际贸易和国际惯例的知识。⑥国外有关法律知识，