况的变化，灵活地贯彻实施谈判战略方案所采取的措施的总和。简言之，谈判策略是在可以预见和可能发生的情况下应采取的相应的行动和手段。 2.制定国际商务谈判策略的步骤有哪些？
1了解影响谈判的因素。2寻找关键问题。3确定具体目标。4形成假设性方法。5深度分析和比较假设方法。6形成具体的谈判策略。7拟定行动计划草案。 3.为创造一个良好、合作的气氛，谈判人员应当注意哪几点？
1）谈判前，谈判人员应安静下来再一次设想谈判对手的情况，设想谈判对手是什么样的人。2）谈判人员应该径直步入会场，以开诚布鞋公、友好的态度出现在对方面前。3）谈判人员在服饰仪表上，要塑造符合）已身份的形象。 4）在开场阶段，谈判人员最好站着说话，小组成员不必围成一个圆圈，而最好是自然地把谈判双方分成若干小组，每组都有各方两名成员。5）行为和说话都要轻松自如，不要慌慌张张，可适当谈论些轻松的、非业务性的中间问题。6）注意手势和触碰行为，双方见面时，谈判人）应毫不迟疑地伸右手与对方相握。 4.什么是开场陈述？开场陈述的内容包括哪些？
1定义：即双方分别阐明自己对有关问题的看法和原则，开场陈述的重点是己方的利益，但它不是具体的，而是原则性的。2陈述内容：1）己方对问题的理解，即己方认为这次应涉及的问题。2）己方的利益，即己方希望通过谈判取得的利益。3）哪些方面对己方来讲是至关重要的。4）己方可向对方作出的让步和商谈事项。5）己方可以采取何种方式为双方共同获得利益作出贡献。6）己方的原则，包括双方以前合作的结果，己方在对方心中享有的信誉，今后双方合作中可能出现的良好机会或障碍等。 5.开场陈述应注意哪些事项？
1）陈述的时间双方应尽量平分秋色，切记出现独霸会场的局面。发言内容要简短而突出重点，恰如其分地把意图、感情倾向表示出来即可。在用词和态度上，尽量轻松愉快，具有幽默感，减少引起对方焦虑、不满和气愤的可能。2）结束语需要特别斟酌，其要求是表明己方陈述只是为了使对方明白自己方的意图，而不是向对方挑战或强加对方接受。陈述完毕后，要留出一定时间让对方表示一下意见。同时，注意对方对自己的陈述有何反应，并寻找出对方的目的与动机和己方的差别。3）对于对方的陈述，己方一是倾听，听到时候要思想集中，不要把精力花在寻找对策上；二是要明晓对方陈述的内容，如果有疑问，可以向对方提问；三是归纳，要善于思考理解对方的关键问题。4）双方分别陈述后，需要作出一种能把双方引向寻求共同利益的陈述，即倡议。
6.谈判双方的实力有哪些情况？应分别对应何种开局策略？
1）双方谈判实力相当，为了防止一开始就强化对手的戒备心理或激起对方的对立情绪，以致影响到实质性谈判，在开局阶段，仍然要力求创造一个友好、轻松、和谐的气氛。己方谈判人员在语言和姿态上要做到轻松而又不失严谨、礼貌而不失自信、热情又不失沉稳。2）如果己方谈判实力明显强于对方，为了使对方能够清醒地意识到这一点，并且在谈判中不抱有过高的期望值，从而产生威慑作用，同时，又不至于将对方吓跑，在开局阶段，在语言和姿态上，既要表现出礼貌相待，又要充分显示出己方的自信和气势。3）如果己方谈判实力弱于对方，为了不使对方在气势上占上风，从而影响到后面的实质性谈判，在开局阶段，在语言和姿态上，一方面要表现出友好和积极合作的意愿；另一方面也要充满自信，使对方不能轻视我们。
7.报价的基本原则是什么？
答：报价的基本原则就是：通过反复比较和权衡，设法找出价格所带来的利益与被接受的成功率之间的最佳结合点。 8.如何看待报价时带虚头？
答：1报价有一定的虚头是正常情况，虚头的高低要看具体情况而定，不能认为越高越好，
也没有固定的百分比。在国际行市看好时，卖方的虚头可以略高一些，行市越趋好，虚头就越高。虚头是为以后的谈判留余地，留得过高不好，过低也不行。2从人们的观念上看，“一分钱一分货”是大多数人信奉的观点，尤其对于价格政策为“厚利少销”的商品，较高的虚头是必要的。3在谈判过程中的各个阶段，特别是磋商阶段中，谈判双方经常会出现僵持不下的局面。为了推动谈判的进程，使之不影响己方谈判的战略部署，己方应根据需要，适时作一点退让，适当满足对方的某些要求，以打破僵局或换取己方有力的条款。所以，报出含有高虚头的价格是很有必要的。4但是，虚头并不是越高越好。离开实际，漫天要价，并不会为己方带来任何利益，而且有可能把对方吓跑，浪费了时间和精力。报价的虚头必须合情合理的，即使找出合适的理由为之辩护。若价格高到讲不出道理的地步，对方必然会认为你缺少诚意，从而终止谈判扬长而去；或者以其人之道还治其人之身，相对地来个“漫天杀价”；或者提出质问，使己方丧失信誉。5过分的虚头也会给谈判者造成困难。因为对方认为你的价格还有水分，总不敢下最后决心。为了使对方明确态度，己方往往限定最后期限。这样做，可能产生两种后果，一是对方看清局势接下来，二是被对方误认为是谈判手段而不予重视，这意味着谈判可能破裂。
9.谈判双方在开盘时应注意哪些问题？
1）开盘时，报价要坚定而果断的提出，没有保留，毫不犹豫，这样才能给对方留下己方是认真而诚实的印象。欲言不止，吞吞吐吐必然会导致对方的不信任。2）开盘时必须明确清楚，必须要向对方提供书面的开价单，或一边解释一边写出来，让对方看清楚，使对方准确了解己方的期望，含糊不清易使对方产生误解。3）开盘时不需时对所报价格作过多的解释、说明和辩解，没有必要为那些合乎情理的事情进行解释和说明，因为对方肯定是会对有关问题提出质询的。如果在对方提问之前，己方主动地加以说明，会使对方意识到己方最关心的问题是什么，而这种问题对方有可能尚未考虑过。有时过多地说明和辩解，会使对方从中找出破绽或突破口。
10.如何对待对方的报价？
1）在对方报价的过程中，切记干扰对方的报价，而应认真的听取并尽力完整、准确、清楚地把握对方报价的内容。在对方报价结束后，对某些不清楚的地方可以要求对方予以解答。同时，应将己方对对方报价的理解进行归纳总结，并加以复述，以确认自己的理解是否准确无误。2）在对方报价完毕之后，比较正确的做法是，不急于还价，而是要求对方对其价格的构成、报价依据、计算的基础以及方式方法等作出详细的解释，即所谓的价格解释。通过对方的价格解释，可以了解对方的实质、态势、意图及其诚意，以便从中寻找破绽，从而动摇对方报价的基础，为己方争取重要的便利。3）在对方完成价格解释之后，针对对方的报价，有两种行动选择：一是要求对方降低价格，另一种是提出自己的报价。一般第一种选择比较有利。因为这是对报价一方的反应，如果成功，可以争取到对方的让步，而己方也没有暴露自己的报价内容，更没有任何让步。 11.西欧式报价战术的做法是什么？ 西欧式报价战术的做法是：首先提出含有较大虚头的价格，然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状况，通过给予各种优惠，来逐步软化和接近买方的市场和条件，最终达成交易。这种报价方法只要能够稳住买方，往往会有一个不错的结果。 12.日本式报价战术的做法是什么？
日本式报价战术的一般做法是，将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣。由于这种价格一般是以卖方最有利的结算条件为前提的，并且，在这种低价格交易条件下，各个方面都很难全部满足买方的需要，如果买主要求改变有关条件，则买主就会相应提高价格。因此，买卖双方最后成交的价格，往往高于价格表中的价格。日本式报价术一方面可以排斥竞争对手而将买方吸引过来，取得与其他卖主竞争中的优势和胜利；另一方面，当其他卖主
败下阵来纷纷走掉时，这时买方原有的市场优势就不复存在了，买方想要达到一定需求，只好任卖方一点一点地把价格抬高才能实现。 13.进行报价解释时必须遵循的原则是什么？
1）不问不答，即买方不主动问的问题买方不要回答。其实，对于买方为问到的一切问题，都不要进行解释或答复，以免造成言多必失的结果。2）有问必答，即对己方提出的所有有关问题，都要一一作出回答，并且要很流畅、很痛快地给予以回答。否则，极易引起对方的怀疑，甚至会提醒对方注意，，从而穷追不舍。3）避实就虚，即对己方报价中比较实质的部分应多讲一些，对于比较虚的部分，或者说水分含量较大的部分，应该少讲一些，甚至不讲。4）能言不书，即能用口头表达和解释的，就不要用文字来书写，因为当自己表达中有误时，口述和笔写的东西对自己的影响是截然不同的。有些国家的商人，只承认纸上的信息，而不重视口头信息，因此要格外慎重。
14.为了争取对方互惠互利的让步，商务谈判人员应采取的技巧有哪些？
1）当己方谈判人员提出让步时，应向对方表明作出这个让步是与公司政策或公司主管的指示相相悖的。因此，己方只同意这样一个让步，即对方也必须在某个问题上有所回报。2）把己方的让步与对方的让步直接联系起来。表明己方可以作出这次让步，只要在己方要求对方让步的问题上能达成一致，一切就不存在问题了。比较而言，前一种言之有理，言中有情，易获得成功；后一种则直来直去，比较生硬。 15.迫使对方让步可采用的策略主要有哪些？
1）利用竞争。制造和创造竞争条件是谈判中迫使对方让步的最有效的武器和策略。当一方存在竞争时，其谈判的实力就大为减弱。2）软硬兼施。谈判过程中，对方在某一种问题上应让步或可以让步但却坚持不让步时，谈判便难以继续下去。这种情况下，谈判人员就可利用软硬兼施的策略。3）最后通牒。在谈判双方争执不下、对方不愿作出让步来接受己方交易条件时，为了逼迫对方让步，己方可以向对方发出最后通牒，即如果对方在某个期限内不接受己方的交易条件并达成协议，己方就宣布谈判破裂并退出谈判。 16.阻止对方进攻的策略主要有哪些？
1）限制策略。在商务谈判中经常运用的限制因素有权利限制、资料限制及其他方面的限制，它们能达到限制进攻的目的。2）示弱以求怜悯。在一般情况下，人们总是同情弱者，不愿落井下石，将其置于死地。有些国家和地区的商人，如日本和我国港澳地区的商人多利用人性这一特点，把它作为谈判中阻止对方的进攻的一种策略。3）以攻对攻。只靠防守无法有效地阻止对方的进攻，有时需要采取以以攻对攻的策略。当对方就某一问题逼己方让步时，己方可以将这个问题与其他问题联系在一起加以考虑，在其他问题上要求对方作出让步。 17.己方的让步给对方造成的影响与反应有哪些情况？
1对方很看重己方所做出的让步，并感到心满意足，甚至会在其他方面也作些松动和让步作为回报，这是己方最希望的结果。2对方对己方所作的让步不很在乎，因而在态度上或其他方面没有任何改变或是松动的表示。3己方的让步使对方认为己方的报价中有很大的水分，甚至认为只要他们加以努力，己方还会作出新的让步。也就是说，己方的让步不但没能使对方心满意足，反而鼓励对方向己方争取更多的让步。 18.运用最后通牒迫使对方让步时应注意哪些事项？
1谈判人员知道自己处于一个强有力的低位，特别是该笔交易对对方来讲，要比对己方更为重要。这一点是运用这一策略的基础和必备条件。2谈判的最后阶段或最后关键时刻才宜使用“最后通牒”。对方经过旷日持久的谈判，花费了大量人力、物力、财力和时间，一旦拒绝己方的要求，这些成本将付之东流。这样，对方会因无法担负失去这笔交易所造成的损失而非达成协议不可。3“最后通牒”的提出必须非常坚定、明确、毫不含糊。不让对方存有任何幻想。同时，己方也要做好对方绝不让步而退出谈判的思想准备，不致到时惊慌失措。
19.避免谈判僵局的原则。
妥善处理谈判僵局的最有效途径是将形成僵局的因素消灭在萌芽状态。为此，应遵循以下几项原则。1）坚持闻过则喜2）态度冷静、诚恳，言语适中3）绝不为观点分歧而发生争吵。 20.谈判僵局形成的原因是什么？ 答：1立场观点的争议2一方过于强势3过分沉默与反应迟钝4人员素质的低下5信息沟通的障碍6软磨硬抗式的拖延7外部环境发生变化 21.成交阶段的主要目标。
1）力求尽快达成协议2）尽量保证已取得的利益不丧失3）争取最后的利益收获 22.潜在僵局的间接处理方法有哪几种？ 所谓间接处理法，就是谈判人员借助有关事项和理由委婉地否定对方的意见。具体办法有以下几种：1先肯定局部，后全盘否定。谈判人员对于对方的意见和观点持不同的看法或是发生分歧时，在发言中首先应对对方的观点和意见中的一部分略加肯定，然后以充分的根据和理由间接地、委婉地全盘否定。2先重复对方的意见，然后再削弱对方。这种做法是谈判人员先用比较婉转的口气，把对方的反对意见重复一遍，再做回答。在重复时愿意不能改变，语言顺序可以变动。这样做可以暖和谈判气氛，显得比较温和。3用对方的意见去说服对方。这是谈判人员直接或间接地利用对方的意见去说服对方，促使其改变观点的方法。4以提问的方式促使对方自我否定。这种做法是谈判人员不直接回答问题。而是提出问题，使对方在回答问题的过程中否定其原来意见。 23.潜在僵局的直接处理方法有哪几种？
1.站在对方立场上说服对方。2.归纳概括法。这是谈判中将对方的各种反对意见进行归纳整理、集中概括，然后有针对性地加以解释和说明，从而起到削弱对方的观点与意见的效果。3.反问劝导法。谈判中常常会出现莫名其妙的压抑气氛，这就是陷入僵局的苗头。这时谈判人员适当运用反问法，以对方的意见来反问对方，可以防止陷入僵局，而且能够有效地劝说对方。4.幽默方法。幽默在谈判中运用得好，可以起到意想不到的效果。当谈判出现沉闷的气氛时，谈判人员可以说几句诙谐的话，使剑拔弩张的紧张气氛顿时化为乌有。5.适当馈赠。所谓适当遗赠，就是说遗赠要讲究艺术，一是注意对方的习俗，二是防止“贿赂”之嫌，做到“礼轻情意重”。6.场外沟通。谈判会场外沟通亦称场外交易、会下交易等。它是一种非正式谈判，双方可以无拘无束地交换意见，达到沟通，消除障碍，避免出现僵局。 24.把握处理僵局的最佳时机的技巧和方法。
1）及时答复对方的反对意见。只有对方提出明确的反对意见后，都应及时给予答复，若一时无法答复，亦应解释清楚，这样可以采取主动，使对方感到你的诚意，有利于消除僵局。2）适当拖延答复。谈判中碰到很多棘手的问题，使谈判人员不能即刻答复，可以拖延时间再作答复，以取得更好的效果。但拖延答复时间不宜过长，而且应当向对方说清楚。3）争取主动，先发制人。若谈判人员是先发现对手会提出某种反对意见，抢在他之前便把问题提出，作为自己的论点，劝导对方重新认识问题，可以有效地避免和消除僵局。采用这种做法应善于察言观色，随时注意对方的态度，掌握好时间，可以避免争论，避免僵局。值得注意的是“先发制人”绝不是“强加于人”。 25.谈判中出现哪些情况可适当拖延答复？
1）对方提出的反对意见，使你感到不能作出满意的答复时2）反驳对方意见缺乏足够的证据时3）即刻回答会使对方陷入被动时4)确实有把握控制谈判局势，使对方的反对意见随着谈判的深入会逐渐削弱时5）对方的反对意见明显偏离议题时6）对方由于心理原因而提出“发泄性”的反对意见时，都可作适当的拖延，以便有时间来应付这种场合。 26.打破谈判中僵局的具体做法有哪些？
答：妥善处理已经形成的僵局，关键是设法缓和对立情绪，弥合分歧，使谈判出现转机，推
动谈判进行下去，具体做法有：1.采取横向式谈判。把谈判的面撒开，先撇开争执的问题，再谈另一个问题，而不是盯着一个问题不放，不谈妥不罢休。2.改期再谈。3.改变谈判环境与气氛。4.叙旧情，强调双方共同点。5.更换谈判人员或者由领导出面调解。 27.处理谈判中严重僵局的办法有哪些？
1适当让步，争取达成协议。2调解与仲裁。当谈判僵局继续发展，严重对峙，双方均无有效方法解决时，可以采取调节与仲裁的办法来处理。 28.处理谈判僵局应注意的问题有哪些？
1.及时、灵活地调解和变换谈判方式。有人把商业谈判分为立场式谈判、原则式谈判与合作式谈判三中类型。2.回绝对方不合理要求，降低对方目标要求。3.防止让步失误，掌握好妥协的艺术。
29.处理僵局时的让步，首先的是防止让步失误，为此应注意哪些问题？ （1）切不可过分自信，自以为已掌握了对方的意图。（2）不可轻易接受超出己方期望水准的最初报价。（3）不要轻易让步，在重要问题上不先让步。（4）善于运用让步策略组合，在交叉式让步中找出路。
30.谈判中为争取达成协议而适当让步时应注意什么？ 让步的基本原则是以下换大。这就要求谈判者既有经过缜密思考，步子稳妥，又要恰当好处，使对方的利益得到一定的满足，从而促成签订协议。这方面的具体做法如下：1）不要做无所谓的让步；2）不要轻易表态接受对方最初的让步，即使对方最初让步的效益高于己方的期望值时，也不要轻易表态；3）在己方认为重要的问题上力求使对方先让步，而在较次要的问题上，己方可根据实际需要，适时、适度地予以让步。4）虽然已经作出了让步，而后如果考虑到这种让步对己方不利，也可以提出修正，不要因为难为情而迟迟不敢提出要求；5）商务谈判中的让步，并不是对等让步，每次让步的幅度不宜过大，让步的次数绝不可过多，而且要设法让对方感到己方作出的每一次让步都是重大的让步，争取达成协议。 31.让步的最后一阶段让出全部可让利益，坚定的让步方式。
特点：让步方式果断，有大家风度。优点：对手缺乏内心毅力，可使己方获得最大利益。缺点：由于寸步不让，可能失去伙伴，易给对方觉得缺乏诚意。对象：对谈判投入少，有优势一方。投入少的一方不怕失败。 32.小幅度递减让步。
特点：自然坦率，符合商务谈判一般规律。优点：顺其自然；和谐顺理成章。缺点：让步越来越小，终局情绪不高。让步中管用的方式，缺乏新鲜感。对象：商务谈判。 33从高到低再微高
特点：合作为主，初期高姿态让步，然后让微利。优点：起点较高，第三期让微利，容易让对方产生获胜感，最后再让利，使双方满意。缺点：最初较高让利，造成己方软弱，最后让利，让人觉得诚意不足。对象：合作为主，互惠互利。 34开始大幅递减，最后出现反弹。
特点：软弱，憨厚。优点：求和的精神。缺点：表示软弱，对于贪婪的对手，会变本加厉。对象：谈判竞争中处于不利境地，但又急于获得成功一方。 35前两期让出全部利益，三期赔利四期讨回部分利益。 特点：果断诡诈，又具有冒险性。第四期从另外的角度进行讨价还价，收回部分利益。优点：开始的让步让陷入僵局起死回生。冒险让出不该让的利益，产生一种诱惑力，使对方沿着己方的思路往前走。缺点：前两期的利益让对方期望增大，强化了对方的议价能力，四期不能讨回冒险利益，会使己方损利。讨回让利，可能使谈判破裂。对象：陷入僵局或危难时。 36一次性让步
特点：态度诚恳、务实、坚定。优点：一开始亮出底牌，比较容易打动对方，促成和局。一