步让利，坦诚相见，降低成本。缺点：操之过急，尚有利可图。会损失掉可能得到的利益。对象：己方处于劣势或谈判各方关系较好。 第5章 国际商务谈判中的技巧
1.在谈判中要做到对事不对人，应遵循哪些原则？
1正确处理和对方的人际关系。2正确理解谈判对方。3控制好自己的情绪。 2.在人们相互交谈的过程中倾听的障碍主要有哪几种？
1.判断性障碍。2.精力分散，思路较对方慢及观点不一致造成的少听或漏听。3.带有偏见的听。4受到听者的文化知识、语言水平特别是专业知识与外语水平的限制，而听不懂对方的讲话内容。5环境的干扰形成了听力障碍，这点是显而易见的。 3.在商务谈判中发问的类型有哪些？
1.封闭式发问。2.澄清式发问。3.强调式发问4.探索式发问。5.借助式发问。6.强迫选择式发问。7.证明式发问。8.多层次式发问。9.诱导式发问。10.协商式发问。 4.提问的时机有哪些？
1.在对方发言完毕之后提问。2.在对方发言停顿和间歇时提问。3.在议程规定的辩论时间提问。4.在己方发言前后提问。
5.为了获得良好的提问效果，需掌握的发问要诀有哪些？
1.要预先准备好问题。2.要避免提出那些可能会阻碍对方让步的问题。3.不强行追问。4.既不要以法官的态度来询问对方，也不要接连不断地提问题。5.提出问题后应专心倾听对方的回答。6.要以诚恳的态度来提问。7.提出问题的句子应尽量简短。 6.在国际商务谈判中问的作用是什么？它一般包括哪几个因素？ 答：1在国际商务谈判中，“问”可以作为摸清对方需要、掌握对方心理和表达自己感情的手段。重视和灵活运用发问的技巧，不仅可以引起双方的讨论，获得信息，而且还可以控制谈判的方向。2谈判中“问”包含了三个因素：问什么问题；何时发问；怎么发问。 7.在谈判中，常见的偏见也会造成倾听的障碍有哪几种？
1）自己先把别人要说的话定个标准或作价值上的估计，再去听别人的话。2）因为讨厌对方的外表而拒绝听对方讲话的内容。3）有些谈判者尽管心里在想别的事情，却为了使讲话者高兴而假装自己很注意听，伪装实际上也是一种偏见。 8.在谈判中一般不应提出的问题有哪些？
1.不应提出带有敌意的问题。2.不应提出有关对方个人生活和工作方面的问题。3.不要直接指责对方品质和信誉方面的问题。4.不要为了表现自己而故意提问。 9.己方开场阐述时应注意哪些问题？
1开宗明义，明确本次会谈所要解决的主题，以集中双方的注意力，统一双方的认识。2表明己方通过洽谈应当得到的利益，尤其是对己方至关重要的利益。3表明己方的基本立场，既可以回顾双方以前合作的成果，说明己方所享有的信誉，也可以展望或预测今后双方合作中可能出现的机遇或障碍，还可以表示己方可采取何种方式以便为双方共同获得利益作出贡献等。4开场阐述应是原则的，而不是具体的，应尽可能简明扼要。5开场阐述的目的是让对方明白己方的意图，以创造协调的洽谈气氛，因此阐述应以诚挚和轻松的方式来表达。 10.对方开场阐述时，己方应注意哪些问题？
1认真耐心地倾听对方的开场阐述，归纳并弄懂对方开场阐述的内容，思考和理解对方阐述的关键问题，以免产生误会。2如果对方开场阐述的内容与己方的意见差距较大，切记不要打断对方的阐述，更不要立即与对方争执，而应当先让对方说完，认同对方之后再巧妙地转开话题，从侧面进行反驳。
11.在国际商务谈判中双方寻找共同点可以从哪些方面入手？
1）寻找双方工作上的共同点。2）寻找双方在生活方面的共同点。3）寻找双方兴趣、爱好
上的共同点。4）寻找双方共同熟悉的第三者，作为认同的媒介。 12.在国际商务谈判中，对于利益问题，应当注意哪些问题？
1向对方积极称述你的利益所在，以引起对方的注意并使对方满足你的利益。2承认对方的利益所在，考虑对方的合理利益，甚至在保证自己利益的前提下努力帮助对方解决冲突问题。3在谈判中既要坚持原则，又要有一定的灵活性。4在谈判中对利益作硬式处理，而对人作软式处理。在谈判中要强调你为满足对方利益所作出的努力，有时也要对对方的努力表示钦佩和赞赏。
13.在国际商务谈判中，如何正确理解谈判对手？
1不要胡乱猜疑对方，对于不清楚的地方，应及时问询。2不要因为自己的问题指责对方。3让对方积极参与到谈判进程中来，并且开诚布公地讨论自己对问题的理解。4措辞要得当，给对方回旋的余地。
14.在谈判者运用客观标准时，应注意哪些问题？
1建立公平的标准。2建立公平的分割利益步骤。3将谈判利益的分割问题局限限于寻找客观依据。4善于阐述自己的理由并接受对方提出的合理的客观依据。5不要屈从对方的压力。 15.如何做到有效地倾听？
要做到有效的倾听，就应当掌握倾听的规则与倾听的技巧。1倾听的规则：①要清楚自己听的习惯。②全身心地注意。③要把注意力集中在对方所说的话上。④要努力表达出理解。⑤要倾听自己的讲话。2倾听技巧的五要是①：1）要专心致志、集中精力地听。②要通过记笔记来集中精力。③要有鉴别地倾听方发言。④要克服先入为主的倾听做法。⑤要创造良好的谈判环境，使谈判双方能够愉快地交流。3倾听技巧的五“不要”是：①不要因轻视对方而抢话，急于反驳而放弃听。②不要使自己陷入争论。③不要为了急于判断问题而耽误听。④不要回避难以应付的话题。⑤不要逃避交往的责任。 第6章 文化差异对国际商务谈判的影响 1影响国际商务谈判风格的文化因素
1.语言及非语言行为。2.风俗习惯。3.思维差异4.价值观。5.人际关系。 2.在国际商务谈判中，不同文化的谈判者思维方面的差异有哪些？
1东方文化偏好形象思维，英美文化偏好抽象。2东方文化偏好综合思维，英美文化偏好分析思维。3东方人注重统一，英美注重对立。
3.价值观差异对国际商务谈判行为的影响主要表现为客观性、时间观念、竞争和平等观差异而引起的误解和厌恶。
4.美国商人的谈判风格（美洲代表）
1.自信乐观，开朗幽默2.直截了当，干脆利落3.态度诚恳，就事论事4.重视效率，速战速决5.具有极强的法律意识，律师在谈判中扮演着重要角色6.喜欢全线推进式的谈判风格7.重视细节，讲究包装
注：礼仪及禁忌见书上P247-248
5.加拿大商人的谈判风格（美洲代表）
1.英国裔商人：谨慎，保守，重守信誉。在进行商务谈判时相当严谨，一般要对所谈事物的每个细节都充分了解后，才可能答应要求。他们还喜欢在谈判过程中设置关卡，一般不会爽快地答应对方提出的条件和要求。但是，一旦签约后，在日后的执行中很少出现违约的事情。2.法国裔商人：不像英国裔商人那么严谨，平时和蔼可亲，平易近人，但在谈判的时候语速降慢，难以捉摸。他们对于签约要求比较随意，常在主要条款谈妥之后就要求签约，认为次要的条款可以等签约后再谈，这样容易引起日后的履约纠纷。 注：礼仪及禁忌见书上P248-249 6英国商人的谈判风格（欧洲代表）
1英国人一般比较冷静和持重。在谈判初期，尤其是在初次接触时，英国商人通常与谈判对手保持一定距离，绝不轻易表露感情。2英国商人十分注重礼仪，崇尚绅士风度。他们谈吐不俗，举止高雅，遵守社会公德，很有礼让精神。无论在谈判场内外，英国谈判人员都很注重个人修养，尊重谈判业务，不会没有分寸地逼迫对方。同时，他们也很关注对方的修养和风度。3英国商人都以使用英语为自豪，即使他们会讲第二外语，也不再谈判中使用，与他们做生意要尽可能地讲英语。4英国人生活比较优雅舒适，每年夏冬两季有3-4周的假期，他们利用这段时间出国旅游。 注：礼仪及禁忌见书上P254-255
7德国商人的礼仪及禁忌（欧洲代表）
1.德国商人重视礼节，社交场合中，握手随处可见，会见与告别时，行握手礼应有力。与德国商人约会要先预约，务必准时到场。德国谈判者的个人关系很严肃，不要和他们称兄道弟。2.谈判时，穿着要整洁，举止要得体，处事要克制，不要主动提出没有依据的观点。在谈判时切记迟到，如果在商业谈判中迟到，德国商人对你的不信任感就溢于言表。3.德国商人谈判时语气一般比较严肃，不会用开玩笑方式打破沉默。他们希望人与人之间保持距离，直到谈判有结果为止。4.德国人素来享有讲究效率的良好声誉，他们工作作风果断，厌恶谈判对方支支吾吾、模棱两可和拖拉推诿。忌讳闲聊。5.德国人讲究节俭，反对浪费。他们忌讳四人交叉握手，忌讳蔷薇、百合，同时认为核桃是不祥之物。
注：法国、意大利等国商人的谈判风格、礼仪及禁忌见书上P258-273 8日本商人的谈判风格（亚洲代表）
1.在同外商进行初次商务交往时，喜欢先进行个人的直接面谈，对于找上门的客商，日本商人更倾向于选择那些经熟人介绍来的，他们善于把生意关系人性化， 日本谈判人员善于创造机会，与谈判对手的关键领导拉关系，注重交易中人际关系的和谐。2.日本企业的谈判代表团多是由曾经共事的人员组成，彼此之间相互依赖，有很好的协作关系，团体倾向性强。团内角色分工明确，每人都有发言决策权，实行谈判共同负责制。他们走出国门进行商务谈判时，希望迎候自己的人能与自己地位相当。此外，日本人在重要场合不带女的。3.日本商人在谈判时表现的彬彬有礼，富有耐心，实际上他们深藏不露，固执坚毅。他们在国外恪守所在国的礼节和习惯，常在说笑中讨价还价，使谈判在友好 的气氛中进行，同时也使对方放松警惕，便于他们杀价。4.在许多场合下，日本谈判人员在谈判中显得态度暧昧，婉转圆滑，即使同意对方的观点也不直截了当表明，往往给人以模棱两可的感觉。5.日本人十分通晓“吃小亏占大便宜”、“放长线钓大鱼”的谈判哲理。他们善于用小恩小惠或表面的小利去软化对手的谈判立场，从而获得更大利益。6.日本人吃苦耐劳，常常在商务谈判中连续作战，废寝忘食，一旦谈判中有细节变化，他们会主动整理，形成文字。 9韩国商人的礼仪与禁忌（亚洲代表）
1.韩国商人很注重谈判礼仪，他们十分在意谈判地点的选择，喜欢在有名气的酒店、饭店等会晤洽谈。2.韩国商人重视在会谈初始阶段就创造友好的谈判气氛。3.韩国人见面时稍微鞠躬，呈递与接受名片时都要用双手。商业款待中能饮大量酒，妻子通常不参加活动。饭店中一般没有收小费的习惯，餐桌上传递东西要用左手支托右臂或右腕。极不愿意说“不”字。4.一个习惯于同外国人打交道的有礼貌的韩国人，不会打断你说话，与韩国人谈判要讲究策略和通情达理，最好找一个中间人做介绍。5.韩国人经常是在不知不觉中转入业务问题的洽谈，应当予以警惕。他们的防卫意识很强，不想被人利用，也不希望你在他们国家呆很长时间。
注：南亚、东南亚、阿拉伯及大洋洲等商人的谈判风格、礼仪及禁忌见书上P282-297 第7章 国际商务谈判中的风险 1.市场风险分析的内容
1汇率风险：是指在较长的付款期内，由于汇率变动而造成结汇损失的风险；或指一个组织、经济实体或个人的以外币计价的资产与负债，由于汇率变化而引起的价值上涨或下降的可能。【国际商务活动中的汇率风险主要有三种类型：1.交易结算风险。2.外汇买卖的风险。3.会计风险】2利率风险。3价格风险 2技术风险的内容
1.技术上过分奢求引起的风险。2.由于合作伙伴选择不当引起的风险。3.强迫性要求造成的风险
3合同风险分析
1.质量数量风险。2.交货风险 4.简述谈判人员的素质。
(1)谈判人员应该知识面广，谦虚好学，能虚心求教他人。(2)谈判人员的工作作风应该深入细致，洞察力强，信息渠道多，善于营造竞争局面，多方择优，由此可以克服伙伴选择方面的风险隐患。(3)谈判人员要懂得一分价钱一分货，既能坚持合理要求，又不要提过分条件，所谓奢求风险也就不复存在了。(4)谈判人员还应该对政治与经济的辩证关系有深刻而清醒的认识。从事国际商务谈判的人员应不断努力提高对国际政治形势的分析预测能力，由此而提高对政治风险的控制能力。
5.国际商务谈判中的风险主要有哪些? 1)政治风险分析。政治风险首先是指由于政治局势的变化或国际冲突给有关商务活动的参与者带来的危害和损失。政治风险也包括由于商务合作中的不当或者误会给国家间的政治关系蒙上阴影。(2)市场风险分析。主要有汇率风险、利率风险和价格风险。(3)技术风险分析。包括过分奢求引起的风险、由于合作伙伴选择不当引起的风险和强迫性要求造成的风险等。(4)合同风险分析。主要包括质量数量风险、交货风险、支付风险等。(5)谈判人员素质风险分析。
6.风险规避的含义
风险规避并不意味着完全消灭风险，二是规避风险可能造成的损失，一是要降低这种损失发生的概率 ，主要是指采取事先控制措施；二是要降低损失程度，包括事先控制和事后补救两个方面。
7.在国际商务谈判中，评价风险的焦点集中在哪些方面？
1对损失程度的估计。2对事件发生概率大小的估计。如果未来损失程度对整个事件是无足轻重的，那么事件发生的概率再大，花费很大的精力和财力去对付它也不值得；相反，即使事件发生的概率较小，然而一旦发生会导致惨重损失，这就需要认真考虑对策，并不惜承担必要成本去对付它。 8.规避风险措施的性质
1.完全回避风险，即通过放弃或拒绝合作、停止业务活动来回避风险源。虽然潜在的或不确定的损失能就此避免，但获得利益的机会也会因此而丧失。2.风险损失的控制，即通过减少损失发生的机会，降低损失发生的严重性来对付风险。3.转移风险，即将自身可能要承受的潜在损失以一定的方式转移给第三者，包括保险与非保险两种方式。在国际商务活动中，普遍采用保险方式的做法就是出于转移风险的需要；而让合作方的担保人来承担有关责任风险就是一种非保险的风险转移方式。4.自留风险。自留风险可以是被动的，也可以是主动的，可以是无意识的，也可以是有意识的。当风险在没有被预见，因而没有做出处理风险的准备时，自留风险就是被动的或是无计划的。这也是常见的自留风险方式，在一定程度上不可避免。
9.规避风险的手段
1.咨询专家法。在选择国外合作伙伴时，主动咨询专家的意见有助于我们避免因伙伴选择不
当而造成的风险损失。这种专家既可以是国内的有关专业外贸公司、同行业企业，也可以是国外、特别是项目所涉及的有关国家的政府部门、行业机构，甚至可以是国内外银行等金融机构。2.利用保险市场和信贷担保工具避险法。在国际商务活动中，向保险公司投保已成为一种相当普遍的转移风险的方式。此外，信贷担保不仅是一种支付手段，而且在某种意义上也具有规避风险的作用。通常这类担保必须由银行做出，具体分为三种：（1）投标保证书。（2）履约保证书。（3）预付款担保。3.利用各种技术手段法。对于市场风险中所涉及的外汇风险、利率风险、价格风险，是可以通过一定的财务手段加以调节和转化的。作为商品交换的高级形式，期货和期权交易在这里充当了主要角色。各种措施实施的背景和具体操作手段详述如下：(1)使外汇风险消失的对策。①平衡法。平衡法可分为单项平衡法和综合平衡法两种。②人民币计价法。、③易货交易法。如交易双方达成协议，在一定的时间内对等地从对方购买相同金额的货物或劳务，并用同一种货币进行清算，这就可以完全消除外汇风险。’(2)分担外汇风险的措施：通常使用签订货币保值条款的方法。(3)获取风险收益的方法。①正确应用结汇的时间差。当交易的一方判定汇率将发生某种变化时，将结汇的日期提前或推迟，以避免汇率变动的风险而获取汇价上的好处。②正确应用不同的计价货币。如在谈判过程中能对各种货币的汇率走势作出正确的判断，那么对出口的一方来说，应选择汇率趋于上涨的硬货币计价；作为进口的一方，则选择汇率趋于下跌的软货币计价。(4)防范外汇风险成本的问题：利率、提价幅度、其他因素。4.提高谈判人员的素质。在国际商务谈判过程中，谈判人员的挑选应当着重依照一定的素质要求从严掌握。由于涉外谈判的责任重大，因此就不得不对谈判人员，特别是首席谈判代表，提出严格的要求；最终被选定的谈判人员应该以事业为重，有较强的自我控制能力，不图虚荣，敢于负责。 10.规避国际商务谈判中的价格风险可以采取怎样的技术手段?
(1)非固定价格。非固定价格，即一般业务中所说的“活价”，可分为以下几种情况：①具体价格待定。②暂定价格。③部分固定价格，部分非固定价格。(2)价格调整条款。在国际货物买卖中，有的合同除规定具体价格外，还规定有各种不同的价格调整条款。在价格调整条款中，通常使用下列公式来调整价格：P=P0(A+BM／M0+CW／W0)由于这类条款是以工资和原料价格变动作为调整价格的依据，因此，在使用这类条款时，必须注意工资指数和原料价格指数的选择，并在合同中予以明确。(3)套期保值。套期保值是期货市场交易者将期货交易与现货交易结合起来进行的一种市场行为，其目的就是要通过期货交易转移现货交易中的价格风险，并获得这两种交易相配合的最大利润。期货保值者在期货市场的做法有两种：卖期保值和买期保值。
11.试述如何利用保险市场和信贷担保工具规避风险。
在国际商务活动中，向保险公司投保已成为一种相当普遍的转移风险的方式。与价格浮动、汇率风险这种投机风险不同，保险一般仅适用于纯风险。然而不管怎样，是否就项目中存在的纯风险投保、向哪家保险公司投保、承保事项如何确定、选择什么档次的保险费率、如何与合作方分担保险费，面对这样一些问题，谈判人员还应虚心听取保险专家的意见。在国际商务活动中，信贷担保不仅是一种支付手段，而且在某种意义上也具有规避风险的作用。在大型工程项目中，为了预防承包商出现差错，延误工程进度，业主为了保护自己的利益，可以要求承包商或供应商在签订合同时答应提供银行担保。通常这类担保必须由银行作出，这类担保分为三种。(1)投标保证书。为了阻止投标者在中标后不依照投标报价签订合同，要求投标者在投标的同时提供银行的投标保证书。开标后如投标者未中标，或已正式签订合同后，银行的担保责任即告解除。(2)履约保证书。为了防止供应商或承包商不履行合同，业主可以要求供应商提供银行担保，一旦发生不履约情况，业主就可以从银行得到补偿。(3)预付款担保。在业主向供应商按合同规定支付预付款的时候，可向供应商等索取银行担保，以保证自身利益。