1.试述我国国际商务谈判的基本原则。
答：根据我国对外经济贸易的一贯政策，在谈判中应遵循如下一些基本原则。
⑴平等互利的原则。平等互利原则的基本含义是：在商务活动中，双方的实力不分强弱，在相互关系中应处于平等的地位；在商品交换中，自愿让渡商品，等价交换；谈判双方应根据需要与可能，有来有往，互通有无，做到双方互利。 平等互利原则作为我国对外经贸关系中的一项基本原则，必须贯彻于国际商务谈判的各个方面。如下：①在我国与各国的贸易交往中，必须根据双方的需要与可能，在自愿的基础上进行交易。②反对以任何借口，附带任何政治条件去谋求政治上和经济上的特权。③在对外贸易作价中，我们应坚持按照国际市场价格水平，确定商品进出口价格，④在外贸交往中，必须“重合同”，“守信用”。
⑵灵活机动的原则。在谈判过程中，在不放弃重大原则的前提下，要有实现整个目标的灵活性，特别是根据不同的谈判对象、不同的市场竞争情况，采用灵活的谈判技巧，才能促使谈判成功。
⑶友好协商的原则。在国际商务谈判中，双方必然会就协议或合同条款发生这样或那样的争议。不管争议的内容和分歧程度如何，双方都应以友好协商的原则来谋求解决。切忌使用要挟、欺骗或其他强硬手段。既要坚持原则，又要留有余地。
⑷依法办事的原则。谈判当事人的发言，特别是书面文字，一定要符合法律的规定和要求。一切语言、文字应具有双方一直承认的明确的合法内涵，必要时应对用于给以具体明确的解释。
2.试述国际商务谈判的基本程序。
答：⑴准备阶段。商务谈判前的准备工作就是要做到知己知彼，心中有数。谈判准备工作的内容主要包括以下五个部分：①对谈判环境因素的分析；②信息的搜集；③目标和对象的选择；④谈判方案的制订；⑤模拟谈判。谈判前的准备工作是否充分是决定商务谈判成败得失的关键。准备工作充分，谈判中就能处于主动地位，谈判就能顺利，效果也好；否则，仓促上阵，往往使自己陷入被动地位，难以取得好的谈判效果。⑵开局阶段。开局阶段，主要指谈判双方见面后，在进入具体交易内容之前，相互介绍、寒暄以及就谈判内容以外的话题进行交谈的那段时间和经过。开局阶段所占用的时间较短，谈论的内容也与整个谈判主题关系不大或根本无关，但这个阶段却很重要，因为它为整个谈判过程确定了基调。⑶正式谈判阶段。又称实质性谈判阶段，是指开局阶段结束后，到最终签订协议或谈判失败为止，双方就交易的内容和条件进行谈判的时间和过程。它是整个谈判过程的主体。正式谈判阶段一般要经历询盘、发盘、还盘、接受四个环节。其中发盘和接受是谈判获得成功和签订合同必不可少的两道程序。⑷签约阶段；谈判双方经对西反复洽谈，就合同的各项条款达成协议以后，为了明确各方的权利和义务，通常要以文字形式签订书面合同。合同内容须与双方谈妥的事项及其要求完全一致，特别是主要的交易条件要订得明确和肯定。在我国进出口业务中，主要采取合同和确认书两种形式。
3.根据谈判双方之间关系的不同，应如何确定恰当的开局策略？
（1）如果双方在过去有过业务往来，且关系很好，那么这种友好的关系应作为双方谈判的基础。在这种情况下，开局阶段的气氛应是热烈、真诚、友好和愉快的。开局时，己方谈判人员在语言上应该是热情洋溢的，内容上可以畅谈双方过去的友好合作关系或双方之间的人员交往，亦可适当地称赞对方企业的进步与发展，态度上应该比较自由、放松、亲切。在结束寒暄后，可以这样将话题切入实质性谈判：“过去我们双方一直合作得很愉快，我想，这次我们仍然会合作愉快的。”（2）如果双方有过业务往来，但关系一般，那么开局的目标是要争取创造一个比较友好、和谐的气氛。但是，己方的谈判人员在语言的热情程度上要有所控制；在内容上，可以简单回忆双方过去的业务往来及人员交往，亦可交流双方人员在日常
生活中的兴趣和爱好。寒暄结束后，可以这样把话题切入实质性谈判：“过去我们双方一直保护着业务往来关系，我们希望通过这一次的交易磋商，将我们双方的关系推进到一个新的高度。”（3）如果双方过去有过一定的业务往来，但己方对对方的印象不好，那么开局阶段的谈判气氛应是严肃、凝重的。己方谈判人员在开局时，语言上在注意礼貌的同时，应该比较严谨，甚至可以带一点冷峻；内容上可以就过去双方的关系表示不满和遗憾，以及希望通过磋商来改变这种状况的愿望；在态度上应该充满正气，与对方保持一定距离。在寒暄结束后，可以这样将话题引入实质性谈判：“过去我们双方有过一段合作关系，但遗憾的是并不那么令人愉快。千里之行，始于足下。让我们从这里开始吧。”（4）如果过去双方从来没有业务往来，应努力创造一种真诚、友好的气氛，以淡化和消除双方的陌生感以及由此带来的戒备，为后面的实质性谈判奠定良好的基础。因此，己方谈判人员在语言上，应该表现得礼貌友好，但又不是身份；内容上多以天气情况、途中见闻、个人爱好等比较轻松的话题为主，也可以就个人在公司的任职时间、负责的范围、专业经历进行一般性询问和交谈；态度上不卑不亢，沉稳中又不失热情，自信但不傲气。寒暄后，可以这样开始实质性谈判：“这笔交易是我们双方的第一次业务交往，希望它能够成为我们双方发展长期友好合作关系的一个良好开端。我们都是带着希望来的，我想，只要我们共同努力，我们一定会满意而归。” 4.根据谈判双方实力的不同，应采取何种报价策略？
1如果预期谈判将会出现你争我斗、各不相让的气氛，那么“先下手为强”的策略就比较适用。通过先报价来规定谈判过程的起点，并由此来影响之后的谈判过程，从一开始就占据主动是比较有利的。2如果己方的谈判实力强于对方，或者说与对方相比，己方在谈判中处于相对有利的地位，那么，己方先报价是有利的。尤其是在对方对本次交易的市场行情不太熟悉的情况下，先报价的好处就更大。因为这样可以为谈判划定一个基准线。同时，由于己方了解行情，还会适当掌握成交的条件，对己方无疑利大于弊。3如果谈判对方是老客户，同己方有较长的业务往来，而且双方合作一直较愉快，在这种情况下，谁先报价对双方来说都无足轻重。4就一般惯例而言，发起谈判的人应带头先报价。5如谈判双方都是谈判行家，则谁先报价均可。如谈判对方是谈判行家，自己不是谈判行家，则让对方先报价可能较为有利。6如对方是外行，暂且不论自己是不是外行，自己先报价可能较为有利，因为这样做可以对对方起一定的引导或支配作用。7按照惯例，由卖方先报价。卖方先报价的目的不是为了扩大影响，而只是投石问路，用报价的方法直接刺探对方的反应思路。卖方报价是一种义务，买方还价也是一种义务。
5.在具体的讨价还价过程中，要注意哪些基本的让步原则？
1不要做无谓的让步，应体现对乙方有利的宗旨。每次让步都是为了换取对方在其他
方面的相应让步和策略。2让步要让在关键环节上，要让得恰到好处，使乙方较小的让步能给对方以较大的满足。3在乙方认为重要的问题上要力求对方先让步，而在较为次要的问题上，根据情况的需要，乙方可以考虑先做让步。4不要承诺做同等幅度的让步。5作出让步时要三思而行，不要掉以轻心。要知道每一次让步都实实在在地包含着乙方的利润损失甚至增加成本。6如果做了让步后又觉得考虑欠周，想要收回，也是可能的，因为这不是决定，完全可以推倒重来。7即使己方已决定做出让步，也要使对方觉得己方让步不是轻而易举的，要使对方珍惜所得到的让步。8一次让步的幅度不要过大，节奏不宜太快，应做到步步为营。因为一次让步太大会使人觉得己方这一举动是处于软弱地位的表现，会建立起对方的自信心，导致对方在以后的谈判中掌握主动。
6.试分析等额让步的特点、优缺点及适用情况。
1特点。在商务谈判让步的过程中，不断地讨价还价，像挤牙膏一样，挤一步让一步，让步的数量和速度都是均等、稳定的，国际上称这种让步方式为“色拉米”香肠式谈判让步方式。2优点。首先，此种让步平稳、持久，本着步步为营的原则，因此不易让对方轻易占到便宜；
其次，对于双方充分讨价还价比较有利，容易在利益均享的情况下达成协议；再次，遇到性情急躁或无时间常谈的对方时，往往会占上风，削弱对方的还价能力。3缺点。首先，每次让利的数量相等、速度平稳，给人的感觉平淡无奇，容易使人产生疲劳、厌倦之感；其次，该谈判方式极低，通常会浪费大量的精力和时间，因此，谈判成本较高；再次，对方每次讨价还价一次，都有等额利润让出，这样会给对方传递一种信息，即只要耐心等待，总有希望获得更大的利益。4适用情况。在缺乏谈判知识或经验的情况下以及在进行一些较为陌生的谈判时运用，往往效果比较好。
7.试分析前高后底，然后又拔高的让步方式的特点、优缺点及适用情况。
1特点。比较机智、灵活、富有变化。在商务谈判的让步过程中，能够正确处理竞争与合作得尺度，在较为恰当的起点上让步，然后缓速减量，给对方传递一种接近尾声的信息。这时如果买方表示满意即可收尾；如果买方仍要穷追不舍，卖方再大步让利，在一个较高的让步点上结束谈判。2优点。首先，起点恰当、适当，能够向对方传递合作、有利可图的信息；其次，使谈判富有变化，如果谈判不能再减缓中完成，则可采取大举让利的方法，使谈判易于成功；再次，在二期让步中减缓一步，可以给对方造成一种接近尾声的感觉，易促进对方尽快拍板，最终能够保住己方的较大利益。3缺点。首先，这种让步方式是一种由少到多、不稳定的让步方式，容易鼓励对方继续讨价还价；其次，由于二期让步就向买方传递了接近尾声的信息，而后来又作了大幅让利，会给对方造成不诚实的感觉，因此，对于想与对方建立友好合作关系的谈判者来说往往不利。4使用情况。这种方式适用于竞争性较强的谈判。该策略在运用时要求技术性较强，而且富有变化性。同时又要时时刻刻观察谈判对方对己方作出让步的反应，以调整己方让步的速度和数量，故实施起来难度较大。 8.国际商务谈判中“答”的技巧有哪些？ 通常，在谈判中应当针对对方提出的问题实事求是地正面作答。但是由于国际商务谈判中的提问多是对方处心积虑、精心设计之后才提出的，所以，谈判人员应该以不变应万变，有效地运用一定的谈判技巧。即：1在回答问题之前，要给自己留有思考的时间。2针对提问者的真实心理答复。3不要彻底地回答问题，因为有些问题不必回答。4.逃避问题的方法是避正答偏，顾左右而言他。5.对于不知道的问题不要回答。6.有些问题可以答非所问。7.以问代答。8.有时可以采取推卸责任的方法。9.重申和打岔有时也很有效。 9.国际商务谈判中应掌握哪些“叙”的技巧？ 谈判过程中的叙述大体包括“入题”、“阐述”两部分。按照常理，谈判者在叙述问题、表达观点和意见时，应当态度诚恳，观点明朗，语言生动、流畅，层次清楚、紧凑。但这只是针对一般情况而言的。具体地讲，谈判中的叙述应把握以下技巧。㈠入题技巧。谈判双方在刚进入谈判场所时，难免会感动拘谨，尤其是谈判新手，在重要谈判中，往往会产生忐忑不安的心理。采用适当的入题方法，将有助于消除这种尴尬心理，轻松地开始谈判。具体的方法有：1.迂回入题的方法，如先从题外话入题，从自谦入题，从介绍己方谈判人员入题，从介绍本企业的生产、经营、财务状况入题等。2.先谈一般原则，再谈细节问题。3.从具体议题入手。㈡阐述技巧。谈判入题之后，谈判人员就该阐述自己的观点。这一环节的技巧有：1.开场阐述。2.让对方先谈。3.注意正确使用语言：语言准确易懂；简明扼要，具有条理性；叙述要真实，第一次就要说准；语言应富有弹性；发言紧扣主题；措辞得体，不走极端；注意语调表达的含义；注意折中迂回；使用解困用语；不以否定性的语言结束谈判。4.叙述时发现错误要及时纠正。
10.国际商务谈判中应掌握哪些“辩”的技巧？
“辩”最能体现谈判的特征，谈判中的讨价还价就集中体现在“辩”上。谈判中的“辩”是人类语言艺术和思维的综合运用，具有较强的技巧性。作为一名谈判人员，要想训练自己的雄辩能力，在商务谈判中获得良好的效果，应注意以下“辩”的技巧。1观点明确，立场坚
定。2辩路敏捷、严密，逻辑性强。3掌握大的原则，不纠缠细枝末节。4辩论时应掌握好进攻的尺度。5态度客观公正，措辞准确严密。6善于处理辩论中的优势与劣势。7注意辩论中个人的举止和气度。
11.说服他人的基本要诀主要包括哪些方面？
1说服技巧的环节。①建立良好的人际关系，取得他人的信任。②分析你的意见可能导致的影响。③简化对手接受你说服的程序。④争取另一方的认同。2说服技巧的要点。①站在他人的角度设身处地谈问题，不要只说自己的理由。②消除对方的戒心，创造良好的氛围。③说服用语推敲。
12.导致谈判者陷入谈判误区的原因：1.过早地对谈判下结论。2.只追求单一的结果。3.误认为一方所得，即为另一方所失。4.认为谈判对手的问题应该由他们自己解决。
22.帮助谈判者走出误区的谈判思路和方法：1.将方案的创造与对方案的判断行为分开。2.充分发挥想象力，以扩大方案的选择范围。3.找出双赢的解决方案。4.替对方着想，并让对方容易作出决策。
13.说服顽固者的技巧，通常采取以下几种方法：1.下台阶法2.等待法。3.迂回法。4.沉默法。 14.在国际商务谈判中，交锋中的技巧有：1多说多听。2巧提问题。3使用条件问句。【条件问句有许多特殊优点如：互做让步；获得信息；寻求共同点；代替“NO”】4避免跨国文化交流产生的歧义。
15.一个有效率的称职的国际商务谈判人员，应具备的能务和良好的心理素质包括哪些方面？
1）敏捷清晰的思维推理能力和较强的自控能力2）信息表达与传递的能力3）坚强的毅力）百折不挠的精神及不达目的绝不罢休的自信心和决心。4）敏锐的洞察力，高度的预见和应变能力5）主持谈判的代表必须是能统帅全局的人，要有长远的眼光，并随时作出必要的改变，以适应谈判场上形势的变化。 16.调动谈判人员的积极性。
1）对谈判人员应给予适当奖励，以充分发挥他们的聪明才智，在谈判工作中创造优异成绩。2）对谈判人员的奖励可分为物质奖励和精神奖励两类。3）按照心理学理论，人的动机来自需要，而人的需要是多种多样的。高的物质报酬，满足的只是人的第一层次的需要。4）物质奖励的满足程序是根据谈判人员自已定出的标准来衡量的5）精神奖励则来源于谈判本身。
17.如何调整好谈判人员之间的关系。
1）明确共同的责任和职权2）明确谈判人员的分工3）整个谈判小组共同制定谈判方案，集思广益4）明确相互的利益5）共同检查谈判进展状况和相互支持工作6）谈判小组的负责人要尊重小组成员的意见，发扬民主作风，以身作则，廉洁奉公，处处关心同志，使小组成为一个团结）友爱）共同奋斗的集体。 18.谈判信息的作用。
1）有的信息直接决定谈判的成败，而有的信息只是间接地起作用。2）谈判信息是制定谈判战略的依据
19.谈判信息的内容可以将其分为哪些方面。
1）自然环境信息2）社会环境信息3）市场细分化信息4）竞争对手信息5）购买力及投向信息6）产品信息7）消费需求8）消费心理信息 20.按信息载体划分信息。
1）语言信息：是指通过座谈）交流所获得的信息以及在公共场所听到的信息
2）文字信息：是指用文字记录下来的信息资料，包括各种文献）文件）报刊资料及复制品）产品目录）产品说明书等3）声像信息是指通过图片）绘画）电影）电视）广播）录像）电
话）幻灯）录音等获得的信息。4）实物信息是指各种以样品作为裁体的信息。 21.产品销售方面的信息的作用。
1）如果是卖方，则要调查本企业产品及其人企业同类产品的销售情况。2）如果是买方，则要调查所购买产品的销售情况，包括：该类产品过去几年的销售量）销售总额及价格变动；该类产品的长远发展趋势）拥有该类产品的家庭所占比率消费者对该类产品的需求状况；购买该类产品的决定者）购买频率；季节性因素；消费者对这一企业新老产品的评价及要求。3）通过对产品销售方面的调查，可以使谈判人员大体掌握市场容量）销售量，有助于确定未来的谈判对手及产品销售（或购买）数量。 22.产品竞争方面的信息作用。 如果已方是卖方，通过对产品竞争情况的调查，能够使谈判人员掌握已方同类产品竞争者的情况，寻找他们的弱点，更好地争取已方产品的广阔销路，有利于在谈判桌上击败竞争对手，也能使谈判者预测已方的竞争力，使自己保持清醒的头脑，在谈判桌上灵活掌握价格弹性。此外，摸清竞争者和谈判对手的销售形式还可以使己方在运输费用的谈判上具有机动权 23.要了解对方的商业信誉情况主要应调查以下几个方面的情况。
1）产品质量2）技术标准3）产品的技术服务4）商标及品牌5）广告的宣传作用