包括贸易法、技术转让法、外汇管理法及有关国家税法方面的知识。⑦各国各民族的风土人情和风俗习惯。⑧可能涉及的各种业务知识，包括金融尤其是汇率方面的知识和市场知识等。⑵从纵向方面来说，国际商务谈判人员应具备的知识有以下几方面：①丰富的商品知识—熟悉商品的性能、特点及用途。②了解某种（些）商品的生产潜力或发展的可能性。③有丰富的谈判经验与应付谈判过程中出现的复杂情况的能力。④最好能熟练掌握某种外语，能够直接用外语与对方进行谈判。⑤了解国外企业、公司的类型和不同情况。⑥懂得谈判心理学和行为科学。⑦熟悉不同国家谈判对手的风格和特点。 4.谈判队伍中财经人员的职责是什么？
答：谈判队伍中财经人员的职责是：掌握该谈判项目总的财务情况；了解谈判对方在项目利益方面的期望值指数；分析、计算、修改谈判方案所带来的收益的变动；为主谈人提供财务方面的意见、建议；在正式签约前提出对合同或协议的财务分析表。 5.谈判组织的构成原则是什么？
答：⑴根据谈判对象确定组织规模。如何确定谈判队伍的具体人数，并没有统一的模式。一般商品的交易谈判只需三四个人。如果谈判涉及项目多、内容复杂，则可分若干项目小组进行谈判，适当增加人员，但最多不应超过8个。为了控制人员规模，有时可采取人员轮换的方法，也可以发挥“外脑”的作用，聘请专家作为顾问或接受谈判班子的咨询，或为谈判人员献计献策。⑵谈判人员赋予法人或法人代表资格。整个谈判和协议签订的过程，都是依据一定的法律程序进行的。所以，谈判人员都应具有法人或法人代表的资格，拥有法人所具有的权利能力和行为能力，有权处理经济谈判活动中的一切事务。⑶谈判人员应层次分明、分工明确。在谈判过程中，往往会涉及许多专业性知识，仅靠一个小组负责人是难以胜任的。选择谈判人员时，既要有掌握全面情况的企业经营者，还应考虑各种专业知识的需要，考虑人员的层次结构，而且一定要分工明确。⑷组成谈判队伍时要贯彻节约原则。国际商务谈判是企业经营活动的一个环节，谈判费用涉及企业经营成本，应尽量按经济规律要求，将其纳入企业的整体经营活动的一部分加以考虑。 6.商务谈判中所需的专业知识大体有哪几方面？
答：①有关工程技术方面的知识。②有关价格、交货、支付条件、风险划分等商务方面的知识。③有关合同权利、义务等法律方面的知识。④语言翻译方面的知识。 7.根据专业知识的需要，一支谈判队伍应包括哪几种人员？
答：1技术人员；2商务人员；3法律人员；4财务人员；5翻译人员；6谈判领导人员；7记录人员。
8.谈判队伍中翻译人员的职责是什么？
答：翻译在对外商务谈判中是实际的核心人员，其职责是：⑴在谈判过程中全神贯注，工作热情，态度要诚恳，翻译内容要准确、忠实。⑵对翻译人员的意见或谈话内容如觉不妥，可提请考虑，但必须以主谈人的意见为最后意见，不能向外商表达翻译个人的意见。⑶外商如有不正确的言论，应据实全部报告主谈人考虑。如外商单独向翻译提出，在辨明其无恶意的情况下，可作一些解释；如属恶意，应表明自己的态度。 9.谈判队伍的人员包括三个层次有哪些？ 答：（1）谈判小组的领导人或首席代表；（2）懂行的专家和专业人员；（3）谈判必需的工作人员；【谈判人员的分工（包括技术条款、合同法律条款、商务条款等的分工）】 10.商务谈判人员人事管理的环节是什么？ 答：⑴谈判人员的挑选。这是进行商务谈判重要的环节，其一般标准有政治素质、专业知识、个人性格、主观能动性、年龄。⑵谈判人员的培训。对谈判人员的培训分为社会的培养、企业的培养（四个阶段包括打好基础，亲身示范，先交小担，再加重担）、自我培养（要做到四个科学方法：博览，勤思，实践，总结。）⑶调动谈判人员的积极性。对谈判人员的奖励
可分为物质奖励和精神奖励两类，或者称为外在奖励和内在奖励两个方面。 11.商务谈判人员组织管理的内容是什么？ 答：①健全谈判班子。②调整好领导干部与谈判人员的关系。③调整好谈判人员之间的关系。 12.调整好谈判人员之间的关系的措施是什么？
答：⑴明确共同的责任和职权.⑵明确谈判人员的分工。⑶整个谈判小组共同制定谈判方案，集思广益。⑷明确相互的利益。⑸共同检查谈判进展状况和相互支持工作。⑹谈判小组的负责人要尊重小组成员的意见，发扬民主作风，以身作则，廉洁奉公，处处关心同志，使小组成为一个团结、友爱、共同奋斗的集体。 13.对谈判人员精神奖励的措施有哪些？
答：⑴委以重任，把困难的谈判任务交给他们，使谈判人员因某种信任感而得到满足。⑵对谈判人员的工作成绩予以充分肯定，使他们得到一种事业上的满足。⑶在适当条件下举办培训班，让谈判人员发挥特长，培养人才，使个人的才能有用武之地，使事业上的抱负能够实现。⑷给谈判人员以较大的自主权，有权处理谈判过程中出现的新问题。⑸给谈判人员与其他同行交流的时间和机会，以探讨总结取得成功的经验和失败的教训。 14谈判信息的含义及分类
答：⑴谈判信息：是指那些与谈判活动有密切联系的条件、情况及其属性的一种客观描述，是一种特殊的人工信息。⑵分类：①按谈判信息的内容划分，可分为：自然环境信息，社会环境信息，市场细分化信息，竞争对手信息，购买力及投向信息，产品信息，消费需求和消费心理信息等。②按谈判信息的载体来划分，可分为：语言信息，文字信息，声像信息和实物信息。③按谈判信息的活动范围来划分，可分为：经济性信息，政治性信息，社会性信息和科技性信息。
15.要获得有关谈判对手的信息资料应从哪些方面入手？
答：⑴贸易客商的类型。⑵对谈判对手资信情况进行审查。⑶对谈判对手谈判实力的判定。⑷摸清对手的最后谈判期限。⑸摸清对方对己方的信任程度。答：⑴⑵⑶⑷⑸ 16.市场信息的概念和市场信息的主要内容是什么？
答：一市场信息：即反映市场经济活动特征及其发展变化的各种消息、资料、数据、情报的统称。二主要包括：1.有关国内外市场分布的信息。2.消费需求方面的信息。3.产品销售方面的信息。4.产品竞争方面的信息。5.产品分销渠道。 17.有关谈判对手的资料的谈判对象的确定有哪些？ 答：（1）拟定谈判对象。（2）了解谈判对手的谈判作风【谈判风格可以划分以下几种模式：强有力型模式、软弱型模式和合作型模式】 18.对谈判对手资信情况的审查：（1）对客商合法资格的审查。（2）对谈判对方公司性质和资金状况的审查。（3）对谈判对手公司的营运状况和财务状况的审查。（4）对谈判对手商业信誉情况的审查
19.有关政策法规的具体内容包括：1.有关国家或地区的政治状况。2.谈判双方有关谈判内容的法律规定。3.有关国家或地区的各种关税政策。4.有关国家或地区的外汇管制政策。5.有关国家或地区进出口配额与进口许可证制度方面的情况。6.国内各项政策。 20.对谈判信息资料进行分析整理的这要目的是什么？
答：1为了鉴别资料的真实性与可靠性。2结合谈判项目的具体内容，分析各种因素与谈判项目的关系，并根据它们对谈判的重要性和影响程度进行排队，通过分析，制定出具体的谈判方案与对策。
21.对谈判信息资料进行处理主要包括哪些环节？ 对谈判信息进行处理主要由两个环节：1对资料的整理与分类。2对信息资料的交流与传递。 22.谈判信息资料的整理一般分为哪几个阶段？对信息资料的分类有哪些？
答：1对资料的评价。2对资料的筛选【资料的筛选大体有以下几种方法：查重法、时序法、类比法、评估法】。3对资料的分类。【分类的方法有：(1)项目分类法。(2)从大到小分类法】4对资料的保存。
23.谈判信息的传递方式有哪些？
答：1明示方式。即谈判者在有关的、恰当的场合，明确地提出谈判的条件和要求，阐明谈判者立场、观点，表明自己的态度、打算。2暗示方式。即谈判者在有关的、恰当的场合，用含蓄的、间接的方式向对方表示自己的意图、要求、条件和立场等。3意会方式。意会是即不同于明示有不同于暗示的一种特殊的谈判信息传递方式。它是谈判信息的发出者与谈判信息的接受这早已有了信息交流的准备，早已对信息交流的背景有所了解，早已就信息传递的渠道达成了某种默契，为了避免直接明示或暗示给各自带来的不利影响，同时也为了避免泄漏而采取的一种较为谨慎的谈判信息的传递方式。
24.选择谈判信息传递的时机与场合应考虑的因素有哪些？
答：(1)是自己亲自出面还是请第三方代为传递信息。(2)是私下传递信息还是选择公开场合传递信息。
25.暗示在谈判中具有何种意义？
答：谈判各方在态度明确的情况下，暗示是一种极好的信息传递方式，它可以避免不必要的直接对抗，传递出在明示条件下无法传递的谈判信息。对谈判者来说，采取暗示方式比采用明示方式更具有灵活性。
26.谈判的具体目标可分为哪几个层次？
答：谈判目标就是谈判主题的具体化。谈判的具体目标可分为以下四个层次：1最高目标：也叫最优期望目标，它是己方在商务谈判中所要追求的最高目标，也往往是对方所能忍受的最大程度。2实际需求目标：是谈判各方根据主客观因素，考虑各方面情况，经过科学论证、预测和核算后，纳入谈判计划的谈判目标。3可接受目标：是指的谈判中可努力争取或作出让步的范围。他能满足谈判一方的部分需求，实现部分经济利益。4最低接受目标：是指商务谈判必须实现的目标，是谈判的最低要求。它与最优目标之间有着必然的内在联系。 27.确定具体谈判目标时应考虑的因素有哪些？
答：1谈判的性质及其领域。2谈判的对象及其环境。3谈判项目所涉及的业务指标的要求。4各种条件变化的可能性、变化方向及其对谈判的影响。5.与谈判密切相关的事项和问题等。 28.实际需求目标的特点是什么？
答：1它是秘而不宣的内部秘密，一般只在谈判过程中的某几个微妙阶段才提出。2它是谈判者“坚守的最后防线”。如果达不到这一目标，谈判可能陷入僵局或暂停，以便与谈判者的单位或谈判小组内部讨论对策。3这一目标一般由谈判对手挑明，而己方则“见好就收”或“给台阶就下”。4该目标关系到谈判乙方主要或全部经济利益。 29.强有力型谈判模式的特点是什么？
答：1谈判开始立场强硬。2谈判代表权力有限。3情绪易激动，滥施压力。4不理期望，坚韧忍耐。
30.软弱型谈判模式具有哪些特点？
答：1谈判开始立场谨慎，不提出过高要求，一般在常规范围内提出中等偏高的价格标准，绝不漫天要价。2在对手压力之下，不断作出或一次作出较大让步。3在对手的强硬态度下，为避免谈判破裂，往往委曲求全，促成交易成功。 31.合作型谈判模式具有哪些特点？
答：1谈判开始，双方立场均谨慎、现实，双方都尽量寻求适合各方谈判需要的不同谈判方式。2双方在原则问题上首先达成协议，不排除细节问题上的争议。3双方均把谈判过程看做是使双方调和或一致的过程。4通过谈判，双方建立了一定的信任关系，为今后的进一步
合作提供了条件。
32.一个成功的谈判方案应满足三个基本要求是什么？
答：⑴谈判方案要简明扼要。既要尽量使谈判人员能容易地记住其主要内容与基本原则，在谈判中能随时根据方案要求与对方周旋。谈判方案越是简单明了，谈判人员照此执行的可能性就越大。2谈判方案要具体。方案的简明扼要不是目的，它还要与谈判的具体内容相结合，以谈判的具体内容为基础。谈判方案的内容虽有具体要求，但不等于把有关谈判的细节都包括在内。3谈判方案要灵活。要考虑到一些意外事件的影响，使谈判人员能在谈判过程中根据具体情况灵活运用。 33.科技信息的具体内容。
1）要全面收集该产品与其他产品在性能(质量标准）规格等方面的优缺点，以及该产品的生命周期竞争能力等方面的资料2）收集同类产品在专利转让或应用方面的资料3）收集该产品生产单位的技术力量和工人素质及其设备状态等方面的资料4）收集该产品的配套设备和零部件的生产与供给状况以及售后服务方面的资料5）收集该产品的开发前景和开发费用方面的资料6）尽可能多地收集对该产品的品质或性能进行鉴定的重要数据或指标及各种鉴定方法和鉴定机构，同时也要详尽地收集可能导致该产品发生技术问题的各种潜在因素。 34.谈判中翻译人员的作用。 1）有助于他们理解书面文件的意义，口头表达的分寸乃至判断对方对已方意见的反应等等。2）谈判人员利用翻译的时间，对谈判对手察言观色，缜密地思考下一步对策，在时间上减轻谈判人员的压力。3）通过翻译进行谈判时，则可将原因推在翻译身上，万一受到对方的攻击，自已很容易避开。4）翻译以对外商务谈判中是实际的核心人员。 35.获得有关谈判对手的信息资料的途径有哪些？
1）从国内的关单位或部门收集资料2）从国内在国外的机构及与本单位有联系的当地单位收集资料3）从公共机构提供的已出版和未出版的资料中获取信息。4）本企业或单位直接派人员到对方国家或地区进行考察。 36.模拟谈判的必要性是什么？
1）模拟谈判能使谈判者获得实际经验，提高谈判能力。2）它可以随时修正谈判中的错误，能使整个模拟谈判过程顺利地进行，从而使谈判者获得较完善的经验。 37.简要分析己方安排谈判议程的优缺点。 己方安排谈判议程有许多优势，己方可根据自己的需要适当安排。如可根据自己的习惯来安排谈判时间，按自己制定好的谈判方式安排讨论问题的先后。谈判议程由己方安排也有不足之处，如己方安排的议事日程往往透漏己方的某些意图，对方可能会从中揣摩出一些很有价值的信息，这就对己方不利。另外，对方可以在谈判前有意不对己方的议事日程提出异议，在实际谈判中才突然提出要求修改某些议程，很容易使己方陷入被动，甚至使谈判破裂。 38.贸易界客商的基本类型有哪几种？
1）世界上享有声望与信誉的跨国公司。2）享有一定知名度的客商。3）没有任何知名度但却能够提供公证书、董事会成员的副本及本人名片等以证明其注册资本、法定营业场所的客商。4）皮包商，即专门从事交易中介的中间商。5）借树乘凉的客商。这类公司实属知名母公司的子公司。6）利用本人身份从事非法经营贸易业务的客商。7）“骗子”客商。 39.如何确定谈判议题？
1）要将与本次谈判有关的问题罗列出来2）将罗列出来的各种问题进行分类，确定问题重要与否，与己方的利弊关系3）将对方有利的问题列为重点问题加以讨论，对己方不利的问题应尽量回避，这将有助于己方在谈判中处于主动地位。 40.从法律上讲，法人的必备条件有哪些？
1）法人必须有自己的组织机构、名称和固定的营业场所，组织机构是决定和执行法人各项
事务的主体2）法人必须有自己的财产，这是法人参加经济活动的物质基础与保证3）法人必须具有权利能力和行为能力4）注册要件，法人必须经过注册登记，在哪个国家进行注册，即为该国的法人。
41.什么是沙龙式模拟谈判？它的优点。 沙龙式模拟是把谈判者聚集在一起，充分讨论，自由发表意见，共同想像谈判全过程。优点：利用人们的竞争心理，使谈判者充分发表意见，互相启发，共同提高谈判水平。谈判者的才干有了表现的机会，人人会开动脑筋，积极进行创造性思维，在集体思考的强制性刺激及压力下，能产生高水平的策略、方法及谈判技巧。 42.什么是戏剧式模拟谈判？它的优点。
戏剧式模拟谈判是指在谈判前进行的模拟谈判。它是真实地进行演出，每个谈判者都在模拟谈判中扮演特定的角色，随着剧情发展，谈判全过程会一一展现在每个谈判者面前。根据拟定的不同假设，安排各种谈判场面，从而增强每个谈判者的实际经验。优点：能够使谈判的准备更充分、更准确，能使每个谈判者找到自己在谈判中的最佳位置，能够为分析己方谈判动机、思考问题方法等提供一次机会，最终将有助于商务谈判的成功。 43.谈判班子的构成原则。
1）组成谈判班子的实力原则。即判班子必须能胜任所承担的谈判任务，具有与对方抗衡的能力。谈判班子的实力雄厚与否体现在业务实力、社会地位和工作效率三个方面。2）组成谈判班子的进度原则。任何谈判都有时限，不管这个时限是由己方、对方或第三方制定，还是由交易本身的性质所决定。谈判班子必须在这个时限制里完成工作任务，这就要求在组建谈判班子时要从人力和决策能力两方面满足时限要求。 44.拟定谈判议程具体包括：（1）己方安排谈判议程的优势分析。（2）谈判议程的内容。（3）谈判议题的顺序安排。（4）通则议程与细则议程的内容 45.安排谈判人员：（1）根据谈判目标和对象选择合适的谈判人员。（2）坚持谈判班子的构成原则，包括实力和进度两个方面。（3）注重谈判班子内部成员的分工与配合 46.模拟谈判的过程：1.拟定假设。2.想象谈判全过程。3.集体模拟 47.确定价格水平需要考虑的因素
影响价格的因素有主观因素和客观因素，主观因素包括营销的策略、谈判的技巧等可以由谈判方决定或受谈判方影响的因素，而客观因素有以下几种：1.成本因素。2.需求因素。3.竞争因素4.产品因素。5.环境因素。
48.什么是通则议程？在此议程中应解决的问题是什么？
通则议程是谈判双方共同遵照使用的日程安排。在通则议程中，通常应解决以下问题：双方谈判讨论的中心问题，尤其是第一阶段谈判的安排；列入谈判范围的有哪些事项，哪些问题不讨论，问题讨论的顺序是什么；讨论中心问题及细节问题的人员安排；总体及各阶段谈判的时间安排。通则议程可由一方提出，或双方同时提出，经双方审议同意后方能正式生效。 49.什么是细则议程？它包括哪些内容？
答：细则议程具有保密性，它是对己方审议同意后具体策略的具体安排，供己方使用。其内容一般有：对外口径的统一，包括文件、资料、证据和观点等；谈判过程中各种可能性的估计及对策安排；谈判的顺序，何时提出问题，提什么问题，向何人提出这些问题，由谁提出，谁来补充，何时打岔，谁来打岔，在什么要求暂停讨论等；谈判人员更换的预先安排。 第四章 国际商务谈判各阶段的策略
1.商务谈判策略的概念：从企业经营的角度来说，是为了实现企业的经营目标，在市场竞争的环境变化中求得生存和发展的一系列对策的统称；从谈判人员习惯认识的角度来说，策略是谈判者为了有效地达到预期的目的，在谈判过程中所采取的各种行动、方法和手段的总和；从商务谈判人员的习惯认识来说，可以把谈判策略理解为根据谈判战略目标的要求和谈判情