西成忆树全案策划执行方案
2、确定产品的优势，以独特性和唯一性构建本项目品牌是本案的基础 3、从单价水平来看，周边项目的成交均价为4300—4500/㎡。尚城的成交价格较高在4700/㎡；而主力竞争对手都有其一共同点就是在配套设施上非常完善，但是从产品设计上普遍面对中低端客户需求，综合品质不高。 4、从销售方式上看，在销项目的折扣均不是很高，除御景山有优惠折扣外，其他项目基本都是实价销售
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第二章 产品定位推广计划
一、 市场定位策略
所谓定位就是要在市场中为本案寻求准确的客户源，找到自己准确的位置，确定较为准确的客户层及其特征，从而成为本项目推广的依据。
二、 目标客户群的分析
石景山区在历史上和距离上一直都是相对工业化和独立的区域，通过对该区域房地产市场需求的调查。我们将主要的目标客户锁定在本区域内，同时还要积极引导周边区域的购房需求，我们对本项目的目标客户做以下描述—
? 首钢二代：首钢工业集团园区工作人员约占石景山区总人口的70%，
首钢一代工人在创业时经历过首钢的发展、辉煌。80年代后期首钢经济繁荣，首钢的员工在子女的教育投资上比较丰足，他们的二代多受过高等教育，目前多从事首钢贸易、技术创新等技术行业，他们目前收入相对较高，且工作与家庭处于成长期，是购房的主力军，购房区域因受到“父母在不远游”的思想影响，多在石景山区域购房。
? 企事业单位工务人员：石景山的政府机构工作人员具体体现在几个方
面
A、 政府机关的公务员——他们收入稳定，文化品味、居住层次较
高，多选择中高档住宅
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B、
事业单位——医院、学校、银行等从业人员。例如首钢医院，石景山中医院，北方工业大学及石景山区各大银行分支机构的从业人员等他们是石景山中高档住宅消费的主力军
? 企业人员：即所谓的白领，目前石景山区的白领工作区域比较集中，
如八大处高科技园区内从事高新技术产业、生物产业、制药企业里的管理人员，和在物流企业（包括沃尔玛、诺玛特）等国际知名企业里的管理人员
? 私营业主：石景山周边贸易市场分布较多，如京西市场、古城市场、
苹果园市场等。一些从事私营贸易的私营业主较多，他们消费住房要求一般，多为中高档住宅。
? 进京族人群：这些人选择定居北京西部（海淀、西城、门头沟等），
他们大都在西边各大学府接受的高等教育，带有对西山浓郁的依恋情节而且文化层次较高，有稳定的经济来源，生活半径基本围绕在西半圈，尤其具有汽车文化意识及汽车消费冲动，属于现代时尚人群；生活自主意识较强，消费能力较强，有透支消费的意识??
综上所述，我们将消费人群特征归纳如下：
1、人群特征——进京族、石景山区第二代首钢人、高科技园区中高层管
理人员、区内政府行政人员等
2、年龄特征——基本界定一居、两居：在25—35岁之间
三居、四居：在35—45岁之间
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3、家庭结构——2～3口人家或核心家庭（老少三代） 4、家庭月收入——4000元～10000元
5、行为特征——追崇时尚、强调生活品质、喜好健康运动、有一定的文
化修养
6、消费心理特征——爱面子、注重性价比，区域情节较重 7、购买目的——自住型或为父母购房，蒹保值增值
在销售中，项目的品质和价格是掌握这批客户置业的重点，同时在行销中还要通过销售人员将本项目的产品附加值对客户加以充分引导，从客户的心理活动上让他们感觉到物有所值，甚至物超所值。
三、定位的依据——来源于产品
（一）SAM、首钢体育馆、东方家园——丰富了本项目的物质生活资源 （二）五环路由高速路改为城市环路——由此扩大了本案目标客户的覆盖
范围并为有车族放大了生活半径出行更便捷
（三）时代广场的规化和石景山的发展前景——提升了物业的升值空间 （四）阜石路的交通主脉——提供了便捷的交通及快速的可达性
（五）地缘上的熟地，上风上水的环境——既有历史文脉的延续又有现代
都市繁华的氛围成为理想的居住区域
（六）简约时尚的建筑风格和优越生活品质——给人以自由、时尚的归属
感和价值感
四、需求差别化的定位策略
为了与竞争项目形成差别化就要参考竞争项目的定位现状，成为决定本案定位的客观依据。本区域内定位较为突出包括西现代城、御景山等项
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目，定位方向通常是面对中等收入阶层的普通住宅，而个性化之处并不突出（仅以居住和健康为主题）。所以本案的定位不能仅仅以满足于客户对居住的需求和健康的需求这两个主题，而应该再赋予其文化的归属感和对时尚品位及生活品质的追求主题
五、具体定位概念的提出
? 风水与宗地人文——城市西贵对地源文化的依恋与西山情节在本
项目的文化中得到精神的归属
? 建筑的风格——与城市发展潮流的呼应好的建筑语言佐证物业品
质的价值
? 品质人生，品质形象——SAM、汽车文化的生活模式带来优越的
生活品味
? 不仅仅是居住还是增值——时代广场的区域核心规划具备了未来
本项目的增值空间
六、项目归纳卖点
卖点是销售中带给客户的直接利益和间接利益的总和，在心理上是带给客户一种价值感。所以，在预定时期内，本案应该积蓄下面一些卖点作为销售中的说辞 本项目卖点： （一）、区位
交通优势——紧邻的五环高速路、阜石路、长安街、三条交通主干线及地铁1号线，为生活在汽车上和出行的人们提供了真正的便捷交通条件。
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