(A)企业文化层面 (B)品牌文化层面 (C)产品层面 (D)企业战略层面 93、有效合同必须满足的条件是(A BCD )。
(A)合同当事人应当具有民事权力能力 (B)合同当事人应当具有民事行为能力 (C)订约当事人订立合同的意思表示要真实 (D)合同不能违反法律与社会公共利益
94、根据我国《广告法》，广告主、广告经营者、广告发布者需要依法承担民事责任的情形有( ABCD )。 (A)在广告中损害未成年人或者残疾人的身心健康的 (B)假冒他人专利的
(C)贬低其他生产经营者的商品或者服务的 (D)广告中未经同意使用他人名义、形象的 95、问卷的开头主要包括( ABD )。
(A)问候语 (B)填表说明 (C)正文 (D)问卷编号 96、政府采购可以采用( ABCD )等方式实现。 (A)招标
(B)竞争性谈判 (C)邀请报价 (D)采购卡
97、( ABCD )属于宏观市场营销环境的要素。
(A)文化环境 (B)人口环境 (C)经济环境 (D)自然环境 98、(B C )等提问项目设计得比较合理，
(A)“您对这种空调的价格和服务质量满意还是不满意?” (B)“请问你们家最近一年内使用什么牌子的电视机?”
(C)“您觉得这种产品的价格合理吗?”
(D)“海尔冰箱连续三年荣居冰箱类榜首，你觉得它怎么样?” 99、便民商店的特点是( ABCD )。 (A)营业面积小
(B)营业时间长(C)经营品种全 (D)距离消费群近
100、连锁经营的品种选择首要的是要经营( BC )。
(A)贵重的品种 (B)大众化品种 (C)实用的品种 (D)便宜的品种 101、专营店的共同特征主要体现在( ABCD )。
(A)规模较小，投资回收期短 (B)商品专一 (C)服务灵活 (D)引导消费潮流 102、销售促进与其他促销方式相比，具有( ACD )特征。 (A)非连续性 (B)常规性 (C)形式多样 103、在广告中利用名人有(AD )等方式。
(A)直接 (B)先入为主 (C)喧宾夺主 (D)间接 104、电子邮件营销最大的特点有(B CD )。 (A)主动
(B)11小时 (C)双向互动
(D)全天候 (D)即期效应
105、建立销售配额体系应体现( ABCD )的原则。 (A)公平性
(B)可行性 (C)可控性
(D)易于理解
106、销售分析报告活动的特点有( ACD )。
(A)专业性 (B)为制订新的销售计划提供依据 (C)定期性 107、企业扩散管理的目标主要有( ABCD )。 (A)成长期销售额快速增长 (C)介绍期销售额迅速起飞
(B)成熟期产品渗透最大化 (D)尽可能维持一定水平的销售额
(D)注重数量描述
108、等额地让出可让利益的让步策略特点是( ABD )。 (A)态度谨慎
(B)步子稳健 (C)依赖性强
(D)极富有商人的气息
109、在谈判过程中，常用的限制性因素主要有( BCD )，
(A)经济限制 (B)权利限制 (C)资料限制 (D)时间限制 110、作为一名良好的商业谈判者，应具备的素质有( ABC )。
(A)要有坚定的维护本国或本方利益并为之奋斗的信念 (B)具有丰富的知识和经验 (C)人品高尚，作风民主 (D)要有心计，城府要深 111、成交失败后要注意的一些事项包括( ABCD )。 (A)避免失态
(B)请求指点 (C)分析原因
(D)吸取教训 6
112、ABC分类管理方法包括的步骤有(AD )。 (A)如何进行分类
(B)如何进行选择 (C)如何进行储存
(D)如何进行管理
113、理化检验法可分为( ABD )等。
(A)物理检验法 (B)化学检验法 (C)视觉检验 (D)生物学检验法 114、顾客购买商品的心理活动过程包括( ABD )。
(A)顾客对商品的认知阶段 (B)顾客对商品的意志阶段 (C)顾客购买商品阶段 (D)顾客对商品的情感阶段 115、介绍接近法中介绍的内容包括( ABC )等情况。 (A)姓名
(B)工作单位 (C)拜访的目的 (D)经济收入
116、信用管理功能基本上围绕赊销工作而展开，其核心目的是(ABCD )。 (A)降低赊销风险 (B)减少坏账损失 (C)降低DSO
(D)加快流动资金周转
117、信用条件是企业要求客户支付赊销款项的条件，它由(AD )要素组成。 (A)信用期限 (B)实物折扣 (C)库存水平
(D)现金折扣
118、诉讼追账具体程序中的开庭审理，包括( ABCD )。 (A)开庭前的准备 (B)法庭调查 (C)法庭辩论
(D)评议、审判和按期限审结
119、利用外包装区域差异化处理窜货问题的方法是( ABCD )。
(A)给予不同编码 (B)利用条形码 (C)通过文字标识 (D)采用不同颜色的商标 120、销售人员的作用有( ABCD )。 (A)决定企业运营的关键
(B)买卖关系的桥梁 (C)对付竞争的砝码
(D)信息传递的使者
121、人员销售决策的内容包括( ACD )。
(A)确定销售目标 (B)确定销售规模 (C)分配销售任务 122、销售人员的职责主要有( ABCD )。 (A)收集信息资料
(B)制定销售计划 (C)进行实际销售
(D)做好售后服务 (D)组织和控制销售活动
123、人员销售是一种面对面的沟通方式，与其他促销方式相比，具有( ABCD )的特点。 (A)灵活性 (B)完整性 (C)选择性 (D)长远性 124、间接激励通常的做法有ABCD( )的形式。
(A)帮助经销商建立进销存报表，做安全库存数和先进先出库存管理 (B)帮助零售商进行零售终端管理
(C)帮助经销商管理其客户网来加强经销商的销售管理工作 (D)伙伴关系管理
125、根据窜货的表现形式及其影响程度，可以把窜货分为(ABC )。 (A)自然性窜货
(B)恶性窜货 (C)良性窜货
(D)跨区域窜货
卷二 专业能力
一、案例选择题(第1～10题，共20分，本题给出一段案例，案例后有10道与之相关的选择题，每题的备选答案中有一个或一个以上符合题意的答案，请将正确选项代号填入括号内。每题选对得2分；错选或多选均不得分：少选但选择正确的，每个选项得0.5分)
某公司想了解一下其产品的需求情况，为此他们组织了一次市场调研活动。按照调研计划，该企业首先进行了一次问卷调查，他们选取了北京、上海两个城市作为代表城市。在这两个城市中，确定这次市场调查的样本数为10000个，并通过间接渠道搜集了有关产品消费者的数据资料，并据此将其分为VIP消费者1000个，高级消费者3000个，普通消费者6000个。他们向消费者所提供的问卷中，问答项目这几百个，而且十分具体。该调查所获得的数据被存入计算机，进行详细的分析。
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此外，该公司为了改进其刚刚研制成功的产品，还邀请消费者在产品的销售地试用这种新的产品，并且对新产品进行评价，从他们那里收集各种各样改进的意见。该公司担心消费者有时不能提供准确的信息，因此，市场调查人员经常亲自逛市场，“偷听”消费者购买时的对话，或者干脆装扮成消费者，四处探听店员和顾客对产品的意见。
在亲自获取市场信息的同时，该公司还把其他部门所提供的市场分析进行加工和整理，用以补充市场调查所获取信息的不足。这些从公开出版物、报纸、杂志、政府和有关行业获取的统计资料，为该企业了解整个市场的宏观信息提供了帮助。
来自消费者的信息成千上万，如何分析研究，取其精华，谊公司有其独特的方法。他们把所有信息分为两类，一类是期望值高的信息，即希望商品达到某种程度，或希望出现某种新产品：另一类是具体的改进建议。该公司十分重视前者，这类信息虽然没有具体意见，甚至很模糊，却反映了消费者的期望，是新产品开发的重要启示，而具体的改进意见一旦和高期望值信息结合起来，则能起到锦上添花的作用。
1、在设计和销售新产品时，市场营销者必须从产品的整体概念出发考虑产品，新产品大概包括( ABCD )。 (A)全新产品
(B)换代产品 (C)改进产品 (D)仿制产品
2、该公司在亲自获取市场信息的同时，还需要多种二手资料的支持，那么下列途径中属于获得二手资料的是( ACD )。 (A)国家统计资料 (B)问卷调查 (C)大众传播媒体
(D)行业协会信息资料
3、从资料中可以看出该公司所进行的调研活动所包括的主要内容是B )。 (A)市场容量
(B)需求特点 (C)竞争对手 (D)市场环境
4、该公司在进行问卷调查时所采用的方法属于(D )。 (A)全面调查
(B)普查 (C)随机抽样调查 (D)非随机抽样调查
5、市场调研对企业的营销活动来说非常重要，其重要性主要体现在( ABCD )。
(A)通过市场调研可以确定顾客需求(B)通过市场调研可以发现一些新的机会和需求
(C)通过市场调研可以发现企业产品的不足和经营中的缺点(D)通过市场调研可以及时了解竞争者的动态 6、( A )是其他抽样方法的基础，其他抽样方法也都是从这种方法推演而来的。
(A)简单随机抽样
(B)判断抽样 (C)等距抽样 (D)分群随机抽样
7、该公司采用的抽样调查方法叫(A )。 (A)配额抽样 (B)简单随机抽样 (C)等距抽样 (D)判断抽样 8、间接资料调查的优点有( ABC ) (A)只需花费较少的时间费用
(B)不受时间和空间的限制 (D)时效性强
(C)可以不受调查人员主观因素的干扰
9、间接资料选择的基本原则有( ABCD ) (A)相关性原则 (B)时效性原则 (C)系统性原则 (D)经济效益原则 10、任意抽样法的优点是( AD ) (A)经济
(B)准确 (C)省时
(D)方便
二、情景模拟题(第11题，每个问题10分，共20分) 11、请结合下面场景回答后面的问题：
一名顾客来到了小徐的服装店。小徐上前招呼该顾客。小徐在和顾客的交谈中发现顾客性格比较开朗，十分容易相处，对小徐介绍的服装感到满意，也没有否定小徐对店中服装做出的描述评价。小徐觉得这个顾客是有心来自己店买服装，她应该好好抓住这个机会，努力向顾客介绍自己店里的服装，促成交易。
小徐在和顾客交谈的过程中，了解到顾客想买一件上衣。小徐根据顾客的年龄、相貌和经济等特征，把今年新出的一种上衣拿出来给顾客看，接着说：“这是今年新出的一款上衣，它的款式设计是来自于巴黎著名的服装设计师A，这件上衣挺适合您的，它仿佛就是为了适应您的行为举止和气质而设计出来的，价钱也十分合理，我们店讲的是一分钱一分货。”顾客这时开始认真地检查这件上衣，小徐立即向顾客做出服装的质量保证，还告诉顾客该店还包括服装的售后服务，从而打消了顾客对服装质量的疑虑。
在做了一系列引发顾客兴趣的努力之后，小徐决定进一步激发顾客的购买欲望。双方展开了一场心理战。顾客突然间抱怨服装的颜色过时了。小徐毫不紧张，答道：“您的记忆力的确很好，这种颜色几年前已经流行过了。但是如今，又有了这种颜色回潮的迹象。”顾客想了想后，对小徐的态度明显好转。小徐抓住这一有利时机，对顾客说：“同志，现在您如果花几分钟把购买手续办一下的话，这套服装就是您的了。”顾客犹豫了一下，使点了点头。几分钟以后，顾客带着新上衣高兴地离开了小徐的服装店，小徐顺利地促成了这笔交易。问题：
(1)这名顾客属于哪种类型？除了这种类型的顾客，还有哪些类型的顾客？
(2)如果该案例中顾客并不是平易近人的，而是对产品处处提出疑问，甚至对销售人员的品质都提出质疑，而你是这个销售人员，你会怎么接待这种顾客呢？
三、案例分析题(第12—14题，每个问题10分，共60分)
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12、请结合案例和所学的知识回答问题。
A公司是一间生产小挂饰的民营企业。为了能够让消费者在情感上有更好的认同，A公司的品牌识别一直与各种运动会挂钩：赞助乒乓球队，奥委会合作伙伴、赞助2000—2002年度NBA联赛等。可以说，通过体育与消费者的沟通来传达品牌形象，是A公司与其他同类企业的最大不同之处。这样的品牌识别其实是A公司实行差异化战略的一个重要环节。A公司在这个方向的指导下，多次成功地策划了各种公共宣传活动。
2003年，A公司推出了面向贫困地区中小学校体育基础教育的阳光工程。“阳光工程”计划从2003年起到2008年奥运会开幕，为期6年。在这几年中，A公司将累计的几百万人民币用于购买各种体育器材，并将这些体育器材捐赠给400所贫困地区中小学校。全国有23个省份的基础体育器材缺乏的学校得到捐助，是以消费者的名义“买一件小挂饰捐一分钱”的形式进行的。A公司的小挂饰价格初步定为5元，单位产品的变动成本是3元，每月的固定成本是100000元。 这个活动为A公司在消费者心目中赢得良好的印象。
2006年，谊公司在首都的20多所高校中举行了三人篮球赛，掀起了一股篮球大战热潮，这一举动使得A公司的品牌深入北京青年群体的人心。这次活动之后，A公司还在一些高校设立了赞助校内体育特长生的奖学金，表示对国家体育活动的重视与支持。
这些活动使得A公司的产品与体育紧紧联系在一起。
这样的活动和纯广告、纯促销的宣传形式的不同之处，就在于前者与消费者有很多的沟通，有利于树立产品品牌在消费者心目中的地位，建立较为长久的互动关系。
问题： (1)成功的公共宣传活动能达到哪些目的?
(2)根据量、本、利之间的关系，盈亏平衡点的销售收入应该等于什么? 13、请结合案例和所学的知识回答问题。
B商场曾向某企业购买一批价值为30万元的货物，该企业在发货后向B商场通过电话和邮件的方式催收货款，但是B商场多次以各种理由推迟付款．企业只好派出内部管理人员到B商场上门催收货款。
B商场与该企业是长期的合作伙伴。在和商场的管理人员进行交涉的过程中，企业的内部管理人员发现B商场并不是没有能力付清货款，而是想延迟付款期，尽量利用手里的现金。企业现在的流动资金十分紧张，B商场这笔货款对企业现阶段的发展十分重要，企业管理人员在交涉之前就已经下定决心无论如何也要尽快取得该笔货款。
经过长时间的交涉，B商场还是坚决不让步。这时，企业的管理人员对B商场的行为进行仔细的分析研究。最后决定向B商场提供现金折扣，因为B商场延迟付款的主要目的就是想最大限度地占用资金。企业决定向B商场提供2％的现金折扣，参考销售商借款的年利率，这笔现金折扣刚好与为期90天的延期付款的成本相等。B商场考虑到该企业是自己的长期合作伙伴，同时又给予这么吸引的现金折扣，经过反复衡量之后，决定在谈判后的第二天立即付款。
最后，B商场获得了有利的现金折扣，而企业也因为资金到位而保持了顺利地运转，双方都取得各自满意的结果。 问题：(1)本案例中的企业主要采取了哪种追账的基本方法?除了这种方法以外还有哪些追账基本方法? (2)企业决定向B商场提供现金折扣是哪种追账基本方法的辅助手段?这种追账基本方法？
14、请结合案例和所学的知识回答问题。
据信息产业部电信服务质量通告显示，2001年第一、二、三，四季度，在申诉中心正式立案的申诉案件中，移动电话业务方面的申诉率分别为33%、55.5%、57%、71.4%。
在市场经济条件下，企业间的竞争是市场化的需求。竞争本应促使竞争双方提高核心竞争力，为用户提供更优质的服务，使消费者得到最大实惠。可为何在竞争最为激烈的移动领域，投诉率反而居高不下呢?
究其缘由，主要原因是，随着移动用户猛增，移动运营商急于占领市场，对竞争的认识走向了偏颇和误区：只盯着竞争对手，而没有盯住用户；只顾打价格战，抢用户，而没有提升服务质量，真正为用户着想。这种低层次的价格竞争，足以引起监管部门的重视。企业在发展初期贯彻市场撇脂定价策略，而转眼间就必须面临残酷的价格战，真是商场如战场。 在这个过程中，运营商纷纷给内部销售人员制定苛刻的销售任务，通过各种人员销售方式去抢夺用户，价格战所采用的方法更是五花入门。
过度、混乱的价格战只能暂时抢来用户、扩大市场，却不能真正留住用户。因此，移动市场的竞争应从低层次的价格竞争向服务竞争转变，从以对手为目标转变为以客户满意为最终目标，切实保护消费者的权益，打造以服务为主的核心竞争力，获得客户的忠诚度。这样才能使移动运营商居高不下的投诉率降下来。同时，移动市场的恶性竞争也告诫我们，竞争不一定会带来优质的服务。如果竞争引导不利，服务也无法得到提升，因此如何引导市场竞争至关重要。
问题：(1)在这场没有硝烟的价格战中，运营商可以采取的主要的价格修改策略有哪些？市场撇脂定价策略需要满足的条件是什么？(2)人员销售的方式主要有哪几种？
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2007年05月营销师（三级）理论考题一、职业道德基础理论与知识部分（第1～16题）
(一) 单项选择(第1题～第8题，每题1分，共8分。) 1. 关于遵纪守法，你认为正确的说法是( )。
A、只要品德端正，学不学法无所谓B、金钱对人的诱惑力要大于法纪对人的约束力
C、法律是由人执行的，执行时不能不考虑人情和权力等因素 D、遵纪守法与职业道德要求具有一致性 2. 中共中央提出科学发展观这一新理念，其含义是指( )。
A、以人为本，效率优先、兼顾公平的发展B、以GDP为主，全面、快速、可持续的发展 C、以企业为本，全面，健康、和谐的发展D、以人为本，全面、协调、可持续的发展 3. 俗话说，“一双筷子容易折，十双筷子断就难”，你认为这说明了( )。 A、“梅花香自苦寒来，宝剑锋自磨砺出” B、“小胜靠智，大胜靠德” C、“天时不如地利，地利不如人和” D、“成由勤俭败由奢” 4. 正确的义利观，在现实条件下的选择是( )。
A、见利思己 B、见利思义 C、嘴上讲义，行动上讲利 D、行小义，得大利 5. 社会主义道德建设的基本要求是( )。
A、社会公德、职业道德、家庭美德 B、爱国主义、集体主义和社会主义 C、爱祖国、爱人民、爱劳动、爱科学、爱社会主义 D、有理想、有道德、有文化、有纪律 6. 下列关于市场经济的缺陷描述不正确的是 ( )。 A、自发性 B、竞争性 C、盲目性 D、决策分散性 7. 社会主义法制的核心是（ ）。
A、有法可依 B、有法必依 C、执法必严 D、违法必究 8. 下列不属于中华民族传统美德内容的是( )。 A、个性自由，讲求独立 B、父慈子孝，尊老爱幼 C、自强不息，勇于革新 D、仁以待人，以礼敬人 (二) 多项选择(第9题～第16题，每题1分，共8分。) 9. 企业形象包括( )。
A、企业环境 B、企业规章制度 C、企业目标 D、企业作风 10. 以下关于职业技能的说法中，正确的是( )。
A、职业技能是人们履行职业责任的手段 B、职业技能的提高靠经验积累
C、职业技能高低取决于个人体质强弱 D、人的先天生理条件对职业技能的形成有一定的影响 11. 关于从业人员办事公道的说法中，正确的是( )。
A、坚持真理是从业人员办事公道的内在要求 B、办事公道特指有权人而言，一般从业人员不存在这一问题C、从业活动中关照亲友乃人之常情，与办事公道要求不矛盾D、办事公道涉及到服务对象的人格尊严和实际利益 12. 从业人员举止得体的具体要求是( )。
A、态度恭敬，对顾客尊重和有礼貌 B、表情从容，按部就班、不慌不忙地接待服务对象
C、行为大度，为了国格，表现出应有的大国气势和风范 D、形象庄重，表情严肃，不轻浮随便，不鬼鬼崇崇
13. 台湾“塑胶大王”王永庆拥有资产超过10亿美元，但创业之初，白手起家的他，有时为了赚一分钱利润，深夜冒着大雨把顾客所需要的东西送到目的地，他奉行的理念是“一勤天下无难事”他曾经说：“多争取一块钱生意，也许要受到外界环境的限制，但节约一块钱，可以依靠自己努力；而节省一块钱，就等于赚了一块钱。”从上述案例中，可以判定王永庆是个( )。 A、生活简朴的人 B、吝啬的人 C、计较小利的人 D、善于经营的人 14. 在没有客人时，下列做法中符合商场服务人员站姿要求的是( )。 A、两手下垂 B、目视前方 C、叉腰而立 D、活动身体 15. 诚实劳动是劳动者( )。
A、素质高低的衡量尺度 B、人生态度的外在反映 C、实现人生价值的重要手段 D、立身处世的基本出发点 16. 关于从业人员做到诚实守信，不完整或不准确的理解是( )。
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