A、投机风险 B、利率风险 C、纯风险 D、价格风险 44. ( )是一种以程序性、重复性、稳定性为特点的定性化思维方法。 A、单一化思维 B、静态思维C、多样化思维 D、动态思维
45. “存货有限，欲购从速”、“三周年店庆，降价三天”等广告，都是典型的( ) 的实例。 A、限期成交法 B、从众成交法 C、保证成交法 D、优惠成交法 46. ( )是指通过帮助中间商获得更好的管理、销售的方法，从而提高销售绩效。 A、直接激励 B、精神激励 C、物质激励 D、间接激励
47. 若公司的高阶层对第一线了如指掌，而位处组织末梢的销售人员，也深深信赖高阶层者，我们可以采用销售计划方式中的( )。 A、分配方式 B、发散方式 C、上行方式 D、水平方式 48. 异地追账不宜采用( )。
A、函电追账 B、诉讼追账 C、面访追账 D、“IT”追账
49. 假设样本总体为100，要抽取4个个体为样本，采用等距抽样法，先将总体按100编号，并求出抽样间隔为25，则从1至( )编号中随机抽出一个号码作为第一个入样数。
A、4 B、25 C、50 D、100
50. 考虑是月返、季返还是年返，应根据产品特性、货物流转周期而定等是要求制定返利政策考虑( )的实例。 A、返利的标准 B、返利的时间 C、返利的形式 D、返利的附属条件
51. 引导性提问容易使被调查者不假思索地做出回答或选择，也会使被调查者从心理上产生( )反应，从而按着提示做出回答或选择。
A、逆反 B、思考 C、抵抗 D、顺应 52. 威胁要减少佣金，推迟交货或中止关系等方法属于( )。
A、物质激励 B、代理权激励 C、一体化激励 D、金钱激励
53. ( )是指销售人员通过为顾客提供有效并符合需要的某项服务来博得顾客的好感，赢得顾客的信任来接近顾客的方法。A、赞美接近法 B、反复接近法 C、服务接近法 D、利益接近法
54. ( )是指在接到顾客购买信号后，用明确的语言向顾客直接提出购买建议，以求适时成交的方法。 A、请求成交法 B、局部成交法 C、假定成交法 D、选择成交法 55. 语言是人们表达( )的工具，也是一门艺术。
A、思想感情 B、购买欲望 C、社会需求 D、知识见闻
56. ( )是企业同意向客户提供商业信用而提出的基本要求，通常以预期的DSO和坏账损失率作为判别标准。 A、信用标准 B、信用条件 C、信用额度 D、收账政策
57. 企业若选用( )方式则要求该“代理商”有较为雄厚的资本、较大的影响、较好的商誉。 A、独家销售代理 B、多家代理C、佣金代理 D、买断代理 58. ( )是洽谈双方为达成协议所必须承担的义务。 A、以进为退 B、以退为进 C、让步 D、坚持 59. ( )是最普通、最常用的一种评估销售促进方法。
A、销售绩效分析 B、消费者固定样本数据分析C、消费者调查 D、实验研究 60. ( )是选择分销商最关键的因素。
A、市场 B、声誉 C、中间商的历史经验 D、合作意愿
61. ( )是企业选定某些城市作为基点，然后按一定的原价加上从基点城市到顾客所在地的运费来定价（不管货实际上是从哪个城市起运的）。
A、FOB Origin B、统一交货定价 C、分区定价 D、基点定价
62. 在谈判过程中，一个人的态度强硬，另一个人的态度温和，则此谈判团采用的是( )。 A、红脸白脸策略 B、欲擒故纵策略 C、抛放低球策略 D、旁敲侧击策略 63. 赞助残疾儿童福利院等，这是赞助活动中的( )方式。
A、赞助教育事业 B、赞助宣传用品的制作 C、赞助社会公益事业 D、赞助社会慈善和福利事业
64. 公开招标应当按照采购主管部门规定的方式向社会发布招标公告，并有至少( )家符合投标资格的供应人参加投标。 A、1 B、2 C、3 D、4
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65. ( )是最常用、最重要的配额，一般用销售额来表示，用销售量单位数表示的情况比较少。 A、销售量配额 B、财务配额 C、销售活动配额 D、综合配额
66. 在正式的谈判之前，( )应主动通知对方洽谈举行的时间、地点、具体安排以及有关注意事项，让对方心中有数，以便为洽谈进行相应的准备。
A、东道主 B、中间人 C、被邀者 D、主谈人 67. ( )顾客比较容易被说服。
A、漠不关心型 B、软心肠型 C、防卫型 D、干练型
68. ( )是企业要求客户支付赊销款项的条件，它由信用期限和现金折扣两个要素组成。 A、信用标准 B、信用条件 C、信用额度 D、收账政策 69. 根据市场营销学原理，促销的实质是( )。
A、推销 B、营销 C、沟通 D、销售
70. ( )又叫小点成交法，是销售人员利用局部成交来促成整体成交的一种策略。 A、请求成交法 B、局部成交法 C、假定成交法 D、选择成交法
71. 遵循( )，即对顾客无益的交易也必然有损于营销人员，营销人员所做的一切必须有利于他的顾客，必须要对顾客负责。 A、互惠原则 B、信用原则 C、平等原则 D、相容原则
72. ( )是一种由受训人员亲自参与并具有一定实战感的培训方法，为越来越多的企业所采用。 A、课堂培训法 B、会议培训法 C、实地培训法 D、模拟培训法 73. 每条产品线内不同规格的产品项目的数量是( )。 A、宽度 B、长度 C、深度 D、关联性
74. 在市场营销学中，一切具有特定的欲望和需求并且愿意和能够以交换来满足此欲望和需求的潜在顾客构成了( )。 A、客户群 B、市场 C、客户 D、目标市场
75. 行业协会已经发表和保存的有关行业销售情况、经营特点、发展趋势等信息资料属于( )。 A、内部资料来源 B、电子资料来源 C、直接资料来源 D、外部资料来源 76. 在商务洽谈中，区域战争属于( )。
A、谈判中的非人员风险 B、谈判中的非风险 C、谈判中的偶然风险 D、谈判中的人员风险 77. 利用( )进行招聘是企业最常用也是较容易采取的一种途径。 A、杂志 B、电视 C、报纸 D、电台
78. 销售小组通常由企业有关部门的主管人员、销售人员、技术人员等组成，他们面对一个采购委员会推荐产品，这是销售人员与顾客进行接触的( )方式。
A、单个销售人员对单个顾客 B、单个销售人员对一组顾客 C、销售小组对一组顾客 D、销售会议
79. ( )是指在进行销售预测的基础上，设定销售目标额，进而为能具体地实现该目标而实施销售任务的分配作业，随后编定销售预算，来支持未来一定期间内的销售配额的达成。
A、促销计划 B、销售计划 C、营销计划 D、广告计划
80. 对外界事物、人物反应异常敏感，且耿耿于怀；他们对自己所作的决策容易反悔；情绪不稳定，易激动，这类顾客属于( )。 A、内向型 B、随和型 C、刚强型 D、神经质型
81. ( )是指为获取非正常利润，经销商蓄意向自己辖区以外的市场倾销产品的行为。 A、自然性窜货 B、恶性窜货C、良性窜货 D、跨区域窜货 82. 借助名人的声望，来提高商品的知名度和美誉度，这是广告的( )。 A、直接的方式 B、先入为主的方式 C、喧宾夺主的方式 D、间接的方式
83. 销售人员应掌握本企业的历史背景、在同行业中的地位、生产能力、产品种类、技术水平、设备状况、企业发展战略、定价策略等，这体现了销售人员必须掌握( )。
A、企业知识 B、产品知识 C、市场知识 D、用户知识
84. ( )也叫假设成交法，即在尚未确定成交，对方仍持有疑问时，销售人员就假定顾客已接受销售建议而直接要求其购买的一种策略。
A、请求成交法 B、局部成交法 C、假定成交法 D、选择成交法
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85. 债务人或者第三人将其动产移交债权人占有，将该动产作为债权的担保是( )。 A、抵押 B、动产质押 C、权利质押 D、留置 二、多项选择(第86题～第125题，每题1分，共40分。) 86. 网络调研根据其目的的不同可以分为( )。
A、产品开发、发布、测试调查 B、网络广告效果调查C、顾客满意度、忠诚度调查 D、企业站点价值评估调查 87. 社会市场营销观念要求市场营销者在制定市场营销政策时要统筹兼顾( )。 A、企业利润 B、消费者需要 C、所有者利益 D、社会利益 88. 锁定最有价值客户的方法有( )。
A、改变最有价值客户衰退趋势 B、制定客户忠诚计划 C、战略性放弃负值客户D、从二级客户身上获取更多的收入 89. 中间商的配货战略主要有( )。
A、独家配货 B、专深配货 C、广泛配货 D、杂乱配货 90. 专营店具有的内在优势是( )。
A、具有很强的信誉优势 B、有明显的规模经济优势 C、商品结构、地域选择的优势 D、有独特的技术经营优势 91. 不同的交叉销售策略有( )。
A、基于产品的交叉 B、基于品牌的交叉 C、基于价格的交叉 D、基于渠道的交叉 92. 在服务质量的评价标准中，移情性的特点有( )。
A、完成服务的能力 B、接近顾客的能力 C、敏感性 D、有效地理解顾客需求 93. 下列行为中，( )属于侵犯注册商标专用权。
A、未经商标注册人的许可，在同一种商品或者类似商品上使用与其注册商标相同或者近似的商标的 B、销售侵犯注册商标专用权的商品的
C、未经商标注册人同意，更换其注册商标并将该更换商标的商品又投入市场的 D、给他人的注册商标专用权造成其他损害的 94. 每场谈判的结束方式可据( )来确定。
A、时间 B、气氛 C、地点 D、内容 95. 影响市场营销渠道设计的因素主要有( )。
A、顾客特性 B、产品特性 C、中间商特性 D、竞争特性 96. 销售代理商和经纪人的区别是( )。
A、行为名义不同 B、服务对象不同 C、享有的权利不同 D、与委托人关系的持续性不同 97. 我国产生经济合同纠纷的原因主要有( )。
A、企业转产、停产，以至撤销、合并或分立 B、缺乏调查了解，盲目签订
C、当事人法制观念淡薄，随意变更、撕毁合同D、因标的数量短缺，质量、包装不合格而发生经济纠纷 98. 有关提高企业服务质量的方法，比较常用的有( )。 A、标准跟进 B、流程图 C、结构重整 D、蓝图技巧 99. 消费者认识需要是由( )引起的。
A、内部刺激 B、正面刺激 C、负面刺激 D、外部刺激 100. 选择佣金代理与买断代理时应考虑( )的因素。
A、代理商的实力 B、产品内容 C、价格策略 D、促销方式 101. 绝对分析法依据分析的不同要求主要可作( )分析。
A、与计划资料对比 B、与一般指标对比 C、与前期资料对比 D、与先进指标对比 102. 企业要不断完善服务系统，最大限度使顾客感到安心和便利，为此，需做到( )。 A、在价格设定方面，要力求价格公平、明码标价 B、在包装方面，要安全、方便 C、在经营中要尺足、秤满 D、在售后服务方面要帮助安装，定期进行访问 103. 在( )等情形下，用人单位不得解除劳动合同。
A、患职生病并被确认丧失或者部分丧失劳动能力 B、患病或负伤，在规定的医疗期内
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C、女职工在孕期、产期、哺乳期 D、试用期内，用人单位不满意员工的表现 104. 成功的公共宣传活动能达到( )的目的。
A、提高企业或产品的知名度与美誉度B、帮助新产品打开销路
C、有助于挽回突发事件的不利影响 D、有利于建立良好的社区关系
105. 客户信用管理的内容主要包括( )。
A、信用管理目标 B、追回帐款的策略 C、结构重整 D、制定信用政策 106. 下列选项中，( )属于不正当竞争行为。
A、假冒他人注册商标B、为争取交易机会，秘密给付财物或买通客户的负责人 C、设计引人误解的虚假宣传 D、模仿其他企业产品，生产出自己的产品
107. 企业在运用销售促进的过程中，需要进行一系列的决策活动，其中主要包括( )。 A、建立销售促进目标 B、制定销售促进方案
C、选择销售促进工具 D、试验、实施和控制销售促进方案，评估效果 108. 下列选项属于接近拜访顾客的方法的是( )。
A、赞美接近法 B、反复接近法 C、服务接近法 D、利益接近法 109. 销售人员进行商品示范存在缺陷的原因主要有( )。 A、在示范前对产品的优点强调过多，从而使顾客的期望过高 B、销售人员过高估计自己的表演才能
C、在示范过程中只顾自己操作，而不去注意顾客的反应
D、示范时不断提出竞争对手产品的缺点，却不提自己产品的优点
110. 根据客户战略价值、实际价值以及服务成本的大小可以把客户划分为( )。 A、最有价值客户 B、二级客户 C、正值客户 D、负值客户 111. 下列属于电子商务优点的是( )。 A、降低企业营销成本 B、提供新的市场机会
C、直接把握市场需求的变化 D、电子化、数据化消除了时空的限制 112. 有效合同必须满足的条件有( )。
A、合同当事人应当具有民事权力能力 B、合同当事人应当具有民事行为能力 C、订约当事人订立合同的意思表示要真实 D、合同不能违反法律与社会公共利益 113. 谈判的节奏主要反映在( )等方面。
A、需要解决问题的多少 B、时间的长短 C、问题安排的松紧程度 D、地点的选择 114. 网络营销中，一般运用的工具有( )。
A、留言簿 B、组建站点论坛 C、运用交流与反馈的其他手段 D、结合CRM类软件功能 115. 诉讼追账的特点包括( )。
A、必须是因自身的权利受到侵犯或因债权债务关系与客户发生争议，或本案的直接利害关系人才有资格作为案件的原告确的被告
C、必须有具体的诉讼请求和事实、理由 D、必须是属于法院受理的范围和管辖的案件 116. 成功商务谈判意识的内涵主要包括( )。
A、将谈判看成各方之间的一种协商活动 B、人际关系是双方实现利益关系的基础和保障 C、谈判的重心应是避虚就实，要在本质问题上多下功夫 D、将眼前利益和长远利益结合起来 117. 下列各类市场中，属于按商品属性来划分的是( )。
A、消费品市场 B、批发市场C、劳动力市场 D、金融市场
118. 人员销售是一种面对面的沟通方式，与其他促销方式相比，具有( )的特点。 A、灵活性 B、完整性 C、选择性 D、长远性 119. 根据合同法的规定，下列合同属于无效合同的是( )。
A、一方以欺诈、胁迫的手段订立，损害国家利益的合同 B、恶意串通，损害国家、集体或第三人利益的合同 C、以合法形式掩盖非法目的的合同 D、违反法律、行政法规强制性规定的合同 120. 依据所从事的行业划分，连锁商店可以分为( )。
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、有明 B A、自由加盟连锁 B、商业连锁 C、饮食业连锁 D、服务业连锁
121. 产品组合决策就是企业根据市场需求、竞争形势和企业自身能力对产品组合的( )方面做出的决策。 A、宽度 B、长度 C、深度 D、关联性
122. 商务谈判中，不同的让步策略给对方传递不同的信息，选择、采取哪种让步策略，取决的因素有( )。 A、洽谈对手的洽谈经验B、准备采取什么样的洽谈方针和策略 C、对手的谈判人数 D、期望让步后对方给予我们何种反应 123. 利用外包装区域差异化处理窜货问题的方法有( )。 A、给予不同编码 B、利用条形码
C、通过文字标识 D、采用不同颜色的商标 124. 属于折扣定价的有( )。
A、现金折扣 B、数量折扣 C、季节折扣 D、折让 125. 对经济合同纠纷的处理，可以采取( )的方式。 A、协商 B、仲裁 C、审理 D、调解 卷二：专业技能
一、 案例分析(第1题～第3题，每题20分，共60分) 二、 1. 请结合案例和所学知识回答问题。
20世纪70年代中期以前，可口可乐一直是美国饮料市场的霸主，市场占有率一度达到80％。然而，70年代中后期，它的老对手百事可乐迅速崛起。对手的步步紧逼让可口可乐感到了极大的威胁，它试图尽快摆脱这种尴尬的境地。1982年，为找出可口可乐衰退的真正原因，可口可乐决定在全国10个主要城市进行一次深入的消费者调查。
可口可乐设计了\你认为可口可乐的口味如何？\你想试一试新饮料吗？\可口可乐的口味变得更柔和一些，您是否满意？\等问题，希望了解消费者对可口可乐口味的评价并征询对新可乐口味的意见。调查结果显示，大多数消费者愿意尝试新口味可乐。 可口可乐的决策层以此为依据，决定结束可口可乐传统配方的历史使命，同时开发新口味可乐。没过多久，比老可乐口感更柔和、口味更甜的新可口可乐样品便出现在世人面前。
为确保万无一失，在新可口可乐正式推向市场之前，可口可乐公司又花费数百万美元在13个城市中进行了口味测试，邀请了近20万人品尝无标签的新／老可口可乐。结果让决策者们更加放心，六成的消费者回答说新可口可乐味道比老可口可乐要好，认为新可口可乐味道胜过百事可乐的也超过半数。至此，推出新可乐似乎是顺理成章的事了。
但让可口可乐的决策者们始料未及的是，噩梦正向他们逼近--很快，越来越多的老可口可乐的忠实消费者开始抵制新可乐。对于这些消费者来说，传统配方的可口可乐意味着一种传统的美国精神，放弃传统配方就等于背叛美国精神，\只有老可口可乐才是真正的可乐\。有的顾客甚至扬言将再也不买可口可乐。
迫于巨大的压力，决策者们不得不做出让步，在保留新可乐生产线的同时，再次启用近100年历史的传统配方，生产让美国人视为骄傲的\老可口可乐\。
仅仅3个月的时间，可口可乐的新可乐计划就以失败告终。尽管公司前期花费了2年时间、数百万美元进行市场调研，但可口可乐忽略了最重要的一点--对于可口可乐的消费者而言，口味并不是最主要的购买动机。 问题：
（1）抽样调查的方法主要有哪些？
（2）可口可乐公司的市场调查为什么没有起到预期效果？
2. 某厂开发的新产品--气功激发仪，在某商场柜台摆放了3个月无人问津。忽然有一天该商品被顾客抢购了198个。产品由滞转畅的原因是，推销员不仅向顾客介绍商品的性能，而且现场进行表演，在一位患肩周炎的老人身上具体示范。奇迹发生了，当即这位老人的胳膊不仅能抬起，而且伸直弯曲也不疼。围观的顾客无不为之折服，纷纷解囊争购这种产品。 问题：（1）一个理想的销售人员应具备什么素质？（2）人员销售有哪几种方式？
3. 请结合案例和所学的知识回答问题。
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