A、一般商品市场和特殊商品市场 B、现货市场和期货市场 C、批发市场和零售市场 D、消费者市场和组织市场
71. 直接邀请政界要人、商界巨人、体育健将、演员、歌星、名模等社会各界明星来进行广告宣传，这是广告的( )。 A、直接的方式 B、先入为主的方式 C、喧宾夺主的方式 D、间接的方式 72. 通常不必要实行直接营销的产品是( )。
A、顾客订制的产品 B、建筑材料 C、易腐烂的产品 D、标准化产品
73. ( )是一种由受训人员亲自参与并具有一定实战感的培训方法，为越来越多的企业所采用。 A、课堂培训法 B、会议培训法 C、实地培训法 D、模拟培训法
74. 可口可乐公司和雀巢咖啡公司合作，组建新的公司。雀巢公司以其专门的技术开发新的咖啡及茶饮料，然后交由熟悉饮料市场分销的可口可乐去销售。这种渠道类型叫做( )。
A、传统分销渠道模式 B、垂直分销渠道模式C、水平分销渠道模式 D、多渠道分销渠道模式
75. 在影响产业购买者做出购买决策的一系列因素中，企业的目标、政策、步骤、组织结构、系统等属于( )。 A、环境因素 B、人际因素 C、个人因素 D、组织因素
76. “在未来三年内，你是否准备买车？”该问句采用的提问方法属于( )。
A、开放式提问 B、二项选择式提问 C、多项选择式提问 D、顺序法封闭式提问
77. 销售人员可以选择那些具有较大购买可能的顾客进行拜访，并可事先对潜在顾客作一番研究，拟定具体的销售方案，因而销售的成功率较高，无效劳动较少，这体现了人员销售( )的特点。 A、灵活性 B、完整性 C、选择性 D、长远性 78. 商务谈判以( )作为谈判的核心。
A、谈判主体 B、价值 C、谈判客体 D、价格 79. 在谈判的初期，在掌握节奏方面应基于一个( )字。 A、慢 B、快 C、稳 D、实
80. 非常重视与销售人员良好的人际关系，不大关心购买商品本身，这种顾客属于( )。 A、漠不关心型 B、软心肠型 C、防卫型 D、干练型 81. 关系营销是指( )。
A、企业开展公共关系的营销方式 B、企业搞好与政府有关部门关系的营销
C、以系统论为基本思想，建立并发展与消费者、竞争者、供应者、分销商、政府机构和社会组织的良好关系的营销 D、根据顾客之间的关系来开展营销
82. ( )是随机抽样法中最简便的方法。
A、简单随机抽样法 B、等距抽样法 C、分层随机抽样法 D、分群随机抽样法
83. 刊登的广告文词上载明企业名称及职位、应聘者须具备的条件，甚至说明条件不适者请勿前来应聘。这是( )。 A、培训式招聘广告 B、表明式招聘广告 C、销售式招聘广告 D、隐蔽式招聘广告 84. 销售计划的中心是( )。
A、销售收入计划 B、销售成本计划C、销售费用计划 D、销售利润计划 85. 中间商决定经营范围广泛且没有关联的多种产品，这属于( )决策。 A、独家配货 B、广泛配货 C、专深配货 D、杂乱配货 二、多项选择
86. 网络调研在调研对象、信息收集等方面存在着( )等缺陷。 A、对象局限于网上用户 B、用户地理上有分布差异 C、某些网站浏览群体的单一性 D、缺乏准确性
87. 在设计调查问卷的提问项目时，要注意的事项有( )。 A、提问的内容尽可能详尽 B、用词确切、通俗化 C、一项提问只包含一项内容 D、提倡否定形式的提问 88. 创新采用者具备( )等特征。
A、极富冒险精神 B、收入水平、社会地位和受教育程度较高 C、一般是年轻人 D、交际广泛且信息灵通
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89. 对销售促进效果评估可用( )方法进行测定。
A、销售绩效分析 B、消费者固定样本数据分析 C、消费者调查 D、实验研究 90. 劳动合同的期限分为( )。
A、有固定工作期限 B、无固定工作期限
C、以完成一定的工作为期限 D、以实现一定的目标为期限 91. 诉讼追账的具体程序主要有( )。
A、起诉与受理 B、审理前的准备 C、开庭审理 D、执行 92. 《中华人民共和国担保法》规定的担保方式有( )。 A、保证 B、抵押 C、质押 D、定金
93. 双方当事人在协商解决经济合同纠纷的过程中应注意的是( )。
A、双方的态度要端正、诚恳 B、通过协商达成的协议，一定要符合国家的法律、政策
C、协商解决纠纷一定要坚持原则，决不允许损害国家和集体的利益 D、协商一定要在平等的前提下进行 94. 商业贿赂应该具有的特征是( )。
A、商业贿赂的主体是从事市场管理的管理者 B、商业贿赂是经营者在主观上出于故意和自愿进行的行为 C、商业贿赂在客观方面表现为违反国家有关财务、会计及廉政等方面的法律 D、商业贿赂的形式不仅仅包括金钱回扣 95. 销售组织中的人员可称为( )等。
A、销售员 B、销售人员 C、销售代表 D、业务经理和销售工程师 96. 制定具体销售促进方案时应在( )方面做出决策。
A、激励规模和激励对象 B、送达方式和活动期限 C、时机选择 D、预算及其分配 97. 影响信用期限的主要因素包括( )。
A、企业的市场营销战略 B、客户的资信水平和信用评级 C、行业普遍的信用期限 D、企业本身的资金状况 98. 在服务质量的评价标准中，保证性包括的特征有( )。 A、完成服务的能力 B、对顾客的礼貌和尊敬
C、与顾客有效的沟通 D、将顾客最关心的事放在心上的态度 99. 电子邮件营销最大的特点是( )。
A、主动 B、即时 C、双向互动 D、全天候 100. 为了调动中间商的销售积极性，可采用( )等促销手段。
A、批量折扣 B、合作广告津贴C、特别推销奖金 D、联合促销 101. 间接资料调查可以( )。
A、不受时间和空间限制 B、收集到广泛的资料 C、不受主观因素干扰 D、直接得到调查结果 102. 产品延伸策略的实现方式有( )。
A、向上延伸 B、向下延伸 C、向左延伸 D、向右延伸 103. 申请成为直销企业，应当具备下列条件：( )。
A、投资者具有良好的商业信誉，在提出申请前连续5年没有重大违法经营记录；外国投资者还应当有3年以上在中国境外从事直销活动的经验
B、实缴注册资本不低于人民币8000万元 C、依照规定建立了信息报备和披露制度
D、根据企业章程，属于中外合资、合作企业的，还应当提供合资或者合作企业合同 104. 独家销售代理的特点是( )。
A、厂家可获得代理商的充分合作，立场容易统一，双方都易获得对方的支持 B、代理商更乐意做广告宣传与售后服务工作 C、厂家对销售代理商更易于管理 D、厂家易受代理商的要挟
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105. 商务谈判中，常用的限制性因素主要有( )。
A、经济限制 B、权利限制 C、资料限制 D、时间限制 106. 企业赞助的形式有( )。
A、企业间接赞助 B、企业主动选择对象进行赞助 C、接到请求后再作出反应 D、企业直接赞助 107. 以下定价形式属于心理定价的是( )。
A、整数定价 B、声望定价 C、习惯定价 D、招徕定价 108. 下列关于促销实质的说法正确的是( )。
A、“促销”一词，来自拉丁语，原意为“前进” B、促销实质上是一种沟通活动
C、销售促进和人员推销都只是促销的组成部分 D、促销与其他市场营销活动有着不同的特点 109. 企业领导在语言表达技巧方面应掌握( )。 A、把持重点，当说则说，决不越位 B、树立企业形象 C、语言详略得当，语调平稳亲切D、根据地域选用语言
110. 销售人员进行商品示范时，用语言说服顾客的方式有( )。 A、引用别人的话试试 B、用广告语言来形容你的产品可收到独特效果 C、使用顾客语言 D、帮助顾客出谋划策，使其感到有利可图
111. 按代理商是否承担货物买卖风险，以及其与原厂的业务关系来划分，可分为( )。 A、独家销售代理 B、多家代理 C、佣金代理 D、买断代理 112. 依照经营形式，连锁商店可以划分为( )等等。
A、超级市场连锁 B、专业商店连锁 C、百货商店连锁 D、郊区购物中心连锁 113. 可能造成窜货的原因有( )
A、管理制度有漏洞 B、激励措施失偏颇 C、管理监控不力 D、代理选择不合适 114. 服务内容包括( )。
A、维修服务 B、信息服务 C、咨询服务 D、免费试用服务 115. 下列选项中属于谈判中的非人员风险的是( )。
A、区域战争 B、货物质量不及格 C、贸易磨擦 D、不可抗力 116. 客户确定信用额度，一般应根据客户的信用等级，选择使用的方法有( )。 A、根据收益与风险对等的原则确定 B、根据客户营运资本净额的一定比例确定 C、根据客户收入的一定比例确定 D、根据客户清算价值的一定比例确定 117. 利用外包装区域差异化处理窜货问题的方法有( )。
A、给予不同编码 B、利用条形码C、通过文字标识 D、采用不同颜色的商标 118. 选择间接资料的基本原则有( )。
A、相关性原则 B、时效性原则 C、系统性原则 D、经济效益原则 119. 我国产生经济合同纠纷的原因主要有( )。
A、企业转产、停产，以至撤销、合并或分立B、缺乏调查了解，盲目签订
C、当事人法制观念淡薄，随意变更、撕毁合同 D、因标的数量短缺，质量、包装不合格而发生经济纠纷 120. 绝对分析法依据分析的不同要求主要可作( )分析。
A、与计划资料对比 B、与一般指标对比 C、与前期资料对比 D、与先进指标对比 121. 根据窜货的表现形式及其影响程度，可以把窜货分为( )。 A、自然性窜货 B、恶性窜货 C、良性窜货 D、跨区域窜货 122. 下列属于传销行为的有( )。
A、组织者或者经营者通过发展人员，要求被发展人员发展其他人员加入，对发展的人员以其直接或者间接滚动发展的人员数量为依据计算和给付报酬（包括物质奖励和其他经济利益），牟取非法利益的
B、组织者或者经营者通过发展人员，要求被发展人员交纳费用或者以认购商品等方式变相交纳费用，取得加入或者发展其他人员加入的资格，牟取非法利益的
C、组织者或者经营者通过发展人员，要求被发展人员发展其他人员加入，形成上下线关系，并以下线的销售业绩为依据计算和给
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付上线报酬，牟取非法利益的 D、无证上门进行推销
123. 在问卷设计过程中，安排好问题的顺序是很重要的。下列对问题顺序编排说法正确的是( )。 A、问题的安排应具有逻辑性 B、问题的安排应先难后易 C、开放性问题放在后面 D、引起兴趣的问题放在前面 124. 下列选项属于商品的兴趣集中点的有( )。
A、商品的使用价值 B、流行性 C、耐久性 D、经济性 125. 市场推广策划主要包括( )等。
A、销售促进策划 B、公共宣传活动策划 C、制定广告策略 D、建立与媒体的关系
卷二 操作技能题一、案例分析(第1题～第3题，每题20分，共60分)
1. 某厂开发的新产品--气功激发仪，在某商场柜台摆放了3个月无人问津。忽然有一天该商品被顾客抢购了198个。产品由滞转畅的原因是，推销员不仅向顾客介绍商品的性能，而且现场进行表演，在一位患肩周炎的老人身上具体示范。奇迹发生了，当即这位老人的胳膊不仅能抬起，而且伸直弯曲也不疼。围观的顾客无不为之折服，纷纷解囊争购这种产品。 问题：（1）一个理想的销售人员应具备什么素质？ （2）人员销售有哪几种方式
2. 请结合案例和所学的知识回答问题。
B商场曾向某企业购买一批价值为30万元的货物，该企业在发货后向B商场通过电话和邮件的方式催收货款，但是B商场多次以各种理由推迟付款。企业只好派出内部管理人员到B商场上门催收货款。
B商场与该企业是长期的合作伙伴。在和商场的管理人员进行交涉的过程中，企业的内部管理人员发现B商场并不是没有能力付清货款，而是想延迟付款期，尽量利用手里的现金。企业现在的流动资金十分紧张，B商场这笔货款对企业现阶段的发展十分重要，企业管理人员在交涉之前就已经下定决心无论如何也要尽快取得该笔货款。
经过长时间的交涉，B商场还是坚决不让步。这时，企业的管理人员对B商场的行为进行仔细的分析研究。最后决定向B商场提供现金折扣，因为B商场延迟付款的主要目的就是想最大限度地占用资金。企业决定向B商场提供2%的现金折扣，参考销售商借款的年利率，这笔现金折扣刚好与为期90天的延期付款的成本相等。B商场考虑到该企业是自己的长期合作伙伴，同时又给予这么有吸引力的现金折扣，经过反复衡量之后，决定在谈判后的第二天立即付款。
最后，B商场获得了有利的现金折扣，而企业也因为资金到位而保持了顺利地运转，双方都取得各自满意的结果。 问题：
（1）本案例中的企业主要采取了哪种追账的基本方法？除了这种方法以外还有哪些追账的基本方法？ （2）企业决定向B商场提供现金折扣是哪种追账基本方法的辅助手段？这种追账基本方法有哪些辅助
3. 请结合案例和所学的知识回答问题
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虽然酷儿早已捷足先登抢去儿童饮料市场的第一块蛋糕，但是酷儿并没有直接针对儿童饮料市场。而一个大型投资公司却看到了这一市场的空白点，红猫淘气卡通中国公司合资开发了专门针对儿童市场的饮料--红猫淘气咕噜噜多维饮品。这个主要针对中国4～12岁年龄段儿童的饮料上市之初便把目光盯在3.8亿儿童身上，无论是该公司的组织结构、还是广告时间段的选择以及创新的市场运作与大众饮料都有着天壤之别。
在卡通片上，红猫以聪明博得小朋友的喜爱，在饮料上他们再度把红猫的聪明嫁接过来，让业内人士不得不惊叹于他们的灵活。红猫淘气饮品公司并没有自己的生产科研人员，也没有自己的生产线，但这并不能说明他们做事就真的没了\底气\。据了解，在技术方面，红猫淘气\咕噜噜\的口味和配方是由中国营养学会妇幼分会专家研制的，而这个分会融合了亚洲顶尖科技研发实力；在生产方面，红猫用的是\借鸡生蛋\的方法，也许人们会理解为贴牌委托生产（OEM），但红猫的做法比单纯的OEM更进一步，这种进步表现在产品的生产配方、生产技术均是按红猫的要求进行的，除了生产工人之外品控、质检人员都是红猫自己的特派员，而物流也由红猫自己控制，他们称这种生产方式为\。据红猫内部有关负责人透露，与红猫合作的几个生产厂家都是中国知名的饮料生产厂家，例如北京汇源、上海均瑶、北京希杰。这种合作方式最大限度地节约了资源并保证了产品的生产质量，更重要的是节省了时间成本。
产品的定位直接决定着营销模式，红猫针对细分市场所采用的方式是区域总代理制，但他们对代理商却有着较高的选择标准。在今年春季糖酒会上，红猫第一次亮相就向代理商（后称品牌管理商）提出了经济实力和经营条件的要求，代理商在省会市场启动资金不少于150万，在地级市场启动资金不少于60万，县级市场则不少于30万，凡是达不到第一个条件的都免谈，这里所讲的启动资金就是第一次打款额。第二个条件非行业代理商的选择。如果说启动资金是选择代理商不可缺少的条件，那么优先选择非行业代理商的行为让人感到费解，而红猫的解释却说明了他们的出发点：饮料行业内有如此大实力的代理商一般对新产品重视程度低，不会将其作为重点产品推广；另外，红猫饮料的目标消费群是儿童，这就决定了与大众饮料在销售渠道上的差异性，所以选择行业代理商会出现弊大于利的现象。就是如此高的条件令红猫人想不到的是在全国竟然签了300多个大客户，网络遍布全国。 代理商被选定后就成为红猫的一级经销商，也叫品牌管理商。品牌管理商主要负责供货、价格管理、促销政策的执行等具体工作，而市场开发则由网络营销员（所长）进行承包销售。网络营销员的选择条件比较苛刻，优先录用没有做过饮料销售，并且当地有稳定的居住场所的自然人（下岗职工、想成为老板的生意人等），与红猫有合作意向。双方商定后，该自然人交付一定的押金（数额视具体情况而定），就正式成为红猫的网络营销员，然后向品牌管理商报批注册所辖区域和网点数，一般一个人负责300－400个网点，但有些地方也会视具体情况而定。
分支机构建好后，\红猫\开始实行动态管理，网络营销员只需按红猫的报表系统规定的表格填写每天的工作情况即可，当然他们也会按ABC类店进行固定拜访，A类店一般一周拜访两次，B类店一周一次，C类店两周一次。网络营销员工作的好坏由市场督导进行监督，一个督导员监督的目标是800－1000家店，对没有按要求进入的零售店进行分类统计，将指导意见反馈给网络营销员，没有特殊情况下限期完成，如果达不到要求督导员就会把该区域内的售点划给其他网络营销员；对于问题的处理，督导员会将已处理的问题在品牌管理商处作登记，而没有处理的问题会以处理卡的形式通知网络营销员处理的时间和具体的措施。 问题：
（1）红猫设立了哪种代理体制？ 销售代理的种类主要有哪些？ （2）一般来说，选择代理商应考虑哪些因
二、情景题(第4题～第5题，每题20分，共40分)
4. 王牌股份有限公司的培训经理武刚遇到一个问题：公司的一个老销售代表王港拒绝参加公司的销售培训。之前，公司发现在一些重要地区的销量和顾客满意度都有所下滑，武刚受命从一个销售培训机构聘请了一位专家为公司的销售代表举办一个为期5天的销售研讨会，想通过案例研究、游戏、角色扮演等手段提高销售代表们的销售技巧。
但是，王港却公开宣称不参加该培训。他告诉武刚，他是公司里最能干的销售代表之一，并不需要离开销售区域来参加这种销售技巧培训，因为这会使得他的销售收入下降。
不得不承认，王港是公司里最为成功的销售代表之一。从一个一般的学校毕业后，他便加入了公司，曾连续五年获得公司的\年度最佳销售代表奖\。但是，许多销售代表私下里向公司反映说王港的团队合作精神不好。 问题：你认为武刚该如何处理这件事情？
5. 小王是某公司的销售经理，现在他面对着一个非常棘手的问题，其主要的合作伙伴在履行合同时产生了一些问题，对已经签订的合同的某些条款提出了质疑，并据此而不履行合同。公司的销售受到了很大的影响，小王希望在最短的时间内把这一问题解决。 请帮助小王分析：（1）合同纠纷产生的原因主要有哪些？（2）在与合作伙伴进行协商时，小李应注意哪些问题？
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