即公共关系(PublicRelationship)、政治权力(PoliticsorPower)。1986年他又提出探查(Probing)、分割(Partitioning)、优先(Prioritizing)、定位(Positioning)的市场营销战略新“4P\理论。市场营销组合由过去的“4Ps\理论发展到“lOPs”理论。
20世纪90年代美国西北大学教授舒尔茨(Don E．Schultz)提出了营销“4C”理论。第一个“C\指的是顾客(Customer)，这是针对“4Ps\战略中的产品而言的，他认为消费者是企业一切经营活动的核心，企业重视顾客要甚于重视产品。第二个“C，，指的是成本(Cost)，这是针对“4Ps\中的价格而言的。要求企业忘掉固有的定价策略，而从消费者所需付出或肯付出的成本着手，尽量满足消费者需求。第三个“C\指的是便利性(Convenience)，这是针对“4Ps\中的渠道而言的，要求企业忘掉固有的销售渠道，从消费者购买商品的便利性着手，并且这种便利性原则应始终贯穿于市场营销的全过程，销售前、销售过程中及销售后，要处处、时时让顾客感到方便。最后一个“C\指的是沟通(Communication)，沟通取代“4Ps\中的促销，强调企业应重视与顾客的双向沟通，以积极的方式适应顾客的情感，建立基于共同利益之上的新型企业、顾客关系。
2．3．4关系营销战略
1983年美国营销学者白瑞(L．Beny)提出关系营销的概念。关系营销是以系统论为基本思想，将企业置身于社会经济大环境中来考察企业的市场营销活动，认为企业营销是一个与顾客、供销商、竞争者、内部员工、政府机构和社会组织发生互相作用的过程，正确处理与这些个人及组织的关系是企业营销的核心，是企业成败的关键。关系营销将建立与发展同相关个人及组织的关系作为企业营销的关键变量。关系营销的特点是：
(1)信息沟通的双向性。社会学认为关系是信息和情感交流的有机
渠道，良好的关系即是渠道畅通，恶化的关系即是渠道阻滞，中断的关系则是渠道堵塞。交流应该是双向的，即可以由企业开始，也可以由营销对象开始。广泛的信息交流和信息共享，可以使企业赢得支持和合作。
(2)战略过程的协同性。在竞争性的市场上，明智的营销管理者应强调与利益相关者建立长期的、彼此信任的、互利的关系。各具优势的关系双方，互相取长补短，联合行动，协同动作去实现对双方都有益的共同目标，可以说是协调关系的最高形态。
(3)营销活动的互利性。关系营销的基础，在于交易双方之间有利益上的互补。如果没有各自利益的实现和满足，双方都不会建立良好的关系。关系建立在互利的基础上，要求互相了解对方的利益要求，寻求双方利益的共同点，并努力使双方的共同利益得到实现。
(4)信息反馈的及时性。关系营销要求建立专门的部门，用以追踪利益相关者的态度。关系营销应具备一个反馈的循环，连接关系双方，企业由此了解到环境的动态变化，根据合作方提供的信息，以改进产品和技术。信息的及时反馈，使关系营销具有动态的应变性，有利于挖掘新的市场机会。关系营销的内容包括：顾客关系、供销商关系、竞争者关系、员工关系、影响者关系等。其中员工关系营销是关系营销的基础，顾客关系营销是关系营销的核心和归宿。
2．4营销战略管理的步骤
营销战略管理过程是指企业在确定营销目标后，通过识别外部环境提供的机会和威胁，并根据自己的资源情况确立自身的优势和劣势，以制定未来一段时间内的营销战略，并通过营销战略的实施和控制来反馈营销战略的效果，促成营销战略的修正，以达成PDCA循环的过程。营销战略管理的主要步骤描述是：根据企业的总体发展战略确定企业的营销战略目标；进行企业外部环境分析和内部环境分析，
通过SWOT分析方法确定企业自身的优势与劣势以及所面临的机会与威胁；根据上述分析，选择和制定企业的营销战略；营销战略的实施与控制，通过对营销战略实施效果的反馈，根据企业内、外环境的变化，适时对营销战略进行修正，以完成PDCA循环。
第3章宁夏分行及分行中间业务介绍
3．1宁夏分行简介
2007年3月6日邮储银行正式成立，是在继承了原国家邮政局、中国邮政集团公司经营的邮政金融业务及因此而形成的资产和负债，并将继续从事原经营范围和业务许可文件批准、核准的业务。按照上级部门要求，2007年12月28日宁夏分行挂牌成立。2008年3月底前各市分行挂牌成立。宁夏分行是邮储银行下属一级分行，在国内银行业总行下属的各级分行是二级法人，不是独立法人，由总行授权管理。宁夏分行机关设置11个部门，下设5个二级分行和1个直属支行。宁夏分行组织机构如图3．1所示：
自1986年邮政储蓄恢复开办以来，经过20多年的发展，邮政储蓄提供的基础金融服务覆盖城乡，深入人心，被称为“绿色银行”。邮政储蓄逐步形成了以本外币储蓄存款为主体的负债业务；以国内、国际汇兑、转帐业务、银行卡业务、代理保险及证券业务、代收代付、代理承销发行、兑付政府债券、代销开放式基金、提供个人存款证明服务及保管箱服务等多种形式的中间业务；以及以债券投资、大额协议存款、银团贷款、小额信贷等为主渠道的资产业务。随着邮储银行其他新业务的陆续推出，城乡居民将越来越多地享受到邮储银行更加方便、快捷、优质的金融服务。
3．2宁夏分行中间业务简介
3．2．1商业银行中间业务概述
商业银行中间业务是指商业银行在资产业务和传统业务的基础
上，利用技术、信息、机构、网络、资金和信誉等方面的优势，不运用或较少运用自己的资金，以中间人或代理人的身份替客户办理收付、咨询、代理、担保、租赁和其他委托事项，提供各类金融服务并收取一定费用的金融活动。商业银行中间业务由资产负债业务衍生出来，共同构成商业银行的三大支柱业务，又有机地融为一体，互相促进。
3．2．2商业银行中间业务分类
中国人民银行在2001年6月21日颁布的《商业银行中间业务暂行规定》中，将中间业务分为九大类，具体如下：
(1)支付结算类中间业务。这是指由商业银行为客户办理因债权、债务关系引起的与货币收付、资金划拨有关的收费业务。主要结算工具有银行汇票、商业汇票、银行本票和银行支票。
(2)银行卡业务。这是指由经授权的金融机构(主要指商业银行)向社会发行的具有消费信用、转账结算、存取现金等全部或部分功能的信用支付工具。
(3)代理类中间业务。这是指商业银行接受客户委托、代为办理客户指定的经济事务，提供金融服务并收取一定费用的业务。如代理保险、代收通信费等。
(4)担保类中间业务。这是指商业银行为客户债务清偿能力提供担保，承担客户违约风险的业务。主要包括银行承兑汇票、备用信用证、各类保函等。
(5)承诺类中间业务。这是指商业银行在未来某一日期按事先约定的条件向客户提供约定信用的业务。主要指贷款承诺，包括可撤消承诺和不可撤消承诺两种。可撤消承诺包括透支额度等，不可撤消承诺包括备用信用额度、回购协议、票据发行便利等。
(6)交易类中间业务。这是指商业银行为满足客户保值或自身风险
管理等方面的需要，利用各种金融工具进行资金交易的活动，主要指金融衍生业务。
(7)基金托管业务。这是指有托管资格的商业银行接受基金管理公司委托，安全保管所托管的基金的全部资产，为所托管的基金办理基金资金清算款项划拨、会计核算、基金估值、监督管理人投资运作。主要包括封闭式证券投资基金托管业务、开放式证券投资基金托管业务和其他基金托管业务。
(8)咨询顾问类业务。具体包括：①企业信息咨询业务：包括项目评估、企业信用等级评估、验证企业注册资金、资信证明、企业管理咨询等；②资产管理顾问业务：包括投资组合建议、投资分析、税务服务、信息提供、风险控制等；③财务顾问业务：包括大型建设项目财务顾问业务和企业并购顾问业务；④现金管理业务：指商业银行协助企业，科学合理地管理现金帐户头寸及活期存款余额的业务。
(9)其他类中间业务。包括保管箱业务以及其他不能归入以上八类的业务。
3．2．3商业银行中间业务特点
商业银行中间业务是介于资产业务和负债业务之间，与资产业务和负债业务密切相关的中介性金融活动。商业银行中间业务的收入来源于各种稳定的手续费和佣金。具体讲商业银行中间业务具有以下特点。
(1)不运用或不直接运用自有资金。商业银行在办理中间业务时通常不运用或不直接运用自己的资金，主要依靠银行信誉、银行服务、金融信息，通过付出一定的人力、物力和承担一定的经济责任，收取手续费和佣金，借此改变商业银行当期损益和营运成本。例如结算业务，结算业务是银行为客户办理因债权债务关系引起的货币收付、资金划拨。作为一项中间业务，结算业务的原则就是“银行不垫款”，