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3.展位策略
收集参展样品实物
此次参展的产品是骨传导耳机，详情如下：
本公司进入骨传导耳机领域已达五年，依托于母公司韶音科技多年来在军警业制作骨传导耳机所积累的技术支持，在骨传导耳机制作技术上已经相当纯熟。公司内部决定通过此次电子消费展会扩大公司在业界的知名度并且推广骨传导耳际的知晓度。公司旗下的三款产品将在此次展会中展出：
第一款产品型号是SPOTZ M3。该款产品是公司于2016年1月份研发的，具有夜跑安全使者之称，带有反射贴设计，能够让行车人员快速辨识夜跑者。
第二款产品型号是BLUZE 2S。该款产品是本公司于2016年3月份研发的，在配色上拥有更多的选择，是标识个性的必备品。
第三款产品是TREKZ TITANIUM。该款产品是本公司于2016年一月份开始研发的，至同年三月份才正式取得成功。这款骨传导耳机充分注入了运动美学的理念。
此三款产品将由公司直接运至参展地点，每款产品下将配备四份产品，一共十二份产品。
宣传资料的准备
宣传资料方面将采用宣传册和视频两种方式，详细情况如下： 在宣传册方面将采用多层折叠式十六开大小小册子形式，正反面一起共8页。采用光面硬度较好的纸质。详细情况如下：
宣传图册首页配有公司名称、logo以及公司所在的办公大楼图片，按照页面顺序依次介绍本公司的情况以及所依托的母公司的相关情况、所取得的研发设计成果及奖项、相应的产品图片展示（八种现销骨传导耳机以2×4的布局在单页纸张上展示）、现有的设计团队阵容、现使用的制造工艺以及公司的地址及联系方式（公司官网网址、电话、公司邮箱以及传真）。
在公司介绍方面，对母公司和本公司的介绍占比分为三七比重。对母公司的介绍相对精简，着重点叙述，对本公司介绍应当简练全面。
在介绍公司成就时应同时适当介绍获奖时间以及该颁奖机构的权威性。同时可以加上适当的文字自述。
在设计团队的介绍中，选择两位设计师进行文字描述，突出重点即可。 宣传画册反应企业的综合实力，信息范围相对较广，在画面上以图文并茂的形式进行，样式简单、大气、低奢华，同时能够体现本公司强烈的个性特征。
在宣传视频方面公司将雇用专业的视频拍摄团队，重新设计拍摄点，制作出一份新的能够更加突出公司特点的宣传视频。在视频中以下几点将被着重渲染：
视频要介绍公司产品线及产品类型，要将公司在线销售的产品进行展示，对公司的设计团队进行全面展示，同时要将公司和设计师们在产品研发上坚持的设计理念融入其中，对公司的生产工艺和技术水平进行介绍。对公司的生产线进行实拍，全面展示出公司已有的技术和实力，介绍公司的销售和服务渠道，这包括公司的售后服务方式和范围。
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宣传画册和视频结合方式既可以节省费用开支，同时可以扩大公司的宣传力度和宣传面。将宣传视频放在一些主流视频网站上如youtube会经济有效地对公司的产品进行宣传。
摊位布置
展出地点：上海新国际博览中心 展场面积：45m
参展公司数目:90-120家（预计110家） 参展主题：科技引领新生活
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图6-3展位设计（1）
摊位设计原则
参展摊位位于展厅中间稍微偏前位置，摊位摆设较为开阔，辅以LED灯光以及彩光灯使得光线自然明亮，摊位四周为淡棕色位灯光效果，突出公司独特的低奢华特点在展柜、展品处应采取明亮、柔和的灯光。
摊位的边墙的公司海报可以采用平铺灯光效果使得海报很抓眼球但又不过分刺眼。
用于放映公司宣传视频的显示屏应放置于入口处显眼位置，音量调到适中。 摊位门口显眼处应放置公司的宣传图册，便于展参观者自取。同时可以在其旁侧放置自动饮水机及纸杯，方便参观者口渴饮用。
在摊位看内部边侧可以放置一张大小适中的圆桌及相应椅子，方便相关参观人员进行深一步了解或为想进一步达成合作关系的商家提供商谈之便。同时此处的灯光照明应为明亮。桌子上应摆放充足的名片以供参观者之需。 摊位正上方可以悬挂公司的LED灯光logo。
展台设计重点
摊位设计布置要错中有序又足够开阔，显示出大气、低奢华的特点。各个玻璃小展柜的摆放不能过于稀疏但又不显拥挤，可以采取一高一低、两三成群的展柜摆放方式。
所有的展柜边缘需要灯光效果加以映衬，灯光效果要能够让展品更为靓丽。灯光
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照射方式可以选择点投影，且灯光效果应偏柔和，不宜刺眼。
展台之间应有足够宽阔的空间让多位参观者同时观看同一处展品便于工作人员的展示和解说。相应工作人员有相应负责的展柜，尽量避免人员的调动。
试戴展品区应安排相应工作人员协助参观人员试用展品。
展台设计功能
参观者可自由进入，随意观看。
有选择性地向有意图客户发放资料与名片，包括前来索要的行业客户。对于认真参观的、客户，具体介绍。
充分将展品魅力展现在参观者的视野，也便于参观者与之接触。
图6-3展位设计（2）
图6-3展位设计（3）
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4.访客接待与纪律
访客接待是国际商品展销环节中一个重要的组成部分。针对国内外参展客户，公司有必要做好充分准备或向其介绍更为详细的产品信息，或安排特殊客户的接待工作等。总之做好访客接待工作有利于提升公司形象。 此次展销会参展客户包括国内外 知名企业人员，本公司访客接待工作者必须具备良好的国际礼仪和相应的英语沟通能力。访客接待人员数量一定要合理，防止供不应求，也要避免资源的浪费。
面带微笑、积极主动的态度是工作人员给参会者带来舒心、赢得信赖的最佳方法。要注意的是，每一位工作人员需留心观察参会者的面部表情和行为方式，
预见和满足每位参会者
的需要，要细心耐心地做好接待工作。
与参会人员交流时，要做好随时记录的工作，包括客户信息、客户意见、客户意向和潜在需求等，为后期扩大客户量做准备。
展会中的接待步骤
(1).登记（到会客户的姓名、单位部门、联系电话、落实责任人） (2).现场演示
(3).介绍公司及产品背景 (4).展示其他样机
(5).将意向客户请至洽谈区促成交易
(6).如有客户当场签单，尽力渲染，制造高潮 (7).发放资料、礼品
(8).礼貌周到地送客户出门，并预约下次拜访时间 (9).在签到处注明客户意向及责任人
访客接待纪律
(1).不要坐着。展览会期间坐在展位上，会让人觉得你不想被打扰，给参观者留下不好的印象。
(2).不要看书或者玩手机。通常你只有二到三秒钟的时间能够引起参观者的注意，让他停下来，但如果你在看书或玩手机，是不会引起他人注意的。 (3)．不要在展会上吃东西影响公司的形象。
(4)．不要在参展期间打电话。多花一分钟去打电话，就会同潜在顾客少谈一分钟。
(5)．不要见人就发宣传图册。这种做法或许会令人讨厌，而且费用不菲。应当细心观察并抓住时机将宣传图册递到有参观意愿的客户手上。
(6)．不要与其他展位的人交谈。尽量减少和参展同伴或临近展位的员工交谈。应该抓住时机多和潜在客户交谈，而不是与你的朋友聊天。
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(7)．不要以貌取人。展览会上惟一要注重仪表的是参展单位的工作人员，顾客都会按自己的意愿尽量穿着随便些，如牛仔裤、运动衫、便裤，什么样的都有。所有，不要因为顾客穿着随意就低眼看人。
(8)．公司的基本情况要熟知并了然于胸，能够在参观者询问时流利的回答出。 (9)．尽量保持微笑，与参观者交谈时用语和善，谈吐举止要落落大方。
(10)．要善用潜在顾客的名字。人们都喜欢别人喊自己的名字。努力记住潜在顾客的名字，在谈话中不时提到，会让他感到自己很重要。
参展人员行为规范
(1).真诚，对客户询问礼貌相待，不可挑拣，不是目标客户也要做好宣传工作。 (2).耐心，客户的提问和关心越多，代表意向越大。但切记因过于热情而吓跑客户。
(3).专业，对品牌与产品的定位，市场、消费心理分析和见解要专业客观，清晰的表达能力能让客户更好的判断品牌的市场价值。
参展的注意事宜
(1).预约客户：向公司现有及潜在客户发出邀请，同重要的客户约定见面时间，以加强业务联系，避免了展览会上自己的展台门庭冷落的情况，给目标买家留下较深的印象。
(2).资料准备：资料是公司和产品形象的重要体现。产品目录应重视，从而给人专业的印象感。宣传材料的纸张及印刷应该力求精美，版式设计方便阅读，图片尽量完善、清晰。一定要准备充足的名片。营销人员名片应以中英文印制，数量以每日100-200张准备。
(3).展台设计：应尽量突出本公司的特色，有一个主题。
(4).胸牌：参展人员应戴在身体右侧，因为用右手与参观者握手时，右肩会向前倾，这样胸牌就会靠近对方，引起对方注意。
(5).甄别目标客户：在展会上，有些客人只是泛泛地了解一下，并没有对某一产品表现特殊的兴趣；但有些则会仔细阅读参展资料，并且会详细询问展品的性能、规格、价格等，这时，就应该对后者提出的问题详细回答，并同时了解他所代表的公司、他的身份，再大力推销他们感兴趣的产品。无论意向如何，都应记录下对方的有关资料，以便日后联系。
(6).巧妙应对报价：在展会上谈生意，对不了解的买家，可以稍后调查其公司背景、资信情况再做决定。展会上的报价有讲究，一般是统一报价，如有特殊需求，了解清楚后再报价。
(7).听取客户建议赢得潜在定单：有的客户虽然对现有产品没有落单，但对某一产品提出具体改进要求，或者提出建议希望二次开发，他们不仅是将来的买家，而且直接提供了市场信息。 (8).遇到想要购买展品的客户，应说明情况并留下对方联系方式及地址，在展会
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