毕业设计说明书（论文） ABSTRACT
Firstly the content features of the car 4S are described, and the status of similar enterprises at home and abroad were outlined, on the basis of the marketing model of car 4S current Situation and existing problem, a marketing model of the corresponding vehicle 4S countermeasures. To improve our level of Service marketing vehicle 4S Shops make Specific recommendations: to Strengthen the concept of Service products; Services, multi-functional; enhance customer relationship management; established competitors, relationship management; established brands club; Strengthen team building; Service process Standardization; management, technology modernization. Planning and conduct of business services marketing is a systematic project, the enterprise needs at all levels and departments of coordination between the long-term operation. Article I hope to give my car to carry out Service marketing 4S stores provide references.
KEY WORDS: car, marketing model,strategy,statuss
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院毕业设计说明书（论文）
目 录
摘 要 ..................................................... I ABSTRACT .................................................. II 第1章 引言 ................................................ 5 第2章 汽车销售模式 ........................................ 6
2.1 国外汽车4S销售模式的发展 ................................................................................. 6 2.1.1 4S销售模式在欧洲的发展 ................................................................................ 6 2.2 4S销售模式在中国的发展 ....................................................................................... 8
第3章 汽车4S销售模式运作理 .............................. 10
3.1 汽车销售4S店经营环境分析 ............................................................................... 10 3.1.1 宏观环境分析 .................................................................................................. 10 3.1.2 微观环境分析 .................................................................................................. 10 3.2 汽车销售4S店的设计理念 ................................................................................... 11 3.2.1 汽车展区设计 .................................................................................................. 11 3.2.2 零部件展区设计 .............................................................................................. 11 3.2.3 售后服务的设计 .............................................................................................. 11 3.2.4 员工素质要求 .................................................................................................. 12 3.3 建立4S店应考虑的因素 ....................................................................................... 12 3.3.1 交通便利因素 .................................................................................................. 12 3.3.2 周围环境影响 .................................................................................................. 12 3.3.3 色彩因素 .......................................................................................................... 12 3.3.4 视觉因素 .......................................................................................................... 12
第4章 4S模式与其他模式的比较 ............................. 14
4.1 对经销商的要求 ..................................................................................................... 14 4.2 管理力度不同 ......................................................................................................... 14 4.3 展示形象不同 ......................................................................................................... 14 4.4 经营品牌的数量不同 ............................................................................................. 14 4.5 服务质量不同 ......................................................................................................... 14
第5章 4S销售模式的优势 ................................... 16
5.1 专卖模式普遍的优势 ............................................................................................. 16
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业设计说明书（论文） 5.2 4S专卖模式特有的优势 ......................................................................................... 16
第6章 4S销售模式存在的问题 ............................... 17
6.1 投入巨大.................................................................................................................. 17 6.2 人才难寻.................................................................................................................. 17 6.3 4S尚未到位 ............................................................................................................. 18 6.4 不适合国人消费习惯 ............................................................................................. 18 6.5 品牌分流.................................................................................................................. 18
第7章 4S销售将来走向 ..................................... 20
7.1 企业集团化发展趋势 ............................................................................................. 20 7.2 管理规范化发展趋势 ............................................................................................. 20 7.3 服务残叶化发展趋势 ............................................................................................. 21 7.4 信息集成化发展趋势 ............................................................................................. 21
结论 ...................................................... 22 参考文献 .................................................. 23 致谢 ...................................................... 24
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院毕业设计说明书（论文） 第1章 引言
所谓的4S销售服务模式，就是我们常常提起的品牌专卖制度。在汽车销售市场上，汽车制造商与经销商签订合同，授权汽车经销商在一定区域内从事指定品牌的营销活动，形成了品牌专卖。汽车4S店是品牌专卖店发展到20世纪90年代的产物，是以汽车厂家的连销式品牌专项经营为主体，整车销售(Sale)、配件供应(Spare part)、维修服务(Service)和信息反馈(Survey)的。四位一体”为特色的综合性汽车营销模式。一般来说，4S专卖店由经销商投资建设，用以销售由生产厂家特别授权的单一品牌汽车。这种集整车销售，配件供应、售后服务、信息反馈四位一体的销售服务模式更是汽车市场激烈竞争下的产物。随着用户消费心理的不断成熟，用户需求日益多样化，对产品、服务的要求也越来越趋于严格，原有的代理销售体制已不能适应市场与用户的需求。汽车销售4S店的出现，恰好能满足用户的各种需求，它可以提供装备精良、整洁干净的维修区。现代化的设各和服务管理、高度职业化的气氛、良好的服务设施、充足的零配件供应、迅速及时的跟踪服务体系等。通过汽车销售4S店的服务，可以让用户对品牌产生信赖感和忠诚度，从雨扩大汽车的销售量。他们能够为顾客提供更低廉的价格，更专业的技术支持和更深入的售后服务。汽车销售行业的汽车销售4S店就是汽车厂家为了满足客户在服务方面的需求而推出的一种业务模式。从根本上说，汽车销售4S店的核心含义是。汽车终身服务解决方案”。因此4S的销售模式在发达国家受到汽车生产商和顾客的青昧，风靡一时。
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学院毕业设计说明书（论文） 第2章 汽车销售模式
2.1 国外汽车4S销售模式的发展
2.1.1 4S销售模式在欧洲的发展
4S店起源于欧洲。文化底蕴深厚的欧洲，汽车业也已经过了百年风云。作为4S店的起源地，欧洲汽车市场上的品牌比世界任何其他地区都要多，在这块城市密布、交通便利、各种服务设施完备的大陆上车型集中，并且每种车型有较大的保有量。仅以德国为例，人口8100万，汽车拥有量5000万辆，其中轿车4200万辆，品牌多集中在欧洲本土生产的大众、奔驰、宝马等汽车集团旗下，所以“四位一体”的经营模式得以存在和发展。欧洲的汽车销售体系的建立是以生产厂家为中心的，无论哪种销售体制，分销商、代理商和零售商的一切经营活动都是为生产厂家服务，它们之间的关系一般通过合作或产权等为纽带，依靠合同把销售活动与双方的利益紧密地联系在一起。大多零售商都具备新车销售、旧车回收式销售、零配件供应、维修服务和信息反馈等功能，简称为“5S”功能。德国、法国、意大利这些汽车大国的专卖店偏爱简单、实用的风格，新车，二手车同场销售，4S专卖店是普遍的销售模式，规模大至上万平米，小的有上千平米，同一厂家多品牌同店销售已成为欧洲各国重要的发展模式。此外，还有不少不从事整车销售，仅提供汽车售后服务的特约维修店。无论是“4S店”，还是特约维修店，它们只负责给特定品牌的汽车提供服务，维修中使用的专用维修设备大多由该品牌汽车制造商提供，零部件也都是原厂件。由于特约维修店垄断了新车保修业务，每一家维修店的客户因此也是相对稳定的。然而，有上百年汽车发展历史的欧洲，专卖店网络已显颓态。销售网点过于密集，利润空间逐年减少，经销商无利可图，只能合并或者破产。因此，欧盟决定。开放汽车销售形式”。重新设计适应新环境的营销形式，将销售和维修完全分开，并且对汽车零售业进行改革，允许多品牌经营，减少中间环节，以达到降低成本，促进消费之目的。现在，欧洲国家为了降低汽车销售的成本，已经取消了专卖单一品牌的4S店。
2.1.2 美国的销售模式
美国作为全球第一大汽车强国，近6年来，美国汽车的销售量一直在1500
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