院毕业设计说明书（论文）
第6章 4S销售模式存在的问题
由于汽车4S销售模式具有与其他销售模式不同的优势，在短短的8年时间里，品牌专卖店已经遍布全国各个城市。但盲目的一拥而上，一味讲究高档，动辄上千万的投入，也使4S店的生存越来越成问题。虽然4S专卖店在我国的发展时间还不长，但已经出现品牌专卖店难以为继的现象，甚至有些最初倡导品牌专卖的生产厂商也对这一经营模式产生怀疑和动摇。这是因为4S专卖店的发展是受条件制约的，而且4S专卖模式在客观上存在着不少缺陷。4S店在发展过程中所暴露出的弊端主要体现在以下几个方面：
6.1 投入巨大
建立一个4S专卖店都要按照汽车制造厂商有关店内外品牌设计的统一要求来建造，还要具备物流、库存和修理的软、硬件条件。因此，4S专卖店的占地面积和投资金额都十分巨大，一般4S店的占地规模均要达到10亩左右，而投资额动辄上千万，有的甚至突破几千万。由于市场的不断跌宕，如此巨大的投入，是否一定能够收回成本并取得回报呢?事实上，目前我国很多4S专卖店都在亏损，而效益好的4S专卖店只有极少数，它们都为一些大厂家的畅销品牌，例如：别克，大众、本田等。从上述品牌专卖店在短短两三年内收回投资的经验来看：一方面，汽车制造厂商在布点时必须进行严格测算和细致的市场调研。专卖店的选址，布局以及每家专卖店的市场覆盖面都经过科学计算，而且数量必须严格控制。另一方面，必须考虑产品的回报率能否支撑专卖店的高额投入。由于以上这些品牌的产品均是市场紧俏货。都属高附加值产品，这些因素决定了它们可以迅速收回投资。但像上海通用、上海大众、广州本田这样的。大哥级”汽车制造厂商并不多。而那些品牌较差、规模较小的汽车制造厂商自身也面临着被淘汰的危险，随时有被兼并、收购甚至倒闭的可能。对于中小经销商而言，拿下大品牌“4S”根本不现实。但如果选择朝不保夕的小厂家，无疑就是背上一份额外风险。
6.2 人才难寻
按照4S专卖店的设计要求，必须配备整车销售、汽车修理和汽配供应三方面的业务、技术人员，要具备一大批集销售、配件、维修、信息四方面综合知识
17
学院毕业设计说明书（论文） 和经验的复合型人才。但是整车、配件、修理是三个不同的行当，一位成功的销售专家大多不会是出色的维修或配件供应专家，因此目前在市场上，此类复合型的优秀人才十分难觅，无疑影响到4S专卖店的生存和发展。
6.3 4S尚未到位
信息是决策的基础，信息越详细，决策就越有“底气”。信息已被公认为是现代社会发展的重要战略资源。目前，我国多数“4S”专卖店，实际上只能称得上“3S”，这是因为它们忽视了“信息”这个重要功能，极少注意发挥4S店的信息反馈功能。4S店处于市场竞争的最前线，每天直接接触用户，并与竞争对手短兵相接，掌握着市场的每一个细微变化。同时，4S店每天都要接待用户进行检查、保养，维修、索赔等等，在这些服务项目中碰到的相关信息对于改进产品具有极大的价值。但是，目前汽车制造厂商还未真正意识到信息的重要性，导致由于缺少相关信息的反馈而使产品的改进失去重要、可靠的依据。
6.4 不适合国人消费习惯
当前，我国人民的消费水平相对较低，买汽车对一般中国家庭来说是一笔很大的支出。国内消费者购车有很大的不确定性，需要同价位、各品牌、多方面的比较。据调查，一个消费者决定买车至少需要用3个月的考察准备期：先是电话咨询，向已经有车的亲朋好友打听他们的建议，然后到各大汽车交易市场，专卖店作实地了解。中国老百姓的消费习惯就是多看，多问，多比较，最后才拍板掏钱，而在4S店里只能看到单一的品牌，听销售人员讲解品牌的性能，毕竟不如亲眼看到的实在，所以人们还是喜欢去汽车品牌集中的地方。这种多年形成的购物习惯一时难以改掉，而单一品牌的专卖店设定与中国老百姓的消费习惯相悖，必然导致成交量不足。
6.5 品牌分流
众所周知，4S店只能销售单一品牌的汽车，并提供其零配件服务及售后服务，其主要的利润来源是整车的销售利润，也靠售后维修保养，这都依存于较高的品牌集中度。EI前，我国的汽车保有量很低，而汽车品牌却有40多个，数百种车型，几乎囊括的发达国家的所有汽车品牌，这就导致繁多的汽车品牌分摊在少有的用户身上。从而造成品牌的分流，大部分的4S店所拥有的顾客不足以支撑其庞大的支出。一些强势汽车品牌由于多年经营，汽车保有量大，还有售后服务等还可站稳脚跟。而一些知名度较低的4S店，由于缺乏足够的消费者和服务
18
院毕业设计说明书（论文） 客户而难以支撑。当前，我国不少地区不考虑当地市场的具体情况，在没有经过市场分析和严格测算的情况下，盲目追求四位一体，4S专卖店仿佛已经成为一种时髦和流行趋势，实际结果却是造成：热热闹闹登场但冷冷清清守门、富丽堂皇但人气平平，常常出现“有车无市”现象。总之，由于以上问题以及汽车市场增幅放缓。给4S店的发展带来了巨大的生存压力，使4S店的经营风险加大，还有部分企业暴露出了品牌意识淡薄，服务水平低等这些被高速发展的市场所掩盖的问题，作为目前汽车销售和服务模式的4S店面临危机。
19
学院毕业设计说明书（论文）
第7章 4S销售将来走向
在我国，汽车销售4S行业经历迅速发展和扩张的同时，随着汽车品牌增多、汽车价格逐年下降，单个汽车的营销利润逐步下滑。随着新车频繁入市、消费者对服务质量的期望值提高，4S行业先天的许多“短板”开始凸显：投资大、运营成本高、营销同质化、盈利捉襟见肘等，这些都增加了4S行业企业发展的压力。相关数据显示，目前北京地区的4S店，只有三分之一盈利，三分之一处于亏损边缘，另外有三分之一是负盈利运营。汽车销售4S行业的各项管理工作，也逐步趋向规范，向着科学化管理方面转变。我国汽车4S行业开始面临以下发展趋势：
7.1 企业集团化发展趋势
作为我国新兴的朝阳产业，汽车销售服务业一开始就面临着激烈的竞争，汽车销售服务商为了谋求竞争优势，不断调整自己的发展模式、管理模式。伴随着汽车销售利润的大幅缩水，汽车销售服务领域也在发生深刻变化。汽车销售4S行业的投资者开始进入理性投资阶段，汽车品牌档次、经营规模、企业抗风险能力、综合投资回报率成为影响行业发展的核心要素，汽车4S行业开始趋于集中式发展，4S店集团化趋势越来越明显，越 来越多汽车4S店组成的企业集团不断涌现，大的集团有上百家4S店，小的集团也有4～5家。这些集团化公司的4S店，中小型一般分布在同一城市或者同一行政区域，大型公司则分布在若干个省、市。
7.2 管理规范化发展趋势
4S店刚兴起时，曾创下了3个月收回成本的神话，引得众多资金潮水般涌入汽车品牌专卖，大大小小的制造商 纷纷投资建立起自己的品牌专卖店。4S行业快速扩张的结果最直接地导致了4S企业普遍缺乏统一的流程、企 业内部管理粗放、经营运作成本居高不下等问题。随着4S行业竞争加剧，行业整体利润空间下降，规范化管理 和精细化运作成为4S企业提高经营效率的关键。只有通过对4S企业进行统一、规范的流程管理，在集团内各4S企业中快速复制成功管理经验，迅速提升4S门店的资源经营效率和团队建设效率，才能不断支持4S集团扩 大规模，提高集团企业核心竞争力。
20
院毕业设计说明书（论文） 7.3 服务残叶化发展趋势
相关研究表明，在国外成熟的汽车4S店的利润构成中，整车销售占10%，售后服务高达50%，零部件销售占10%，二手车经营占20%。可见，汽车售后服务市场其实是汽车产业链中最稳定的利润来源。然而，目前中国售后市场远远不能与整车市场的发展相匹配，发展空间相当大。随着国内汽车市场的逐渐成熟，汽车产业链越来越长，意味着中国售后服务新一轮的淘金热即将到来。面对4S行业激烈的市场竞争， 4S企业纷纷顺势而为，大力推行4S服务产品化发展策略，通过4S企业服务流程化、标准化管理，打造4S服务产品品牌，把服务 作为企业最重要的核心竞争力。
7.4 信息集成化发展趋势
随着4S集团规模的扩张，集团下辖4S店越来越多，涉及的经销商品牌也各不相同。作为专业的汽车销售和服务行业，4S企业经营过程涉及纷繁复杂的各类信息，集团下属4S门店地域分布广泛，各4S门店应用不同经销商 的业务系统，使得4S集团总部难以对下属门店经营数据进行集中管理，多种业务系统并存、多个门店业务独立的情况，使得集团获取信息和进行数据集成的成本居高不下，集团难以进行有力的经营决策和发展分析。随着4S集团的发展，建立统一的信息集成平台，实现集团信息的集中管理对4S集团的发展来说已经非常迫切。
21