市场营销专业学生优秀策划辑录
保障。
b、消费者的职业：一般白领工作族占主导地位，但是学生也是占很大的比率的； 2、购买的动机：
为满足睡眠需求，睡眠不仅仅在于能恢复体力和脑力，消除疲劳，完成自身修复，更重要的还在于它能保持人体的免疫能力，使人体自身能抵御疾病的侵扰。
3、现有消费者的状态： 在日常生活中，人们的颈椎大多处于前屈状态，故易使颈项部软组织因长时间的牵张而疲劳；睡眠是消除疲劳的主要生理过程，所以消费者都是非常注重的。
（三）潜在消费者：
1、潜在消费者现在购买行为：
现在的消费者的都有着自己的品牌的忠诚度，对于枕头方面，如果是对消费者有更好的能满足他们所要求的需求的话，那消费者可能会改变他们的购买的品牌。
2、消费者被本品牌吸引的可能性： a、品牌释义：JO爱人；MO
MOON月亮；YOU
您。
——您与您爱的人共享月圆的浪漫与美好。
——枕梦园JOMOYOU，为营造人类健康、舒适的睡眠文化而努力。
——枕梦园JOMOYOU，一枕无忧，美梦乐园！ b、品牌特性：清雅，自然。
C、设计理念：融汇欧美设计风格，结合中国特色的人体工程学原理、设计，充分注重产品的实用功能，清雅自然，更加贴近睡眠。
四、SWOT分析：
1、强势/S：优秀的发展潜力，丰富的销售经验与理论，实践基础，专卖店经营，而且布局、摆设统一，品种多样吸引不少的消费者，适合不同的需求的消费者；
2、弱势/W：品牌建立较晚，知名度有待提高；对消费者而言，也许还不是很熟悉此品牌的枕头，所以在宣传方面有待提高，而且其它品牌入市较早的，那各大品牌已抢占先机，在各大评比中处领导地位，拥有各自的固定消费者；
3、机会点/O：枕头已有着悠久的历史，在中国的市场上也是有很好的潜在的发展力的。而在杭州地区的关于健康的枕头专卖还是不多的，竞争者较少，所以在这块土地上是亟待开发的。而且现在的社会人们是更加的需要健康枕头的，而睡皇寝品枕梦——园JOMOYOU拥有各种各样式的枕头，所以刚好可满足消费者的不同需求；
4、威胁/T：各其它品牌有各自的固定的消费群，为枕梦园JOMOYOU枕头抢摊市场带来难度，各大品牌销售渠道不断创新导致活泼的终端陈列抢占了目标消费群的第一视线，削弱了枕梦园的各种促销活动的影响效果。
五、产品分析：
（一）产品特征分析：即以下为产品的种类及介绍；
a、草本保健枕系列（由广西中医学院中药研究所监制）：
“草本保健枕系列”是成功地把传统的中医养生文化、现代睡眠科技与材料应用技术相结合，以独特创新的工艺加入具相应预防保健功效的天然草本精华令您在睡眠受到科学、舒适的垫托，同时获得天然植物的芳香保健，从而更好地保证人体的正常生理功能状态，为现代人的睡眠健康保贺护航。
b、功能枕系列：
“功能枕系列”是按现代预防医学理论设计，利用磁场凹凸按摩和科学垫托的基理，产生物理效应，能有效消除头颈部疲劳，促进血液循环，起到辅助理疗作用。其柔软度佳，弹性与人体颈项部组织弹性高度接近、持久耐用，并用按各人睡眠需要而选择调节高度，令您
- 6 -
市场营销专业学生优秀策划辑录
在睡眠受到科学、舒适的垫托，适合各阶层人士使用。
c、动植物枕系列： “动植物枕系列”填充料是用天然植物填充而成，冬暖夏凉，透气性好，无味，无污染，无静电，防潮防菌不过敏，清爽自然。令您在睡眠时科学、舒适的垫托，是你舒适睡眠的理想选择。
d、舒适枕系列：
“舒适枕系列”填充料是精选进口0。7D、15D中空绵为填充料，其回弹性佳，经久耐用，舒适柔软贴服，美观大方。您在睡眠时受到科学、舒适的垫托，是你舒适睡眠的理想选择。
e、学生儿童枕系列：
“学生、儿童枕系列”回弹性佳期，美观大方，高度适中，令您孩子得到健康的睡眠，本系列的独特之处在于无论学生、儿童仰卧还是侧卧，其头部和枕都不容易脱离，枕两边设有高低度，可按睡眠需要来调节。
（二）产品的价格：
产品价格在同类产品中居于中高档地位；枕梦园 JOMOYOU系列健康枕心，不仅适合消费量迅速扩大的家纺产品渠道，也适合潜力巨大的健康产品渠道，消费群广、产品线长、四季适销。
本系列产品利润丰厚，原则上在出厂价的基础上加价100% - 150% 零售；而且零售价也很有竞争力，并可以根据当地的消费水平适当调整零售价。
（三）与同类产品的比较：
1、在性能上所占的优势：枕梦园主要枕内有药物结构，能提高人们的睡眠，能防预颈椎病等等；枕头表面形态及填充物：枕头的表面应根据正常人颈椎的前弓曲线制成圆弧形，枕巾、枕套及枕心套以纯棉、纯麻等天然植物为材料。
2、在材质上睡皇公司采用优良的品质制作，而且是经过专家们特地研究而制作而成的。
六、市场前景：
（一）市场前景：
睡眠问题引发“枕梦园JOMOYOU ”商机。经济高速发展的今天，各种各样的压力困扰着人们。下图为全国调查的睡眠问题的图表分析：
由上图可知全球27%的人有明显的睡眠问题。而在中国十三亿人口中，这个数据更是高达35%。
睡眠障碍有失眠、打鼾、磨牙、多梦等表现，其中85%以上的睡眠障碍表现为失眠。而引起失眠的原因主要有以4类，其中最主要的诱因：躯体疾病（26%）、精神疾病（14%）、枕头不适合（58%）、其它（2%）。（如下图所知）
- 7 -
市场营销专业学生优秀策划辑录
而21世纪被称为环保的世纪，枕梦园JOMOYOU通过对产品研发、选材、设计、制造、使用各环节进行周密控制，集人体工程学、材料纺织学、药理工程学、生物工程学与睡眠力学等元素，力求产品的优质、健康、环保。随着人们睡眠健康意识的逐步增强，只要我们在做好产品的基础上进一步提升形象、宣传与售后服务，那么，社会效益与经济效益的双赢将指日可待。
睡皇与您共图美好将来，睡皇为您创造精彩舞台。二十一世纪，睡皇公司与时俱进，顺应现代人对绿色、天然、健康的向往追求，结合现代高新科技，开发传统中医药，推出各种有益人体健康的系列保健枕头，令您在睡眠时受到科学、舒适的垫托，同时获得天然芳香植物及各种保健元素的保健。
—一枕无忧，美梦乐园！
（二）销售渠道：
通过终端渠道销售。终端渠道是产品销售的场所，是连接产品和消费者的纽带，也是产品流通过程中最后最重要的一个环节；
1、抓住终端，实际上就是抓住消费者的心，抓住顾客的信任度和忠诚度，固销售人员要把“枕梦园JOMOYOU”当作一种工作理念，注意与终端的营业员多沟通、交朋友，用真情去感动他们，让他们能真心实意地在同类枕头产品中首推“枕梦园JOMOYOU”；
2、通过气氛营造、技巧陈列等手段吸引消费者的购买，市场生动化的主要手段有：海报、立牌、店招、条幅、橱窗展示等等。
七、广告、活动策划：
1、通过媒介宣传睡皇公司枕梦园JOMOYOU，使消费者对此枕有进一步的认识：主要通过传单、海报、电视、电台等等。
2、通过具有创新意义的广告表现：
a、电台广告：电台的娱乐专题节目越来越受欢迎，收听率比较高，因此跟电台洽谈，在电台娱乐节目（如杭州FM96。8）；在当中做一些关于枕梦园JOMOYOU的问答，电台的幸运听众，获奖听众可凭有效证件去枕梦园专卖店领取消费券；
b、车体广告：由于杭州公交车路线比较多，线路较长，乘坐的人也很普遍，固针对此特点，我认为在公交车上做一定的车体广告将可以得到更好的效果，公交车这种流动式广告。给人的视觉感观效果冲击很大，可以在市民心中形成深刻的印象（建议选择路过卖店前的车的路线）； c、报纸广告：由于报纸信息时效长，传阅的机会较多，可以在报纸上以枕梦园为主题进行征文，传播枕梦园的文化。
d、路灯广告：在一定路段运用路灯广告进行宣传（建议在专卖店所在的路线）e。电视广告：在电视收视率比较高的节目档期，插播一些字幕广告；
3、组织一些促销活动：比如在大型超市、商场加强宣传，而且通过促销人员就枕梦园系列产品进行介绍，使消费者在看过广告的基础上，再通过促销人员的介绍，进一步加深对枕梦园品牌的认识；
4、公共关系活动；
5、其它活动计划：经常举办各种会员活动，通过INTERNET网络发展，通过完善的数据
- 8 -
市场营销专业学生优秀策划辑录
库管理，建立起完整的信息收集测试变得更为迅速、有效，使企业对市场有进一步的了解。
八、费用预算：
1、杂志广告费用：20万元；
2、促销人员：10人；预计经费：10万元； 3、其它费用：预计20万元。
总计：50万元。
- 9 -
市场营销专业学生优秀策划辑录 【策划方案003】 下沙大学城“大学生假期旅游俱乐部”推广企划案 策划人：韩丽君 前言 在下沙这个郊区，我们好像与外界隔离一样，周末除了挤着公车去市区逛下，好像没有什么活动了。我们大学生应该是有着朝气的年轻人，对于热情好玩的我们，不希望周末在冷冷的寝室度过，不希望周末在电脑游戏中流失，不希望周末在寂寞的学校游荡?我们希望我们在大学里不仅仅学到知识，还希望能留下青春的脚印。我们想走出户外，接触自然，结交朋友?我们要属于我们的青春与快乐！而大学生假期旅游俱乐部致力于推广普及户外运动，让更多的人走进自然，感受自然，松弛紧张的神经，减轻工作和学习压力，提高生活品质。 我国旅游业起步较晚，起点较低，改革开放前以外事接待为主，只具备产业雏形，不完全属于产业范畴。旅游业在国民经济中的作用有了明显提高，特别是国内旅游在扩大内需、活跃市场方面起了显著作用，旅游业成为国民经济新增长点已成为社会共识。 关于旅游俱乐部或者说是户外运动俱乐部的研究很少看到，但由俱乐部组织的旅游活动却正异军突起，成为旅游一种不可忽视的方式之一。旅游俱乐部的建立促进了旅游业的发展。俱乐部的建立是细化市场行之有效的方法之一，即把不同偏好、不同需求的客户分为不同群体，组建各种特色旅游俱乐部，就像在美国，俱乐部遍地开花。建立这种群体的好处是企业提供的服务可以更有针对性，更快速准确地到达旅游者，以稳定客户群。旅游俱乐部属于在政府、商业机构之外的第三种社会团体，并不能以它盈利与否来审定它的性质。 一、目标市场定位 在一定的市场调研基础上，结合俱乐部自身的特点，我们将俱乐部目标市场细分如下： （一）消费者分析： 人群定位：18~28岁年龄段的年轻人，他们精力旺盛，兴趣广泛，充满激情，敢于接受挑战，是户外运动最主要的参与人群。 第一目标消费人群：在校大学生 大学生族群是一个个性鲜明、特征突出的细分市场，这一细分市场年龄基本在18~25岁之间，年轻、活力充沛、好冒险、敢于接受挑战、并且空余时间相对丰富，是户外运动理想的消费市场。 第二目标消费人群：已工作的年轻人 这部分人群同样年轻有活力，并且有一定的经济基础，但是空余时间有限，可以作为俱乐部次要目标对象。 （二）区域定位： 主要推广区域：下沙高教园区包括东区和西区。 其他推广区域：杭州老校区。西湖、上城、下城、拱墅、滨江、江干六区。以及杭州各高教园区。 二、俱乐部定位策略 根据《杭州市大学生户外运动状况问卷调查》统计分析报告和杭州市户外运动俱乐部发展现状分析报告，对大学生假期旅游俱乐部作如下的定位： 俱乐部经营范围： １、组团活动： 据《杭州市大学生户外运动现状问卷调查》统计分析报告显示，大学生在选择活动持续时间上基本为1—2天，约占51%；其次为3—4天，占34%；5天以上的活动选择比例仅为15%。学生一般愿意选择短途游，基本不超过4天。 - 10 -