市场营销专业学生优秀策划辑录
身机卡一体式小灵通，机卡分离式小灵通摆脱了一卡一机的单调限制，求新求变的消费者可以随心所欲地更换小灵通机型，紧跟时尚潮流的同时，仍能通过保留原有PIM品卡而避免了换号的麻烦。这是机卡分离式小灵通的进步。
五、自身分析
机卡分离式小灵通的出世，是有着必然性的。和目前市面上普遍使用的机卡一体小灵通相比，可分离式小灵通最大的特点是摆脱了手机的“烧号”过程。用户只需一张通用的小灵通PIM卡即可获取一个固定的小灵通号码，从而可以像手机用户一样随时更换手机机型。这是一个重大的飞跃和改进。但势必有其弱势和威胁。
SWOT分析 优势：
（1）倡导“绿色、健康、环保”这一理念，并且真正实施于实践中，真正做到讲多少时间也不会感到吃力。
（2）小灵通网上冲浪快，是由于其东家是中国电信和中国网通，优势明显。 （3）小灵通资费便宜是广大实惠老百姓的首选产品。
（4）机卡分离式小灵通价格便宜，相比手机而言较为实惠，小灵通是单向收费的。 （5）可以随时更换机型，摆脱以往的机卡一体式的不便之处。 （6）小灵通数据传输较快，可以使得消费者更为方便。
劣势：
（1）由于其建网较晚，使得其信号不佳，覆盖率不广。
（2）不能实现互联互通的作用，这是小灵通的死穴。
（3）小灵通的机型较少，不能满足追求新鲜感的年轻顾客群体。
机会：
（1）3G市场的来临，势必给早已做好准备的小灵通带来新的发展。
（2）人们越来越关注自身的身体情况，面对手机的辐射严重，小灵通倡导的“绿色、健康、环保”无疑吸引了部分消费者的眼球。
（3）手机市场竞争恶劣，导致恶性循环，而作为旁观者的小灵通并没有陷入这场战争中，使得消费者对它的忠诚度有所增加。
威胁：
（1）手机也在涉足3G，小灵通不能独享一个大“蛋糕”。 （2）手机资费价格日益接近小灵通，使得其优势不在。
六、目标顾客分析
1、老年用户及家庭主妇
老年用户在晚年的时候，要更好的保护自身的身体，而选用一般的手机具有辐射，对那些心脑不好的老年朋友来说，是一个不小的打击；而选用小灵通则不会出现这种情况，它所提倡的健康为老年人所着想，并且资费也不贵，又属于单向收费，不会为手机扣费而烦恼；同样的，家庭主妇也需要一种单向收费的功能简单，操作方便的通讯产品，最佳选择便是小灵通。
2、在校学生
越来越多的学生群体都几乎拥有了属于自己的通讯产品，而做为经济实力不强靠父母生活的学生来说，单向收费无疑可以减轻他们的经济负担。同时爱褒“电话粥”的学生朋友来说，手机常时间的使用回让他们觉得疲劳，而小灵通的“讲再久也不累”正好适用在他们身上。
3、业务繁忙的工作者
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由于从事行业的特殊性，不断接听与打电话，一来使得其电话费猛增，二来使得自身的身体在一次又一次地接触中，不自觉地损害了身体。这可是破财又伤身的，但是，使用小灵通就会没有此等顾虑了。小灵通也是十分适合上班一族。
七、产品定位
（1）产品策略：
机卡分离式小灵通：遵循着其一贯的路线，即倡导“绿色、环保、健康”。一直打着“讲多少时间都不累”小灵通在保持着着一领先的优势，又乘胜追击，在其原先的机卡一体式的基础上，推陈出新——机卡分离，使得小灵通用户可以随心更换小灵通而避免了以往的单一性，满足了更多消费者的需求。而小灵通用户在享用小灵通其自费低，通话音质良好以及低辐射的先天优势下，机卡分离更是如虎添翼，妙笔生辉。
（2）定价策略：
定价原则：采取市场渗透定价策略，追求高销量和顾客的拥护。考虑竞争对手的定价，突显小灵通的价格竞争优势，考虑消费者的承受能力，给予超值回报，迅速抢占市场。
其实小灵通的低价位一直是公认的，但是随着手机竞争恶劣，小灵通能否不受干扰，而独当一面不搞降价或者间接性降价已成为小灵通商家必须得考虑的问题了。但是总体上来说，根据定价原则与竞争对手的定价，小灵通现有的价格体系较为完善，因此现有的定价体系有继续保持的必要，但是也得迎合整个市场的变化及需要。
（3）渠道策略：
以下是机卡分离式小灵通的分销模式；
a）电信营业厅，由于是其的产品，公司可以给消费者提供最直观的信赖，及配合各个专柜的人员促销势必引导利润最大化。信誉担保促其增长。
b）各大手机卖场，由于小灵通在其价格优势上明显胜于其竞争对手，这样设置于手机卖场的小灵通可以包揽那些寻求低价位的目标消费者。并且一改原先的机型少的缺憾，现有的小灵通的机型可谓是琳琅满目了。价格优势领导群雄。
c）大型商场及超市，由于小灵通已经建立了强大的终端系统，可以通过更多的渠道来增加效益。
（4）促销策略： （一）广告：
*电视、报纸、杂志以及电台：利用各地的媒体大力宣传其机卡分离这一技术性的突破，并且在创新的基础上不忘老调重弹“绿色、环保、健康”，其目的在于在吸纳新客户的同时不忘记重新召回老顾客。比如可以在电台开辟一个《机卡分离小灵通健康专栏》，正好符合了小灵通“绿色”这一系列概念。
*户外平面：将在各大城市公交车身、站台、道路灯箱投放平面广告。
（二）方案：
1、利用中国电信或中国网通其原有的固定电话客户群进行试销。可以开展“中国电信（中国网通）家庭五星级用户免费获得一款最新的机卡分离式小灵通”，而达到家庭五星级用户的标准为包年宽带或者使用家庭电话的话费达到一定的数额即可免费领取。这样一来，对公司来说，可以使得其其它特色业务有所增加且机卡分离式小灵通可以得到其公司长时间的客户群里得到推广；对消费者来说在原先毫无优惠的条件下，改革成为有免费的小灵通可以得到，给予消费者最直观的优惠。同时通过一部分顾客的推广，经过信息反馈可以更好的更正自身地不足之处。
2、可以利用网上的资源进行宣传，由于网站有其相关的连接这一导航，我们可以专门设计一个网站来宣传小灵通，并且在网上或者报纸上出一些关于小灵通其中特别以机卡分离
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式小灵通为主的题目，并且以丰富的奖品赠送给消费者来普及机卡分离式小灵通的有关内容起到更好的宣传作用，同时也会让消费者对小灵通有着更为详尽的了解。
3、可以根据不同的目标顾客群来进行小灵通的推广。比如作为学生族来说，由于其自身的经济实力不强，可以专门为学生设计一个符合其的多种套餐以便学生更好地接受它，类似于中国移动为学生设计了多款套餐，成功的吸引了不少顾客群，小灵通在这方面值得借鉴；又比如在经济实力较强的上班族来说，可能会同时拥有中国移动或中国联通的SIM卡，如何抢占上班族手中的另一张SIM成为小灵通必须得商讨的问题，由于小灵通的单向收费功能无疑给上班族来说带来一丝曙光，这样既可以适当减少话费的开支同时也更好的推广了小灵通。
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市场营销专业学生优秀策划辑录 【策划方案005】 浙江通福“无线通”倒车雷达杭州市场推广方案 策划人：江敏丹 一、前言： 随着我国汽车产业的高速发展，尤其是近两三年我国开始进入私家车时代，汽车电子产业成了新的增长点，汽车电子产品的高利润和市场广阔性倍受商家关注，音响和防盗器就是明证，近两年来，倒车雷达成了商家的电子新爱，众多生产防盗器的厂家纷纷涉足倒车雷达，但是现在的市场上还是以有线为主，但是有线雷达安装进来很不方便，要把车身拆掉，还要在汽车底盘上打孔，这对于一些新车车主和中高档汽车车主来说是件很不令人高兴的事，也很不方便。根据这么多的不便，无线倒车雷达的时代也即将到来，但这就要厂商和以销商的共同努力了。 二、倒车雷达的行业现状分析 （一）倒车雷达产品技术发展情况 汽车电子产品生产是信息产业与汽车制造业融合后新成的新兴产业。汽车电子产品主要包括发动机电子、底盘电子、车身电子和汽车通讯和娱乐系统等四大类，像人们比较熟悉车载GPS导航系统、防盗系统、汽车空调、汽车音响、安全气囊、车载电话、倒车雷达、电视及中控锁等等。几乎所有的电子信息产品都可以应用于汽车整车，汽车领域70%的技术革新来自汽车电子产品。随着我国汽车工业的飞速发展，倒车雷达作为一种安全类汽车电子产品已广泛应用于各种中高档汽车，形成了我国一个新兴的行业。 倒车雷达按提示方式可分为数码显示、液晶、后视镜、可视雷达、语言和声音提示几种；目前使用较多的倒车雷达是数码显示、液晶显示和语音三种提示功能的倒车雷达。按信号的接收方式倒车雷达又可分为无线传输和有线传输两种。无线倒车雷达是近年来随着无线传输技术的应用快速发展起来的新一代产品，就产品本身功能上来说，与有线倒车雷达的基本相同，没有什么突破，但该类产品最突出的卖点是在具有有线倒车雷达相同功能的前提下，在安装过程中避免了对汽车内饰结构改动而导致的破坏，缩短等候时间，因此该类产品严格意义上来说是一种意识创新、观念创新、服务创新的新产品。 （二）我国倒车雷达的行业现状特点 随着我国汽车产业的高速发展，尤其是近两三年我国开始进入私家车时代，汽车电子产业成了新的增长点，汽车电子产品的高利润和市场广阔性倍受商家关注，音响和防盗器就是明证，近两年来，倒车雷达成了商家的电子新爱，众多生产防盗器的厂家纷纷涉足倒车雷达，可以这么说，几乎生产防盗器的厂家都在生产倒车雷达。市场上经销的倒车雷达品牌多达几十种，在全国零售市场上销售的主要有固地、铁将军、伊莱、豪迪、奇贞、铭品、全安、佐敦、永泰和、俊邦视宝等品牌，基本上国产品牌占90%，而进口产品在终端市场上零售的较少。处在我国汽车用品大行业环境的繁荣背景下倒车雷达已渐渐形成一个较大的行业，而且已呈现出一派激烈竞争的态势。 这是我们表面上所能看到的行业现状。但倒车雷达作为一种特殊的电子类消费品，整个行业的发展与汽车工业的发展水平、汽车的消费趋势、汽车整车技术的更新速度密切相关，同时倒车雷达的销售市场存在于汽车生产企业到汽车购买用户这一条产业链的各环节。由于我国的倒车雷达产业是近两年才发展起来的，有相当一部分倒车雷达生产企业是从生产防盗器的厂家转行而来，因此起步晚，起点低，企业的规模小，资金和技术实力比较弱，所生产的产品技术含量低、功能单一、性能不稳定、产品的质量和外观方面也处于低水平层次，大部分企业及产品缺乏与倒车雷达安装配置率最高的中高档车整车生产企业的配套能力。所以与国外产品相比，无论在技术含量、产品功能质量、性能的稳定性方面，还是在产品的外观、 - 19 - 市场营销专业学生优秀策划辑录
品牌口碑、返修率等方面缺乏竞争力。国内倒车雷达产品的销售目前主要面向中低档市场，即以大众化终端消费市场为主。进入整车配套市场、中高档车4S店市场的倒车雷达一般是进口产品和少数国产品牌。
目前国内倒车雷达行业的发展具有以下特点： （1）行业集中度低 目前，国内的倒车雷达市场刚处于起步阶段。倒车雷达品牌众多，达四十多种，品牌知名度和市场占有率都较低，各品牌之间在知名度、市场占有率方面差距非常小，在全国市场销售的前10位企业的市场集中度不到20%。还属于原子型市场；另一方面，不仅倒车雷达生产企业数量多，而且规模小，任何一个企业都不能影响整个行业，同时对其它企业的影响也很微弱。
（2）市场成熟度低，技术含量低， （3）产品档次低
目前，倒车雷达生产企业规模普遍小，专职技术人员少，资金实力不足，一般是同时经营其它产品来维持企业的生存和发展。在生产工艺与生产设备方面也比较简单，所生产的产品在工艺、外观质量及性能方面无法与我国汽车需求变化水平相适应，产品档次和技术含量低；整个行业缺乏在产品、技术、资金实力、市场运作等方面专业、领先的品牌或厂家，市场处于初级阶段。
（4）行业壁垒比较弱 （5）中低端产品门槛低
防盗器和倒车雷达都属于安全类产品，但政府对倒车雷达的生产和销售管制较少，审批手续也简单，很多商家在生产推广防盗器时已经形成比较成熟的管理和运营模式，所以在运作起倒车雷达时不再需要生疏的摸索，一方面节省费用另一方面增加信心，同时由于市场很不成熟，企业规模小，生产工艺简单，使得企业比较容易进入或退出该行业，从而客观上造成了行业壁垒的薄弱。另一方面，中低档的倒车雷达除了探头需要高端技术外，其他都可自己生产，而探头只需和几家拥有探头的企业合作便可，所以倒车雷达较低的门槛，助长了众多企业的参与。
（6）缺乏行业规范
由于倒车雷达市场形成不久，行业没有形成一个共识的规范和标准，使得行业内企业各唱一调，市场鱼目混杂，具有一定的混乱，在一定程度上增加了与客户交流沟通的障碍，销售过程控制难度大。
（三）行业发展趋势
随着汽车逐渐走进中国的普通家庭，汽车电子产品市场已经成为我国电子信息产品的一个新增长点。2003年，我国汽车电子市场已经达到550亿元。2005年我国汽车需求将超过550万，汽车市场销售将达到9000亿元，按电子产品价值占整车25%至30%含量折算，2005年我国汽车电子产品市场规模大约可达2500亿元至3000亿元。据专家预测，未来5年，我国汽车电子产品业将于每年30％以上的速度快速增长。
随着我国经济的快速发展，人们的收入稳步提高，对中高档汽车的需求量将快速上升，并将成为主流，而中高档汽车在电子产品的配置方面不仅全面，而且越来越向智能化、系统化、多功能方向发展，倒车雷达将成为整个系统中的一部分功能，而不再是一个单个的产品或零配件，倒车雷达与多媒体、GPS、各种传感器的、电脑等电子产品、软件系统的结合或集成已成为中高端市场的趋势，而这些高端汽车电子产品正是国内企业的弱势。随着汽车整车厂商进入中国，目前国际上知名的汽车电子配套厂商也都在中国安营，除了摩托罗拉外，还有西门子、德尔福等，同时一些汽车企业还在大量从国外进口汽车电子产品。目前，国内市场70%以上的汽车电子市场份额被国外企业占领，而算上合资企业，国内企业在汽车电子
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