市场营销专业学生优秀策划辑录 【策划方案007】 杭州家庭旅馆市场推广企划案 策划人：陈小芳 一、企划目标 本企划的有效实施将达成如下目标： 1、更多的旅客或商业人员选择入住我们旅馆。 2、旅馆月营业额在今年内就有所攀升。 3、使杭州家庭旅馆在杭州众多家庭旅馆中脱颖而出。 二、行业分析 要经营旅馆业，就必需注意它的特质，所谓旅馆业的特质就是： 1、巨额资金构成成进入的障碍，这对我们已经没意义了。 2、地理位置重要 ，这点我们也很幸运。 3、经营技术易被模仿外溢性高。 4、顾客品牌忠诚度高。 旅馆是以提供餐宿，提供服务为目的，借以赚取合理利润的一种公共设施。它的定义是：一、提供旅客餐饮及住宿设施。二、是设备完善且经政府主管机关核准的建筑物。三、是一种营利事业。四、对公共负有法律上的机利与义务。五、能提供其他附带的服务。真正具有现代化设备的旅馆开始于十八世纪，这是因为十八世纪发生了产业革命，促进了近代旅馆的发展。到了十九世纪，旅馆业便朝向更高級、更大型的方向发展。 简单的说旅馆所销售的东西就是环境、设备、餐饮、服务、气氛及安全。 杭州作为浙江省的省会，地处中原、承东启西连接南北、交通便捷，地理位置十分优越，在人流、物流、信息流日益巨大的市场环境中，旅馆业发展的潜力是巨大的。我市旅馆业发展呈现出投资规模扩大，从业人员增加，经营状况趋于好转。旅馆业固定资产规模扩大，客房档次也相应提高。 杭州家庭旅馆在杭州做的还可以，但与先进城市相比仍存在较大的差距，还有很大的潜力。我们在加大投资挖潜不断优化旅馆硬件环境的同时，应进一步更新观念、改善管理模式，积极借鉴外地市的成功经验，把旅馆做大做强。 三、竞争分析 杭州家庭旅馆杭州也负有一定的知名度。不过比我们做的强的和和我们实力相当的家庭旅馆都不少。随着越来越多的旅馆加入，竞争势必会压低价格。我们要想在竞争中立于不败之地要比别人付出更多的努力。 主要竞争对手——凌峰家庭旅馆。 “做人一定要厚道，做生意一定要诚信。服务一定要无微不至，做事一定要精益求精”这是凌峰打出的口号。凌峰给自己的定位是人纯人文的：“凌峰杭州家庭旅馆处处体现了家的氛围，这里没有标准的笑容没有职业化的回答，有的只是一声亲切的问候和朋友的关怀。”他们这些经营理念的确值得我们借鉴。有些地方他们也的确做的比我们好。无疑他们想成为杭州家庭旅馆的老大。 凌峰做的不好的地方：过度阐述自己的好，引起旅客的怀疑。事实上也是任何一家旅馆都不可能真正做到人文关怀。 西湖一带的旅馆也如雨后春笋般兴起，除了面山靠湖、洋楼高耸的“新新”外，西湖岳坟前有杏花村酒店，可供投宿。还有西湖旅馆在钱塘门外昭庆寺西边；惠中旅馆在孤山相近。至于新市场的旅馆，牌子较老的要算湖滨旅馆。这里风景颇好，附近有杭州西湖饭店、瀛洲旅馆、沧州旅馆、环湖旅馆、聚黄旅馆、清华旅馆、清泰第二旅馆等，大都建筑精良，房屋 - 31 - 市场营销专业学生优秀策划辑录
宽敞，登楼一望，山色当门，湖光在牖。其余新市场内还有群英、圣湖、汇丰等，房间好坏不同，价目高低不一。平海路上的岭南饭店，要价稍贵些，但仍有很多游客来此投宿。他们瓜分着旅客或商务人士的住宿市场。未来的旅馆市场只会更加激烈。
四、自身分析
优势：
1、杭州家庭旅馆位于浙江大学农学院内，这里交通便利，距西湖、火车站、汽车站均十元左右的士费。公交车更是四通八达。地处闹市却清净秀美，楼前碧湖荡漾可泛舟观鱼，岸边亭台飞檐可执手谈心；春看桃红柳绿，夏品桑林郁郁，秋赏廊桥落叶，冬听落雪压梅??
2、设施服务：
杭州家庭旅馆生活设施齐全，一楼有餐馆和健身房，楼旁有大型体育馆和400米标准跑道；房内有一张双人床、空调、电视、电话、饮水机等。不过卫生间和有24小时热水的洗漱间(有洗衣机\\微波炉\\电磁炉)不在房间里。属同楼层共用，但干净整洁！
3、杭州家庭旅馆住宿价格为每间每天70元。
4、家居享受： 您可以按自己的习惯和喜好生活，可以像在家一样洗衣做饭，您可以方便的在旅游之余，边享受亲手烹饪美食，尽享家的温馨与自在。
舒适自由，进行简单的入住手续后，您就可以甩开沉重的包裹，进入杭州人家为您创造的个人温馨空间，为您提供家一般的享受与酒店的优质服务。
灵活贴心： 可以根据您旅期的长短灵活签订租期，在您入住期间，我们将为您提供更多人性化的各种贴心服务。
机会：
杭州既是浙江的省会还是个国内大型的旅游城市，有数不清的客源。
威胁：
1、自身具有的优势其实大多数家庭旅馆都有，稍有不慎现在的地位就会被取代。 2、在杭州的家庭旅馆将会越来越多。
旅馆业在管理方面也有许多问题：交通问题、住房率、餐饮供应竞争者：包括现有竞争者与潜在竞争者、创新服务。我们都应考虑彻底。
五、市场细分和目标市场的选择
旅馆业归根到底是服务行业，我们的产品就是服务。被服务者是没有种族的，只要是我们的顾客。面向全体需要服务的社会大众。
六、目标顾客分析
1、进行商务活动的人。
这些人由于经常出外进行商务洽谈。可能其中不少部分是不住旅馆的因为以他们的经济实力他们可以住一些相对高档的地方。我们要做的就是怎么样使他们 成为我们的顾客并长期保持这种这种状态。还有一些是一般都住旅馆但摇摆不定随便住哪家的顾客。我们更要好好把握争取取得客源。还有一种是我们的长期顾客，他们大我对我们的服务比较满意，若有机会都会住这的对这部分人我们要做的是继续兢兢业业的服务，不让客源流失。
2、“驴客”也就是我们的广大到杭的旅游者。
这些人找地方住宿大多比较盲目，图方便或是实惠。这时候旅馆可以采取一些相应的广告措施让游客们了解一下。按照消费者的普遍心态让他们选择一种相对来说了解或是接触到过的产品总是比另一种没接触过的产品概率要大。这里还有一支相当规模的潜在消费群，顾客如果来过我们旅馆并有了良好的印象他可以带动或劝说很多人来这里消费。必竟来杭州旅游是很普遍的。所以旅馆形象更要好。
3、一些在杭打工人员。
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这些人大我近期有一份固定的工作而且薪金不会很低。图住旅馆方便什么都不用自备。如果他们对旅馆不是非常不满一般会比较久的住下去。
七、服务定位
我们的原则：
踏踏实实的做好每一件事情
我们的使命：
建一个适合普通百姓的安全、卫生、舒适、实惠的移动之家。 我们的市场定位： 专注领域：
浙江省地市级城市旅馆和住宅短租服务及相关配套 专注群体：
城际间商旅人士中普通收入者、各地的自助旅游者等经济住宿需求者。 定价原则：
按房间中高档，争取比相同性质旅馆同档房间价位要低。 考虑房客承受能力不让客源从我们手边溜走。 宣传策略：
可以印一些关于旅馆的精美的小册子送给旅客，里面可以写游人旅游过程中应注意的一些细节不管是身体还是财产方面的。当然着重点还是介绍我们旅馆，采几处景。以此来增加我们旅馆的知名度和美誉度。也可以在公交车身、站台、道路灯箱那投放平面广告。
我们要在广大杭州家庭旅馆中树立自己的品牌，标新立异，百年长青！
编者按：我个人认为做好一个企划并不是看他内容有多少，关健在于是否精僻。是否真正能得到很好的实施并发挥它的作用，对经营者有所帮助。
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市场营销专业学生优秀策划辑录 【策划方案008】 浙江通福TPMS汽车安全监控系统杭州上市推广方案 策划人：阮聪冲 一、上市目的： 据不完全统计，国内高速路上由暴胎引发的交通事故占到交通事故总数的70%。暴胎与疲劳驾车、超速行驶并列为中国道路交通的三大杀手。由于国内保险公司对暴胎事故不做理赔，因此，珍惜并关注生命、普及规避暴胎风险的技能，已成为一个迫在眉睫的社会问题。 据专家介绍，一般轮胎使用寿命为3年至5年，而中国汽车轮胎的实际使用寿命不到正常使用寿命的30%。最近，北京进行了中国首次汽车消费者轮胎的安全检测，结果显示：91%的参测车轮胎存在安全隐患问题，其中有60%的轮胎胎压不正常，易导致胎冠不均磨损；37%的轮胎胎冠上有钉子或刺伤、易慢撒气；36%的轮胎侧有划伤、裂纹、起包；21%的轮胎老化需要更换；17%的轮胎啃胎，须做四轮定位。专家进一步表示，汽车在时速160公里以上行驶时发生暴胎事故，驾乘成员死亡率为100%。 汽车暴胎是道路交通中长发生但不可预期的事故，每名司机都应该掌握丰富的处理常识。据交管局人士介绍，造成轮胎暴胎有3大诱因。一胎压过高或过低，都易引发暴胎；二是轮胎上附着杂物造成漏气，极易引发暴胎；三是轮胎老化，在轮胎外侧出现鼓包或裂纹，也会造成暴胎事故。 二、TPMS市场现状及分析 TPMS是汽车轮胎压力监视系统Tire Pressure Monitoring System的英文缩写，主要用于在汽车行驶时实时的对轮胎气压进行自动监测，对轮胎漏气和低气压进行报警，以保障行车安全，是驾车者、乘车人的生命安全保障预警系统。 中国正在成为全球最大的新兴汽车市场，中国汽车需求量和保有量出现了加速增长的趋势，汽车保有量已突破2600万辆，年销售汽车将突破600万辆，未来5年将成为仅次于美国的全球第二大汽车销售国。汽车安全产品将成为中国生机勃勃的新兴市场热点，今后每年的增长速度可达50%。其中，仅TPMS技术产品2005年底的市场容量就将达20万套，近7亿元人民币；2006将达到50万套，近17亿元。根据2003－2010年汽车需求预测：汽车年增长16%－20%；轿车年增长19。2%－24%。综合以上分析，预计，2005－2010年，中国汽车保有量将以16% 以上的速度增长。近年来，美国每年有2。6万起交通事故与轮胎有关，其中75%的轮胎故障是由轮胎压力不足或漏气造成的。最近3年，国内每年交通事故死亡人数均突破10万人，其中高速路上由爆胎引发的交通事故就占70%。因此规避爆胎的风险现在已成为国际上各主流汽车制造商的科研方向，汽车轮胎气压报警技术TPMS应运而生。 国外因立法较早，因而开发生产的TPMS较为成熟，主要生产商有加拿大斯马轮胎设备公司、固特异轮胎橡胶公司、米其林集团公司、日本横滨公司等。迄今为止，国外已有许多 - 34 - 市场营销专业学生优秀策划辑录 车型装配了TPMS。 目前中国胎压监测系统市场还处于产品完善和市场起步阶段，整套系统价格还高达几千元一套(以轿车为例，4个轮胎)，产业化配套的市场还没有大规模启动，国内只有上海通用的别克安装了TPMS。现在国内有许多汽车配件商开始代理销售国外的TPMS系统，上海和重庆及广东等地有几家公司开始投入生产并销售TPMS，主要生产商有上海泰好电子科技有限公司、棋港电子有限公司、佛山市朗杰电子科技有限公司、深圳市瑞电通信电子有限公司、清华同方汽车电子有限公司等。最近，吉林大学、北京理工大学、江苏大学等高校都有学者对TPMS相关技术进行理论研究。而国内一些厂家生产的TPMS基本是靠引进国外公司轮胎压力监测系统开发平台及生产线，核心技术都掌握在国外厂家手中，因此，随着TPMS逐渐成为汽车的标准配置，TPMS发射模块将向高度集成化、单一化、无限无源化发展。上海交通大学也开始基于声表波技术的TPMS开发研究，这种能同时测量轮胎内压力、温度和发射数据的SAW传感器，不仅可实现智能轮胎信息的无源测量和无线发送，并且将拥有中国人自主的知识产权。 百万模块全球TPMS市场预测160140120100806040200 15418100231734444422004年2005年2006年2007年2008年2009年2010年直接式无源TPMS是全球TPMS行业的发展方向0411081201325直接式无源TPMS直接式有源TPMS基于ABS的TPMS TPMS发展趋势为：间接式有源 TPMS →直接式有源 TPMS →直接式无源 TPMS →智能轮胎 。目前国内 TPMS市场正在迅速成熟起来，Infineon 计划在2007年推出直接式无源 TPMS。 三、通福TPMS的SWTO分析： 通福TPMS家族：有源TPMS：有源内置TPMS：有源内置低频双向TPMS 有源内置双频单向TPMS 有源外置TPMS：有源外置低频双向TPMS 有源外置双频单向TPMS 无源TPMS：无源内置TPMS：无源内置低频双向TPMS 无源内置双频单向 TPMS 源外置TPMS：无源外置低频双向TPMS 无源外置双频单向TPMS 产品优势： TPMS系列产品的技术精度大大领先于现有竞争产品。同时产品上设有软件下载口，功能可以进行升级，产品上有能储存信息的设置，相比之下，不会因为停电、重新开机等原因丢失信息，同时装有的黑匣子，能够充分地记录工作信息。 通过对现有市场上的竞争和可替代产品的全面调查，浙江通福TPMS在预警性能方面的各项技术指标都领先于国内外同类产品（见下图）。 表3：本公司TPMS产品与国内外同类产品技术比较 - 35 -