市场营销专业学生优秀策划辑录 领域的市场份额也不过30%。另一方面，由于汽车电子产品的集成化、系统化，大部分实力较弱的电子产品，包括倒车雷达生产企业的销售将由原来的汽车销售、服务环节转为直接为汽车生产企业及相关系统集成商配套服务，因此未来几年内，汽车电子产品，包括倒车雷达产品的市场零售会逐渐萎缩。而且终端零售越来越会集中在低端市场。 三、品牌在杭州市场经销渠道的覆盖密度 经销企业样本数：63家 品牌 覆盖数 主力数 铁将军 奇真 豪迪 博视 天能 指挥家 英智 迪宝龙 ＰＬＣ 力派 永泰和 小飞将 蝙蝠 遵车宝 泊友 极限达 安宝 科卫 秉科 车卫士 美迪雅 安汛特 航空牌 ＥＴＡ 豪得尔 ＬＧＥ 车真宝 帕克森 路标 安美 佳导 多奇特 今典 顺禾 主力因素及经销（代理）商评价 质量好，价格适中，性能好 知名度高 价格适中，质量好 价格适中，质量好， 顾客喜欢， 知名度高，品牌好，卖的好 质量好，外观漂亮，顾客喜欢，返销率低，性能好 质量好，售后服务好，顾客喜欢 厂家跟老板有亲戚关系 质量好 因为和这厂家一直合作 因为和这厂家一直合作 顾客喜欢 顾客喜欢 价格适中，质量好 价格适中，质量好 卖得多，售后服务好 与厂家是代销 价格适中，质量好 功能好，质量好，顾客反映好 价格适中，质量好 跟厂家一直合作 质量好，价格适中 质量好，无维修，技术上比较成熟 价位低 - 21 - 40 16 13 10 6 6 5 5 3 3 2 2 2 2 2 2 2 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 23 7 9 8 3 2 4 3 3 2 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 诚永科技 1 市场营销专业学生优秀策划辑录 泊之宝 海豚皇 裕龙 1 1 1 靠自己推荐 价格适中，质量好 从上表可以看出，商家对品牌的看重，商家基本认为名牌就是好货，对不起眼品牌的产品质量怀有疑虑，就拿“铁将军”来说，被访问的63家经营企业中有４０家经销“铁将军”，并且将“铁将军”作为主力品牌的商家有２３家，其主力因素是质量好、性能稳定、知名度高、价格适中，铁将军的渠道覆盖数和主力数都远远高于其后的奇真、豪迪、博视、天能、指挥家五个品牌，这就是对于汽车倒车雷达品牌效应的最好体现。 四、找出市场机会，初定目标 杭州市场分析 目前市场上的有线倒车雷达品牌主要有铁将军、奇真、豪迪、博视、天能、指挥家、英智，铺货率比较高，顾客反响较好，质量比较稳定，价格适中，性能好，但顾客还是没有固定忠诚的品牌，经销商也是根据与厂商的关系，或利润的大小来推动倒车雷达的市场。 产品分析 有线倒车雷达已深入人心，但品牌忠诚度不高；经销商对无线倒车雷达的质量、价格、性能方面不是很有信心。 价格分析 目前有线倒车雷达顾客普遍接受的价格在450—600元左右，渠道差价较大，零售商得利比较高，出厂价在150—200元之间。汽车安全电子产品是一种特殊商品，需求弹性比较小。 据有关资料表明，在渠道的访谈调查中发现不同类型的经销商、代理商，对倒车雷达的价格定位也不同。像４Ｓ店，一般销售的是价位较高的倒车雷达，价位在６００～１２００不等，其中有两家是用国外进口的倒车雷达，据负责人介绍，其返修率几乎为零，但价位在１０００以上，一般装璜店和汽车配件店所销售的倒车雷达价位较低，其价位在３００～７００不等，有一小部分还在３００以下，而像大型汽配超市，则各个价位各个档次的汽车倒车雷达都有。 在街头问卷调查统计分析中，杭州市场倒车雷达500－600元的销售最多，其次是800－900元，再次是700－800元。而一些高档车原装或销售中赠送的高价格倒车雷达数量也不少，但无法在调查中得到确切的数据和比例。销售价格总体上在400－1000多元之间，价格层次较多，总平均价格水平为742元。 购买价格14131210987666544Frequency220400-500元500-600元600-700元700-800元800-900元900-1000元1000-1100元1100-1200元购买价格 渠道分析 国内倒车雷达生产企业，由于技术、产品、规模、实力及市场运作能力方面的限制，在产品的销售方面绝大多数均采用传统汽配行业“坐商候客”的销售模式，没有计划性的市场营销活动，部分中高档产品选择以上第二种销售模式外，大部分中低档产品走的是第三、第四种销售模式，主要集中在中低端市场，不仅受制于中间商，操作起来被动，而且价格混乱， - 22 - 市场营销专业学生优秀策划辑录
市场难于管理。而哪些国外品牌的高档产品，基本只做高端市场，他们在市场的运作上隐蔽化、后台化，销售模式以第一、第二种为主。因此高档品牌的倒车雷达，市场上直接销售的很少。但安装使用的却比较多就是这原因。
即：行业内普遍采用“厂家——代理商——二批——零售商——消费者”的模式，渠道成本较高，分配不合理，调控能力差；难以调动渠道成员的积极性。
促销分析：各品牌在杭州市场上鲜有促销活动。
五、SWOT分析
优势
（1）无线免拆装，时尚我主张
安装有线倒车雷达时，为了布线（连接主机和显示器），要对车饰进行拆卸，如车座、车门等，容易对车饰造成破坏。且安装倒车雷达的大多是新车，车主不太不乐意让自己的新车被拆卸。而采用FSK无线射频技术后，就不用布线，即不再需要对车内部进行拆卸；同时也使安装倒车雷达的时间大大缩小，安装有线倒车雷达大约需要2个小时，而安装无线倒车雷达则只需要20分钟左右。为客户、经销商节约了大量的时间。
（2）FSK无线射频，超强抗干扰
公司采用的FSK射频技术（并非市场上一般无线倒车雷达所用的FM调频传播技术），64位ID码设置，做到每个通福出品的无线精确倒车雷达都拥有独特的ID地址码，使传播信号异常可靠！
（3）2+1 CPU，至尊品质，非凡体验 目前市场上的倒车雷达95%采用1—2个芯片处理器，而通福无线精确倒车雷达采用了3个芯片处理器，性能更卓越，反应更及时。
（4）车外温度显示，彰显华贵
让您随时了解车外温度（-40～80℃），高人一等 （5）采用了动态补偿技术，探测更精确 （6）独特万年历功能，体贴无处不在 （7）多种人性化显示设置，引领科技时尚 （8）世界领先的无线通信技术
使主机与分机之间的无线传输距离在无障碍物时不小于30M。几乎不受车长、车型限制。 （9）自主知识产权专利
通福无线精确倒车雷达拥有6项国际国内专利，是国内目前拥有自主知识产权最多的倒车雷达产品。
（10）进口芯片品质保证
通福无线倒车雷达采用美国微星公司、世界著名仪器公司美国德州仪器公司进口芯片，具有国际品质保证。
浙江人自己的品牌
劣势
（1）新产品入市，宣传力度不够。
（2）顾客、经销商对产品的信任度不够。
（3）市场上已有多种无线倒车雷达品牌，像铁将军就是第一大竞争对手。
机会
（1）未来五年，国内轿车需求量以两位数的速度快速增长，尤其值得关注的是中高档轿车的私人消费迅速度，在欧美国家，轿车倒车雷达的安装使用率达80％以上，而我国目前轿车（高、中、低档次的轿车）的平均安装率只有10％左右。随着国产中高档车产量和需求量的快速攀升，倒车雷达的需求量将进入快速增长期，倒车雷达市场前景广阔。
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市场营销专业学生优秀策划辑录 （2）消费者对其购买决定影响的主要因素是经销商介绍和周围人（家人、亲戚、朋友和同事）推荐，主要原因是倒车雷达企业没有针对终端用户进行市场营销，也没有进行产品广告的宣传，用户对产品不知晓，不了解，只能靠经销商介绍和周围熟人的经验，来作为购买的依据。 （3）可通过降低价格来渗透市场 （4）在产品的销售上可以再找一条销售渠道 （5）国家政策的支持 威胁 （1）国家政策的支持，导致更多的厂商进入这块市场 （2）价格战 六、市场细分及目标市场 （1）中高档车市场： 另据国际汽车制造商协会（DICA）最近预测，中国将成为第四大汽车市场，同时也将成为全球汽车配套服务产业的第四大市场，汽车用品及服务行业正赶上历史上从未有过的空前繁荣期。而且主要以中高档车为主，所以中高档车是一块很大的市场 （2）私家车市场： 据有头调查统计显示，在已安装倒车雷达的汽车中，私农车占71％，公车占14％，1租赁及借用车占16％，可以看出私家车是购买安装倒车雷达的主力军，这与近两年杭州私家车的快速增长及私家车档次的升级有关，同时说明了倒车雷达的购买安装除了与汽车档次有关外，还与车主的驾龄相关。 租赁及借用车18 / 16%公车16 / 14%私家车82 / 71% （3）汽车商市场 让未售出去的汽车直接带有倒车雷达，也是企业发展的目标之一。 有步骤的市场投放，不仅测试市场也是测试产品、营销方案的可行性，更重要的是在测试中找到一种有效的模式来进行下一步的全面推广。 七、杭州市场推广计划 年内市场部工作框架 年内市场部工作框架 第一阶段 1、宣传资料的发放 2、确定报刊招商广告的发布 3、进行产品演示 4、杭州及省内其他地区经销商的谈判、确定 第二阶段 第三阶段 1、杭州及省内其他地区经销商铺货 2、配合产品上市杭州广播电台广告发布 1、参加无线精确倒车雷达全国招商会议 - 24 - 市场营销专业学生优秀策划辑录 2。、参加 杭州汽车电子高峰论坛，在论坛上推广 3、与未签单的客户的再联系 第四阶段 1、杭州样板市场加强建设力度 2、回访签单客户，协助其市场销售 3、国内重点市场开拓布点 杭州市场推广 （1）11月购车黄金周，通过发送传单，产品演示和咨询等形式，让消费者了解产品。 （2）渠道上我们可以充分利用地利优势，减少中间环节，提高利润率，越过批发商将产品直接送达终端。 （3）提供良好的售后服务，“一年包换，三年保修”。 （4）与汽车商家合作， 参与其促销活动， （5）与杭州市场上影响力大的汽车集团合作。 （6）网站推广 （7）据机会分析，得知对消费者影响最大的是经销商，所以首先和经销商商谈，让经销商推销我们的产品。 实施步骤 （1）在汽配市场、4S店、汽车城、汽车装潢店、停车场、练车场、车管所等相关场所广发宣传彩页。 （2）于经销商对无线倒车雷达的质量、价格、性能方面不是很有信心。所以首先公司可以在节假日期间，配合商场的促销活动做一次无线雷达的演习，让消费者增加对产品的印象和信赖度。尽量减少中间商，降低成本，，以满足经销商价格上的需求。 （3）销售市场人员可以根据前期调查取得的部分资料，登门拜访终端客户；更重要的是在此基础上发掘更有价值的客户。 （4）进行广告投放 （5）直接找到批发商，使产品通过批发商直接到达顾客的手中 （6）实行货物配送。产销售点，保证送售及时。 （7）找到合作伙伴，把无线通的另一个销售渠道定为汽车商中，使原装汽车直接带有无线倒车雷达系统。在这点的实施上有困难，所以首先可以根据情感营销，在汽车企业附近设立经销点。再进一步制定策划书，与汽车公司合作。 （8）网站推广： 1、1个域名，推荐使用www。tfdcld。com网络实名（通福）。从整个互联网来说这个网络实名存在很大的商业价值，会使顾客更容易的记住我们公司的网站。 2、在网站上建立FLASH， FLASH要充分体现企业追求 卓越 创新 引领的形象，这样对提高海龙职校形象有很大的帮助。 3、首页上端是一个FLASH动画，多个栏目（公司简介、技术中心、产品介绍、品质保证、市场前景、服务天地、联系我们、BBS论坛）。 4、公司简介：上端是1个FLASH动画，多个静态图片（主要以汽车和汽车轮胎为主），然后是我们公司的地址、师资、产品、专利、信念和市场背景图片和文字的结合网民一目了然的看到公司概况，更轻松的了解公司。 5、技术中心：是由多个静态图片和文字介绍组成，通过网上发布的信息，可以看到公司的最新的科技的成果和专利证书的展示。是提高公司信誉度最有效的宣传工具，在里面发布公司技术证书和一些荣誉证书等，来提高学顾客对公司的信任。专栏中社有是专利优势的对比。能更加突出我们公司的优势和特点。充分显现公司的专业性和时尚性。 - 25 -