了。像毛主席，一解放，能力就过时了。打朝鲜就是为了延续他的能力。打仗可以，搞经济建设不行；他曾经在湖南考试，考了四五次，都没考上，是因为数理化不行。
什么叫能力？这么多年，我悟出了一点，把事办成就有能力。你学没学会这方面的知识，比如学习酒店管理、销售、餐饮等相关方面的知识。第二个叫做经验，有经验不一定有能力。我们前面讲的能力会过时，当然经验也会过时。一过时了怎么办？第三个是学习。学了以后是有知识，知识越多，说不定就麻烦了。许多企业家去北大听课，听完了，回去不知道怎么办？教授讲了太多的概念。教授跟你是有区别，教授主要是把简单的问题复杂化，而我们做企业一定要把复杂的问题简单化。知识怎么才能变成能力，只有一个办法，叫做实践。找一个人试一试，练一练。如果有效果，这时候就变成了能力，学固然重要，习则更重要。一个人的能力过时以后，不要紧，你要学，学完以后，把符合自己企业的东西记下来，不要多，多了就乱了。你回去试一试，这就使人的能力又上了一个台阶。这些能力到底是指什么时候的能力？这是未来解决问题的能力。“瘦死骆驼比马大”。我们讲的能力是讲你未来两三年内，你所遇到的问题，等到两三年以后，你的能力具备了，你的企业也就没问题了。国家的经济发展，企业的发展，应该是把所有的问题在发展中解决。拥有解决未来的能力，你的问题自己就解决掉了。你现在就要开始练，怎么练？要用战略来练。营销战略就是对现有的营销资源进行企划、配置、适应未来环境的变化、取得战略竞争优势。
最终的结果就是取得战略竞争优势。讲一个通俗的案例，我认识从国有大型企业出来的两个老板，1993年两个人都开了化工厂。搞到年底的时候，行业不景气，化工厂也不行了。另一个老板请了两个博士生，这个老板非常有耐心，让你练。你有知识，没有能力，所以我就培养你的能力，现在厉害了，这个新产品一步就出来了。三五年以后，你提前引导你的能力，别人知
道不知道？别人不知道，三年五年以后，你的对手发现你的能力不一样了，你已经取得竞争优势。目前大部分企业都是这样的，什么叫销售假象错误？有钱赚就可以了，不担心后遗症。一个非常典型的案例，三珠口服液，原来开发中国的农村市场，现在再采取这样的办法来开发农村市场，就不行了。我们去年采取的营销办法，你今年试绝对不灵了。因为消费者变了，环境变了，所以这招就不灵了。再高的招也会过时，我们的产品也行，其他做的也很好，意味着下一步没效果，越好的招数，下次失败的可能性越大，下次一定要准备其他方法。我们有人说他没有好的营销战略，但我们有的企业看的比较远，所以慢慢环境没有变化，钱没了，看的太远了，一个企业做好的营销战略，不能看的太远，看的太近也不行。我们需要有一个战略，应该保持好节奏，你老板到底有营造多少年以后的能力，你要营造十年，肯定是不现实的。根据企业的自身情况去做，有计划的去做。营销战略的节奏，应该把握好。这个讲完以后，我概括成一个成语，企业现在做到这个程度，不是你现在有能力，而是因为你过去有能力。三年以后才知道，企业用的是现在的制度。我们如何把握现在呢？千万不要用过去的眼光。用未来的眼望去看现在，为什么要让小孩去念书，是用未来的眼光去看问题的。市场的竞争与环境的变化，用什么能力来解决问题。考虑到未来三年以后，你慢慢发现你现在就没问题了。下面我们讲3C时代企业营销导向的转变（PPT） Chage 变化越来越快 Competition 竞争越来越激烈 Customer 顾客越来越挑剔
一是现在的变化越来越快的，中国有两大特点：一个是中国像个大工地，到处在盖楼。你住在旅馆，从窗户向外看，都是在盖楼。第二个特点，中国像一个大学校，我有一次在北大讲课，里面都是老板在学习，有的时候一不小心，就被时代淘汰掉了。第二个竞争越来越激烈；业务员说，客户的脾气
不太好，客户烦是正常的。比如说我，每天都接5到陌生电话，能不烦吗。第三个是客户越来越挑剔。
在这样的环境，我们怎么把企业做好，你不仅要学的快，习的快才行，目前中国企业做到哪一步？
早期为什么做公关，一做就火呢？一定要记住公关来的快，走的也快。它的特点是短命。所有通过公关炒作起家的企业，都有一个共同的特点，来的快，走的也快。在北京有一个涂料商，涂料卖不出去，找一个公关策划人说：“我的涂料卖不出去了”，公关策划人问：你的涂料有什么特点？涂料商说：我的涂料环保。公关策划人开了一个新闻发布会，记者都去了，介绍产品。之后，记者问：“既然你的涂料环保，那你的涂料能喝吗？”公关策划人拿起涂料就喝。可想而知，到了第五天是什么结果，那个涂料卖到什么地方？一下子卖完了，过了三月又卖不出去了，怎么又卖不出去了？消费者终于知道涂料不能当饮料喝。涂料商又去找策划人，那个策划人怎么说，炒作不行，打广告。肯定要打广告，中国的企业也是这样，不行就打广告，爱多VCD，初期打的广告比较好，中国没有品牌，你打的火，就有市场。一个行业没有人打广告，打广告那肯定火。在北京有一个卖鸡蛋的，人家就打广告。消费者就是要买。你有本事敢打，绝对能火，好广告是最省钱的，王老吉一亿的广告下去赚回5个亿。“艺高人胆大”，有本事就行。任何一个营销手段，即有它有利的一面，也有缺陷。所谓广告曲线？什么意思呢？一开始没效果，超过一定的时期，就有效果了。一个中等城市的人口在50万左右，广告打到200万的时候，销量一下就上来了，继续打又没有效果了，到了现在，能不能不打，不打也不行，不打消费者就把你忘了。做品牌你一定要养着他，你不花钱打广告，消费者就把你忘了。第二个用什么形式打？那是有文章的。不同时期所利用的媒体也不一样，跟在媒体上的预算比例也不一样。营销的不同的时间点和空间点是不一样。媒体的形式要变，打广告重视什么，与其
说是提升销量，不如说是阻止销量的下降。爱多VCD，广告也只能解决广告的问题，任何一个营销的手段不能迷信它。现在的房地产公司，王石这个人糊涂了一把。先把房子底价出售，房子没有盖好，钱就回来了。价格是最快的手段，但不是最明显的手段，打价格就是打成本。
第二种情况，就是打消耗战略，你先自己死了，那我就不用再打了。我做房地产公司，我把价格拉下来，这笔帐该怎么算？长虹电视机打价格仗，打不下去了，成本高了，我们不打价格仗。那只有一种办法，看你有没有品牌。你不在乎价格，玩品牌是不好玩的，有很多因素需要做，才能把品牌做好。这是中国营销组合导向时期，把品牌做起来，产品、价格、渠道、促销、人员、过程、展示都很重要。那么，它坏处是什么？很多企业都晕了。我以前在的一家企业是这样，它的销量下降了50%，他以前卖了5个亿，现在基本是2.6个亿，我去了以后，发现产品老化了，老板做的是饮料，从1956年就没改造，但是产品不行，价格不是太贵。这时就要进行排序，对销量下降影响的因素哪些最大，导致销量下降的根本原因是产品缺乏竞争因素。第三个因素是人员，用5年前做业务的办法去做今天的业务。这样原因一一列出来以后，我首先要解决哪些问题，有人说要解决最大的。在企业里最重要的问题，不是马上能解决掉了，应该看它反映周期长不长。先解决人员这个问题，企业大了，有很多东西你三年把它解决掉就伟大的不得了，销售技巧，涉及新的推销方法。但是这些人由于销量下降没有信心了，卖一百万的货，按1%提成，利用提成，刺激他们，这样一做，激情就上来了。你要知道人的信心是靠什么来恢复的，是靠鼓励来恢复的，再一个是靠打胜仗，这个团队这个企业的信心就会上去了。第二条：把价格打八折，先卖掉，使资金周转起来，现在40%的产值发挥不出来，你有计划地去干，给业务员1%的提成，等你销量上来了以后，给他0.5%都行。再一个还是产品，咱们找人搞配方，业务人员有信心，这样做了将近两年多时间，又回到了两年前的5个多亿。
提升销量，原因都是这五个方面，第一种办法，按照重要顺序进行排序，一定要解决最快的问题，而不是解决最重要的问题。所有销量的上涨和下降都是由这些因素影响的。反过来，不太容易解决的问题，老板一定要想，三年之内一定要解决，不要把这个事情忘了，在三年里每一天都要努力。来的快的问题，甚至半年就可以解决了。做事情就比较从容，该解决的也解决了。
中国企业在竞争阶段，有很多企业意识到一个问题，意识到什么问题？在同别的企业竞争的时候，产品、价值等等这些竞争还是表面现象，你如果跟对手进行产品竞争，你搞的出来，我为什么搞不出来，你有技术，你有能力？降低成本的能力比你强？这时间很多企业意识到一个问题，什么问题？组合竞争还是表面现象，在产品、价格、渠道、促销、人员、过程、展示还是企业人力竞争中最重要的一点体现能力，你有本事把成本价降下来，最终发现他靠的是能力，能力来的快，来的慢？我们很多人比较重视来的快，大家不重视来的慢，真正的企业竞争恰恰是来的慢的东西。那个东西提前三年来做，等你做起来，有了这个能力，他就没招了。现在已经开始争取未来两到三年的市场，实际上你是为了三年以后市场，你现在的能力能不能提上来，跟你三年以后企业达到什么程度有一定关系。一流的人搞一个三流的企业是不行的，企业的竞争是能力的竞争与战略的竞争。现在开始营造我们的哪些能力。我们的观念讲完了。想象自己所在的企业里面，未来两到三年有什么办法，从现在开始要不要把能力提上来的问题。现在做一个策划，该反映的要提前制定，这也是中国企业到现在为止，要做的是战略导向问题。 怎么做营销战略竞争企划步骤，刚才只是讲了一定要学，一定要练。首先确立SBU；第一步是环境，另一块是能力，把环境和能力促在一起，找到公司的指导思想。大家看，这是战略内驱力，也就是说，怎么样让手下的员工，诚心诚意的跟着你。想一想手下的员工有几个诚心诚意跟你干的，一个人要真心实意跟你干，你一定要给他画一个匾，让他尝到甜头，告诉你的员