个广告，那个是电子记事本，刚开始卖2800元，起个很好的名字“掌上电脑”，给消费者的感觉是就不便宜。比如买一个车，你让消费者觉得你的东西不便宜，起码让他感觉这是一个值钱的概念。从小老师就教育你了。你直接从消费者脑子里找一个概念就可以了。你不要强行给消费者灌输教育，那样会得不偿失。大部分企业是经过拉，因为广告做不好，炒作不会。你不需要自己做广告，但是拿到方案谁有效谁无效一目了然。所以说大家看，不管怎么做，一定要推拉，专门有一个讲这样课。
说到渠道效益的，这时候就要物流、信息流、服务流，同时就批量、空间便利等等来综合考虑。我们基本用两个月的薪水，50万买一辆轿车，一个月可以挣7、8万。有的商家搞银行卡，找深圳发展银行合作，给顾客的。你的物流、有没有效益，没有效益想办法搞起来。
第二、渠道规划。目前的渠道中问题的认识——市场和竞争情况，对开发渠道的目标设定；渠道策略制定的要点考虑；渠道结构设计与思路与注意事项；解决销售渠道中的问题和开创性策略；费用预算和评估。太原找国家代理，这种事是不一样的。找与众不同的办法。
第三、渠道管控。把渠道管理好，一般的渠道管理有三种，第一结构管控；我们都知道结构决定东西的功能；假如我有代理商在忻州，他不好好干，在他旁边开店挤它，找好以后，因为你实在对他不满意，在他旁边在开一家店挤他。结构对代理商的控制，是把每个渠道的管控里看得清楚了。一般来说，你的分销结构好。做市场是两种东西，第一是做货架空间；你的渠道就是货架空间，货架空间一大，消费者挑选你的可能性就大。不占领消费者的心灵空间，到时候他也不会买。也就是说，康师傅、统一、哪个价格比较高？通常购买方便面，你脑子会想，就这几个牌子。做市场通过广告、其他渠道，就是为了占领心灵空间。你通过这个渠道把货架空间占的小，消费者对你接触的机会就少。业务员也是渠道，你以为他是自己人，他比代理商还代理商。
从某个意义上讲，他也是渠道。在不同市场空间里，是不同的。业务员那是我的人，他跟代理商不一样，这叫做结构管理，没有一个固定的模式；第二个是代理商管理。代理商这个人你怎么管他，这个人不行，结构再好也不行，这个好比一个人骨架很好，大脑不行。缺乏找到最好的代理商，怎么培训代理商，对代理商选择、进行评估、考核；对代理商控制，怎么调整代理商。这样的人哪里有？第三个，市场管理；市场的管理目标，1、终端一市场展示；2终端人员推销技巧；3、终端促销；4、市场终端信息。当消费者离你的距离越远，你的机会就少，当消费者离你越近的时候，你搞定他的概率越大，展示一定要做好，必须要说服消费者的眼睛。所以说实际上做营销很多人犯的错误是从来不知道客户来还是没来，比如客人走到50米就走了，这时候一定知道，不能错过机会。你做整个市场空间的设计，这个市场空间的设计一定要做的好。比如在商场买衣服，在商场穿什么都好看，回家一穿丑死了。 沟通策略
你怎么做消费者的思想工作？所谓沟通就是通过沟通与目标消费者的购买你的产品，提升销量。沟通本质就是推广。推广是一对多，推销是一对一；推广的目的是说服购买、实现购买。
广告、公关、销售促进、人员推销这都是直接推广沟通。陈老师我终于明白了，没结婚之前搞推广，结了婚只能搞推销了。现在，如何确保沟通有效呢？首先引起消费者注意。广告策划、创意定位，有一点不能引起消费者注意，就跟没做一样，回去看电视，起码会看到5到10个广告，等你看完了以后，你记住几个，大部分人是看见跟没看见一样，你要想到广告的能动性是引起消费者的注意，广告是引起消费者注意的东西。第二个，引起注意以后，还要让消费者能够理解，消费者的理解跟你的理解不是一回事。你要让他喜欢这些东西，让消费者意识到这是什么东西，还要让他喜欢上；一定要让消费者产生购买欲望。比如我喜欢章子怡，你在产品旁边放一个，这叫移
情教育，爱屋及乌。她喜欢巧克力每天给她送，大概就是这个模式。说服消费者的时候一定要找到卖点，等他对东西深刻的时候，就是了购买的欲望，这就是强调功能。结婚这个世界最大的秘密就是门当户对，这个叫做定位。聪明人先把定位搞好，这个市场就会做的长久，整天做卖点，产品的生命周期就很短，有卖点，没利益，有了利益，没有功能，失败是由这些原因造成的。就得这些去做，要做品牌定位，才能使市场长久，把品牌做成经典品牌。 销售策略
推广做好了，销售非常容易。推广做不好，销售会随之变难，你要知道谁有可能买，谁可能不买。大自然里面成活概率最大的动物是最小动物，想想每个人做销售，跟野人差不多，你去找业务，跟找食物一样。销售定位你有可能针对客户做一些销售规划。根据销售定位，哪些人多一些，哪些人少一点。有人做城市排水系统，他原来投资5个亿，做石油管道，他投资完了以后，第一年做到了1个亿，第二年变成8千万，第三年做成4000万。他改做城市排水系统，珠江三角洲派了一个业务员，做城市排水系统。长江三角洲做了一年做了400万，珠江三角洲两年做了800万。这个地方呆的已经没有意义了，中国一定要照顾内部企业，这是政治问题，不是经济问题。把其他人派到珠江三角洲和长江三角洲，这地方有一定潜力。销售管理（人员、流程、激励），流程要做好，要有销售、有效率。给一个流程，因为他是专业化的动作；比如打篮球，你要用专业化的动作来投球。这样就可以提高客户成交的概率。
我们首先讲的营销战略，作为一个重点来讲的。然后是行业分析、竞争分析，找两三年市场目标，涉及营销目标，如何做渠道策略、价格策略、沟通策略。