换了其他人绝对不行，做企业要把你的个性团队带好，毛主席到了延安，飞机场才建立起来，才逐步做大的。任何一个企业的持续竞争能力，是不是都会持续下去？我们中国人做麦当劳不行，但可以做炸鸡腿、薯条之类的。 第四、持续营销战略竞争优势的最终保障；企业必须由适应型组织变成学习型组织。松下在80年卖到628亿日元；下一步，然后就组成一个小团队去美国考察，他们研究美国人在家庭主妇在家里干什么，发现他们追求快捷丰富的生活。就在餐饮上。他们发明了自动烤面包机，早上拉开烤箱，冲一杯牛奶就可以吃。我们做企业的首先要向客户学习，客户才是最好的老师。80%好的意见是客户提出来的，拿出一定的时间去拜访客户，你一定跟客户建立一些关系。一个人掏钱的时候说的是实话，去真心真意拜访客户，这个工作一定要做，是做老总的必修课，跟客户学习，一定谦虚的让他告诉我有什么意见。松下在制造面包机时，用了十个人有两个人是做电磁学的，还有两个是做动画的，还有一个机械设计的，这些专业不一样，在一起怎么干活呢？他们先不干活，先讨论，他们讨论了两个日夜，这样就把这个样品做出来了。我现在讲的是内部学习。有一次，大家想想，在企业里，做的好的只有50%，如果相互学习提升企业销量的30%肯定没问题。我做培训的目的是促使你内部学习。能不能讲一讲，实际很简单，比较可悲的地方，本来提前五年就可以把问题解决了，到现在才解决。
我管理的企业有我的绝招，内部学习好的话，挖30%的潜能是没问题的。他要怎么讲，这次之所以把事情做成，第一是领导的积极支持；第二是热心积极；第三个，只准讲故事，不得总结。所以做成单子。开会不是让你学习领导的指示，是自己想招，我们把中国市场经济叫做搞市场经济。搞市场经济爱怎么办就怎么办。封建社会扼杀了老百姓的智慧，在企业里面怎么干？叫促进内部学习。在销售、管理中有副总管要不要，要，但是不能总结，只能讲故事，因为中国人一总结就变成领导了。再说松下，样品做出来了，烤
出的面包，不要什么营养，口感好就好，所以怎么办呢？后来有个开发人就想，我这个面包做的不好，也没有别人的面包做的好，于是找到一个饭店的做的面包很可口，问做面包的大师傅有什么诀窍啊，大师傅说就这样做，其实有两种知识：显性知识与隐性知识。隐性知识，只能意会，不能言传。伏明霞从高台上跳下来，很优美，她告诉你，“就那么一跳”，你明白吗？面包师傅的知识就是隐性知识。于是博士回去练，他发现跟揉的程度和水的比例有关系。以后的面包机出来，4万元一台。我们有很多企业生产工艺就是搞上不去，我们有些工艺解决不了，花五个亿十年都解决不了。因为每个行业都有每个行业的诀窍，我觉得山西人有“肥水不落外人田”的思想，其实每个行业都有自己的专家，有专家你就要拜他为师。怎么让你的企业成为学习型的组织，第一是向客户学习，拜访客户，找代表性客户提意见；第二是内部学习，只能讲故事，不能总结；第三外部学习，找个外部教练。每个阶段都有每个阶段的教练。
下午：
任何一个企业都应该把握未来两到三年内行业环境有什么变化，客户怎么变，国家政策怎么变，竞争对手怎么变，技术怎么变。建议去听专家的讲座。讲的通俗一点，就是在未来两到三年内企业的增长点在哪？
一个企业的市场战略定位，说到底做企业的最终的目标是增长，大了还想更大，没有一个老板追求维持现状。经济发展，你不进就意味着退。所谓营销战略的策划，它是一个增长的概念，两到三年后，我的企业能做到何种程度，这叫做市场战略定位。怎么定位，根据人和环境来衡量。
你一定在想，现在做公司的，市场竞争越来越激烈，环境越来越差，我未来增长力整体低。高低没有关系，这是你的能力。比如太原市，我同其它地区相比，我的地位如何？如果企业的整体实力比较弱，要谨慎进入市场，管理跟不上，就麻烦了。选择性增长，选择好的业务去做。我的实力是中等，
注重选择性扩充。假如我在太原做总代理，选择另外一个品牌做代理；假如说已经做产品代理了，把你原来具有的长处再延伸一下，这是针对中等市场。美国的管理学家德鲁克曾说过：管理是利用一个人的长处，而不是改变一个人的短处。你的企业包括企业的老总，是用你的长处，还是改变你的短处来的快。“江山易改，秉性难移”。我到企业做一个项目，我会同很多人成为朋友，所以说这叫做选择性扩充。做营销以结果来说话。你干事情的时候，你的思维要清楚。第二，他的能力也算中等，这个企业有什么长处呢？我们每个企业都有自己的长处，不要觉得自己一无是处；假如说我能力弱，先告诉大家一点，做生意不管怎么做，不要把自己陷下去。这样的人我们叫做有“船长”情节，比如《泰太尼克号》里，船沉的时候，那个船长也不逃，是因为有感情了。该收的时候就收。大家知道著名的成功商人叫李嘉诚说，我做一辈子生意，只有三条经验，其中很重要的一点是“永远不要和业务谈恋爱”。假如我不是这块料，那我见好就收。找到一个指导思想，你就知道该在哪花钱。我给大家讲个例子，也是一次总裁班讲课，山东一个药物研究所老总听课，我说这课不仅仅是给老板一个指导思想，同时告诉你不做什么，他们现在开发20种药物，搞的非常累。我说：咱们三天课，在上飞机之前，人总是考虑做什么，再考虑不做什么。回到了济南，过了一年，我给他打了电话，他说，现在的效益非常好。我的企业在近两三年里不能做什么。比如晚上回家，你不喝酒，不打麻将，不跟朋友聊天，你能干什么。这是定律告诉你，首先告诉你不做什么，把风险就回避了，这个指导思想就这个好处。第二你花钱就有标准了。我刚才讲的那家企业，强项就是做产品，把钱花在搞两个新产品上，这是选择产品进行扩充，其他的钱没必要去花。我们每个企业的总经理、包括帮企业做策划的，在未来两到三年内，在市场上的指导思想是什么？一个企业一年可以干很多事，但集中能力一年内把一两件事情做透做凉，这是定位。
你找到了增长点，但不能肯定你赚到钱了，找市场细分，市场原动力，有人跟你竞争怎么办？第三个把自己评估一下，为自己设定目标。未来两到三年应该赚谁的钱，现在不仅要吃着碗里的，还要看着锅里的。 1、寻找市场原动力：市场细分和差异化市场营销 （1）如何市场细分？
（2）细分市场的规模、趋势如何？ （3）细分市场的顾客购买行为特点分析。 （4）市场差异化营销战略意向：目标市场
如何进行市场细分，比如卖衣服的，你是卖男性还是女性，是卖哪个年龄段的衣服，这你要进行分析选择。如果做老年女性服饰，那么你又是怎样定价的呢？同样一件衣服，子女去买跟老人去买，价格肯定不一样。子女去买，价格肯定高，款式上要稍微新一点，价格才高一点。做营销就是做消费者的思想。女性市场太多了，找到目标市场就等于找到未来的增长点。我是做金银首饰的，未来两三年哪些买金银首饰的人比较多？子女给老人买金银首饰，这是一个市场。搞一个七十大寿买个戒指。比如餐饮业，它是有规律的，客户的口味也会变，不是没有规律，是你找不到规律。市场会给你很多信号，你千万不要要错过。这个市场增长就比较快，你策划是策划，市场反映是市场反映，一定要意识到市场的早期现状，所以说给你一个信号，就是一个增长点。认识到销费者购买行为已经发生改变，以前买热水器和现在买的肯定不是同一个消费者，市场变化对于你来说，是危险还是机会取决于你的认识、知识、判断，这个叫做区域未来的目标市场。
我们做市场，不管做成了还是做败了，一定要做明白，要你找回增加点，这个世界不需要你许多机会都把握，你只需要把握一个就够了。犯错误没关系，关键在于怎么把自己变得越来越聪明就好了，你不找增长点，你做的好坏都不知道。
第二个你要做市场，这时候，你要找几个竞争对手。一般来说，你的竞争对手会是谁呢？有的行业是的竞争是国家政策竞争，现在的奶业竞争就是奶源竞争，可口可乐现在的竞争压力来自于什么，百事？在碳酸饮料里面没有什么能打败可乐。易拉罐的饮料最值钱的是什么？水？不是。易拉罐的饮料最值钱的是罐，国内企业一般都拿不下来。目前主要是替代竞争，你喜欢什么我搞什么。企业的主要压力是替代竞争。竞争的最大压力是什么？压力是想办法，怎么能够发挥出你的强项得？先比较一下，在每个地区、每个产品中，跟你竞争对手进行对比。“这个世界上没有无缘无故的爱，也没有无缘无故的恨”，我们把这个叫结果，跟对手的竞争都会有一个结果，结果是有原因，原因是不同的地区有不同的营销手段。你拿自己的强项和对手的强项对比一下，这个时候你会想，我怎么用我们的强项去弱化对手的强项。太阳能热水器。是用自己的强项去打对手的弱项。部分企业的误区是什么？哪家做的好，老是跟人家学，你老是学人家强项。最好是把他的弱项强化起来。做竞争之前，调查一下客户对对手的抱怨是什么？主要的问题是什么？公司有空白的客户等着你，你把他找出来。所以同竞争对手比较，就要找到对手的问题。找不到对手的问题，就找不到对手的弱项，企业就不具有竞争优势。 案例：大家看舒肤佳的广告没有？舒肤佳怎么说的，舒肤佳不仅具有杀菌的作用，还有医药保护的作用。“孩子健康，妈妈放心”。你今年企业的销量多大？所以自信一点，给消费者留下不得不购买的印象。你要挣客户的钱，让客户上瘾。比如，一定给消费者不得不购买的理由。
你的对手竞争能力到底如何？取决于你的客户怎么说，调查有什么原因，竞争优势是什么？客户跑了以后，不再买你的产品，一定要记住IBM的检讨制度。通过客户检讨会议，找到原因才是最重要的。所以说我们丢了客户没关系，丢了找不出原因就不好了。丢失客户检讨制度，是把客户的丢失变成内驱动力。