十二、汽车价格构成
（1）汽车产品成本
汽车产品成本是汽车制造企业为研究汽车、生产汽车和销售汽车所产生的全部费用以及汽车制造企业为汽车产品承担商业风险所付出的代价的总和。 （2）汽车流通费用
汽车产品从生产领域流通进入消费领域所耗用的各种费用
（3）汽车企业利润
汽车生产者和汽车经销者为自身发展而必须从汽车交易中获取的一部分额外资金，是企业扩大再生产的重要资金来源。 （4）国家税金
生产者为社会创造和占有的价值的表现形式，税率的高低影响汽车的价格。
十三、影响汽车价格的因素
（1）政策影响
（2）社会经济状况 （3）汽车消费者需要 （4）行业竞争者 （5）汽车特征
十四、汽车产品定价策略
（1）汽车产品寿命周期定价策略
F3型号 指导价（万元） 销售价（万） 降幅（万） 09款白金版标准型GL-i 6.08 5.28 0.8 09款白金版豪华型GLX-i 7.08 6.18 0.9 09款1.6自动挡 7.98 7.18 0.8
8.98万-15.98万元，比亚迪F6定价终于出来了，刚看到这个定价，喜忧参半！因为虽然定了低价，但是顶配15.98万的价格还是很吓唬人的。随后从具体售价“2.0舒适型8.98万元、2.0豪华型10.08万元、2.4尊贵型12.68万元、2.4旗舰型15.98万元”中醒悟过来，比亚迪F6的定价策略实在很高超。
在比亚迪F6上市前，笔者写了两篇关于比亚迪F6的稿子。一篇标题是“比亚迪F6
22
能否突破自主品牌高端定位的尴尬”，主要阐述F6作为比亚迪迈向高端车型的一个探路者，如何避免自主品牌在中高级轿车上品牌被边缘化的危险；另一篇的标题是“比比亚亚迪迪FF66能能否否夺夺取取小小老老板板们们的的欢欢心心”，主要探讨的是比亚迪F6如何在销量上做到突破。前后两篇文章其实有点矛盾，前一篇是希望F6能为比亚迪树立起良好的品牌效应，后一篇是希望F6能有一个好的销量，因为没有销量的品牌形象实在是难有大的意义。
从这次比亚迪F6“8.98万-15.98万”的售价来看，不仅将高端形象与销量完美的统一了起来（这种统一虽然不难，但是需要企业有很大的勇气），而且还获得了推广自主知识产权发动机的一次机会。从此次F6上市来看，2.0豪华型和2.4尊贵型将成为销售的主体，并且因为这两款车型前后价格差有2.6万元之巨，而配置上除了动力单元外基本没有差别。所以不注重动力表现的消费者会慎重考虑比亚迪的自主知识产权发动机的,这也是比亚迪用2.6万元价差来巧妙的推广自主知识产权发动机的一种形式。
从F6的竞争对手来看，与凯越和伊兰特将形成直接的竞争，因为F6从价格、外形、车身尺寸和配置上都比凯越和伊兰特强眼不少，从而在消费者主观选车，占据了竞争优势，但是要想达到凯越和伊兰特月销过万的业绩，恐怕还需要不少前期用户的口碑积累。
从影响力来看，对自主品牌中高级轿车将形成很大的销售压力，因为同属于自主品牌范畴，所以华晨尊驰、奇瑞东方之子和江淮宾悦的目标用户群体将和F6有很大的重叠，并且因为目前这几款车销量都不是十分理想，从而也给F6腾出了一个很好的发挥空间。
从“凯凯超值定律”的营销策略来看，比亚迪F6还将进一步抓住目前中国最为活跃的小老板的心理购车需求。从前一篇文章我已经论述过，小老板的用车需求非常现实，就是想用买一辆凯越的价钱来买一辆凯美瑞，而F6的定价正好符合了这样的超值定律。从阿里巴巴网上贸易的火爆，就能直接衡量出中国这种小老板的用户群体之多，用户开发潜力巨大。
从现在看，比亚迪有一系列的利好消息来表明F6是一款很有前途的车型，但是有很重要的一点还是一个未知数，比亚迪的整车质量。因为汽车作为一个关系到人身安全和个人形象的一个特殊消费品，如果产品出现硬伤，那么也将毁掉这个品牌。
（2）汽车产品组合定价策略
车型 e 6 F0 F3 F3R
车身结构 MPV 两厢 三厢 两厢 23
指导价 36.98万 3.69―4.69万 5.29―16.98万 5.39―6.99万
F6 G3 G3R G6 L3 M6 S6 速锐 三厢 三厢 两厢 三厢 三厢 MPV SUV 三厢 8.98―10.98万 6.29―7.98万 5.99―7.39万 7.98―11.58万 5.98―11.88万 15.08―23.98万 8.99―13.69万 6.59―9.99万
比亚迪股价再度受压，因受部分汽车减价消息影响，盘中低见30.85元，一度挫7.22%，最新报31元，跌6.77%，成交额1.5亿元。
比亚迪拟将旗下5个型号的汽车售价减价，将每辆减价至最多1.5万元人民币，此其首次正式减价，目的是扩大市场份额；比亚迪声明指，减价的五款最畅销车型，为F0、F3、F3R、G3和F6。
在研发开支大增,但汽车销量滑坡的情况下,比亚迪(01211)正面临沉重的资金压力?比亚迪手上大概还有65亿元(人民币.下同)存货(按2010年报数字计),要改善现在的财务状况,其中一项急切要做的就是促销手上的存货? F3舒适型原净车价:6.28万元人民币,秒杀价:4.98
24
万元;标准型原净车价:67.8万元,秒杀价:5.48万元;豪华型原净车价:7.68万元,秒杀价:6.28万元?F61.8豪华型原净车价:9.98万元,秒杀价:7.28万元;1.8尊享型原净车价:10.98万元,秒杀价:8.28万元;2.0CVT原净车价:11.98万元,秒杀价:9.58万元?
十五、分销渠道
理论依据
分销渠道是实现产品销售的重要渠道，也是企业了解和掌握市场需求的重要来源，更是加速商品流通和资金周转，节约销售费用，提高经济效益的重要手段。营销渠道选择是否恰当，将直接影响企业的营销目标是否能够实现。
经销商是厂家与消费者之间的纽带，更是营销渠道中至关重要的角色。因此，厂家在制定营销渠道的同时，要将经销商的利益问题考虑其中。Frederick·E·Webster曾提出厂商与经销商建立“伙伴关系”一般要经历三个阶段：第一，制造商必须在可能提供的产品、技术支持、定价及其他相关的领域公布明确的政策条款；第二个阶段是对现有供销商完成任务的能力进行评估；第三个阶段，制造商必须定时评估它与渠道成员之间制订的政策的适用性。 在这样的步骤下，渠道成员之间的良好关系就能维持。
菲利普·科特勒说过：“优秀的企业满足需求；杰出的企业创造市场。”成功的营销管理的要满足五种需求，即：企业的需求，消费者的需求，经销商的需求，终端的需求和销售队伍的需求。经销商对于企业成功实现营销具有重要作用。经销商的需求大体来说有三点：销量需求，利润率需求，稳定的下家需求。厂家要尽量满足经销商的需求，并协调好与经销商之间的利益关系，从而达到共赢的局面。
比亚迪的营销渠道模式
比亚迪汽车受益于过去几年中国车市的高速增长，他们依靠“人海战术”模式，在短期内销量飞跃。业内人士称之为“狼性渠道”。王传福曾在公开场合表示：“ 2025年我们要做到世界第一大乘用车产销企业，我凭什么？凭的就是人。30万劳动大军和庞大的工程师队伍，这就是我的资本。”
在渠道扩张上，比亚迪是充满狼性的。正是因为采取“人海战术”，所以比亚迪汽车销售公司在渠道建设上实施“千店工程”，具体包括网络覆盖率省会城市达到100%、地级市达到80%以上、县级市达到70%以上、总网点达900个、客户服务中心8个，并提供配件配
25
送和技术支撑。而正是这些遍布全国的超过1000家的销售网络，支撑着比亚迪销量从10万辆到20万辆再到40万辆的连年翻番。
比亚迪销售公司之前的架构主要是由总经理夏治冰统管4个副总，4个副总分管A1、A2、A3、A4四个网络和300家经销商，每个网络下又以区域设置大区经理负责制。和汽车企业全国设几个大区，一个大区经理管一个省或几个省不同，人员众多的比亚迪基本上每个城市或者每个地方有一个区域总监。区域总监的下面是区域经理，一个区域经理只管4家店，通过“眼盯腿跑”这样最原始的方式盯紧每家店的销量。这样的营销渠道，一度也是比亚迪的制胜法宝。
比亚迪经销商数量激增的08、09年，也是其对经销商筛选时最松的两年。只要有基础的资金，有热情就可以进来。可见在狼性扩张的同时，比亚迪已经开始忽视与经销商建立诚信双赢的良好关系，这样就为经销商退网埋下了祸根。
对比亚迪营销渠道的理论分析
比亚迪在分销渠道的选择上，主要是采取广泛性分销策略，即以经销商的数量众多来获得渠道的广泛覆盖性。众所周知，比亚迪的产品定位主要是中、低档的汽车，面对的消费群体主要是中等收入的消费者，所以，比亚迪在国内二、三线城市大力发展经销商的数量。
比亚迪的在渠道方向的选择上是正确的，并且从比亚迪在“千店”得到的虽然是短期的效益来看，比亚迪的“店海战术”在一定时间段内是有效的。至于之后发展到的“经销商退网”的局面，大部分原因是厂商没有协调好和经销商之间的关系。
比亚迪的在建立渠道之后，忽视了渠道成员间关系的维护，即在建立与经销商的“伙伴关系”方面存在很大问题。比亚迪对于经销商提供的汽车质量也存在问题，并且其对经销商的承诺不能兑现，而且比亚迪的商务政策有诸多问题，导致众多经销商被套牢，而且制定不符合实际的销售目标，终于在经销商“忍无可忍”的情况下，出现了大范围退网的发生。
然而，比亚迪在遭遇全国性大范围的“经销商退网”事件后，不但没有积极地配合安抚经销商情绪，也没有积极采取行动弥补经销商的亏损来挽留经销商，而是不闻不问，不顾经销商死活。反而通过网络公关，将矛盾焦点转移到所谓的J品牌策反。企业在面对问题时，不积极反思自身的错误，而是想利用公关手段来敷衍了事，比亚迪这样的行为更是让很多人对其失望之极。
26