项目性质 市政或非市政 出具日期 要求总部出银行保函的时间
保函押金 押金是在保函退回之日退回给客户的,如客户超过保函退回期限,要扣取逾期费. 投标单位 乙方(施工单位)
2、履约保函、支付保函、预付款保函及其他保函，需填写《业务申请表》。 申请地： 分公司所在地 申请人: 分公司接单业务人员 申请主题:xxx工程，工程名字要与施工合同或中标通知书的名称一样； 特别说明:
1. 保函申请人名称: 甲方或乙方,申请办保函的客户 5. 保函申请人贷款卡卡号: 需有卡号和密码 12.收取保证金及押金情况：其中押金即订金
以上项目处理表，申请表，经分公司经理同意签字后，与相关业务资料（详见《分公司营运管理业务手册》）传真到总公司具体经办人员，总公司将根据申请表，项目处理表填写的信息进行综合审核，通过后再进行下一步办理。
二、担保公司保函
1、分公司有出具权限的，可以直接出具；
2、分公司没有出具权限的，需报总公司审批, 同时提交相关资料（资料见《关于分公司业务权限的规定—修正版》）
三、各业务品种提交资料清单
1、《营运管理业务手册》文件夹中包含办理各项业务需提交的资料清单，包括保函格式、以及部分需提交的资料的格式。
2、《办理银行保函-协议范本》文件夹中包含办理银行业务的所需部分资料的填写范本。
3.4 客户关系维护
客户关系维护对于业务人员来说是重中之重，在担保行业有一个变的法则就是客户介绍客户，建立起客户群，要想做到这一步，首先要维护好已开发的客户，用智慧和实践技巧去开发新客户，建立自己的客户档案。（具体技巧见《业务培训手册—高级版》）
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第六章 如何做好客户开发
1.1
选择有价值的客户
最有价值的客户是企业利润的主要来源，了解和选择有价值的客户,就是要把时间和力量放在最有可能产生办理保函意向的客户身上,而不是浪费在没有办理保函意向的人身上。 一、 如何选择有价值的客户
1、 “首选客户”——在建设信息类网站中的招投标企业及中标企业：因工程类项目造价比
较大，一般在招投标时都会有保函需求。在建设信息网站中，招标信息和中标信息中公布的建筑企业，一般有保函办理需求的客户较多。投标时，一般会有投标保函需求。中标后会有履约、支付、预付款保函需求。
2、 通过第三方介绍的客户:一般来说,经第三方介绍来的客户是确定有保函业务需求的。而
介绍来的客户也会更加信任我公司。合作的意向会比较强。例如，经房屋中介机构介绍来的赎楼类的客户，大多情况下，这个客户已经是有赎楼担保的潜在需求，而客户能找到房屋中介机构，是信任这家机构，经信任的机构介绍的客户，对担保公司也会多一层信任。
3、 有合作意向的客户：当客户主动打电话询问业务时，一般是有潜在的合作意向的，没有
此项业务需求的客户，不会关心这项业务。除非是同行业的担保公司探价。 二、 如何开发有价值的客户
1、 针对“首选客户”：一般采用电话营销的方式先做需求调查，对于有需求的客户最好能当面拜访，一方面,可以详细了解客户需求，全面介绍公司业务。针对不同的客户，进行不同形式的沟通。另一方面，可以加深客户对我公司的印象.
2、 针对“第三方介绍的客户”：最好能当面拜访客户，简单介绍我们和第三方之间长期的友好关系。重点向客户介绍其需求的保函及我公司办理的优势。
3、 针对“有合作意向的客户”：要针取当面拜访或进行电话拜访，并传真公司业务宣传资料过去。
1.2 电话营销技巧
电话营销是我公司客户开发最常用的一种方式。在电话营销过程中，时间是有限的，而且也只能通过声音来传递信息。对于业务人员来说：“必须在极短的时间内引起准客户的兴趣”。对于准客户来说：是通过业务人员的介绍来判断是否可以信赖这个人、这个公司。是否愿意和客户经理合作，以及是否继续这个通话过程。
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一、电话营销常识
1、营销人员必须在极短的时间内引起准客户的对产品兴趣：在电话拜访的过程中如果没有办法让准客户在20~30秒内感到有兴趣，准客户可能随时终止通话，因为他们不喜欢浪费时间去听一些和自己无关的事情，除非这个电话让他们产生某种好处。
2、电话营销是一种你来我往的过程 ：最好的拜访过程是客户经理说1/3的时间，而让准客户说2/3的时间，如此做可以维持良好的双向沟通模式。
3、电话营销是感性的营销而非全然的理性营销：电话营销是感性销售的行业，营销人员必须在“感性面”多下功夫，先打动客户的心，再辅以理性的资料以强化感性销售层面。 例：王先生，选择我们公司办理保函，你会感觉我们的优质服务，我们办理速度快，而手续费也是业界最合理的（理性诉求）。 二、打电话前准备工作
1、确定目标：为什么要打电话？需要达到什么样的目的，对于电话营销很重要，一般情况下，我们可将电话目标分为两个部分：一是主要目标常见的主要目标有下列几种：①根据推荐的业务品种，确认准客户是否真正的潜在客户；②订下约访时间；③确定客户办理保函时间；④确认出准客户什么时候做最后决定等；二是次要目标：①取得准客户的相关资料；②订下未来再和准客户联络的时间；③引起准客户的兴趣，并让准客户同意先看适合他的保函业务介绍；④得到转介绍。
2、查询准客户的基本资料或老客户的客户档案，只有仔细研究客户资料，才能确定这次拜访的重点。①对于新开发的客户，要在打电话前，了解客户的基本资料。如客户的资质，是做什么的？是建筑类的还是室内装修的？最近有没投标、中标等等。②对于老客户，要查阅客户档案及上次拜访记录。
三、抓住客户的心理，做好业务介绍.
1、财务利益：是吸引准客户最强的动机，在我们业务中一般会涉及到两种财务利益，保证金和保函收费。而保证金相对于保函收费来讲是一个很大的数字。所以我们可以将这两点作为突破口。因此在为客户介绍时，可以根据着重点不同做不同的介绍。如下：
保证金：保函可以代替保证金，如果您在我们公司办理保函，就可以不存取全额保证金，可以用保证金去投资新项目。这样可以获得更多的利益。
保函收费：我们的担保收费是在业界最合理的，我们的收费标准是根据当地的市场价格来确定的。
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2、方便性：办理保函业务时提交资料少，办理速度快。
提交资料少：选择我们公司办理银行保函业务，您只需要提供银行所需的基本资料即可，如果能与我公司长起合作，在下次办理业务时，基础资料可由我公司代为提供。或者您可以选择办理我公司的担保公司保函，资料提交更少一些。
办理速度快：我们公司与银行有长期合作关系，因此办理速度会很快。 3、安全感：从公司规模及服务客户介绍使客户有安全感。
公司规模：我们公司是全国性的担保公司，分公司遍及全国各地。在业界也是很有实力的。 服务客户：外商投资企业包括山姆沃尔玛、美孚石油等,建筑工程企业包括中建各局各公司、中铁建工系列，房地产开发商包括万科、振业、保利集团、中信集团等等。可以针对不同性质的客户，做不同的介绍。如是房地产客户，就可这样介绍：万科、振业都有和我公司合作。所以在我公司办理保函业务，您可绝对放心。
4、社会认同/身份地位：从公司荣誉方面介绍。如我公司是十佳担保公司。是老字号，大品牌，值得信赖的担保公司。 四、基本训练
一般来说，电话营销活动的进行方式，大致可以分成以下几个主要步骤：开场白、接通有效询问、重新整理客户之回答、推销保函的利益点、尝试性成交、正式成交、异议处理、结束电话、后续追踪电话。
1、开场白：电话营销的开场白就像报纸的大标题一样，如果使用得当的话，可以立刻使人产生好奇心并想一探究竟。反之，则会使人觉得索然无味，不想再继续听下去。 ⑴ 错误的实例及分析：
客户经理：“您好，陈小姐，我是中建担保有限公司的小李，我们公司已经有3年的历史，不知道您是否曾经听说我们公司？”
错误点：①电话营销人员没有说明为何打电话过来，及对准客户有何好处。②准客户根本不在意你们公司成立多久，或是否曾经听过你的公司。
客户经理：“您好，陈小姐，我是中建担保公司小李，我们是专业的担保公司，请问你现在在哪家担保公司办理保函？”
错误点：①客户经理没有说明为何打电话过来，及对准客户有何好处。 ②在还没有提到对准客户有何好处前就开始问问题，让人立即产生防卫的心理。
客户经理：“您好，陈小姐，我是中建担保有限公司的小李，几天前我有传真一些资料给您，不知道您收到没有？
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错误点：①客户经理没有说明为何打电话过来，及对准客户有何好处。 ②平常大家都很忙，即使收到资料也不见得会看，而且让他们有机会回答：“我没有收到。
因此在初次打电话给准客户时，必须要在15秒内做公司及自我介绍，引起准客户的兴趣，让准客户愿意继续谈下去。要让准客户放下手边的工作，而愿意和你谈话，客户经理要清楚地让客户知道下列3件事：①我代表哪家公司？②打电话给客户的目的是什么？③公司的服务对客户有什么好处？ ⑵正确的案例:
客户经理：您好,是王小姐吗？我是中建担保公司的小李,我们可以免保证金、免资料、一天内为您办理投标保函,贵公司经常有工程投标,不知道最近有没有保函需要?
重点技巧：①提及自己公司的名称专长；②告知对方为何打电话过来；③告知对方可能产生什么好处；④询问准客户相关问题，使准客户参与。
2、有效询问：①确认谈话的对象是有权做决定的人；②找出相关咨询--客户对什么有兴趣,资金量是多少,客户何时会做出最后决定等相关信息；③与客户双向沟通—尽量鼓励客户说话,建立良好的气氛；④确认谈话过程没有偏离预定目标。
3、结束电话:进入最后成交阶段，只会产生两种结果即成交或是未成交。 无论最后的结果如何，一定要采用正面的积级的结束语来结束电话。理由如下：
未成交：是现在虽没有成交，但是未来当他们有需求时，如果当初对你留下良好印象，仍然有机会和他们做成生意。 另外，让自己保持正面思考的态度，如果因此而产生负面情绪，将负面情绪带到下一个电话，影响自己的心情及准客户的心情。
成交：①不要讲太久：如果针对服务及利益讲太久，反而会引起一些新的反对问题。②不要太快结束电话：这样可能会忘了和准客户确认某些重要资料。
因此，客户经理要有效的结束与准客户的销售谈话，建议使用下面的方法：
①首先要感谢客户选择公司的服务。“汪先生，谢谢您对我们公司的支持，让我们有机会为贵公司服务。”②确认客户的基本资料。 ③肯定强化客户的决定。 4、异议处理
在处理反对问题时，许多客户经理遇到反对问题，就急于证明准客户的想法不对，结果造成双方你来我往，谁也不肯相让，最后自然也就无法成交生意。其实，站在准客户的立场思考问题，才是最后成交生意的关键点。 一般来说，反对问题的产生原因不外乎下列几个： ①客户不太需要你所提的服务。（这种准客户要及早放弃，以免浪费时间。） ②客户经理销售技巧不好，无法有效回答准客户所提的问题。（需要自我提升学习。）
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