③收费太高的问题。 ④不希望太快做决定。
⑤不想在电话上浪费时间，尤其是当客户正忙的时候。 ⑥客户经理提供的资料不够充分 ⑦害怕被骗。 针对第③题解答: 问题： “收费太高了。”
方案1：“我们是老字号,大品牌,所谓一分钱一分货,在我们公司做,你可以放一百个心,绝对不会多收你钱。如果您选择与我们长期合作,价格方面我们可以再谈.您也可以介绍朋友到我公司办理业务,价格方面我会向公司申请最优惠的给您.”
方案2：“我们的收费是在当地担保行业的标准上制定的，不会有太大的悬殊，我们出具保函的速度快，对客户的审核时间要比当地担保公司的审核时间短很多。” 五、接听电话注意事项:
* 听到电话铃响，若在吃东西，不要立刻接听电话，应迅速吐出食物，再接电话； * 听到电话铃响，若正嬉笑或争执，一定要等情绪平稳后再话； * 接电话时的开头问候语要有精神；
* 讲电话的声音不要过大，话筒离口的距离不要过近； * 若是代听电话，一定要主动问客户是否需要留言； * 接听让人久等的电话，要向来电者致歉；
* 电话来时正和来客交谈，应告诉对方有客人在，待会给他回电； * 工作时朋友来电，应简明扼要迅速地结束电话； * 接到投诉电话，千万不能与对方争吵。
1.3 业务宣传
进行业务宣传,主要采取派发卡片、电话营销、传真宣传资料、到客户办理业务集中的地方设点宣传等。
1、 派发卡片或宣传单：这种方式是一种“撒网”的过程，宣传面积广。是一种常见的宣传
方式。
派发方式:①到交易中心等客户聚集的地方，直接派发给客户；最好也能拿到客户的联系方式等资料，方便“收网”.②上门派发，在明确客户公司地址的情况下，可上门派发。最好能找到负责人，直接送交至负责人手中。③派发到房屋建设局、中介机构、银行、国土局等
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准客户经常办理业务的机构通过这些机构介绍客户到我公司。
派发资料：简单明了，客户方便保存。且能突出业务优势。建议采用简易的宣传单加名片（可以订一起）。
最佳时机：交易中心有招投标会、展会等企业聚集的时间。
2、传真资料：①通过电话拜访，向有意向的客户传真公司业务宣传资料。②通过网上查询，找到准客户的传真号码，最好能找到责任人，将公司的业务宣传资料传真到责任人。 宣传资料:为客户提供的业务优势重点突出，简单明了。容易引起客户的兴趣。如“免保证金”等字样重点突出。
传真发出后：传真发出之后，最好能进行电话陌生拜访。做好后续的跟踪工作.
2、 交易中心、国土局设点:在交易中心或国土局等准客户办理业务集中的地方，申请服务
窗口进行宣传。 成功率会更高。
1.4 保持积级的心态
积极的心态，迅速的行动，是销售成功的关键。销售活动极像体育比赛：参与者都在夺一个球，希望最先达到终点，都渴望成为最终的赢家。而赢家——冠军只有一个，比赛是残酷无情的。如果说技能是夺冠的基础，那么在势均力敌之下，无数体育明星夺冠的例子无疑昭示了一点：夺得冠军的最重要因素是心态。同样，销售心态，也是左右一个销售成功与失败的关键因素。据调查一个销售人员所产生的问题当中有80%是来自于自身心态的问题，纵使解决了销售技巧的欠缺也只是治标不治本的方法。要成为一个王牌销售人员，最重要的是能够建立正确的销售心态。 一、常见的不良心态及对策 1、畏惧心态及对策
据一项调查表明，用一个礼拜时间，请客户经理开始电话约访客户，确定每日电话通数目标，并进行通话排名，第一天大都会兴致高昂地开始电话销售。到第三天以后，热情骤然降温，每日电话通话数量开始下降，每个人都开始寻找理由少打电话。他们已经被客户拒绝所征服，甚至开始不愿意接电话！这就是销售初期最容易产生的一种畏惧心态。
对策: ①每次当你受到“拒绝”后，立即将这种感觉关联到别的因素而非销售行为，并进行适当的“自我提示”。例如，被拒绝后，你会想：“这个人不是我的客户，我又节约了时间，赶紧寻找有需要的客户吧。”②寻求积极的帮助:寻找有共生关系的搭档存在。两个独立的销售人员，各自独立搏杀在商场，但是却相互支持，相互建议，相互鼓励。如果你能
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找到一位与你拥有同样志向的精神搭档，你的斗志会因此增加10倍。想想每当受到挫折的时候，都有一位朋友能用心照不宣的言语来给你打气，也是一种不错的选择。 2、自卑心态及对策
有些客户经理在拜访客户与之交谈的时候，会有口头禅，例如“比方说??那么??嗯”等等，有时10分钟下来，可能要说出100次来。为什么平时谈笑风生的客户经理，一旦与客户交谈起来，却变成这样呢？答案是另一种心态在作祟——自卑心态。
分析：客户经理在客户面前过于谦卑是非常普遍的现象。他们常常这样想：如果我不对客户非常尊敬，如果我不顺着客户的话来讲，如果我不跟客户谈他的兴趣爱好，客户就不会在我公司办理业务。可是请记住关于销售职业的最大忠告：我们是来帮助客户解决问题的。所以我们要比客户更懂得如何来帮助他，因而更需要了解自己的业务品种是如何满足客户的需求的。我们称之为顾问式销售策略。你何时见过自卑的顾问呢？
对策:重拾信心是克服自卑心态的良方。信心来自何处？充分的准备！我相信拜访客户前充分的准备将奇迹般的给你信心，让你游刃有余，控制大局。 3、自满心态及对策
容易产生自满心态的有两种类型的销售人员。一是刚入职的新人，最容易犯的一个态度问题就是眼高手低，好高务远。不过这类自满心态是短暂的，一旦他们遭遇挫折，则很快转到了畏惧心态或是自卑心态。另一种则是小有所成的销售老人，满足于得手的销售成果，有时他们甚至会说：“哈哈，我今天碰到的客户真是笨，这么容易就得手了。”这种人最常见的结局就是经过一阵高峰后便开始走下坡路，最后则开始到处抱怨。
对策:比起前两种不良心态，自满心态的改变更加困难。这涉及到自我认识的困难，当人处于困境时，内外压力很容易使之下定决心主动改变。而自满心态的形成，好比用冷水慢慢煮青蛙，到发现不对劲时，却无力跳出。故而，在你现在还没有自以为是时，就赶紧做好下面几件事情：①找个销售前辈作为你的追逐目标。一旦有了竞争的对象，你就不会掉入孤芳自赏的陷阱。②在心里树起客户是衣食父母的大旗，每次见客户前都暗自挥舞一番。就算被拒绝，你也当作没有能帮到他而感到遗憾。③每当一单业务完成，记得要奖励一下自己，但第二天就要告诫自己，苹果园里还有更多的果实等着你采摘。 二、销售人员如何用积极心态促成高业绩
1、认真反思
销售培训是培养不出顶尖业务的，如果你只是因为找不到工作的关系才来到销售的行列中，基本上销售只是你过渡时期的选择。在这样的状况下要求自己每天去面对自己，不断的
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调整，这种自我煎熬维持不了多久。因此如果你下定决心，从此拥有一个积极的销售心态，请先扪心自问：我是不是真的想干这行？
2、明确目标以及酬劳
你可以设定自己的梦想是拥有一辆奔驰。并紧记这个目标。用来激励自己。然后为了这个目标，制订自己的销售计划，将自己每天的目标细化出来，逐个解决。
你可以将奔驰照片贴出来，形成强烈的视觉刺激，从而坚定自己的信念，时刻提醒自己坚持就是胜利，这是高手们常用的策略。人的内在积极性如同激光的原理，需要反复频繁的刺激，才能激发出耀眼的光芒来。同时你别太在乎周围的人怎么想，当年韩国总统金大中在读书时，在床头贴上总统的标签，那时可没有人会相信这会成为现实。
3、立即行动，接受改变
销售人员的特征就是：立即行动。一旦你想改变自己的心态，变成一个充满活力、激情和热情的销售人员。你就要立即行动起来。微笑，开朗，主动，诚恳，热情，积极，付出，接受挑战，坚持，乐观等等，这些都是一个巅峰销售人员身上必须要具备的特质。如果你还没有全部具备，你就还有很多事情要做。当你遭遇到客户拒绝、遭遇到强大压力、遭遇到竞争失败的时候，别气馁，请记住奥格．曼狄诺在《世界上最伟大的推销员》一书中的名言——“只要决心成功，失败永远不会把我击垮！”
第七章 业务技巧
2.1 商务礼仪常识
商务礼仪在日常交往和社交活动、公务活动，需要使用的一些常规的礼仪。 一、公务活动中常见礼仪 1、公务交往中的介绍：
（1）自我介绍：①先递名片再介绍：介绍时头衔、职务不用重复介绍，可以重复名字。②时间要简短，愈短愈好。一般自我介绍半分钟以内就完全可以结束，训练有素。③内容要全面：自我介绍要四要素：单位、部门、职务、姓名。④如果单位和部门头衔较长，第一次介绍使用全称，第二再改简称。 (2)名片交换礼仪:
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① 外出办理业务时，要随身携带。名片夹或皮夹置于西装内袋，避免由裤子后方的口袋掏出；
② 如果是坐着，尽可能起身接受对方递来的名片；
③ 辈份较低者，率先以右手递出个人的名片，上司在时, 经上司介绍后或要等上司递上名片后才能递上自己的名片；
④ 接受名片时，应以双手去接，并确定其姓名和职务； ⑤ 接受名片后，不宜随手置于桌上； ⑥ 不要无意识地玩弄对方的名片。
注意：①不要随意涂改：如手机号神州行变成动感地带了，就划掉再写；②不要向国际客户索要住宅电话。在国际交往中公私有别，客户一般只会提供办公室电话，手机号码和私宅电话一般不会提供。③制作公务名片时，不要使用多个头衔。④不使用污旧或皱折的名片 接受名片注意事项：一是在你拿到人家名片一定要回敬一张自己的名片。如果没有名片或名片没有印出来，可以说“不好意思名片用完了或抱歉今天没有带”。二是接过名片一定要看，是对别人的尊重和重视，可以了解对方的确切身份。 3、着装礼仪
①正装：在第一次见客户或在正适的场合时，一般穿正装，男士注意领带，不要太花。胡须每日一理。着正装也是对客户的尊重。女士可穿套装,同时要注意个人卫生习惯，如指甲清节，长发不要披头散发。
②公务便装：穿公务便装，不要太休闲。在与客户交往中容易拉近与客户的关系。消除客户的防卫心理。 二、拜访客户的礼仪
1、事先约定时间：禁忌不要迟到，提前3-5分钟到达约定地点； 2、做好准备工作：资料携带齐全有序；
3、出发前可再与拜访对象确认一次，一是避免客户临时有事走开，二是客户也好有所准备和工作安排；
4、到客户办公大楼前时，再次整理着装，注意个人形象； 5、进入室内：要注意敲门。做好自我介绍，说明来意； 6、谈判（见本章第三节）；
7、告辞时：表明与客户见面非常愉快，致谢、欢迎到公司来访等。
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