2.2 思维方式与解决方法
曾经有一位国外的营销大师说过这样的话：即使再穷，也要站在富人堆儿里。这话说得没错，用我们中国人的说法就是：近朱者赤，近墨者黑。但是也有一句话：成功是不可复制的。所以，如果想成功，就必须具备作为成功者所必备的思维方式，和解决问题的方法。本节通过各行业优秀销售人员的实际案例进行描述。
一、强烈展示自己的产品（或服务），以满足客户需求为动机。 [案例分析]
小张是一家经营洗涤用品公司的业务员。一次在办公室里接到了一个咨询化妆品的电话。小张不假思索地告诉对方：“对不起，您打错了。”不知怎么搞得，这种事情时有发生，他都是这么处理的。我相信您也是这么处理的，
但是，在一次的学习当中，小张了解到成功的推销员都具备强烈展示自己产品的欲望，决不会放过任何一个机会。像美国的汽车销售大王乔-吉拉德，即使坐公交车也不忘了给身边的乘客一张名片。
自此以后，小张改变了策略。再接到这类电话的时候，他会尽可能多地了解对方的情况。例如对方是什么公司，或从事什么行业，并告知对方自己公司是经营什么产品的，能提供什么样的服务，然后给对方留下自己的联系方式。（看情况而定） 二、总觉得遗漏了什么
这是优秀推销员明察秋毫不断探索商机，侦查客户利益，搜索自己的卖点，不断试探客户购买障碍及购买需求的表现。 [案例分析]
查理和杰克是好朋友，同时来到一家销售公司工作。三年后，查理被提升为业务部的主管，而杰克依然是一名业务员。杰克做事非常卖力气，所以心里很不服气。于是向老板提出了辞呈，并表明是由于老板不重视那些辛勤工作的人，而是提拔了那些只会溜须拍马的家伙，这说明老板做事并不公平，没有再呆下去的意义。
老板没有阻拦杰克的辞职，但是希望他在离开之前最后为公司做点事情，到市场上去看一看有没有卖西瓜的。杰克同意了。不一会儿，杰克回来了，告诉老板说：“有！”老板问：“多少钱一斤？”杰克又马上跑了出去，回来后告诉老板：“十元钱一公斤。”
老板把查理叫了过来，让他做同样的事情。二十分钟后，查理回来告诉老板：“附近市场上只有一家卖西瓜的，是两天前刚从南方某地运过来的，比较新鲜。如果零买的话，是十元钱一公斤，如果买五个以上可以打九折，如果更多的话还可以再优惠一些，对方可以送货，运
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输费大约是多少钱。”
老板看看杰克：“你做事只能想到明天，而查理却能看到几年以后，这就是你们之间的区别，换做你，会提升哪一个做主管呢！”杰克终于找到了自己和查理之间的差距，老老实实地回到了工作岗位上。
做业务的过程中，在你自己认为已经是穷途末路的时候，是否尝试过其他的方法呢？ 有时候，同样一件事情，只要你稍加思考，就会得出更好的答案！ 例如：客户要求打折
客户说：：“我们以后还会长期购买你们的产品，你给打个折吧！” 业务员马上说：“这样吧！给你打八折吧！”
客户立刻说：“给打六折吧！才多降两折吗！干嘛那么小气呀！”
实际上这个业务员的回答是欠思考的，他给了客户一种暗示——还有降价的空间，客户的胃口你是填不满的。
还有没有更好的答案呢？这就需要我们运用“总觉得遗漏了什么”这一思维方式，来寻找最佳方案——
1、“好吧！看在老关系的份儿上给你打8.7折吧！下次介绍新客户给我啊。”或“好吧，我向公司申请一下，看能不能给你打8.7折。”
好处：在降价幅度里有个0.3折 或0.4折的零头。8.7折相对8折是个不稳定的价格线。同时，你也在暗示客户8折就是你要坚守的最后底线，双方价格的折中点可能在8.4折附近，你的周密思考严重影响了客户砍价的程度。 三、勇于认错
销售的不确定性很强，什么样的客户都有，认错不仅是保持洽谈气氛、取得信任、尊重客户的需要，还是勇于接受新事物，修正自己，是自己更能适应环境的需要。有时候，主动在客户面前承认错误，会使你变得更可爱，更值得信任。 四、主动征询意见
我们固然可以事先研究客户，研究市场。但是，要最终确认客户的真实需求与异议，获取不断变动的市场资讯，真不知除了主动询问还有什么好办法！不知道客户的需求，就无从谈起满足客户，沟通就是“一问，一答，先试探，再满足”的反复过程。 例如：老客户为什么突然改在其它担保公司办理业务了呢？ 问：“王经理，是不是我们公司的担保业务存在哪些缺陷呢？” 再如：已经拜访了多次的客户就是不购买我公司的产品该怎么办呢?
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问：“张总，是不是觉得价格不太适合您呢？还是我们公司的产品不能满足你的要求呢？（仅供参考）
很多时候，我们和客户之间仅隔着一层窗户纸，捅破了也就一切大白了！
但是，有些业务员总是抱着一线希望反复地跑，也不去想客户那里到底会有什么问题，即使知道了也不敢问。要知道，只有找出病因，把问题解决了才能做成生意，客户之所以拒绝你就是一个信号！
五、总觉得我行，那么多人都成功了，我迟早会成功的！
不能想象一个没有起码行为自信的人会有什么成就。“伟大的动力，来源于伟大的目标”,许多成功的营销人员在骨子里都有“我行”的一股劲儿，我们不要把成功神圣化，神秘化。看看你身边的那些所谓成功的人士，倒退几年可能还不如你，只要你肯付出，坚持你的信念，你就会成为他们中的一员。记得有一次记者采访在好莱坞打拼多年并赢得一席之地的电影明星陈冲时问到：“你认为什么是成功？”陈冲答道：“成功就是在你实在忍不下去的时候，再忍一下儿。”这句话我一直记忆犹新，它一直在激励着我！它适用于任何人。 六、不过于关注业务的结果，关注成功，淡然失败。
这是营销人员的一种优秀的思维方式，别说我们每天向陌生的客户推销过剩的产品或服务，就是整个人类的文明进程都是一种“试错”的过程。这就意味着我们所从事的销售工作，失败的几率要比成功的几率大得多得多，正中了人们常说的那句话：人生不如意事十之八九。 我们都是血肉之躯，情感之物也。这么多的失败，如果我们都十分在意的话，那干不了几天的业务工作就把我们给压趴下了。多回味一些你自己成功的案例，并拿出来跟你的朋友们分享，这样可以让你保持一个积极健康的心态。
2.3 业务谈判技巧
销售谈判的技巧很多种，而且在不同时期不同情况下运用的谈判技巧各不相同。谈判最主要的是要了解对方的心理活动，所谓“知己知彼，百战不殆”。商场如战场,谈判者的心理活动内容是由谈判者的认识、水平、修养等自身素质所决定的，谈判中的心理变化也就成为谈判者态度的演变标记。因此在谈判时就要求谈判者注意对方的心理活动过程，以调整谈判对策，及时引导谈判进程或保护谈判立场。 一、谈判技巧 1、软磨硬泡
软磨硬泡是有限度的，而且必须掌握“磨”和“泡”的火候。该策略的使用前提是,对
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方对你的产品感兴趣程度一般，你处于谈判过程中的被动地位，但是成交这一笔生意对你或者对公司而言具有非同寻常的意义。在这种情况下就只能施展这一招了。不过在“磨”的过程中一定要注意一点，那就是不能自降身价，时时注意维护企业和你的个人形象。这种方式主要是希望能用你的真诚度或者在这一过程中发生的某一细节来感染客户，从而促进成交。 ２、欲擒故纵
“欲擒故纵”一字以蔽之，就是“走”。当然这个“走”不是真地为走而走。对于你自己来说，有时候走是被迫的，因为你的价格已经报到了底线，如果你再磨下去，往往只会降低自己的身价，让别人有机可乘——或者要求降价，或者这笔生意以失败告终。如果你适时告退反能给对方极大的失落感。举个简单的例子，如果我将100元钱送到你的手上，告诉你这钱是你的，就在你虽犹豫但还是想将之放进钱包的时候我猛地将这100元钱从你手中抽回来，你可能不承认，但心里肯定会有或多或少的失落感。
在客户价格没有退路的情况下，谈判开始时让他知道我们办理保函业务非常优惠，如果他愿意在这里办理保函，保函就是他的，给了对方极大的拥有感。这种拥有感使后面的失落感更加强烈，结果反而能够更快地促进成交。当客户试探价格虚实，有来我公司办理保函业务的意向，但又希望能得到更多的优惠。可以在讲明条件后真诚地告诉他，我给你的价格不是我自己决定的，这是公司的政策，这一点我没有办法帮你更多，但是我可以保证尽可能快地将保函办理完毕以及我们公司的优异服务。
在价格还可以商量的情况下，有时候你一样可以用“走”的技巧促进高价位成交。前提是你认为对方对你的产品或者你的介绍感兴趣但是因为价格或其它原因正举棋不定的时候，你可以“走”，这种“走”很大程度上表现出你的自信。至于价格我已经为你们争取到了尽可能的优惠。 ３、抛砖引玉
所谓抛砖引玉，从字义上来理解即扔掉砖，将玉拿到手中。引申为丢弃小的，少的，去获得大的、多的。在销售谈判过程中你可以理解为在合理的范围内，对同一个客户部分产品让利出售，而另一部分产品加利出售，以谋求企业利益均衡。但是一定要记住，“抛砖引玉”的前提条件是在合理的范围内，在公司政策允许的范围内。 比如在履约保函与支付保函对开的情况下，当两个报价都比较高的情况下，可以通过提高一种保函的收费，适当降低另外一个保函的收费。而在最后的收费总和还是差不多的。 三、 谈判中的具体问题:
在与客户见面做完自我介绍互通名片后，进入具体业务谈判环节。
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1、 业务范围：
客户：你们都可以办理哪些保函？
我司客户经理:我公司可提供的保函业务范围很广，有工程类担保，现金赎楼、诉讼保全（财产保全）、商务保函、雇员担保等，您需要哪方面的担保？我可以为您详细介绍一下。
客户：工程担保都有哪些？
我司客户经理：投标、履约、支付等等，您需要哪种担保？ 客户：你们可以办理银行盖章的保函吗？
我司客户经理：可以，我公司可以办理由我们公司盖章，由我公司作为担保方的保函。也可以办理由银行盖章，银行作为担保方的保函。 客户：我们需要当地银行的保函，你们可以办理吗？
我司客户经理：如果办理深圳银行的保函，速度会更快很多，因为公司总部在那边，与银行有长期的合作关系，其实都是银行盖章的。如果您一定要当地银行盖章的保函，我可以向公司申请。
客户:你们公司跟哪些银行有合作关系？
我司客户经理:我们主要跟建行，商行，浦发行，平安银行等都有合作关系。 客户：:如何确认银行保函的真实性?
我司客户经理:每份保函都有编号，你们可以去开立保函的银行去查询.或通过网站确认.电话查询。
客户:同一个标段，我们要出不同银行的几份保函，你们能不能办出来？ 我司客户经理:我们公司可以满足你的要求，不过这样的话成本会比较高。 2、 业务办理
客户：我们一般都在银行办理。
我司客户经理:我公司也为您代办银行保函，可以为您省去很多时间，且办理速度更快。 客户:我们企业不缺钱.
我司客户经理:公司运行良好是不缺钱, 如果将这些资金就作为投资金去投资其它项目或者用于公司扩大,相信您会有更大的收益。 客户:办理保函需要多长时间？.
我司客户经理:投标保函最快需要5天，履约保函需要10天。我们会尽快给到您。(资料收齐后开始算起)
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