推销技巧

推销技巧

一、推销术

1.服务员可以说亦是推销员，他不只是接受顾客的指令，还应作建议性的推销，让客人乐于接受餐厅的服务。

2.不要让侍应本身对食物的喜恶与偏见影响客人的选择，自己不喜欢的菜式可能正是客人所欣赏的，不可对任何客人所点的食物表示厌恶

3.紧记客人姓名和爱好的食品，那么客人再光临时，你可以称呼客人姓名和介绍菜式使客人高兴并增加对你的信心

4.熟记菜牌，明白推销菜式的品质和配制方式，介绍时可作解释

5.顾客不能决定要什么时侍应可提供建议，最好是先建议高中等价的食物，再建议高价的食物，由客人去选择或先向客人征询他所喜欢的食物，再建议菜式制作 6.不可强令客人多消费，在任何场合顾客的满意比销售量更重要 7.主动的描述，有时会令客人在不饿的时候也会引起食欲

8.应该随时在心中准备一些菜式，当客人问‘今日有什么好介绍’？时，可马上介绍

9.要多作主动推销，客人不一定想饮酒或吃甜品，经你殷勤介绍，多会接受你的推荐

10.提醒客人所点的食物是否不足或太多，可建议调节菜之大小

11.推销时要把握好时机，一般根据客人的用餐顺序和习惯推销 以收到最好的推销效果

12.对暂时沽清（买完）的菜要及时掌握好，万勿介绍给客人，万一客人问起时，可说‘对不起，刚好买完了’，并建议客人用相似其它菜式

13.熟悉点菜和酒水技巧，对不同对象，不同场合推销不同的商品，要迎合客人的情绪，爱好和口味，记住凡事无绝对，要随可而定

14.注意多介绍餐厅特别介绍，急推品种和时令菜点，急推品种往往是餐厅需迅速推销的，推销出动可降低损耗，时令菜则主动让客人享受到季节性菜式，俗语有“不时不食”客人是最清楚的

15.推销时要注意语言艺术及表情，要温文有礼，大方得体，最好是面带微笑，待好朋友一样亲切热情

16.推销时必须注意“主随客便”对不同的客人应作不同的推销，如： 向急着离开的客人推荐准备时间短的‘速食’，如：白切鸡、叉烧等烧味类，还有炒菜

向由公司付款的客人提供价格高的项目，如：炖品、鱼翅、鲍类、高贵海鲜、拼盘

向贵重人物、美食家推介品味最佳项目，如：厨师推介、本店招牌菜 向独自一人的客人提供准确的时间而且份量适中的食品 特殊场合推销一些高档酒水或一些需预定的食物 对家宴注重老人或孩子们的选择 对情侣注重女士的选择

对素食者推荐素食，并注意低热量

对大老板或谈生意者注意保存他们的面子

二、推销的语言技巧

推销语言的技巧

1、用选择询问。如：你是要茶还是要咖啡

2、语言加法。即罗列菜肴的各种优点如：这道菜不仅味道好，原料也十分新鲜，含有多种营养，还对癌症有辅助疗效

3、语言减法；好说明假如现在不吃这道菜会怎么样，如：阳澄湖大闸蟹一年只有这个月才有，现在不品尝过了这个月就要到明年才有得品尝了

4、一卷巴焦法。即先顺着宾客的意见，然后再转折阐述，如：这道菜确实比较贵，但其原料在市场上的价格就不底，成菜工艺也比较为复杂，口味别具特色，你不妨一尝

5、语言除法。即将 一份菜的价格分成若干份，使其看起来不贵。如 ：×××虽然要30元一份，但6个人平均下来不过5元钱，你只花5元就能品尝到正宗的×××

6、借人之口法，如：客人们反映我们的×××做得很好，你愿意来一份吗？或这叫×××

7、赞语法。如：这鲍鱼炒饭是我们这里招牌拿手之一，不妨试试 8、亲近法。如：这位老友，今晚我介绍一味好菜给你，这是今天才买回来的……

三、推销的程序八要八不要

八要：

1、给予客人最全面的礼貌

2、供食品饮料项目中特别的建议

3、为客人描述菜单并帮助客人制定菜单 4、在客人看菜单时，注意观察客人的表情 5、向客人提供二、三个建议

6、如果客人没有接受你的建议，再向客人提供其他的建议 7、向客人宣传我们的菜品优点

8、在你推销后，如果客人愿意回答，问客人对食品饮料的反映 八不要

1、不要担心推销的问题，推销工作是我们服务中的一项 2、不要担心菜单的价格，我们的客人都是买得起的

3、如果客人提出有关菜单的事项，不要说‘可以’或者‘不错、太好了’

4、如果客人没有接受你的建议请不要担心，因为不可能每一次推销都是成功的 5、如果客人不想听你的建议时，不要显耀自己，让客人自己决定

6、当你谈论起食品时，请不要夸张，例如说：这是中国最好的，客人就容易接受你

7、如果你不知道怎样回答有关菜单的问题，请不要装傻、冲愣，不懂装懂，应尽快找到答案

8、如果客人说：今天有什么最好，或你向我推荐什么。不要说：一切都好、我不知道、或你想要什么

堂做鲍、翅等操作方法

一、上鲍鱼配置用具

1、传菜部备： 2、楼面员工备：

二、操作方法

1、当鲍鱼及鲍鱼汁、车用具送至房间时，服务员应先摆上刀、叉，收走客人面前的骨碟

2、由部长级或以上带上白手套进行现场操作，首先将鲍鱼车摆至房间门口，推开房门，报上名称，并开始操作

3、煮鲍鱼时，先将火打开，火不能太大，把锅里的水烧干后放一匙更鲍鱼汁，常入哗后，倒入鲍鱼，轻微煎翻，再倒进大量调好汁，煮开即可 4、鲍鱼上碟时，先摆好配菜，再摆放鲍鱼倒上鲍汁上台 5、上鲍鱼时，摆放时，鲍鱼摆在客人的正下面，配菜在上面

三、红烧翅、燕窝

传菜部备： 配料有： 楼面备：

1、当翅及汤底送到房间时，服务员先把配菜上台，然后收走客人面前的骨碟 2、部长级或以上进行现场操作，首先把鲍鱼车放置厅房门口，推开房门报出菜明，开始煮汁

3、煮翅汁（汤底）要把握火候，煮至起泡即熄火，用汤勺倒翅碗，并用叉把翅挑松，翅汁（汤）倒至8分满，即可上餐台

楼面管理人员工作责任

一、 营业前的工作

1、确定餐厅空调的温度适中； 2、检查餐厅内的灯光及灯泡；

3、检查餐厅内所有装饰品是否摆好； 4、检查餐桌餐椅放置地点是否正确整齐； 5、检查餐桌摆设是否正确完整； 6、检查餐厅内的清洁工作是否完整； 7、查验客用洗手间； 8、确定服务出勤人数；

9、查验每个人准备台的各种应用物品是否齐备； 10、 餐厅内的卫生与安全省委书记； 11、 检查服务人员的服务仪容；

12、 宣布订席情况（强VIP房熟客的习性、主任姓氏及称呼等）； 13、 检讨前日工作疏忽或客人抱怨，并提出改进与往后防范之道； 14、 分配各服务员责任区及应注意事项；

15、 宣布今日特别菜式或饮料，利于服务人员推销； 16、 传达上级批示；

17、 与收银部联络是否已预备好一切单据、钱夹、小费箱； 二、 营业中的工作

1、迎客（问候客人并与熟客亲切寒喧）； 2、带位（特别是VIP客人）；

3、确定全体人员提供的是高效率与殷勤的服务；

4、随时注意餐厅内客人的任何动态（服务与客人满意程度） 5、客人若有抱怨必须亲自解决； 6、谨慎处理难办的客人； 7、实施安全措施；

8、与厨房保持密切联系； 9、维持餐厅内适宜的气氛； 10、 随时掌握座位状况；

11、 当客人或服务人员发生意外时，马上采取必要行动； 12、 满足客人合理的特别的要求； 13、 督导服务；

14、 每市结束，协助收银主任将钱交财务工作。 三、 营业结束后的工作

1、检查可能会引起火灾的危险之处；

2、查验餐厅内电器用口是否已关掉或处在适当位置； 3、所有电灯是否关掉；

4、检查各个房门、柜门是否上锁；

5、填写营业日记（营业情况、客人抱怨或建议、特殊情况等）交服务总监； 6、填写交接本、交代部长有何特点重要事项；

7、查看第二天的订席情形并了解是否有特点注意事项； 8、离开餐厅之前再巡视一次。

四、 其他责任

1、指导所属员工的在职训练； 2、参加部门经理用其他必要会议； 3、随时注意所属员工的出勤状况； 4、领导员工遵循员工守则无价宝； 5、负责招聘新员工与面试； 6、指导领班、部长训练员工；

7、预告向新员工说明餐厅的特别无价宝； 8、依生意淡旺调整人员；

9、确实带领服务人员提供顾客予主动、亲切、周到、有礼的服务； 10、 指导训练员工的安全、卫生、消防知识； 11、 知识服务人员正确的推销技巧； 12、 照顾和关心新进员工； 13、 坚守顾客至上的原则；

14、 观察并记录所属员工的工作表现，以做评估参考； 15、 建议适作员工的普升用加薪； 16、 最少每星期做一次餐厅的总结；

17、 随着注意餐厅内各式物品、器皿、器具、台布，家具等的消耗，破

损与维修。